大客户销售策略管理培训（PPT91页）

国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三国内大客户营销培训第一人中国工业品营销实战创始人项目性销售与管理资深顾问中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问丁兴良国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“国内大客户营销培训第一人”“国内大客户营销四大宝典”创始人“项目性销售与管理资深顾问”“IMSC工业品营销研究院首席顾问”中欧国际工商管理学院EMBA丁兴良TinkDing17年专业公司的销售经验；14年研究工业品营销的背景；7年针对大客户的培训与咨询经历从业经历：《大客户销售策略—搞定大客户》《大客户服务—提升客户价值》《大客户组织规划与管理—天龙八部》《大客户战略营销—赢在信任》〉《工业品营销的八大系统》《项目型销售与管理》《行业性策划与解决方案》授课主题：荣誉证明：经验专长：全球婴儿护肤排名第一：Johnson&Johnson销售经理国内水泵行业第一：凯泉水泵资深销售经理全球自动化阀门控制行业第一：英维思集团销售副总经理“挖掘行业深度，引导产业方向，改善企业营销力，提升企业竞争力”国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三课程大纲大客户营销•五大特征•四度理论•信任营销价格谈判•价格•价值•战略九字诀•找对人•说对话•做对事五大核心问题•掌控业务•项目运作•科学*艺术•团队分工•销售预测知己知彼方法管理“大客户营销四大宝典”系列书籍国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三灰色营销---吃.要.卡.拿.送国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三技术营销服务营销信任营销价值营销大客户营销－－“四度理论”客户在乎的影响力国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三营销模式--信任营销信任树风险防范的信任基础深化公司组织的信任个人品质的信任升华国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西”--乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价•案例：海尔树立西北地区最大的中央空调样板工程,也是业界最大的样板工程国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三成功案例及样板工程广东大亚湾核电站三峡水电站国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三NEC退出中国市场，日系手机全面溃败技术垄断,单一营销,导致失败的典型案例国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三美通社-FirstCall佛罗里达州LakeMary9月12日全套便携式CAM2解决方案全球唯一供应商FAROTechnologies,Inc.已经正式树立起其在激光跟踪仪销售领域的全球市场上的领导地位。紧随该公司之后的最大竞争者最近的新闻显示，他们在约3年时间内交付了400多台激光跟踪仪在相同的时间里，FARO交付了600多台激光跟踪仪，比排名第二的品牌多售出50%。排名第三的竞争者在同样的时间段内可能只售出不到75台。ＩＭＳＣ咨询项目：FARO激光跟踪仪在全球市场占领导地位国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三课程大纲大客户营销•五大特征•四度理论•信任营销价格谈判•价格•价值•战略九字诀•找对人•说对话•做对事五大核心问题•掌控业务•项目运作•科学*艺术•团队分工•销售预测知己知彼方法管理国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三分析大客户内部采购流程序号五个步骤目的1分析大客户内部的组织架构图找到合适的人2了解大客户内部的采购流程明确客户关心的内容3分析大客户内部的角色与分工根据角色，制定策略4明确客户关系的比重找到关键决策者5制定差异化的客户关系发展表搞定关键决策者国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三总经理副总经理副处设备处副处副处副处科技处设备科科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室科室AP=举例1、建立客户内部的组织架构图国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三对外进行招标,初步技术筛选项目评标,,确立首选供应商签定协议,确保实施三个必经的采购流程初步筛选初步筛选10家投标2--3家首选供应商采购部评估小组总经理国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三发现问题，使用部门提出需求项目可行性研究，确定预算项目立项,组建项目采购小组建立项目采购的技术标准对外进行招标，初步技术筛选项目评标,确立首选供应商合同审核，商务谈判,增加附件签定协议,确保实施2.分析大客户内部采购流程使用部门高层领导技术部门评估小组采购部门商务部门高层领导采购小组12348765国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三项目评估(技术标与商务标)评估指标权重我们公司A竞争对手(国外公司)B竞争对手（国内同行）客户关系0.20444售后服务0.15544行业标准0.1343品牌0.1455产品性能0.1555价格0.15433供货能力0.05534快速解决方案0.15533总分1353130国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三背景介绍美的推出第一台国产变频离心式冷水机组－－向世界中央空调巨头发出挑战金蝶国际软件集团有限公司是中国第一个WINDOWS版财务软件及小企业管理软件--金蝶KIS、第一个纯JAVA中间件软件—金蝶Apusic和金蝶BOS、第一个基于互联网平台的三层结构的ERP系统—金蝶K/3的缔造者，其中金蝶KIS和K/3是中国中小型企业市场中占有率最高的企业管理软件。面向中大型企业，采用最新的ERPⅡ管理思想和一体化设计，有超过50个应用模块高度集成，涵盖企业内部资源管理、供应链管理、客户关系管理、知识管理、商业智能等，并能实现企业间的商务协作和电子商务的应用集成。国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三技术认证者技术认证者评估者决策者评估者使用者发起者使用者执行者管理者决策层技术部门采购计划部门使用部门3、分析大客户内部的角色与分工国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三大客户内部的六种买家分类/特点考虑重点公司内角色经济买家利益平衡及最大化总经理技术买家可行性，技术，效果，建议权，否决权技术测量中心或质检部使用买家应用方便，可操作性，使用权生产部财务买家付钱，形式为主，参与权财务部教练买家符合公司采购标准、内部催化剂业务部或计划部采购部影响力买家推荐和否决权来影响最后决策者负责人的亲戚、秘书、老婆等“线人”和“小秘”在哪里？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三4、明确客户关系的比重项目决策人部门对项目的作用目前的关系影响项目的比重张华技术部技术选型的决策人中立者60%李建采购部采购—筛选信息选择合适的厂家支持者30%王桑财务部影响力反对者10%李阳总经理最总拍板人不清楚0初选产品国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三顾客推动的影响力和竞争同业之间的关系和我们公司之间关系本公司负责人员强化对策时间表检查对策总经理小无特别关系保龄球同好总经理决定每月拜记及电话次数本月开始副经理大无特别关系经理决定一年的交易金额和付款条件到下个月底采购科长大同学无特别关系营业代表接洽每月大约一次本月开始技术人员中朋友无特别关系技术部技术情报提供每日一次本月一次质量部中回扣传闻高尔夫球友质量管理科新制品讲习会下个月到年底为止备注5、制定差异化的客户关系发展表国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三大客户战略销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三我该继续,还是放弃?温州青山钢铁集团(董事长)需要大型电气自动化的解决方案系统,工程估计为430万左右,此项目董事长已经批复了.温州青山钢铁集团(董事长)设备采购科设备处长技术部门总经理国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三客户关系发展的四种类型朋友伙伴外人供应商国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三建立人际关系的五个层次★寒暄、打招呼★表达事实★观念共识PMP★兴趣、爱好★信念、价值观、信仰发表想法…赞美国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三客户关系发展的五个阶段客户使用业务很少，交易在销售经理和联络员之间进行。新增客户客户期望获得质量好、使用方便的公司产品和服务。30—50%买卖双方建立起彼此信任的关系，客户仍会选择其他公司的业务。50—100%100%新产品高期阶段战略阶段中期阶段初期阶段孕育阶段间断阶段复杂公司关系简单交易人际关系合作买卖双方之间有更广泛的合作，建立忠诚度双方确立了战略合作伙伴关系。大客户价值提升的五大核心国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三大客户销售的关键－－“九字诀”找对人说对话做对事国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三一、菜鸟[产品的高手]二、中鸟[技巧的专家]三、老鸟[客户的顾问]四、遛鸟[变色龙]以技术为导向的销售顾问--四个境界国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三“忽悠”大师“忽悠”=教育客户,引导卖点国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三赵本山－－“卖拐”赵本山范伟1.在最近的一段时间内,有没有感觉到你身上某个部位，跟过去不一样了?(脸大)２.脸大不是问题，主要是神经末梢坏死，导致脸大。（腰部以下，脚往上，腿有病啊！）３.这条腿压的越来越重，越来越重，轻者踮脚，重者股骨头坏死，晚期就是植物人！（是吗？）４.大哥，那什幺我得用点什幺药呢？国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三日系车是世界上最好的经济型车代表国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三利用SPIN来引导客户一般车油耗为10公升/百公里一月大概需要行驶5000公里一年时间能够省油，对你有什么好处？暗示需求明确需求2公升/百公里50*2=100公升1公升=5元100公升=500元1月=500元1年=6000元十年时间1年=6000元10年=60000元省油=省钱国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三07款桑塔纳上市冲击捷达售价7.18万元04款0.8L舒适手动版QQ售价调整为3.35万国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三整体解决方案的六步系统分析法竞争优势S-现状P-问题I-痛苦N-快乐FAB（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）（提问了解目前的现状）（针对现状，发现客户的不满意）（针对不满意进一步扩大痛苦）（针对痛苦提供方案的美好梦想）（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三序号标准话术核心理论１你使用的情况，感觉怎么样？S—现状２你感觉什么方面改善一下就更好呢？P—问题３因为这个问题，对你又会造成什么影响呢？I—痛苦４假设解决这个问题，对你有什么好处呢？N—快乐SPIN标准话术——“傻瓜手册”国内大客户营销培训第一人—丁兴良！大客户营销四大宝典之三整体解决方案的六步系统分析法竞争优势（竞争对手相比，能解决客户问题的产品与方案）S-现状（提问了解目前的现状）P-问题（针对现状，发现客户的不满意）I-痛苦（针对不满意进一步扩大痛苦）N-快乐（针对痛苦提供方案的美好梦想）FAB（产品及方案推荐）服务好反应及时与你合作的供应商怎样？与他们合作过程中，感觉有那些问题？服务不好，对维护方面有什么影响？假设解决服务不及时的问题，对你有什么好处？我来分享一下，我们公司的服务好，反应及时的理由举例：服务好USPSPINFAB三个系统六个步骤国内大客户营销培训第一人—丁兴良！