如何快速提升终端销售业绩(郭汉尧)

上海连硕顾问专家讲师上海连硕顾问介绍•上海连硕顾问机构是中国最权威最专业从事“加盟连锁企业现代化管理”的专业化的咨询机构，上海连硕顾问机构一直致力于特许经营、连锁经营、经销商专卖模式深度研究并为企业提供系统实战的培训和咨询服务.•培训服务范围：•经销商区域市场运作系统培训、终端店面运营管理销售服务系统培训•区域经理业务人员系统培训、特训经营连锁经营系统培训•咨询服务覆盖:•特训经营连锁经营完整体系构建、区域模板市场构建、品牌规划、营销战略规划•产品规划、市场推广策划、渠道招商策划、营销体系建设。•连硕顾问主要研究和服务于：•建材(陶瓷、卫浴、地板、涂料、橱柜、吊顶、门业）、家具、家纺、家电、照明灯饰、鞋业、服饰等行业。•近期服务的代表客户：•皇朝家私、芝华士沙发、南洋胡氏家具、利豪沙发、扬子地板、箭牌卫浴、浪鲸卫浴、鹰牌陶瓷、欧神诺陶瓷、科勒卫浴、TOTO卫浴、皮阿诺橱柜、金凯德门业、辉煌水暖、钻石瓷砖、友邦吊顶、今顶吊顶、新光饰品、一致药业连锁、松下电工、雷士照明、欧普照明、钜豪照明、美的电器、超人电器、苏泊尔电器、德力西电气、奥康鞋业、才子服装、太子龙服装、柒牌男装、匹克、与狼共舞、联想集团、创维集团、威豹皮具、袋鼠皮具、红谷皮具、罗莱家纺、富安娜家纺等十多个行业上千家客户。郭汉尧教授：上海连硕顾问专家讲师实战派品牌营销策划专家、成长型企业品牌运营管理专家、资深订货会培训专家、最具价值的经销商培训专家、最具价值的商业模式培训专家、渠道研究专家、独创尖刀式成长模式、首创四轮驱动理念、国内知名连锁经营专家、金牌销售培训师、资深店长培训专家、资深导购培训专家、《销售与市场》杂志社第一营销团专家、《赢家大讲堂》特聘专家、时代光华特聘专家、十大人气培训师。现任九洲同行品牌营销策划机构领军人物、汉硕国际管理学院MBA特邀教授、十多年来服务成长型品牌企业300多家，举办各类培训会1500多场，拥有全国企业家学员10000多人，是国内品牌运作及渠道研究领域排名第一的实战派专家、出版光盘书刊各类著作30余种，在全国各大机场、书店畅销。郭汉尧教授的著作有：《品牌金规如何构筑企业品牌》、《如何成为卓越经销商》、《顶天立地经销商》、《订货会全程操作实战手册》、《金牌经销商公司化运营实战手册》、《做最赚钱的经销商》、《做一个会赚钱的经销商》、《品牌店店长实战手册》、《超级店长十七项实战能力》、《超级店长十七项实战能力特训营》、《做最棒的店长》、《一个好店长等于一台印钞机》、《营销究竟应该怎么做》、《超越竞争的不二法门》、《完成任务的学问》、《销售高手的99个沟通细节》、《客户分级管理实务》、《做最棒的导购员》、《顶尖导购这样卖》、《渠道客户开发与管理》、《市场督导》、《区域经理》、《营销总监》等。商人不赚钱不道德君子爱财，取之有道学习是不断的重复、重复、再重复①空杯效应②打开三锁、快乐学习、露出八颗牙齿③好记性不如烂笔头1、终端的形象要素2、终端布局与规划3、重视产品陈列①进店率②成交率③续销率④回头率①、低价策略，使产品迅速被消费者接受，优先在市场取得领先地位，有效地排斥竞争对手，虽然单个商品的销售利润比较少，但销售额增大了，总的利润会更多②、让店面形象看上去“值”③、让导购专业看上去“值”④、让陈列效果看上去“值”⑤、让道具看上去“值”⑥、让话术听上去“值”（FABE）1.让顾客找到“感觉”的产品介绍2.让顾客参与进来，你就成功了一半3.让顾客说服他自己的体验技巧4.聚焦与坚持，在同一款产品上做足功夫1.为什么你的签单率那么低?2.快速提升业绩的签单技巧3.让顾客回头的黄金法则4.让连带销售更自然一些1、促销题库2、促销方案3、促销培训4、促销执行5、促销评估1、顾客开发技巧①、了解顾客需求②、分析顾客价值③、顾客满意度评价④、没有数量就没有质量⑤、大客户开发技巧2、顾客管理技巧①、顾客数据库的管理②、顾客分级管理③、处理顾客异议的技巧：认可—倾听—复述—确认—方案1、区别2、顾问式销售的特点1、建立信任2、挖掘需求3、解决方案1、捕捉顾客的真实购买需求意向2、把握顾客关心的问题3、做顾客的顾问4、商品的演示说明1、果断型——行为果断的顾客（迎合成交，不争论）2、冲动型——容易冲动的顾客（迅速成交，夜长梦多）3、实际型——了解实际的顾客（数据营销，摆事实，讲道理）4、周到型——考虑周到的顾客（认同营销，谋求一致）5、沉默型——沉默寡言的顾客（尊重营销，细节介入）6、犹豫型——犹豫不决的顾客（充分营销，做好参谋）7、怀疑型——怀有疑虑的顾客（体验营销，事实说话）8、过激型——喜欢辩论的顾客（认可营销，顺从赞美）1、寻找赞美点2、训练赞美3、说话切忌杂音和太多的套语4、如何把握赞美的分寸5、赞美要因人而异1、发现顾客的心动钮2、观察心动钮与顾客的反应3、进一步挖掘心动钮的技巧1、问简单的问题2、问肯定回答的问题3、二选一的问题1、不连续发问2、从客户回答中整理客户需求3、先询问容易回答的问题，后询问难以回答的问题4、询问顾客关心的事1、为什么会反对2、分辨理由的真伪3、针对问题提出解决的方案4、运用发问，掌握主动1、顾客有购买欲望的语言信号2、顾客有购买欲望的肢体信号1、分析顾客2、建立信任3、挖掘需求4、呈现价值5、获得承诺6、促进成交1、思路决定出路，不要自我设限2、没有宽度就没有深度心有多大!舞台就有多大!