如何做好营销人员日常管理

以下问题营业部遇到几个呢？以下问题营业部遇到几个呢？团队管理人员营销人员团队管理人员•业绩靠运气，士气靠奖励，能做多少听天由命营销人员•口号的巨人，行动的矮励，能做多少听天由命•补丁式管理，灭火式工作，愈忙愈乱，愈乱愈口号的巨人，行动的矮子，每天不知去哪里好•狗熊摘玉米式的行销，作，愈忙愈乱，愈乱愈忙，管理无头绪•不知道团队成员在想些什么、做些什么，管理狗熊摘玉米式的行销，客户资源浪费严重•屡屡不成交，却又不知什么、做些什么，管理凭感觉，辅导凭经验看不清问题的根源所在•屡屡不成交，却又不知问题出在哪里老是回头走旧路，技能•看不清问题的根源所在，走不出无形的怪圈•老是回头走旧路，技能难以再提高如何做好如何做好营销人员日常管理营销人员日常管理2011.5主要内容主要内容活动量管理：活动量管理：•它能给营业部带来什么？它能给营业部带来什么？•它是什么？•它长什么样？•怎样使用它？•怎样使用它？它能给营业部带来什么？对于管理人员的好处对于营销人员的好处对于管理人员的好处•进度掌握更确实对于营销人员的好处•客户增加，人脉增加•提高目标达成概率•科学化管理•保持稳定的业绩•有效户数提高•科学化管理•增强成员忠诚度建立个人威望•有效户数提高•经验积累工作内容充实•建立个人威望•良好的职场氛围•工作内容充实•有信心•增员容易，组织发展快•计划性经营它是什么？它是什么？活动量管理的理论依据活动量管理的理论依据•依靠精心设计而不是偶然机会达到目标，可以依靠精心设计而不是偶然机会达到目标，可以让工作更加有序，有效；业绩活动量×技能×意愿•业绩=活动量×技能×意愿——在意愿等同的情况下，活动量与业绩成正比在意愿等同的情况下，活动量与业绩成正比，技能是关键系数；技能不变的状况下，只有以活动量促进业绩的增加。以活动量促进业绩的增加。它是什么？它是什么提升工作效率的工具提升工作效率的工具营销人员管理人员营销人员管理人员制定量化目标对成员的计划做事先指导记录实际结果检查差距自我评估技能提出改善意见并加以辅导活动量不断提高，技能不断提升，从而完善管理细节改善工作绩效从而完善管理细节、改善工作绩效它长什么样？它长什么样？4张标准化表格+N个关键指标日工具日工具——工作日志（针对营销人员）年月日姓名所属团队年月日姓名所属团队项目今日明日差距原因结果计划结果计划电话拜访客户数（个）潜在客户存量客户数（个）存量客户现场拜访客户数（个）潜在客户数（个）存量客户新增准客户数（个）拜访渠道数（个）潜在渠道存量渠道大势点评不少于200字日工具日工具——客户卡（营销人员适用的辅助工具）序号基本信息个人背景投资信息客联联家个交佣是否是否1客户号客户姓民族性别生日邮箱联系电联系地职业年收入家庭背个人爱交易习佣金水是否购买过基是否银行渠道号名话址入景好惯平金推荐223344周工具周工具——计划及分析（针对营销人员及团队长）年月日姓名所属团队年月日姓名所属团队项目本周计划本周结果差距原因改进方法下周计划电话拜访客户数（个）潜在客户存量客户现场拜访客户数（个）潜在客户存量客户新增准客户数（个）新增准客户数（个）拜访渠道数（个）潜在渠道存量渠道开户数（个）新增资产（万元）问题汇总月工具总结及计划（针对团队长及营销总监）月工具——总结及计划（针对团队长及营销总监）项目本月计划完成率差距原因改进方法下月计划户数个开户数（个）新增资产（万元）新增渠道数（个）新增渠数个佣金收入（万元）净增员团队合规团队合规与团队成员交流渠道拜访例会晨会夕会周例会周例会月度例会本月亮点意见建议月工具汇总表（管理人员适用的辅助工具）月工具——汇总表（管理人员适用的辅助工具）新增项目团队开户数完成率新增资产完成率新增渠道数完成率佣金收入完成率净增员完成率团队一团队二团队三……合计合计季度工具季度工具——经营分析（针对营销总监）下季度项目计划完成率差距原因改进方法下季度计划新增有效户数（个）新增有效户数（个）新增资产（万元）新增有效渠道数（个）新增有效渠道数（个）佣金收入（万元）成本占比本净增员团队合规可推广措施平行比较1.优势平行比较2.劣势季度工具季度工具——汇总表（管理人员适用的辅助工具）有有项目团队有效开完成新增资完成有效渠完成佣金收完成净增完成成本占完成团队户数率资产率道数率收入率员率占比率团队团队一团队团队二…………合计指标解读指标解读序号分类项目名称目的要求备注1潜在为提高成交率做好量的积累1电话拜访客户数客户为提高成交率做好量的积累通过电话录音留痕2存量客户扩大服务覆盖率，提高客户忠诚度。在周工作客户同时完善客户卡片。3现场拜访潜在客户为提高成交率做好量的积累通过客户回访确认单日工具中持续关注现场拜访客户数客户通过客户回访确认单或电话回访抽查确认4存量客户扩大服务覆盖率，提高客户忠诚度5新增准客户数建立客户卡片建立初级档案5新增准客户数建立客户卡片建立初级档案6拜访潜在渠道为扩大渠道规模做好量的积累提交渠道相关人员名片渠道数7存量渠道维护现有渠道团队长抽查8大势点评提升营销人员专业素质在工作日志中填写，8大势点评提升营销人员专业素质不少于200字指标解读指标解读序号分类项目名称目的要求备注9开户数缩短业绩达成情况的不涉及有效户的认定在月度工周工达成情况的关注周期，提高任务完成率作中持续关注10新增资产——具提高任务完成率新增资产记录真实11问题汇总提高管理效率记录真实反馈及时——指标解读指标解读序号分类项目名称目的要求备注12新增渠道数反映团队活动量带来的实际效果数据准确13佣金收入在季度工作14净增员在季度工作中持续关注14净增员15团队合规规范团队整体展业行为100%规范实行一票否决及时掌握成员心态变化面对面月工16与团队成员交流及时掌握成员心态变化、展业困难及技能提升情况，面对面不少于1小时17渠道拜访管理者对渠道的拓展或一对一陪同成员进行展业须留痕具17渠道拜访同成员进行展业须留痕18例会晨会见附表见附表19夕会例会见附表见附表20周例会21月度例会22本月亮点工作成绩的集中展示及经验分享——22本月亮点工作成绩的集中展示及经验分享——23意见建议对改善月度工作的思考——指标解读指标解读序分序号分类项目名称目的要求24新增有效户数工作有效性的展示数据准确25新增有效渠道数季度新增有效渠道数26成本占比财务控制工具27可推广措施全员推广被论证检验后的以月度亮点为依据28平行比较优势与同辖区营业部或团队的经营管理比较分析不少于三点29劣势比较、分析29劣势指标解读指标解读特别说明：营业部可根据发展或管理需•特别说明：营业部可根据发展或管理需要，在以上关键指标基础上新增可量化的指标并纳入活动量工具中。怎样使用？怎样使用？——表格的流转过程分类分类对象日工具周工具月度工具季度工具营销人员填写填写汇总分解汇总分解团队长收集填写填写汇总分解分解汇总分解辅导营销总监收集填写填写总经理汇总辅导分解汇总总经理收集分析修正流转载体晨夕会周例会月度例会季度例会流转载体晨夕会周例会月度例会季度例会怎样使用？管流点怎样使用？——管理流程及要点（1）训练沟通（宣导）•管理者与被管理者沟通活动量计划的重要性•介绍活动量管理工具的使用方法（2）拟定计划（数量化）•结合业务发展，定期（使用方法结合业务发展，定期（每周或每两周）与被管理者就活动量管理指标理者就活动量管理指标内容及数量进行目标修订订怎样使用？管流点怎样使用？——管理流程及要点（3）日常辅导（观察活动）•注意每天的活动量进展状况•注意每天的活动量进展状况•让被管理者感觉到重视及关怀（）评估（找出问题）怀•随时辅导及纠正被管理者的营销行为（4）评估（找出问题）•相关人员如实填写表格管理者与被管理者共同检讨•陪同展业，一对一辅导•管理者与被管理者共同检讨不符计划之差异原因（活动量对象、种类是否足够，活量对象、种类是否足够，活动目的是否达成，数量是否足够）怎样使用？管流点怎样使用？——管理流程及要点（5）修正教育（解决问题）针对问题所在，找出差异原因，加（6）改善•针对问题所在，找出差异原因，加强对被管理者的“观念”沟通给予“问题所在”应有的知识及技下一周期的活动量计划•给予“问题所在”应有的知识及技能指导、培训要求营销人员活动量应平均分配在计划•要求营销人员活动量应平均分配在难易不同的营销对象上要求营销人员应注重“活动目的”•要求营销人员应注重“活动目的”的事前准备，并确实执行附表：例会项目附表：例会项目序号内容工作要求备注晨夕周月季度1会议准备及确定主题根据业务推进需要或根据市场发展情况确定主题；晨夕周会适时由营销人员担任主持人，提高其语言表达、时间掌控氛围营造及组√√√√√题掌控、氛围营造及组织能力。主题鲜明，重点明确；出勤及仪出勤与仪容仪表检查同时进行2出勤及仪容仪表检查-√√√√√按照公司要求标准着装，干净、平整；营销人员每日轮流进行3市场信息解读营销人员每日轮流进行锻炼营销人员信息收集、整合能力。√搜集市场公开信息对影响市场走势的因素进行剖4市场趋势综合研判、资讯交流对影响市场走势的因素进行剖析-√√对走势进行预测或点评；流重点关注的行业或热点。附表：例会项目附表：例会项目序号内容工作要求备注晨夕周月季度号内容工作要求备注晨夕周月度问题反馈及沟问题反馈收集；提高效率遵循“第一时间”原则；及时答复营销人员及时告知5馈及沟通√√√√√及时答复营销人员，及时告知问题解决进度。管理透明至少每季度更换一次动作更换次口号抖擞精神6晨操时间一次口号；抖擞精神√动作到位、标准。自信出发易懂、重点突出；新产品新业务关键内选择与营销人员展业相关的内容进行宣讲；发掘新业务推进与营销人员利7关键内容介绍-√√√发掘新务推进与营销人员利益共享点；工作计提前构思阶段工作重点；8划安排√√√√√任务安排注重量化及责任到人附表：例会项目附表：例会项目序号内容工作要求备注晨夕周月季度号内容工作要求备注晨夕周月度9情景演练营销服务技巧模拟训练；-√√√技巧示范、经验分享。政令、重要制度宣针对性；重点是合规制度的持续性及时性；10要制度宣讲、解读重点是合规制度的持续性贯彻与解读√√√√√重点突出。激励故事营销成员轮流进行；真实感受分享。11激励故事或励志名言或案例分享与启发感受分享。√√√提前做好沟通和准备；选取典型事件（正负面皆可）交流11发-√√√交流。12迎新会对新来员工表示欢迎；使新员工迅速融入团队√新老员工互相自我介绍12迎新会使新员工迅速融入团队√新老员工互相自我介绍。附表：例会项目附表：例会项目序号内容工作要求备注晨夕周月季度号内容作要求备注晨夕周月度13游戏游戏种类选择原则：明确、认同组织目标，增强凝聚力；树立团队精神；改善人际关系等。-√14生日祝福送贺卡及生日小礼物一份；合唱生日祝福歌。-√同业竞争竞争对手情况分析；15同业竞争信息搜集竞争对手情况分析；√√√市场机遇发掘；业绩数据客观准确；16业绩通报√√√√√通报原则：公平公正；简单点评，表扬、鼓励、批评三结合及时完成奖励兑现16业绩通报√√√√√及时完成奖励兑现公示营业部或团队的阶段运作状况，优劣势分析17经营简评√√市场状况总体分析、指引及计划附表：例会项目附表：例会项目•特别说明：例会内容可在以下建议选项特别说明：例会内容可在以下建议选项基础上根据管理需要进行灵活选择、组合。合。谢谢！谢谢！谢谢！