应该这样收单-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

应该这样去收单学习目标•清楚收单的关键•清楚收单前的准备•掌握收单的技巧•熟练掌握异议处理的话术收单的准备收单的心理准备•强烈的企图心！•强烈的企图心！•强烈的企图心！•收单是为了帮他。•只有收到单才能帮到他。形象的准备•要求：干净整洁的仪容仪表，抖擞的精神，良好的状态。•男士：西衬衣、领带、皮鞋、佩带工牌。•女士：职业装、皮鞋（前不露趾，后不露跟）、化淡装、佩带工牌物质准备•展业包（职业化，大小可以放下A4纸）内必备物品：1、名片夹6、部分学习光2、笔记本7、月刊或月报3、签字笔8、现金4、计算器9、资料夹5、公司宣传碟10、收据/发票面见客户的技巧步骤一：介绍1、自我介绍，交换名片2、介绍随行人员•如有邀请经理或其他人士同往一定要“塑造价值”介绍与客户认识（这需要事前与随人员交流，提前做好准备）•如这次谈判成交由随行人士交谈，接下来学习顾问要做好配合，递送资料，添加茶水等，点头、微笑、记笔记，扮演好“桥梁”的角色面见客户的技巧步骤二：赞美、寒喧1、赞美：公司房间内任何一个闪光的东西！注意：A、要发自内心、真诚B、赞美差异化的东西C、适而可止2、寒喧：哪里人？（可能是老乡）企业做了多久？……面见客户的技巧步骤三：成交动作1、已交定金已定卡的，直接递卡。•“*总，我帮您把学习卡带来了。”•拿出学习卡，双手必恭必敬地递上去。同时告诉对方：“这张学习卡是全国通用的，每次去上课您只要带上这张学习卡就可以了。”•待对方看过后，递上签字笔，引导其填写：“公司名称、卡类、卡名……”而切不可有其他废话，学会该闭嘴时一定要闭嘴！•2、已交定金，未定卡的：•直接拿出课程表，“*总，您看哪一种学习卡适合您和您企业发展呢？”•如对方还不能确定卡类，可以直接询问，帮他做分析：有多少中高层管理人员，可以上哪些课；又有多少营销人员可以上哪些课；还有财务人员上什么课？……•告诉企业家学习卡的用法：学习卡的用法A：提升自身及中高层管理人员的能力与素质B：提升现有员工的能力素质C：作为员工奖励（我们很多企业家都是这样做的）。D：作为吸引高素质人才的条件，可以提供高水准的培训机会。E：作为给供应商、代理商的礼物。F：作为给客户、亲朋好友的礼物。•请客吃饭，不如送知识，送智慧。那次我们张锦贵教授的课程经星实业的刘总就请了他20多个朋友来学习。•帮助客户做好分析定好卡后，递卡、递权益书。收单的抗拒解除方法1、忙，没空听课•（现场方法）参考会后成交抗拒2解答•（如在跟单中）感性成交：不断发信息，有课程就传给他2、很贵（夸张，决不相信的表情）啊？！贵？原本1800、3800的课程，现在只要两百多。V卡全年投资48800/12个月=4066/月=135/天（大数怕算法）参照会后会成交抗拒8回答。3、看书看碟您家有孩子吗？上学了吗？在家里看书就可以了，为什么父母还要送他上学呢？听课和孩子一定要上学道理是一样的，你说对吗？同时，课堂结识人脉，来的都是同层次的人，相互交流会有很大帮助。而且我们老师您可以现场提问的，那就是实战；还有像我们杨思卓教授在绩效考核中讲的是与国外顶尖人士碰撞出来的方法，杨教授说不会写在书上，在会场中对学员是额外奉送的。4、要附加条件（如：送次数、送培训、送碟、送书）啊？！送次数啊。还有其他我可以帮您的吗？这我们是没有办法的，这是我们的雷区，我们董事长都不能改。这样吧，我回去申请一下，送你两个小时内训，3000元/小时，您可以让多少人听都可以，您看看可不可以喽？注：在权益书上添加附加条件一定要打电话向上级请示5、课程不适合，要专业一点见会后成交抗拒4解除方法6、股东不同意如果说股东不同意，那肯定是不了解，到目前为止还没有遇到过，对我们这种为企业省钱的学习模式拒绝的，不信您可以先买张小卡试试看嘛！7、先交1万，分期付款买大卡吃鲍鱼、燕窝给你一个白粥钱您愿意吗？何必为难我呢？8、实在没钱只投资4000元，享受个人卡和D卡格局啊，做老板的，张锦贵的课不听，怎能知道怎样做好老板呢？投资7800帮您赚回来几百万，同时，又为您结总值更加优质的人脉，您认为值不值得？（或让他找个人合卡）9、企业改制，改一年改制是为了发展，对不对？学习也是为了发展，对不对？在这一年当中既改制成功又抓住时间学习，做到改制与学习两不误，不是更好吗？10、在读MBAMBA和我们课程不起冲突，等MBA没有课的时候您就过来听课好吗？还有，您的员工都去上MBA吗？那我们的员工要不要培训？李践老师说：“赚小钱靠自己，赚大钱靠团队！”我们是不是要提升整个团队的作战能力？11、曾经受过伤害的客户我能理解您现在的经历，他现在是专门买台车让员工专车过来听课。另外，有些人结婚前谈过一、二次恋爱，可能没有成功，他会不会因此再也不谈恋爱不结婚了呢？（实在还是不信任：可以请他到公司来“指教参观”或是来听早会；或预交一次单次课程作为定金来试听）12、企业正在筹备您准备招多少员工（40个）好，C卡比较合适，把新员工直接交给我们公司帮您培训，也是吸引优秀人才的一种方法。我们会员企业中有一个做韩国地板的老板，当初和我们合作时，公司只有一个老板和一个文员，买了张C卡还加一场内训，那个雷总说我终于找到你们聚成了，你们要是帮不了我，我明年就要关门了。13、交500元定金，老板的妻子打电话说：“不要过来了，不要骚扰我们了。”想办法见他老婆，了解原因。另：和老板打电话，问候不谈卡，约见面再说以便了解其它原因。14、和老板关系不错，会后会成交交了定金，收款时说买个面子，暂时不需要以后再说您说您买我一个面子，您可害苦我了，全公司的人都知道我在帮您，我还说您爱学习，格局大，可现在你迟迟不行动，我们的面子全没了准备走人，在走之前您能告诉我您为什么不买卡吗？我左也想不明白，右也想不明白，您能告诉我是什么原因呢？我委感谢您对我的帮助，不过这件事对我的打击很大，您能告诉我吗？15、某某培训公司比你们便宜：是的，*总，我们都希望以最低价格买最高质量的产品和服务，您说是吗？通常我们买产品的时候，都会注意三件事：一是产品的质量；二是产品的价格；三是售后服务。但我从未发现有任何的一家公司可以以最低的价格提供最好的产品和服务。就象奔驰汽车不可能卖桑塔那的价格是吗？*总，有时候我们多投资一点来获得我们真正想要的产品，这也是蛮值得的，您说是吗？16、过一段时间再安排：*总经理可以不在这个星期。同时，如果我们因为没有时间而不去学习和接受新的资讯，那我们想超越竞争对手是不是很困难呢？您看是在……还是……呢？（约时间）（到时候再说）*总，我们现在是提前计划一下我们的时间，毕竟没有计划就在计划失败，而我们都不想这样，您说是吗？*总，你看我们的时间是计划在……还是……呢？17、把员工培训好增掉怎么办？个别的人才流动是正常现象，如果有能力的人经常流失说明我们企业的管理、企业文化、领导者是有问题的，您同意吗？*总，我们都知道人是有感情的，我们提供他们成长的机会，他们感激都来不及，您说是吗？倒是不培训员工，企业做不好员工既得不到能力提高，又得不到想要的待遇，他们不走才怪呢！18、难安排人我知道，大家很忙，同时时间只是重要性的安排你同意吗？请问老总你是要大家忙呢？还是效率高？中国首富刘永行说：错误的、低效率的方法大量地使用会得到什么结果？学习是工作中最重要的事，假如是工作中最重要的事，请问是否能安排？公司管理要不要提升？成本控制要不要加强？好的人才要不要留住？产品要不要卖的更好？19、一次性投次太大是的，这笔投资说大不大，说小不小，同时投资没有大小问题，只有划算不划算的问题，您同意吗？像V卡分开投资178人只需50万，而一次性投资只需4万多；A卡36万，而一次性投资只需3万多；B卡25万，而一次性投资只需2万多……，原本单次听1800、2800、3800的课程，现在只要几百块钱，这样的投资划不划算？20、我自己学习就行了，下面的员工不需要学习？我们企业有几百名员工，作为家长的我们在进步，而我们的员工，我们的孩子不让他们提升，他们会不会受罪？也许我们的企业家经过几年的努力已经不需要再去发展赚更多的钱，而跟我们一起摸爬滚打的兄弟，我们要不要为他们做考虑？兄弟们起来了，你的事业是不是做得更大了呢？21世纪已经不是个竞争，而是团队之间的竞争。李经伟的健力宝大家都知道吧？可以现在再让我们看一下，现在的健力宝还是李经伟吗？不是·它早就已经被第五季给收购了！所以，下面的兄弟不提升能力，企业会不会死的很惨？成交后动作1、恭喜成交后千万不要说谢谢，否则他会以为你赚了他很多钱；“*总，恭喜您做了一个明智的决定。”2、转介绍立即要求转介绍，这是最好要客户的时机；“*总，您身边有没有哪些像您这么爱学习的朋友？”3、转换话题要懂得转换话题，否则继续聊交易方面的话题，万一引出其他问题，客户一句。先把钱退给我，回头再说，那就麻烦大了；可以聊家常，兴趣爱好（简单几句就好）4、学会走人既不有走得太快也不能走得太慢，要走得自然，走处合理。既不要留给客户收完钱主不跑的感觉，也不要给客户这样的感觉：钱我都给你了，你还赖在这里干什么？*总，您也挺忙的，我就不多打扰您了，回头再联系。*总，您记得每次去上课一定要带上学习卡，因为我们是凭卡入场；另外每次去记得多带点名片，因为现场有几百位企业家，大家也是个认识交流的机会。成交中的关键用语不应该说应该说签单确认购买拥有花钱投资提成佣金服务费合同合约协议书书面文件首期款首期投资问题挑战、焦点谢谢恭喜你做了明智的决定课程回顾：•全程演练•熟练掌握•灵活运用训练一般标准–熟悉会中沟通的一般步骤与动作–动作要规范–态度自然自信–话术含金量要够–提问及倾听要适宜–合理处理各种情境–能有所创新尤佳接触训练检查表训练项目训练要点备注内容1、准备心态准备服装形象2、进门敲门应答停顿3、接触打招呼走近交换名片求座4、寒喧开门寒喧寻求赞美建立同理心共同话题5、发现需求或面谈（多问问题、聆听）宏观医疗社会微观保障单位养老家庭和个人6、拒绝处理不需要、不急、不相信分数检查内容•不能用三种以上话术强化购买点者,不能通过训练•能用三种以上话术和所有对话包装技巧----提问.倾听.转移等,分析客户的财务.健康.安全需求的,通过训练.•能针对不同性格的客户使用不同话术者,评价70---80分.•针对客户的个人情况,强化他的某一方面的需求,打动客户,评价90分以上.会中沟通评价标准训练师评价表受训人员：训练师评价：1．2．3．••新人训练次数：精彩话术：训练师签字：•••年月日