大客户销售管理(1)

高级销售管理系列-大客户销售管理课程流程项目早期评判与鉴别决策过程掌控竞争策略制定项目销售综合管理大客户销售管理特点•项目大，周期长，需求多•资源投入大，竞争对手强•客户关系/决策过程复杂•销售人员技能要求高•销售管理压力大•平衡销售资源•掌控项目进度•提高竞争效率•技能评估/培养大客户销售管理的挑战销售管理者商机鉴别，资源投入安排，商机进展掌控，销售预测报告，销售计划制定，销售业务代表离职的影响，客户关系策略，等等销售业务代表商机鉴别，信息收集，竞争策略制定，关系策略制定资源请求，方案制定，竞争对手分析，效率提高，等等大客户销售必备的成功要素人际关系技巧专业化程度，融洽的人际关系销售的基本技巧倾听，提问，表述，沟通，说服…..项目处理技巧信息挖掘能力(客户/项目/竞争对手)自身价值体现(方案/竞争策略/项目管理)团队协调(销售资源管理/客户关系策略)--高效销售技能是技巧,个人风格和经验的有机结合销售人员的技能发展水平第一级第二级第三级也许被动服务有些了解不成熟不稳定倾向支配全面负责非常活跃及时和明智稳定达到支配主动考虑特别敏锐高回报考虑经常超出客户接受程度客户服务响应客户内部关系销售资源利用销售业绩结果商机销售与销售效率项目销售成本与效率商机销售周期•商机获得•抉择参与•资源投入•需求发掘•方案竞争•客户关系•技术/商务谈判•销售过程管理•商机结束(输或赢)数月至数年资源的投入项目销售资源与效率•销售资源是最大的销售成本•销售成本决定销售效率•销售效率决定企业生存发展销售资源使用的目的和效率管理客户交往活动管理销售拜访/技术研讨/项目交流/方案演示高层拜访/项目考察/条款谈判/其他活动…..客户交往活动融洽关系的建立项目信息的挖掘竞争优势的加强推动项目前进客户活动的准备5个需要确认的W此次活动针对谁?(WHO)你打算通过什么形式(WHAT)你为什么目的要做该活动(WHY)在哪里进行此次活动?(WHERE)什么时候进行此次活动(WHEN)客户交往活动的目的•活动目的应是活动结束时期你期望客户的行动-促进销售活动向前-进一步加强关系•活动目的应具体并可衡量•活动目的应是-侧重结果而非侧重行动本身-强调客户将做的行动非你将做的行动商机生成与评估商机评估与鉴别项目投入评估潜在商机-客户压力驱动-厂家价值体现漏斗筛选潜在商机的生成市场经营竞争独特价值解决方案实施压力项目客户压力驱动厂家价值体现项目投入评估潜在商机-客户压力驱动-厂家价值体现漏斗筛选落实项目-商机需求-决策过程-实施资源-驱动因素商机评估——是否项目1、业务状况是否面临挑战？2、项目需求是否清晰？3、决策过程是否确定？4、项目资金是否落实？5、实施驱动因素是否明显？客户背景分析客户业务状况经营/竞争环境，核心业务结构，今年财务情况商机背景应用需求，项目描述，决策过程，实施目标商机实施驱动因数项目实施的回报，项目实施后的风险，业务与技术的侧重，特定的日期或其它实施动力项目投入评估（续）潜在商机-客户压力驱动-厂家价值体现漏斗筛选落实项目-商机需求-决策过程-实施资源-驱动因素我的项目-独特价值-完备方案-实施保障-客户信任商机评估——是否我的商机6、决策因数是否明确？7、解决方案是否合适？8、资源需求是否合理？9、客户关系有无基础？10、独特价值能否体现？项目投入评估（续）潜在商机-客户压力驱动-厂家价值体现漏斗筛选落实项目-商机需求-决策过程-实施资源-驱动因素我的项目-独特价值-完备方案-实施保障-客户信任项目胜算-内部支持-决策认同-厂家倾向-决策关联商机评估——是否能赢11、能否期盼内部支持？12、能否得到决策层认同？13、是否存在厂家倾向？14、是否存在非正式决策因素？15、是否清楚政治关联结构？商机评估——是否能赢16、近期业务大小？17、未来业务大小？18、本项目利润大小？19、本项目风险大小？20、该客户战略价值高低？客户决策因素决策人决策过程决策标准决策流程决策因素及决策过程技术因素或业务因素客户因素或个人因素客户遗漏但相关因素决策因素优先级别决策人，部门，时间，方式通常决策因素技术因素/业务因素个人因素其它因素技术指标/应用方案/实施方案。。价格/投资保护/实施能力/支持需求/培训计划等/内部资源竞争/个人输赢/项目结果影响等行业经验/成功案例决策因素制定•客户内部制定小组•客户外部咨询小组•竞争对手•你•争做第一•试图影响（A-B,A-A+1)•重设优先级•分析项目组织结构与决策人分析正规组织结构政治关联结构-正式的-非正式的-合法的/官职的-事实上的-明显的-微妙的/敏感的-必须的-现实的理解规则-无人会否认关系影响的存在，尽管他也许不具有公开的合法性-无人会否认你必须玩关系游戏，但人人都在玩关系游戏而不在你喜欢与否组织结构-影响关系图高级副总裁市场部销售总监技术部总监信息技术部总监销售经理产品经理研发经理生产经理系统经理运行经理咨询决策人分析——采购角色※、最后批准＋、决策制定＝、方案评估－、最终用户张平销售总监采购角色创新态度项目支持关系层度※决策人分析——创新态度※、领先创造型＋、前瞻先进型＝、实用求是型－、保守求稳型×、不求进去型张平销售总监采购角色创新态度项目支持关系层度＝