市场营销管理改善技巧

二级职业经理人认证培训课程市场营销管理改善技巧◆德國埃森州立大學ULUM研究院DID工業設計博士◆德國國家行銷指導經營管理學會SUPD研修認証◆日本電通廣告行銷創意激盪POPAS海外訓練研習認証◆美國商業經營管理協會AMA研習認証◆全球商業競爭力組織I.C.M.A認証G.I.M資格（亞洲六位之一）◆美國商業管理教育協會A.A.B.E商業競爭戰略研究員▲(台灣)企業經營管理顧問協會教委會主委▲(台灣)產品科技昇級協會秘書長▲全國企業競爭力發展機構首席顧問首席資深講師▲台北市兩岸四地文教經貿交流協會常務理事▲上海市政府中小企業服務中心整體企業競爭力規劃顧問▲新加坡生產力中心SPC資深輔導顧問▲(台灣)經濟部中小企業產業顧問團資深輔導顧問▲加拿大國立皇家大學（RRU）企研所MBA教授▲國務院全國市長講座G.I.M主講師▲福建省閩西南五市企業協作網企业顾问团首席顧問▲中國國際商務諮詢顧問師評價委員會(IBCAC)評審委員講師：左凤山壹.销售管理误区(一).销售管理工作误区与通病▲营业人员活动能力追踪动能与活力缺乏考核▲智力组织系统不足而偏向劳力组织系统现代营销组织缺一角（市场部、MIS部、通路策略部）▲品牌文化终端执行力分销商以下的效率执行关卡▲人员工作计划非常不完整工作计划填写执行虚有其表▲人员特质重要性（谁都可以干业务销售吗？）人员选择偏向学经历与国外模式相反▲资料搜集不完善市场与竞争对手信息▲帮助分销商压迫企业最差劲的谈判人员▲真正花在销售的时间不足严重忽略时间管理与监督控制▲忽略人格气势与自信的培养对接触重要业务常自信心不足▲满足客户特殊利益说明性不足缺乏调查与前制作业销售人员常见的致命伤▲人员特质的重要性谁都可以干业务销售吗？▲解析工作特质▲何为人员所需的特质▲如何结合个人与工作特质产生最大绩效WHOHOWWHAT人成果特点评价标准范例形象有形的设备、人员形象可靠度工作的一致性和可依靠性反应能够立即提供服务交流用顾客听得懂的语言为他解释可信度顾客可以相信接触的人员安全感交易安全、不被欺骗能力人员的专业知识和维修技能礼貌人员态度和蔼风趣可接触性易于找到服务单位理解顾客努力满足顾客的具体需求销售服务检查市场竞争力因此而点滴流失请回想一下价值链在比什么销售人员的市场竞争力分析（该具备什么条件）▲热情活力▲时间管理能力▲挖掘顾客问题能力▲谈判洽商能力▲公共关系能力▲快速反应能力▲分析与规划能力知识行动宏观创造分析管理观察人格特质任务工作所需特质效率成果经验培养天生(二).销售人员管理效率操作改善方法▲注意销售人员待遇、奖金、福利▲建立经验传递的学习性组织▲确实要求工作计划（填写、监督、追踪、考核）▲每天开晨会（控制性）▲工作计划由下往上而非由下往上▲问题发生需同时提出改善方法▲请人力资源部门进行销售人员的『人格特质分析』，供销售主管参考▲请人力资源部门进行销售主管的『人格特质分析』，供高阶主管参考▲订定严格的『末位淘汰』制度▲检查销售主管的月工作计划规划、执行，严格追踪▲销售主管的月工作计划，请每月底向高阶主管一对一进行各项查核▲每周一次以往经历的案例作成功或失败的分析探讨▲由重视销售人员的销售额转为重视利润▲对销售主管、销售人员进行培训▲绩效考核与目标管理请确实捆绑▲请每日填写工作日报表▲定下持续滚动制度，向重点客户调查我企业销售人员的服务态度、专业能力、不满之处，立刻改善▲分析销售人员接洽客户的时间比例▲强制要求销售人员每周提供竞争对手信息资料，列入绩效考核▲协助建立同目标客户群的企业销售人员来往关系贰.营销团队建设(一).如何作好销售团队间的经验传递▲团队间的学习心智▲团队间的成长方式▲团队间的经验传递构建出能实现企业企图心及策略的销售团队(二).销售团队学习性组织建立方法▲每人每月一本书，每月底呈报规档，每月第一周的周一公司晨会抽点心得报告，列入绩效考核▲在区域网中建立每周学习栏目张贴，要求阅读，每周一举行公司晨会提10分钟抽点人员学习心得报告，列入绩效考核▲安排小MEMO纸，由上级主管亲笔写给下一层人员鼓励语（全公司全体滚动），每月一次，统一交人力资源单位整理，夹于薪资袋中发放▲挑选企业标竿予以公怖，并给予实质奖金奖励，每月安排固定人数于每月第一周的周一晨会公开表扬发放▲中高阶主管每月定下个别家庭访问计划（每月访问2位）不可中断▲每部门主管每月书面提出与自身部门有关改善工作效率、流程修正或简化、降低成本、新构思等问题共三条，并提出明确可行的解决方法，书面资料呈上级过目审核，可行立刻改善，有与横向部门有关的，上级召集相关人员讨论立案▲防范营业活动惰性化行动重点表每月填写追踪，评估改善状况▲业务人员技能评分表直接主管填写一份，高阶主管同表格填写一份加总除2规纳成一份（每人）以便OJT操作▲业务部门单位每周一、三晨会，每次40分钟，每周三由指订之人员主持流程如下：20分钟目前任务报告、目前工作问题解决10分钟工作心得经验传递分享（每次一人持续轮流滚动巡回）10分钟经理任务交待、分配任务取乐易、谏诤难谏诤易、明志难明志易、事功难事功易、成功难成功易、终功难邬思道谏雍亲王胤祯文