市场营销部规范化管理工具箱(光盘定稿)

1弗布克1+1管理工具箱系列市场营销部规范化管理工具箱程淑丽编著北京2目录第一章市场营销部的组织结构与责权一、市场营销部的组织结构二、市场营销部的职责1．市场部的职责2．销售部的职责三、市场营销部的权力1．市场部的权力2．销售部的权力四、营销总监的岗位职责五、市场部经理的岗位职责六、销售部经理的岗位职责第二章市场调研管理一、市场调研主管的岗位职责二、市场调研专员的岗位职责三、市场调研计划表四、市场调研报告表五、竞争对手调查表１.竞争对手调查表２.竞争对手汇总表六、经销商户调查表七、畅销产品分析表八、调研工作管理流程九、市场预测管理流程十、调研问卷设计流程第三章营销计划管理一、营销计划主管的岗位职责二、营销计划专员的岗位职责3三、年度销售计划表四、月度销售计划表１.数量目标表２.利润目标五、渠道目标销售表六、产品销售计划表七、客户分级销售表八、客户销售计划表九、产品供货计划表十、营销费用预算表十一、账款回收计划表十二、销售计划分析表十三、营销计划制定流程十四、销售计划订单流程十五、销售费用编制流程第四章营销策划管理一、营销策划主管的岗位职责二、营销策划专员的岗位职责三、营销策划费用预算表四、营销策划方案审查表五、策划专员考核指标表六、市场推广方案制定流程七、广告策划流程第五章产品价格管理一、产品主管的岗位职责二、产品专员的岗位职责三、成本估价单四、竞争产品调查表五、产品降价申请表4六、价格变动影响表七、产品定价管理流程八、产品价格调整流程第六章广告管理一、广告主管的岗位职责二、广告专员的岗位职责三、广告策划调查表四、广告预算分配表１.广告预算表2．广告预算分配表五、媒体利用评价表1．媒介利用评价表2．媒介评价表六、广告效果评价表1．广告展示效果比较分析表2．广告效果心理反应测定评估表3．广告效果反馈表七、广告预算确定流程八、宣传物品制作流程九、广告媒体选择流程第七章促销管理一、促销主管的岗位职责二、促销专员的岗位职责三、促销工作计划表四、促销活动计划表1.促销活动申请表2.促销活动计划表3．促销活动计划书五、促销成本统计表5六、促销活动效果预估表七、促销活动总结表八、促销计划制定流程九、促销计划实施流程十、人力促销管理流程十一、促销活动评估流程第八章销售管理一、销售主管的岗位职责二、销售专员的岗位职责三、客户开发管理表1.客户开发计划表2．客户开发报告表3．客户开发统计表四、客户访问计划表1.访问频次计划表2．客户访问月计划表五、订货统计表1.订货单2．订货登记表3．年度订货统计表六、发货统计表1．发货单2．发货日报表3．发货月报表七、退货统计表1．退货单2．退货月报表八、销售合同统计表九、应收账款登记表61．应收账款明细表2．应收账款年度分析表3．应收账款收款安排表十、销售费用控制表1．销售费用年度预算表2．销售费用月分析表十一、销售提成申请表十二、销售绩效考核表1．销售部经理考核表2．销售主管考核表3．销售专员考核表十三、客户开发管理流程十四、客户信用调查流程十五、客户访问管理流程十六、客户接待管理流程十七、订货管理流程十八、发货管理流程十九、退货管理流程二十、销售回款管理流程二十一、延期付款管理流程二十二、逾期付款管理流程二十三、销售费用管理流程二十四、销售提成管理流程第九章客户关系管理一、客户关系主管的岗位职责二、客户关系专员的岗位职责三、客户资料表1．客户资料卡2．客户资料表四、客户分析表71．客户区域分析表2．客户销售分析表五、客户投诉管理表1．客户投诉记录卡2．客户投诉分析表3．客户投诉处理表4．投诉处理记录表5．投诉处理报告表6．客户投诉处理通知单7．客户投诉案件追踪表8．客户投诉案件统计表六、客户关系管理流程七、客户投诉接待流程八、客户投诉处理流程九、客户资料管理流程十、售后服务管理流程第十章渠道管理一、渠道经理的岗位职责二、渠道主管的岗位职责三、渠道专员的岗位职责四、营销渠道管理表1．分公司（或办事处）通路开户计划表2．渠道开发进度表3．渠道关系加强对策表4．渠道成员订货方法表五、渠道成员管理表1．渠道成员注册登记表2．渠道成员专卖店卖场建设申报资料表3．渠道成员专卖建设基金申报表84．渠道成员专卖店建设验收标准六、客户信用管理表1．客户信用调查表2．客户信用分析表3．客户信用评价表4．客户信用审核表七、渠道业绩统计表八、渠道成员管理流程九、渠道控制管理流程第十一章店铺管理一、店铺管理的岗位职责二、铺主管的岗位职责三、铺销售明细表四、店铺奖金核定表五、店铺商品盘点表六、店铺业绩考核表七、店铺补货流程八、店铺盘点流程910第一章市场营销部的组织结构与责权一、市场营销部的组织结构店面经理店面主管助理营销总监总经理渠道主管渠道专员营业员导购人员渠道经理营销企划专员营销企划主管市场调研主管广告主管促销主管市场调研专员广告专员促销专员市场部销售部销售代表客户主管客户专员销售主管产品主管产品专员11二、市场营销部的职责1．市场部的职责职责1根据公司销售目标拟定市场开发计划职责3营销信息库的建立和维护职责4消费者心理和行为调查职责5消费趋势预测职责6品牌推广、消费引导职责7建立竞争对手信息库，对竞争对手进行分析与监控职责8渠道调研管理职责9给产品以准确的市场定位,为产品定价并进行市场细分职责10利用各种促销手段，建立良好的产品品牌以及企业形象职责11制定营销、产品、促销、形象等企划方案，并协助相关部门共同实施职责2进行市场调研、现有市场分析和未来市场预测职责12现有产品研究和新产品市场预测职责13为公司新产品开发提供市场资料职责14其他相关职责122．销售部的职责职责1全面负责公司销售工作，完成公司销售目标职责3制定年度销售计划，进行目标分解并实施职责4营销网络的开拓与合理布局职责5建立各级客户资料档案，保持与客户之间的双向沟通职责6组织货物发运职责7按企业回款制度组织货款催收或结算货款职责8组织退货受理职责9客户服务、投诉管理职责10合理进行销售部预算控制职责11配合本系统内相关部门做好推广促销活动职责2围绕公司下达的销售目标拟定营销方针和策略计划职责12收集销售信息，并反馈给市场部职责13其他相关职责13三、市场营销部的权力1．市场部的权力权力1权力3权力4权力5权力6权力7权力8权力9权力10权力11权力2有权参与营销政策的制定有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议开展内部工作的自主权有对破坏公司市场形象的行为提请处罚的权力考核各办事处销售经理、销售人员的参与权内部员工违规行为处罚的权力对内部员工考核的权力内部员工雇用、解聘的建议权要求相关部门配合相关工作的权力对影响市场部工作的其他人员提请处罚的权力有权参与产品开发战略的制定权力12其他相关权力142．销售部的权力权力1有权参与公司营销政策的制定权力3部门内部员工考核的权力权力4考核各办事处销售经理、销售人员的参与权权力5部门内部员工聘任、解聘的建议权权力6部门内部工作开展的自主权权力7要求相关部门配合相关工作的权力权力8其他相关权力权力2有权参与年度、季度、月度营销计划的制定，并提出意见和建议15四、营销总监的岗位职责职责1制定营销政策职责3市场营销部管理制度的建立职责4管理、督导市场营销部正常工作职责5设立、管理、监督区域分支机构正常运作职责6设立、管理、监督渠道机构正常运作职责7考核各区域分支机构、渠道的业绩职责8负责企业的整体销售运作，包括计划、组织、进度控制职责9配合销售经理进行销售人员营销技能培训职责10完成领导临时交办的其他任务职责2参与制定、审核营销目标、营销计划16五、市场部经理的岗位职责职责1负责市场部全面的管理工作职责3制定与销售有关的广告及宣传促销计划职责4筹划新产品行销前的准备工作职责5组织本企业产品及竞争品在市场上的销售调查职责6搜集相关行业政策与信息，提供信息支持及管理意见职责7市场部工作任务的布置、监督与控制职责8对市场部人员的培训、考核工作评定职责9对于营销广告、促销活动进行控制、管理职责10完成领导临时交办的其他任务职责2配合企业年度经营计划与销售计划，进行营销策划活动17六、销售部经理的岗位职责职责1正确传达营销总监提出的营销组织工作方案，并贯彻执行职责3协助营销总监制定销售计划、销售政策职责4围绕企业下达的销售目标拟写营销方针和策略计划职责5与市场部及其他部门合作，执行销售计划职责6制定销售目标、销售模式、销售战略、销售预算和奖励计划职责7建立和管理销售队伍职责8合理分解销售指标职责9指导、监督本部门进行客户开拓和维护职责10管理日常销售业务工作，审阅订货、发货等业务报表，控制销售活动职责11参与市场调研预测和制定促销方案、产品的市场价格职责2负责公司的销售运作，包括计划、组织、进度控制职责12参与重大合同的谈判与签订工作，负责对一般合同的审批职责13定期或不定期拜访重点客户职责14收集销售信息，并反馈给市场部职责15组织完成企业年度销售目标职责16客户投诉处理职责17特殊销售情况处理职责18考核直属下级并协助制定绩效改善计划职责19对销售人员进行销售培训及指导职责20产成品库存量控制，提高存货周转率职责21完成领导临时交办的其他任务1819第二章市场调研管理一、市场调研主管的岗位职责职责1制定市场调研计划，组织策划市场调研项目职责3组织进行宏观环境及行业状况调研，对企业内部营销环境、消费者进行调研职责4收集各类市场信息及相关行业政策与信息职责5追随市场环境变化推进组织产品、服务市场的开拓职责6确定本组织的产品、服务相对于竞争产品的优势及成功因素职责7协助市场经理制定各项市场营销计划职责8与营销经理合作，建立与相关产业、政府部门及研究机构的网络联系职责9制作调研报告，并向管理层提供建议职责10协助市场经理做好市场调研人员的考核与培训工作职责11完成领导临时交办的其他任务职责2建立健全市场信息系统，为本部门和其他部门提供信息决策支持20二、市场调研专员的岗位职责职责1协助市场调研主管具体组织市场调研活动职责3市场环境变化的调研、整理和报告职责4市场竞争对手、竞争产品、竞争策略信息的收集、整理、汇报工作职责5顾客购买习惯、购买心理等信息调研职责6新产品市场反馈调研，并提出改善意见职责7市场趋势和市场潜力分析职责8分析产品或服务的潜在市场职责9协助调研主管完成调研报告职责10完成领导临时交办的其他任务职责2制定调研方法、调研路径，制作数据统计表格21三、市场调研计划表年月日调研项目名称调研区域调研时间主持人调研目标调研内容考虑因素方法设计人力保障预算备注市场经理意见市场营销部经理意见四、市场调研报告表部经理：本部门自月日开始的（）市场调研，其结果报告如下。内容对象状况动向统计图解阶段性或结论性成果22五、竞争对手调查表1．竞争对手调查表调查区域调查人员姓名调查时间企业基本情况竞争对手名称企业地址业务员情况业务员姓名学历、年龄服务时间业务员口才待遇销售的对象营销能力业务员给客户印象业务方针及做法产品情况产品种类产品性能产品品质市场占有率产品价格补充说明2．竞争对手汇总表竞争对手名称主要产品新产品重点顾客研发动向投入营业比例促销其他23六、经销商户调查表经销商名称产权性质注册地址注册资金成立日期电话经营地点电话销售收入员工人数法人代表姓名负责人姓名电话电话经营品种银行往来交易情况经营能力卖场数量地域分布库存状况合作方式合作厂家主要供应商主要客户合作意向当地市场地位促销方式促销投入计划目标支持条件业内评价综合评价备注24七、畅销产品分析表品名条件项目内容区域条件地区靠近车站或铁路靠近学校其他地区经销商大型百货公司超级市场便利店顾客条件性别要求男女年龄层10岁以下(含10岁)10～20岁(含20岁)20～35岁(含35岁)35～50岁(含50岁)50岁以上商品条件畅销商品商品种类商品数量商品特点包装质量价格竞争产品同类产品同类产品性能同类产品价格销售条件促销促销人员销售柜台布置销售柜台环境25其他条件26八、调研工作管理流程是否是否是否确定调研目的形成调研计划①审核确定调研对象与调研地点确定调研方法撰写调