市场营销第101期--营销管理管什么（DOC 54页）(1)

市市场场营营销销MMAARRKKEETTIINNGG2009年第101期12月29日-1月5日销售管理营销观点营销策略品牌发展渠道管理营销策划营销实战济南兴邦信息咨询中心Tel:0531-869883011市市市场场场营营营销销销本期要目快速进入点击页码〖每期欣赏与您共读〗.......................................................2【销售管理】...............................................................4营销管理“管”什么？...................................................4经销商如何攥紧自己的现金流？...........................................6啤酒企业的精准推广策略.................................................8经销商的培训应不容忽视................................................10浅谈营销管理的核心....................................................11爱她，把客户当你的老婆................................................12有效调整护航企业经营..................................................12对非传统营销的几个认识................................................14生产与销售如何有效对接？..............................................15送你一个鸟笼─整合营销的思考..........................................17销售类人员的四个职业发展方向分析......................................19【营销观点】..............................................................20为了赚钱而文化营销....................................................20数字营销如何落地......................................................21【营销策略】..............................................................22勇敢尝试:《丑女无敌》的植入营销.......................................22情感营销:让奥巴马入主白宫.............................................24“国美”与“百度”的“勒索营销”......................................25盘点2008年十大营销事件奥运贺岁齐闪亮..................................262不规则的营销行为损害市场..............................................278招，搞定顾客.........................................................29导购员角色扮演－－“四不做”..........................................30从发放小礼品看会销企业的促销策略......................................31推销要掌握的提问技巧..................................................32四种加法：互联网模式下的促销与沟通....................................33会议活动更重要的是实现传播力..........................................35市场细分切忌雾里看花..................................................37【品牌发展】..............................................................39提升品牌的八大策略....................................................39品牌文化的三大内涵....................................................40品牌延伸的“四利四弊”................................................42品牌推广的高度........................................................43【渠道管理】..............................................................45浅议如何做好二级分销..................................................45【营销策划】..............................................................46如何快速启动区域市场..................................................46【营销实战】..............................................................47年度营销计划不能靠臆测................................................47一位销售经理的年终总结和来年工作计划范文...............................48如何激活老市场？－－“三才剑法”......................................50〖每期欣赏与您共读〗行动的寓言螃蟹、猫头鹰和蝙蝠去上恶习补习班。数年过后，它们都顺利毕业并获得博士学3位。不过，螃蟹仍横行，猫头鹰仍白天睡觉晚上活动，蝙蝠仍倒悬。启示：行动比知识重要。如果说，高敏感度是一种天才素质，那么高行动力是更重要的天才素质。不要太指望神秘的心理治疗的魔力。最重要的力量永远在你自己的身上，奥秘的知识、玄妙的潜能开发、炫目的成功学等等，都远不如你自己身上已有的力量重要。我们习惯去外面寻找答案，去别人那里寻找力量，结果忘记了力量就在自己身上。别人的知识不能自动地拯救你。你必须自己开始。假如你自己不以积极的爱去深入生存，假如你不以自己的方式去为自己揭示生存的意义，那么对你来说，生存就将依然是没有意义的。故事新解之：“呆若木鸡”亦人才纪渻子为王养斗鸡。十日而问：“鸡已乎？”曰：“未也，方虚憍而恃气。”十日又问，曰：“未也，犹应向景。”十日又问，曰：“未也，犹疾视而盛气。”十日又问，曰：“几矣。鸡虽有鸣者，已无变矣，望之似木鸡矣，其德全矣，异鸡无敢应者，反走矣。”（庄周《庄子•外篇•达生》。）纪渻（音shěng）子为周宣王驯养斗鸡。过了十天周宣王问：“鸡驯好了吗？”纪渻子回答说：“不行，正虚浮骄矜自恃意气哩。”（虚憍而恃气：虚浮骄傲，而且自恃意气。，“憍”通“骄”。）十天后周宣王又问，回答说：“不行，还是听见响声就叫，看见影子就跳。”（听到声音或者见到影像就有所反应，意思是心还是为外物所牵制。“向”通“响”，“景”通“影”。）十天后周宣王又问，回答说：“还是那么顾看迅疾，意气强盛。”又过了十天周宣王问，回答说：“差不多了。别的鸡即使打鸣，它已不会有什么变化，看上去像木鸡一样，它的德行真可说是完备了，别的鸡没有敢于应战的，掉头就逃跑了。”（“德”，德性，可以理解为作为斗鸡的基本素质）【现代含义】呆得像木头鸡一样。表示十分愚笨，也形容因为害怕或惊奇发呆的样子。【点评】庄子这则寓言很有趣，同时也表达了深刻的哲理，让人不由得想到古人所说的“大智若愚”、“大巧若拙”、“大勇若怯”。只不过与这些词语相比，“呆若木鸡”已经没有了丝毫褒奖的含义，反而成了一个代表“呆头呆脑、痴傻发愣”的、彻头彻尾的贬义词。断章取义，望文生义，致使现代社会对古典文化的理解有很多曲解，甚至完全弄反了先哲们的初衷，比如：以德服人，长袖善舞……，呆若木鸡看来也是4其中一例。即使抛开“呆若木鸡”的原意，用外表来判断一个人的能力仍然有失偏颇——只可惜，现代社会这种趋势越来越明显。有些人为了快点出名，不惜故意制造一些丑闻；有的企业为了知名度，不惜做广告恶心你一把！而我们身边的飞黄腾达者，也大多都是阿谀奉承、巧言令色的人！这些，都与重修养、轻外在的“木鸡”精神背道而驰——在这样的观念下，能“歌”善“秀”才是最重要的——这也就不难理解“呆若木鸡”何以会成为完全贬义的了。真正的用人之道是把合适的人用在适合的地方，即使是真正的“木鸡”，你用它来做玩具，它边有了用武之地，成了“才”；如果你非得让它去下蛋或报时——你还说这是鸡应该做的——它们就变成了废物。更何况，我们身边的“木鸡”更多的只是“若木鸡”，花言巧语并不是他们所擅长的——那样的话也就不是他们了，能不能挖掘、发现并充分地利用这些人才，是领导者的一项关键职责。可见，无论你是能“歌”善“秀”者，还是属于“木鸡”、“若木鸡”们，其实并非问题的关键——如何区分周围的人，根据他们各自的特点发挥他们的作用和特长，才是根本所在。从这一点来看，是否“呆若木鸡”已经变得并不重要了。【销售管理】营销管理管什么？营销管理“管”什么？营销管理到底“管”什么呢？有人说是终端管理，一切营销管理都要围绕终端展开，没有终端销售就没有一切；很多人说，营销管理是管销售团队――所谓管理的重心就是“管”人；也有人说是管理渠道商（经销商、代理商、二批商等），认为经销商是企业生存、发展的根本――中国“地大物博”，没有经销商怎么能很好的辐射控制全国市场呢？！要分析营销管理到底是“管”什么的问题，还是回归营销的本质。市场营销是企业通过交换，满足自身需求的过程。企业存在的价值，在于企业提供的产品能满足别人的需求，双方愿意交换。所以需求是营销的基础，交换是满足需求的手段，两者缺一不可，营销管理的过程实际上就是“需求管理”的过程。营销管理是“五种需求”的管理第一：管理企业的需求保证企业的持续盈利和永续、健康发展。企业可以在短期内不赢利，去扩张，去追求发展，但最终目的还是要赢利。所有的人员、资金、管理等都是为企业实现可以持续赚钱的手段。按照营销理论，企业要坚持“4C”原则，以消费者为中心。但实际上“以消费者为中心”是企业思考问题的方式，企业要按照自己的利益来行动。老板要把命运掌握在自己手上，要操控市场，要掌握市场的主动权。企业发展的不同阶段，市场发展的不同阶段，企业有不同的需求。市场孕育期，企业开发了创新产品。企业面临两个问题，一是要迅速完成资金的原始积累，另外要迅速打开市场。所以此时企业可能采取急功近利的操作手法，怎么来钱，就怎么来，怎么出销量就怎么来。可能采取的政策是高提成、高返利、做大户等。市场成长期，企业飞速发展，出现了类似的竞争对手。因此企业要用比对手快的速度，5扩大市场份额，占领市场制高点。可能采取的措施是开发多品种、完善渠道规划、激励经销商等。市场成熟期，在市场成熟期，企业需要延续产品的生命周期。企业要追求稳定的现金流量，同时还要开发其他产品。这时企业要不断推出，花样翻新的促销