如何进行营销团队管理

如何进行营销团队管理在中国，不缺乏优秀的民营企业和他们研发的高端的产品。但是，那么多好产品，那么多客户需求，可他们的产品并没有很好地推向市场。他们的战略不清楚？薪酬力不吸引？抑或营销力不够好？经过与众多客户沟通发现：产品好还要结合好的营销模式，同时拥有核心推动的管理人才、构建并健全公司平台，好产品才能到客户手中。这就引出一个重大课题-----如何时进行营销团队管理？首先，要清晰制定未来10年或者50年的战略目标并矢志不渝。如果要扩大市场份额，还应当成立事业部，整合和吸引行业的技术型人才，不断地研发和创新产品。只有打通产品链，才有机会与客户从交易关系变成战略合作伙伴关系。下一步，需考虑怎么打造销售平台，不断开发新市场。只有产品深度与市场广度相结合，才能为客户提供更直接、更有价值的服务。如何打造拥有强大的团队，为营销公司的管理者提高自身的能力？第一步，明确定位，不同阶段的营销管理者，其工作主要内容与要求也会不同。新公司的营销管理者定位：营销经理。这时你需要：1）需要一五一十地复制，毫无保留地教会员工掌握生存的技能；2）亲自示范拿回业绩，并做榜样，给员工效仿的模样；3）与员工在一起，让员工感觉到力量。公司经营一年以上的营销管理者定位：管理教练。这时你需要：1）放大格局，放手让团队发挥，对人才把握精准；2）想尽一切办法，破格使用具备60分胜任力却有100分意愿度的人才，中国有谚语说：“屁股决定脑袋”，只有他坐在那个位置上，他才更有那个感觉和担当。公司经营3年以上并且在同行业前十名的营销总经理，应该整合一切资源为你所用，从外面整合，比你更有能力的人才，一起将公司提高一个层次；学会离场做全盘的统筹管理；因为，真正的智慧是局外，真正的格局是无关。第二步，定位做好以后，需要与集团管理层签定目标责任书，指标包括：业绩、利润、人才培训等相当量化指标，规划出与目标达成相匹配的团队编制。例如，年度目标为3000万的公司，需要几位总经理、几位副总、几位项目经理、几位技术服务人员、多少人的基层团队等。第三步，建立五套非常重要的体系：文化、薪酬、绩效、晋升、学习。1、打造强大的文化氛围，统一员工的价值观。如伟大而有智慧的管理者的管理密码：给团队注入一种文化的灵魂。注入冠军文化，你的团队可能会更简单有力量；注入实干家文化，就没有投机者；注入服务文化，减少官僚风气；注入狼性PK文化，那么就会有人敢于破记录。2、建立完善的薪酬体系，激发员工奋斗的原始欲望。薪酬体系必须产生绝对差异化激发员工的动力，明确榜样的力量。管理者有义务创富于民！整合员工，你就要对他负责，让他先过生存关然后过发展关。建议一家公司，至少有五套薪酬体系：营销、技术、客服、财务、行政。3、导入绩效考核。绩效考核管理在公司的魅力作用是：每一个岗位的每一个员工都自发地去完成自己的工作：每一个人都非常清楚考核指标和保级要求。4、建立完善的晋升体系，让每一名普通的员工都可以通过努力，用数据和结果证明，自己可以成为将军。它为每一个铺设一条公平、公开、合理的希望之路，当名和利双管齐下而被激发野性的人是未来企业的核心人才。他们将去影响另一群人，从而改变公司的发展和规模。5、制定一日千里的学习计划。只有学习才能与时代共同进步，学习的核心是向冠军学习；向你的客户学习；向你的PK对手学习；榜样复制并演练通关，注意：重点是应用！第四步，带领一支优秀的团队。1、你一出现就给别人希望，让员工知道你是干大事的人，你能帮助他人实现梦想，是一个立即兑现承诺的人。2、你一说话就能成就别人。说话分两种：1）正激励——推动优秀者，包含：奖励、荣誉、晋升，激励的背后是让员工行动；2）负激励——打击后进者，包含：处罚、要挟、打击。关注后进，不要负面激励，因为负面的背后是批评和指责。往往用这种方式的管理者，人才输出慢，业绩增长慢。因为，每一个人，都需要一个好的标杆！没有激励、没有塑造价值之前，不要行动。第五步，带领团队达成年度目标。1、用目标统一员工思想：1）带团队就是激发团队的欲望，首先你个人要有欲望，有一个重要的行动：制做梦想板。梦想板包含三个方面：生活（车、房、健康、家人、学习、衣着、饰品、旅游等）；事业（职务追求、团队规模、成就人才的品质和数量）；社会贡献（对弱势群体尽自己的能力去做慈善）2、带团队就是带团队的注意力——专注。有三个工具可以帮助大家一日三张对照表。早上对照目标（以激励为主）；中午对照过程（检查基本动作）；晚上对照结果（总结并给方法）；公众承诺书；每周进程管理。第六步，建设共赢的营销团队。团队管理的源头——爱。真正的营销是对客户的爱；真正的管理是对员工的爱；真正的职业化是对老板的爱；真正的忠诚是对自己的爱。让伙伴合作不再看合同，看重的是共同理想的追求、看重的是心灵契约！爱员工，帮助他们实现他们想达到的愿望，你的愿望自然就会实现。组建成功的营销团队的三个条件：1）高强度的利益驱动（薪酬激励办法）；2）良好的产品销售流程设计，营销模式多元化，这样可以减轻对营销人才的要求；3）营销团队不包含产品后续服务。成交五力一直以业，凡做销售成交培训，基本离不开销售10步骤，放眼国内，著名老师概莫如此。让我们再来看一下销售10步骤：充分准备、良好心态、开发客户、建立依赖、了解需求、介绍产品、解除抗拒、成交、转介绍、客户服务。这10步骤明确地分解了成交流程，让销售人员有条可循。然而，销售10步骤也存在诸多问题，主要有：销售10步骤着眼点是步骤而不是能力，对销售人来说，销售能力的提升更为重要，步骤有严格的先后之分，对初学者比较有效，但对真正的销售高手来说，则是约束和限制，影响了成交水平的提升；销售10步骤没有直击销售水平提升的核心，不能明心见性，一观即悟。成交第一力：原动力所有成交人都希望业绩好、收入高。那么，这里就有一个问题，决定业绩好坏最大的因素是什么？答案：原动力。当原动力不足的时候，再好的成交方法和工具，你也很难用出来，就算用出来，效果也一般。成交第二力：开拓力原动力充足了，自然也就对产品有信心，热爱销售工作了。紧接着，我们要提升开拓力。开拓力，就是开拓新客户的能力。有人说，我是门店销售，我坐等销售，我需要开拓客户吗？需要！因为在今天做销售，我们除了要坐等销售，更要主动出击。开拓新客户，客户是一样的吗？当然不一样，我认为客户有两种，一种是资产客户，一种是负债客户。资产客户是那些具终身价值的、影响力中心的客户；而负债客户是那些机会成本（机会成本是由于做一件事而失去了做另一件事机会的成本，比如果们在负债客户身上花了1个月时间，赚了10万，但如果同样1个月时间花在资产客户身上，我们可以赚30万，那么，我们其实损失了20万）巨大的客户。从某种意义上讲，客户的级别决定了我们的级别，客户的品质决定了我们的品质。成交第三力：洞察力成交的本质是满足需求。在满足需求最有效的方式就是发问。现代销售技术的发展就是问话技术的发展，100年前在美国出现了二选一问话技术，接下来出现了简单复杂问话技术，后来出现了开放封闭问话技术。30年前，出现了SPIN问话技术，也是迄今为止全世界最先进的技术。做成交，尤其是大客户成交，如果不会用SPIN，那你至少丢掉了50%的业绩。SPIN人人皆知，威力巨大，但因为比较复杂，能熟练运用者十不足一。做成交，不仅要用SPIN洞察需求，还要洞察核心需求。成交第四力：影响力成交过程就是影响客户的过程。要么影响顾客，要么被顾客影响。影响力的大小决定成交结果的高低。当我们洞察了客户的需求，按照“特优利法则”介绍了我们的产品之后，客户是否就一定购买呢？当然不是，顾客往往会提出各种抗拒。抗拒可分为两大类，一类叫能力抗拒，就是客户对产品的功能和好处有疑问；一类叫价格抗拒，最常见的就是客户说“太贵了”，怎么办？需要我们施加影响，需要我们改变顾客的观念，需要我们的影响力。很多企业的很多销售员总会说：老板，我们产品价格太贵了，要是降降价，我们就能卖掉。就算降你也卖不掉！产品永远就没有便宜的时候，不管价格多低，顾客都会不满足，都会砍价，都希望更便宜。人性使然，人性是贪婪的。问题的关键不是降价，而是成交能力的提升。所以，成交的本质不是成交产品，而是成交人性！成交第五力：成交力所谓成交力，就是最终让客户掏钱买单的能力。一切成交为了爱。成交的一切价值来源于成交本身。不成交，客户不能使用我们的产品和服务，我们又如何真正帮到客户？所以，为客户，必须成交。成交力的提升必须“内用心法，外用技法”。以上成交五力，简单通透，一看就懂，知道自己的不足在哪里，让销售人找到了训练提升的方向，从根本上解决了销售10步骤的缺陷。企业营销战略目标设定年关将至很多企业家忙得一塌糊涂：各种应酬、各种关系打点、各种总结会议。。。。各自的精神状态几乎完全不一样，奋进的、安逸的、顺从的、苦闷的、彷徨的、徘徊的不一而论。作为“一家之主”的企业老板，究竟该如何设定2014年的战略目标，尤其是如何为销售人员设定科学合理的、有激励性的销售目标，成为每个企业家不得不思考的问题之一。企业营销战略目标设定的优劣，直接影响2014年企业的发展状态！卓越的战略目标设定可以达到如下效果：规划全面：在营销战略的总体规划下，营销活动要求与规划相一致，具有一个高协调性的运转机制，营销体系各环节都能按统一的目标来运行。资源优化：从企业现在资金源出发，分析和推导出可以达成销售目标最好的方案，能够保证企业的资源得到最有效的配置和最充分的利用。过程稳定：企业能主动适应环境变化，有预见性且方向明确地按照营销环境的变化来调整自己的营销活动。团队奋进：强调企业上下统一思想、统一指挥，鼓舞员工齐心协力，为明确的目标而奋斗。方法多样：有效地反应不同产品在不同市场环境下的营销策略，从而有利于企业对营销方法做出更多选择和创新。制定出具有激励性的销售目标是营销战略中的一个重要环节。然而，真正目标落地，还需有科学的分解方案。经归纳总结，销售目标分解的具体方法主要有正推法、倒推法、结合法三种。正推法根据企业历史经营和行业数据分折，来判断和预测未来的发展，得出今年或者3-5年的销售目标。操作步骤：近三年发展数据行业分析未来一年发展趋势近三年销售数据企业分析未来一年数据预估倒推法倒推法和正推法相反，即“以终定始”，先设立目标，再找实现条件。其战略目标往往是被迫性的，必须达成的。案例一家公司为完成上市前的准备工作，经财务核算，要求2012年必须实现6800万元的净利润。1、假定该企业的毛利率为8%，企业月销售额增长为30%2、海口和厦门为待开发分公司3、该公司目前现有人员配备及毛利单产情况如下。综合分析年度销售目标城市北京上海广州深圳武汉南京成都天津杭州沈阳郑州西安月人均毛利单产1800020000180001800018000180001800015000150001500015000人数555035354525252513131313假定其它条件忽略，只考虑净利润达成一项，倒推出每个城市每月营销任务。城市年度销售额任务毛利任务（销售额8%）2012年上半年销售任务1月2月3月4月5月6月北京74250000594000590000076700009971000129623001685099021906287上海75000000600000590000076700009971000129623001685099021906287广州4725000深圳4725000结合法目前正推法是民营企业家普遍采用的方法，但是单独采用正推法容易造成设定的目标过低，实现难度不大，缺乏激励性。单独采用倒推法，容易造成设定目标过高，员工感到难以实现，战略目标就缺乏驱动力，因此大多数民营企业现有实力还不能达到。我们建议民营企业家采用正推法与倒推法相结合的原则，设定的目标既要有挑战性，又要有实现的可能性，采用基础+期望的方法，先设定目标，再寻找资源，科学合理的设定战略目标。招商渠道之水到渠成企业在招商的过程中，招到优质的合作商是每个企业梦寐以求的事情。要找到优质的合作商，就必须建设企业的招商渠道，良好的招商渠道是招商成功的基石，打通招商渠道，企业招商自然“