家电企业销售渠道管理(DOC31页)

精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料家电企业销售渠道管理摘要本文以家电流通渠道领域的行业现状为线索，对家电企业在当今行业状态下如何对自身销售渠道进行有效管理展开论述，找出在管理中现存的问题和不足并予以分析和解决，最终探索出最为行之有效的管理方法和模式。本文主要分为三大章节：第一章是对行业现状的分析。10年间以国美、苏宁、永乐等大家电连锁为代表的新兴渠道迅速崛起，大有取代以经销代理制度为主的传统渠道之势。本文以近日格力与国美合作崩裂事件为切入点，提出自己的观点：新兴渠道目前只能在一级市场成为主导，二、三级市场仍是传统渠道的天下，并从新兴渠道模式的不成熟以及中国家电市场发展的地域性和不平衡性展开论证，同时为下文做好铺垫：在两种不同市场状况下，家电企业也要采取相应不同的渠道管理模式和方法。第二章开篇就以上海作为一级市场的代表，分析了上海国美、苏宁、永乐等各大家电连锁分布情况，并紧密结合本人在家电企业的实际工作经验，提出自己观点：在一级市场当中，对销售渠道的管理其实就是对大家电连锁终端卖场的管理。在这一观点指导下，对家电企业现行的终端管理模式进行利弊分析，去其弊，择其利，提出更有效的终端管理模式——提高终端管理部门在企业中的地位，将其作为企业管理构架的重心，充分发挥其应有作用。第三章对家电企业在二三级市场以传统渠道为主导的情况展开分析和研究，首先列举了几种主要的销售渠道管理模式——区域多家经销商制、区域上海理工大学本科毕业（设计）论文总经销商制和直供分削模式的优势和劣势，提出自己观点：一种新的渠道模式（区域总经销商制和企业自建品牌专卖店相结合）将更适合与市场发展。这种模式下，可以通过经销商与企业品牌专卖店之间的竞争，使双方协同发展，进一步提供品牌占有率和销量。最后对本文进行了小结。由于一级市场的战略地位优于二三级市场，企业相对较重视，得到的资源也较多，相对就比较健全和完备，只需在管理上更加细致和细分。但同时一级市场的竞争也非常激烈，市场趋于饱和，今后的竞争重点肯定会向二三级市场偏移。而大多数企业二三级市场的销售渠道建设并不完备，管理也不完善，这都需要进一步的加强，如此才能迎接将要到来的竞争和挑战。关键字：渠道模式大家电连锁终端管理传统渠道总经销商制品牌专卖店精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料RESEARCHONMANAGEMENTOFMARKETINGCHANNELFORHOMEELECTRONICSCORPORATIONSABSTRACTSThisresearchregardscurrentsituationofthecirculationchanneloftheelectricalhomeappliancesastheclue,describingonhowthehomeelecrtonicscorporationstomanagetheirmarketingchannelvalidlyundernowadaystradestate.Findouttheextantprobleminmanagement,analyseandsolvestheminmyway.Thisresearchdividesintothreemajorchapters.ChapteronebreakthroughwiththeruptureonGreeandGuomeirecently,putforwardmyownview.Theemergingchannelatpresentonlycanbecometheleadershipinthefirstlevelofmarkets.Secondandthirdlevelswerestilltheunderthecontroloftraditionalchannelworlds.Doforeshadowingwellfortheensuingchaptersatthesametime.Totwodifferentchannels,thehomeelecrtonicscorporationsshouldtakedifferentchannelmanagementmodeandmethodtoo.ChaptertworegardShanghaiasrepresentativesoftheprimarymarket,putforwardmyview:Intheprimarymarket,thecontrolovermarketingchannelisactuallytomanagethecatenationterminalofhomeelecrtonics.Enterprisesneedtoraisethestatusoftheterminaladministrativedepartment,thecompositiongivesplaytotheirimportance.Whetheranalysethesecondandthethirdsituationsofthemarkets,Ifindthat:Anewchannelmode(combineswiththegeneraldistributorofareamaketsandself-builtbrandmonopolizedshopofenterprises)willbemoresuitableforthemarketdevelopment.Throughthecompetition,bothsidesdevelopincoordination.Carriedonthebriefsummarytothisresearchfinally.Theprimarychannelisrelativelysounderandmorecompleteinconstruction,butthemarkettendstowardsthesaturation.Thepointwillfocusonthesecondandthethirdmarket.Themanagementofmostenterpriseisincomplete.Theneedoffurtherenhancement,thatcouldmeetthecompetitionandchallenge.上海理工大学本科毕业（设计）论文Keyword:Channelmode,Electricalhomeapplianceschain,Terminalmanagement,Traditionalchannel,ThegeneraldistributorBrandmonopolizedshop精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料目录中文摘要ABSTRACT前言第一章家电流通渠道领域的行业现状...........................................11.1以国美、苏宁、永乐等大家电连锁为代表的新兴渠道迅速崛起...........11.2家电制造企业对大家电连锁由排斥到认同的过程.......................21.3新兴渠道与传统渠道的冲突.........................................31.4新兴渠道在短期内无法全方面战胜传统渠道。.........................31.4.1主观原因：大家电连锁的与家电生产企业的合作并非共赢之道......41.4.2客观原因：中国市场情况复杂多样制约了大家电连锁在二三级市场的发展...............................................................51.5不同管理模式应对不同渠道模式.....................................6第二章新兴渠道为主导的一级市场销售渠道管理.................................62.1各大家电连锁在上海的分布及发展状况...............................72.2销售渠道管理演化为对终端卖场的管理...............................82.3对海信公司终端管理模式和构架的深入分析探讨.......................92.3.1海信公司终端部主要工作职责..................................92.3.2终端部在公司架构中的位置及各部门分工.......................102.3.3海信公司终端管理组织架构的弊端.............................112.3.4我对于终端管理组织架构的调整设想...........................122.3.5调整后的终端管理组织构架优越性分析.........................122.4小结：终端管理对企业提出了更高管理要求..........................14第三章传统渠道为主导的二、三级市场销售渠道管理............................143.1区域多家经销商制................................................143.2区域总经销商制..................................................153.3直供分销模式....................................................16上海理工大学本科毕业（设计）论文3.4更适合海信市场特点的新模式：区域总经销商制与企业自建专卖店有机结合的模式................................................................173.4.1两条渠道：总经销商代理和企业自建品牌专卖店.................173.4.2两条渠道并存模式的优势.....................................183.4.3专卖店出现的若干问题及解决措施.............................183.4.4对品牌专卖店的保护和培养策略...............................19小结...................................................................20谢辞...................................................................21参考文献...................................................................23精品资料网（）25万份精华管理资料，2万多集管理视频讲座精品资料网（）专业提供企管培训资料前言本世纪90年代之后，家电行业发生了巨大的变革。首先，现在的家电市场，各种家电企业品牌质量、产品技术、性能、知名度、价格、服务等方面同质化日趋明显，已不再成为消费者的主要选择因素。消费者更为关注的则是购物场所的信誉程度以及购买是否便捷、能否为购买提供完善的服务等因素。这些方面的要求使销售渠道的重要性日益明显，并成为家电生产企业销售中具有决定性影响的重要因素。对家电生产企业而言，今后谁掌握了销售渠道