店铺业绩关键指标

做商品还是做品牌？□如果你不是品牌，你就是商品□这样，价格就成为一切□低价生产商成了唯一的赢家商品是制造出来的品牌是塑造出来的影响生意之“大气候”与“小气候”大气候（A君）产品（设计、价格、质量、面料、断货）竞争对手（价格、面料、质量、推广)环境位置（交通、修路、推广）时间、天气（周末、节假日）直营店管理小气候：人员（人手安排、销售技巧、服务素质、产品知识等）货品（订货、畅销滞销款、销售分析、陈列）货场（气氛、灯光、音响、整洁）管理（推动、跟进、文化）大气候+小气候得终端者得天下------店铺提升店铺终端需要管理什么？»我们今天共同交流：数据管理案例16月目标完成率店铺名称6月目标6月完成6月完成率A10万9.325万93.25%B12万10.54万87.83%C10万10.211万102.1%D11万10.4226万94.8%合计43万40.4986万94.18%目标未达至的原因？案例2如何评价销售业绩好坏？6月份：A店10万PKB店14万PKC店16万•从信息系统中直接反映的数据称显象数据•支持显象数据存在的一些不可控的数据称隐象数据隐象数据显象数据哪些指标能够衡量店铺的生产力？数字对您而言一定并不陌生0123456789贡献度转介绍率销售目标同期比类别占比进货数量消化率客流量第几月温度计数据分析的重要性过去我们关注的：今天我们关注的：销售总目标结果卖场温度计----过程回款用来解读零售的数据KPI关键考核指标KPI（KeyPerformanceIndication）即关键业绩指标，是通过对组织内部某一流程的输入端、输出端的关键参数进行设置、取样、计算、分析，衡量流程绩效的一种目标式量化管理指标。是把企业的战略目标分解为可运作的远景目标的工具，是企业绩效管理系统的基础。我喜欢有爱心、善良、能照顾自己的男生，是否帅并不是最重要的。最好和我不是同一个职业。主要店铺表现指标生意店铺数据地区数据检讨关键指标与订货关系1、总销售额（天/周/月）（天/周/月）订货总量2、同比（月）（月）3、分类货品销售额（周/月）（周/月）货品结构4、坪效（周/月）（周/月）5、畅销10款（每分类）（周）（周）看款能力6、滞销10款（每分类）（周）（周）7、连带率（日）（日）货品整体搭配8、客单价（周）（周）货品价格9、平均单价（周）（周）价格带选择10、人效（日）（日）11、货品流失率（月）（月）隐形数据对店铺影响：进店率、成交率主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动总销售额·了解生意走势·为员工订立目标·比较各分店销售情况·每天定期跟进，每周总结·激励员工·店铺员工及货品的组合思考1业绩持续3个月低，是什么原因？目标该如何调整？思考21个小时目标为500元，半小时过去了未销售，接下来该如何完成目标？终端店铺—销售日报（案例）店铺周期销售汇总报表店铺数量与上周比较(心跳图)金额与上周比较交易数量与上周比较平均单价与上周比较每单金额与上周比较连带率与上周比较A3338-14%1547841%161-3%45818%9614%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613%393.9-15%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%找出影响业绩的因素发现问题并寻找解决方案衡量问题的轻重缓急想出解决方案评估解决方案是否适用确定本周改进业绩的行动方案周会议总结的关键激励员工冰山原理管理者工作：显在能力（10%-20%）如何让山浮出水面潜在能力（80%-90%）影响员工的因素：1、组织氛围2、管理者能力3、保健因素4、激励机制（2元/彩票）双因素理论激励因素保健因素·工作兴趣·工作环境·成就·薪金·得到认同·公司制度·获赞赏·安全感·责任·人际关系·升职满意区域不满区域主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动分类货品销售额·了解各类货品的组合与销售情况·了解该店/该区消费者取向·得知本店销售的特性·销售与库存是否匹配·重新编写订货组合·低种类在店内促销·将慢流种类加强搭配类别分析表品类本周销售数量上周销售数量本周销售额上周销售额上周贡献率本周贡献率SKU数库存件数库存金额库存占比周转天数主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动坪效（每天每平米的销售额）例，如店铺月度坪效=该店当月销售额/店铺营业面积/天数·分析店铺面积的生产力·确认店内存货数量与销售对比·深入了解店铺销售真实情况确认店铺生产力而调整策略1.是否需要增大店面2.店内存货是否足够3.检讨生产力低的原因面积不变如何改善坪效---员工技巧---陈列不当---种类太少---搭配不齐3：30主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动畅销10款滞销10款热卖原因滞销原因检查库存，准备补货准备替代品安排滞销货品促销增强促销技巧滞销原因•给予最好的陈列区•与提案款搭配展示•饰品丰富视觉感受•扩大陈列面积•销售最棒的员工•奖励销售•员工培训商品再编辑技术“五型管理”把销售得最好的五件商品放在一起，就会发现它们销售的好的原因:USP销售：设计\款式、效果\好处、面料、颜色、生活方式、优惠、保养、售后服务陈列原因员工的原因案例：店里有A、B、C三个橘黄色的款式，两周内橘黄色的A款卖的非常好，现在仓库里A款的蓝色货品也很多，而且销售情况不是很好如果你是该店店长，在第三周，你会选择继续主推店里带橘黄色元素的B、C款还是将库存较多的蓝色作主推销售．•分析结果：１、把该商品在它能卖的时候把它卖空；流行是一段时间，请你在该时间段内把属于它的流行元素最大空间的展示给市场，以占据该流行元素的最大市场份额。2、根据销售趋势调整卖场3、如果店铺中某个卖点成为销售趋势，利用这样的卖点带动其他款的销售畅销品排名：排名款号单价数量销售额占总比%123456789101112131415161718主要店铺表现指标启示：主要店铺表现指标启示行动连带率（销售件数\交易次数）·订货结构·了解货品搭配销售情况·客人的消费心理·检讨附加销售效果比率低时，立即提升·检查货品搭配·检讨促销政策，鼓励多买·训练员工搭配产品的素质与品位·训练员工做附加销售时语言表达1.4\1.5正常纳帕佳、odbo店铺周期销售汇总报表店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较连带率与上月比较A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%衣橱结构图希尔顿的衣橱店铺周期销售汇总报表店铺数量与上月比较金额与上月比较交易数量与上月比较平均单价与上月比较每单金额与上月比较连带率与上月比较A3338-14%1547841%161-3.0%45818.0%9614.0%2.1-11.3%A8340-8.6%126806-1.1%1363.8%3738.4%932-4.6%2.5-9.9%A241846.4%6158517.3%661.5%334.710.3%933.115.5%2.84.7%A12363-13.2%95986-15.6%191-13.6%264.4-2.8%502.5-2.3%1.90.5%A40290%11423-15%2613.0%393.9-15.0%439-24.8%1.1-11.5%A3646-2.1%15012-8.3%27-6.9%326.3-6.3%556-1.5%1.75.1%A88174-20.5%26924-9.2%1470.7%154.714.2%183.2-9.9%1.2-21.1%讨论：如何提升店铺平均单价与客单价？主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动平均单价（销售额/销售件数）·寻找顾客的消费能力·检讨员工的销售技巧·提高货品平均单价·特殊陈列·训练员工售卖技巧主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动客单价（销售额/交易次数）·消费者承受力·货品与客人能力匹配·平均单价作为店铺货品参考·增加高值货品数量·高价位做特殊陈列·低价货品吸引实用型客人·最大限度发挥VIP价值·训练员工对高货值疑义的解答主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动人效（每天每人的销售额）如店铺月度人效=该店当月的销售额/该店总人数（含店长、收银、导购、库管；不含夜间值班员和保洁员）/天数·产品知识及销售技巧·员工与货品匹配·排班合理性·人尽其才·提高产品知识与销售技巧·重新安排销售区域·重新排班·制定个人目标提高人效的三个主要方法员工自身培训部门直接主管SDP自我学习OFF-JT离职培训OJT在职培训主要店铺表现指标启示主要店铺表现指标启示行动货品流失率（缺货品牌价/期间销售额X100%）如：月度货品流失率=月末盘点缺货吊牌价/月销售额X100%·货品丢失·货品损耗·员工防盗·检查店内盲点/经常丢失货品的地方/采取相应措施改善货品展示·改善仓库保管情况·提高防盗意识给公司的数据表格日销售报表当日款式分析发票编号款号色号尺码数量折扣单价金额销售时间VIP编号周销售报表周一周二周三周四周五周六周日天气促销活动销售件数销售金额购买客人数连带率平均单价客单价竞争对手一竞争对手促销竞争对手二竞争对手促销款式分析排名款号色号尺码期初库存本周销售件数上周销售件数上周销售件数比上周增长率金额畅销原因分析回转周期消化率贡献度销售类别分析排行类别名称本周件数上周件数再上周件数比上周增长销售金额贡献度消化率KPI分析行动知识改变头脑，行动改变命运！有群鸭子羡慕老鹰能在高空中飞翔，相约找老鹰学习飞翔。它们很好学，早上六点半就去找老鹰，学了整整十二个小时，学得很认真，终于每一只都学会了。晚上六点半它们和老鹰告别：“谢谢你一天的教导，我们要走回去了。”学了一天飞行，却是走回去的。《小故事真智慧》：