情境四42销售通路经营管理

时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理情境四：时装设计工作室运营管理工作任务工作角色资讯★店铺运营管理★店铺开设分析★独到、店长与导购培训品牌店铺营销管理人员工作页—店员工作责任计划书时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理情境四：时装设计工作室运营管理学习目标◆1、能收集市场信息，进行营运管理分析◆2、能结合品牌发展情况提出店铺开设意见◆3、能进行督导、店长与导购培训情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理引导问题◆1、什么是店铺运营管理？◆2、店铺开设应注意哪些问题◆3、督导、店长和导购的工作责任是哪些？情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理【工作页-—店员工作责任计划书】工作任务工作步骤★根据分组设计的店铺空间形象，设计店员工作责任计划书1、制定小组工作计划2、制定店员工作责任计划书（1）督导工作责任（2）店长工作责任（3）导购工作责任工作方法1、调研2、文字与图片结合表述形式情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理案例：店员工作责任情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理案例：店员工作责任情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理【工作页—店员工作责任计划书】任务分解子任务一：店铺营运管理分析子任务二：店铺开设分析子任务三：督导、店长与导购培训最终提交1、店员工作责任计划书：各小组提交一份计划书（店员、督导、导购工作责任计划书）2、制作PPT,对你的计划书进行答辩一、商品流动管理（一）、商品流动的销售管理：销售师通过掌握销售报表的制作与统计知识进行销售管理。透过销售报表的信息，能全面快速地反映出销售过程中所出现的问题，从而使销售师和企业能够提出有效的方法及时地解决问题。（1）、日报表：是店铺当日店铺销售产品的统计总报表，店铺负责人每天都要将自己店铺当天卖出的产品进行统计，并传送给企业总部进行业绩分析之用。某公司产品销售日报表店铺名称：销售时间：自营/代销扣点——%序号款号原价（元）现价（元）销售件数（件）销售总金额（元）合计店铺核算人签名：办事处审核人员签名：情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析（2）、营业概况分析表：由企业市场部门进行填制，将当日的各店铺销售情况进行汇总、统计，形成该品牌各家店铺网点一天的销售排名，然后在次日传送给各店铺供销售师参阅。营业概况分析表店铺A店铺B店铺C店铺D合计销售额销售百分比销售额销售百分比销售额销售百分比销售额销售百分比各店铺销售总额销售百分比营业额上午中午下午晚上营业额/日交易客数平均购买额市场部制表人：部门项目情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析（3）、存量动态卡：是销售员对每日店铺销售货品管理的一个表格，主要记录服装货品的销售与增减情况。存量动态卡填表人：情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析款号:色彩：最高存量：最低存量：请购点：进货成本记录售价记录毛利率年月日进货价年月日售价年款号进货数量退货数量销售数量存货率备注月日（4）、订货记录：是销售师专门为顾客定制服装时填写的，表中要详细记录顾客定制服装信息及具体要求，附带一份定制服装款式设计图与制作工艺要求说明。订货记录表日期品名数量单价交货日期、数量备注月日数量款式图工艺制作要求1：领部要求：2、纽扣造型：3、袖口处理：4、缝合针距：5、印花工艺：6、衣长：7、板型尺寸：8、下摆处理要求：9、口袋工艺：10、饰物配制：11、身缠要求：12、其他工艺要求及注意要点：情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析（5)、月报表：是销售师对一个月产品销售的汇总，便于企业及时了解、核对服饰店铺的月出货情况和库存情况。TO：___年___月代销商场、专卖店每月销售明细表所属市场：店铺编号：店铺名称：日期电脑上传数据非卖商品电脑上传数据买断品商场公司结算书单人实际销售贵宾卡让利实际销售贵宾卡让利实际收款数量金额数量金额数量金额数量数量数量数量情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析每月销售明细表二、商品补货、进货、退货、调货的管理（1）、补货管理：是服饰店铺一句产品具体销售情况而出现或针对产品的断码而制定的补货计划也可以叫添货计划。•存查补货：店长应随时注意检查店铺及舱可的存货，若有货低于安全存量火出现断码、或遇到店铺搞促销活动或节假日之前都必须考虑适量补货。•适时补货：店铺补货必须注意时效性，所以店长不能因为补货流程操作失误，使货源无法正常供应造成缺货，而影响富士店铺的正常销售。•适量补货：要求相关人员必须考虑到以下因素：产品每日的销售量、补货至送达店铺的前置时间、产品的最低安全存量、产品的规定补货单位等。补货作业流程图停止存货检查补货计划填写补货单分公司或办事处充足不足传真电话、自动订货系统情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析（2）、进货管理：是店铺依照补货单由企业总部、分公司或办事处的配送中心将产品送达并且验收完成的作业。①进货作业流程过程中应注意的事项：•进货要严格遵守企业或办事处所规定的进货程序。•各店铺应先办理退货再办理进货，以免退还商品占用店铺的仓位。•各店铺店长要安排人员验收。•验收要对产品的款号、数量、规格进行核对，拒收不符合要求的商品。•验收后有些商品要根据需要进入店铺，有些商品存入内仓再送入店铺。②验收人员的工作职责•保持后场整洁，并将先关物品堆放整齐。•收货时应依照进货单的内容逐一清点，并检查商品与表单内容是否一致。•验收时发现有拆箱或其他异常情况时应予以全部清查。进货作业流程图退回门店进货物流中心配送验收存入仓库不合格合格进入卖场情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析某品牌进货单供货单位名称及地址：收货店铺：款号规格单位单价数量金额总计十万千百十元角分合计：备注：增票（）普票（）业务经办人：财务：店长：仓管：情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析（3）、退换管理：退货原因一般是品质不良、定错货、送错货，还包括顾客反馈的产品或是总部明确规定的滞销品。办理退换货要注意以下几点：一是退调商品要清点整理，妥善保存，一般整齐摆放在商品存放区的一个指定地点：二是填写退换货单，注明其数量品名及退货原因。流程如下：A、申请退货B、整理要退货的商品C、填写手填退货单D、退货单核决所属市场：年月款号规格零售价数量合计退货原因合计手填退货单申请单位：换货率：公司审批：换货有效期情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析（4）、调货管理：本规程适用于代销商、经销商、专卖店、仓库或经营部客户之间或仓库之间的调货或者经营部之间调货。调货流程如下：①两客户、两仓库或者两经营部将信息反馈到计划部，计划部根据信息安排调货。②系统操作员根据计划部审核后的调货申请开单。③若调货双方是两客户火专卖店，则开调出客户的退货单和开调入客户的提货单。④若调货刷双方是两经营部，其中若本经营部是给货方，则开经营部调货单；若本经营部是收货方，则开进货单。⑤若调货双方是两仓库，则开调拨单。⑥由相关业务经办人持签字生效后的单据安排调货双方调货。⑦由相关业务经办人负责将调货后的单据返回给计划部。情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营4.2销售通路经营管理子任务一：店铺营运管理分析代销店铺串号调整明细表TO：稽核部品牌名称：代销点偶串号调整明细表必须根据公司库存报表进行调整所属市场部：店铺名称：扣点：%年月日多货少货款号数量现价现价总金额原价款号数量现价现价总金额原价合计合计调整后合计：数量金额核算人签名：情境四：时装设计工作室运营管理时装设计工作室策划与运营子任务一：店铺营运管理分析4.2销售通路经营管理情境四：时装设计工作室运营管理4.2销售通路经营管理时装设计工作室策划与运营二、店铺商品管理（一）、商品上货管理商品上货管理包括新季度产品在在不同地区上市的初始时间、新货上架时间和各个促销时间点，并预定每次上市供应新品种的种类。上市计划由设计部和营销部共同制定。子任务一：店铺营运管理分析不同区域对产品上市的要求:不同区域由于气候相异所需产品的厚薄也相异，因此同一系列的产品在南方市场与北方市场的上市时间差别很大。在商品企划中，应对品牌每季产品开发数量与款式类别都有详细规划，充分考虑商品上市时间。情境四：时装设计工作室运营管理4.2销售通路经营管理时装设计工作室策划与运营商品上市计划对设计的要求上市间隔对商品品种的要求：上市间隔的长短与服装企业的开发力量有关。很多企业都在款式设计方面下大力度，有实力的服装品牌在一个季节（三个月）内分批上市的频率会很高。时间推移对产品品种和价格的要求：消费者是典型的喜新厌旧的群体。随着时间的推移，对新产品的期待和要求也会有所不同。因此，对于上市计划中不同阶段的新产品设计要求有所不同。子任务一：店铺营运管理分析某品牌季度新产品开发数量及款式类别2007夏装第一组数量种类实际下单数量横机毛衣坎肩2套头衫5外套4上衣1背心2连衣裙有袖1无袖5腰裙5裤子短裤1中裤2七分裤5长裤2合计372007夏装第二组数量种类实际下单数量横机毛衣坎肩12套头衫33外套8衬衫4上衣8合计168情境四：时装设计工作室运营管理4.2销售通路经营管理时装设计工作室策划与运营（表1）（表2）子任务一：店铺营运管理分析2007夏装第三组数量种类实际下单数量横机毛衣坎肩2套头衫9衬衫2背心3连衣裙无袖5腰裙7裤子短裤3中裤2七分裤7合计372007夏装第四组数量种类实际下单数量背心13连衣裙有袖4无袖24腰裙22裤子短裤6中裤11七分裤17长裤6情境四：时装设计工作室运营管理4.2销售通路经营管理时装设计工作室策划与运营某品牌季度新产品开发数量及款式类别（表3）（表4）子任务一：店铺营运管理分析2007夏装总品种数量数量品种实际下单数量数量品种实际下单数据横机毛衣坎肩4套头衫9横机毛衣坎肩4套头衫10外套2外套2上衣4上衣3背心2背心6连衣裙无袖5有袖1连衣裙有袖2无袖9腰裙4腰裙6裤子中裤3七分裤6长裤3裤子短裤2中裤4七分裤2长裤1合计43合计情境四：时装设计工作室运营管理4.2销售通路经营管理时装设计工作室策划与运营某品牌季度新产品开发数量及款式类别（表5）子任务一：店铺营运管理分析（二）、商品上货方法近年来服装品牌更多采用“波段上市”的方法，它是指店铺根据产品的季节性等特征或者根据不同的节假日分批次上市，而不是一次性把一季所有新品都摆上，这样不断给消费者创造惊奇，从而使营业额出现若干个高峰。情境四：时装设计工作室运营管理4.2销售通路经营管理时装设计工作室策划与运营科学选货:在店铺里能够按波形段顺利上货，必须建立在科学选货、进货的基础上。公司中的配货人员要根据所属区域网点不同，或者根据代理商、加盟商要求进行针对性的配货。设置上货波段:波段设置的最关键因素是上市时间的控制，因为它影响着商品开发、货期、促销等其他程序的执行。商品上货方法要点子任务一：店铺营运管理分析季节上市时间波段销售产品要求春季2月10日第一波段春季产品试探市场，概念款上市，提前广告，市场推广基本款与新颖的产品搭配，同时上市，体现企业的春季产品理念3月15日第二波段春季产品根据市场反应补充产品准确体现本季节的潮流夏季5月1日第三波段夏季产品节日促销、吸引消费者概念款上市产品系列中有新的亮点，体现企业的下级产品理念6月1日第四波