如何提升品牌销售业绩及VIP顾客维护之道

如何提升店铺销售业绩及VIP顾客维护之道张孝红一、如何提升销售业绩企业经营的目的是什么？企业经营的目的只有一个正确而有效的定义——创造顾客不断的创造顾客是为了使企业的销售业绩持续提升。因为销售业绩是企业获取利润的基础。不断提升销售业绩是企业生存和发展的主要途径！一个商场的业绩是由商场中每个品牌的销售业绩汇总而成的。只有每个品牌的销售业绩提升，才能保证商场的销售业绩提升。目前，零售业的经营环境更加严峻，集团式、量贩式、连锁式的经营方式已席卷整个零售市场。那麽作为零售业经营者，你有没有想到你将面临“一连串竞争挑战”的梦魇？你也许会说，我很幸运，我所经营的是“连锁式零售”，符合时代潮流。但你仔细想过吗？毛利状况如何？未来竞争趋势如何？你真的可逃脱企业竞争的魔掌吗？自己所负责的专柜或者小组、品类的销售业绩是否理想？所以，面临上述一系列的问题，为了业绩的增长，保有我们市场销售占有份额的优势，我们必须做好以下七个方面的工作，来提升我们所经营品牌的销售业绩：大纲:一、销售领袖应具备的特性二、制定销售计划的重要性三、有效的商品陈列展示和卖场布置四、丰富的商品知识及销售技巧五、有效的库存管理六、创建共享的品牌营销七、品牌经营管理一、树立积极的心态，使自己成为出色的销售领袖销售领袖应具备的七大关键特性:1、果敢有力2、有内在的驱动力3、有内在韧性4、敢于冒险5、有创新精神6、有紧迫感7、善于体恤下属态度是决定一切的前提和根本！1、果敢有力果敢有力是领导力的支柱，软弱无力的人不会成为好领袖，不会带着团队实现好的业绩要使团队成员感受到领导力的目标。精虚气弱神亡2、有内在的驱动力小故事:GBS印刷品和印刷机械公司地区销售副总裁基纳德手下有一名销售员。他在过去的13年里一直表现出色，但销售业绩却下滑了，主要原因是他的几个主要客户破产了。这位推销员没有去开发新的业务，反而一味哀叹命运不佳，听任业绩急剧下降，基纳德请这位销售代表一起吃午餐，他并没有强调这位销售代表的业绩下降了，相反，基纳德对他说：“你有能力做的更好。”这位销售代表对这这种方式做出了“积极”反应，因为他没有觉得受攻击或被贬低。这次会谈取得了立竿见影的效果:两个月后，这位销售代表的月销售量达到了两年半来的最高点。3、有内在韧性失败时，保持乐观的态度失败时，要快速调节自己，并带领他人解脱出来4、敢于冒险胜利通常属于那些乐于大胆尝试的、不怕失败的人5、有创新精神冒险与创新是分不开的，出色的销售领袖知道“老办法”并非总是“最佳办法”。6、有紧迫感紧迫感就像一道巨大鸿沟，把出色的人与一般人区分开来7、善于体恤下属要有爱心，不少于竞争热情。体恤下属，还意味着让你的人行动起来二、制定销售计划是品牌业绩提升的行动指南。高业绩并非我能而是我要！将意愿摆在能力的前面！案例一：作为带兵打仗、攻城掠地的销售主管，面对吃苦耐劳同时又聪明伶俐的销售人员，经常会听到这样的三句话：期初下达销售任务时，销售人员会说：“没问题”；期中查核任务完成情况时，他们说：“没关系”；期末总结评估销售成果时，他们说：“没办法”。真的没办法吗？案例二：倘若本月计划销售额950万元，若能设立计划表，第一周营业目标240万元，第二周为270万元，第三周为230万元，当第二周结束时，若营业额只有330万元时，还有充裕的时间做补救。若没有设定计划表，到了月底发现次月无法完成计划已经为时已晚了。﹡案例三：会议桌上的闹钟在达芙妮公司年度会议上因为参会发言的人很多，所以每个发言人的时间和顺序都会提前公布，如果在规定的时间内发言没有结束，闹钟就会响起提醒发言人员停止发言。（提前做好计划，以保证发言时间充足）综上案例分析：衡量一只销售队伍合格与否的标准就是这支队伍能否有效完成公司下达的销售任务。依据销售任务制定合理的销售计划是完成任务中致关重要的一环。而制定计划，绝不是简单的数字分解与分配，而是体现团队发展、增强团队凝聚力、激发团队工作热情的一个过程，也是销售主管管理队伍、训练队伍，从而不断提升队伍战斗力的重要措施。制定销售计划的重要性有利于减少工作中的失误，通过计划过程，可以预计未来可能的变化，从而制定适应变化的最佳方案，减少工作中的失误。有利于明确工作目标、计划，制定的目标为各级员工指明了组织发展方向，可以使员工的行动对准既定目标。有利于提高经济效益，计划为下属提供了明确的工作目标及实现目标的确最佳途径，提高了工作效率和利益有利于控制工作计划、工作组织活动制定目标、指标、步骤、进度和预计成果，是控制活动的标准和依据。日常工作中的具体做法●两个重点﹡制定销售计划﹡主管工作时间的合理高效支配计划●制定销售计划：√小组年度计划下达后，主管层层分解到品牌；√品牌将年度计划分解到每月、每周、每天；√小组每天晨会时主管可下达每个品牌每天的销售计划；并对昨天的销售情况进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保周计划的完成；√小组周会时可对一个周的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保月计划的完成；√小组月会时可对一个月的品牌销售情况及进度进行总结，对于不赶进度的品牌及时提出指导意见，以确保年计划的完成；√重点品牌责任到人，层层加压，开拓思路，提升业绩。√当业绩做的不好时，找出原因，比出差距，想对策，争取将业绩赶上。●主管工作时间的合理高效支配计划主管营业前的卖场“四十”分钟主管营业前的时间应该在卖场中，而我们往往会忙于一些其它的事情，浪费掉这短短的黄金点。﹡利用好开门前的时间﹡召开晨会√各品牌员工是否正常出勤（点名）√各品牌员工是否依照计划工作√员工仪容仪表是否符合规定（彩装、证章）√传达商场通知、规定，公布当天的各品牌及小组计划√对前日销售情况进行分析，对工作表现进行评价（卖场中应注意的问题、表现好的员工）√培训新员工，交流成功销售技巧（服务中的小案例）√激发工作热情，鼓舞员工士气（整队、小组晨语、小游戏等等）﹡检查卖场商品陈列，做好指导工作√贵重商品进行清点，做好交接工作。√特价商品是否已陈列齐全√重点促销商品是否重点出样√重点促销商品POP是否已悬挂√商品是否即使100%做陈列√包装袋是否已摆放就位√购物小票是否已准备到位﹡带领员工清理卫生√样品、模特是否已清理√货架、展示道具是否清理√地面、仓库卫生是否清理√清理完毕后卫生洁具是否已收起﹡核对前日报表传公司，要求厂家及时补货。（可根据报表、卡片，汇总出缺货明细）﹡检查效果灯、背景灯是否正常开启﹡员工做好迎宾准备三、有效的商品陈列展示和卖场布置,是品牌业绩提升的道具中国有句老话要想赚钱就得花钱。可口可乐公司第二任董事长德鲁夫曾说：“我们的可口可乐99.7%是糖和水，如果不把广告做好，可能就没人喝了。”做好广告宣传是多么的重要啊！商品陈列和卖场布置被称为卖场中的“无声促销员”我们可利用卖场的商品陈列、色彩、灯光、货柜的动线布置等，做好卖场广告，让它吸引消费者的眼球，刺激消费者的记忆；让卖场像吸铁石一样具有“抓客力”。货品的陈列陈列（DISPLAY）是什么？品牌在卖场中表现品牌风格的一种手法，指合理布置商品在卖场中的位置，以达到吸引顾客、增加销售机会的作用。好的陈列是一个优秀的广告，会提升店铺形象，使顾客眼前一亮，招揽顾客进店。你柜上的货品是否是应季的新品这些货品是否迎合当地消费者的眼光货量是否充足售价是否合理1、货品质量与陈列关系货品质量的因素2、货品的好与坏对销售业绩至关重要作为专柜经营，货品由供应商负责采购和供应，因此供应商的理念与实力决定了货品的质量。我们要及时了解市场信息，做好市场需求分析，强化与供应商的沟通，争取供应商在货品方面的最大支持。同时切实与供应商做到贴近、合作、共赢，善于帮助供应商分析库存结构，做到库存合理，良性运转。据统计，顾客在卖场中83%的感觉来自视觉；11%来自于听觉；3.5%来自于嗅觉；1.5%来自于触觉；1%来自于味觉。由此可见：“视觉”因素对顾客的感觉影响最大每一个品牌都希望装扮自己，突出风格，“讨好”顾客。因为商品陈列和卖场布置是销售业绩提升的有利工具！形象好叫品貌，形象足够好而且让人们觉得你足够好，这叫品牌。好的品牌形象让你看上去像一个成功者。作为一个品牌也就意味着要装扮自己，“讨好”顾客，而且“讨好”顾客，就必须习惯用顾客的思维和行为来思考和行动，就必须重视顾客的感觉。“好的要用好的来换，而好的总能换来好的”——“马太效应”原则﹡要“讨好”消费者必须先“讨好”消费者的视觉，也就是顾客所能看到的。在日常的工作中我们要将卖场当广告，当舞台来经营。我们就是这场情景剧的主角。3、陈列的类型卖场陈列橱窗陈列卖场陈列操作指引：1）便于顾客参观商品、便于顾客选购商品、便于顾客触摸商品。2）陈列有主要和次要之分，主推系列应展示在卖场内最醒目的地方。3）主推款有足够正面展示、色系协调。4）主推系列风格明确与品牌风格、卖场周围环境相符。5）同类商品以款式、花纹及色别来分类陈列。6）明显、醒目，商品应放于货架上视线易接触位置，范围在地面以上90～180cm之间；选取商品频率最高。7）经常更换陈列，一星期更换一次，可以保持陈列的新鲜度，使顾客感受到商品丰富化及耳目一新。8）季节性销售或店铺宣传推介品最好选择专用的宣传推销位置。如遇大的节日，如春节节日推广期间，可以适当调整货架位置，但节后应迅速还原。9）借用装饰、陈列物使商品生动化，有灵性力的表现商品。10）灯光的充分使用在陈列上更为讲究，提高产品整体档次感，是营造氛围的手段。橱窗陈列橱窗以艺术设计美学为基础，在独特的建筑空间内，以奇特的人物形态、缤纷的商品色彩，辅以高质量的装饰材料，起到传达商品信息，诱发顾客购买欲望的作用。橱窗陈列分类：1、场景式陈列2、个性化陈列3、重复性陈列4、系列感陈列场景式陈列个性化陈列重复性陈列系列感陈列大众品牌：以量为主、货品丰满、搭配式陈列、正面展示多、主推款式、卖场亲和力强。时尚品牌：以价值为主、单挂架展示、搭配陈列方法、正/侧挂相结合、饰物为辅。高档品牌：以时尚品味和文化为主，货品少，侧挂多、距离感、价值感和层次感、高档饰物为辅。4、品牌陈列手法总结四、丰富的商品知识及销售技巧是品牌业绩提升的重要手段﹡刘快,李慢卖鱼的故事体现完美服务在一座海边小城里有两个渔夫，一个叫刘快，一个叫李慢，他们捕鱼的水平不相上下，可是卖鱼的水平却大相径庭。刘快口甜舌滑，他总能在最短的时间内把鱼卖完回家。他不喜欢帮助顾客把鱼剖好，洗净。他总说，要想卖得快，就要懂得拒绝顾客的无理要求。当顾客要求他剖鱼时，他会说：“鱼要回家杀，杀好了下锅才新鲜。我帮您杀了，您再拿回家去就不新鲜了。鱼嘛，就该吃新鲜的，您还是自己拿回家去杀吧。”如果遇到要求送货的顾客，他也会找出理由，加以拒绝。由于他能说会道，即便是拒绝顾客的要求，也不会使顾客觉得难堪。因此，在很长一段时间内，他都能提早卖完鱼回家休息。这让李慢羡慕不已。李慢是个老实巴交的人，他总要临近天黑了，才能将鱼卖完。李慢总将时间花费在卖鱼的过程中。当顾客要求他杀鱼刮鳞时，他便像摆弄一件艺术品一样，将鱼杀好洗净。在刮鱼鳞的过程中，他喜欢和顾客聊天。他总是热心地告诉顾客，鱼要怎么做才好吃，如“这种鱼要蒸才显出清甜的味道，那种鱼不用放姜。”他不懂得拒绝顾客的要求。有时，很远的饭馆要一条鱼，他也会送货……刘快常常嘲笑李慢，认为他笨，不懂得取巧。一个夏季过去了。到了第二个夏季，情况发生了变化。刘快等到天黑都卖不掉鱼，而李慢却一反常态，他总能提前很多将鱼卖完。更奇怪的是，似乎顾客都很喜欢李慢的鱼。还有人说，李慢卖的鱼比其他鱼好吃。现在可要考考你，请问，刘快为什么丢失了顾客？﹡这是一线员工的“看家本领”，但做为一个销售主管，你更应该谙于此道，以次来指导你的下属做好这项工作。要做专家，通过各种途径深入了解所销售商品的专业知识，干一行成为一行的专家，真正成为员工的好老师。了解商品知识的途径﹡俗话说，“人非生而知之者”，营业员天生脑子里不会有这些商品知识的，而且随着我们企业的发展新员工越来越多，商品知识缺乏已