房地产行业销售项目管理

朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔房地产行业销售项目管理主讲:朱明高级技师、经济师、工程师高级技能专业教师汽车维修高级考评员一、房地产行业项目管理二、房地产项目成本构成三、房地产销售管理朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔一、房地产行业项目管理主讲:朱明高级技师、经济师、工程师高级技能专业教师汽车维修高级考评员朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔前言项目管理是房地产开发的中心环节，项目管理已广泛应用于各个行业。同样，在房地产行业，项目管理正逐渐成为企业保障产品品质、取得经济效益的重要手段。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔建筑产品作为特殊的商品，一次性投资大、建设周期长、使用寿命长，全生命期均需维护，购房者可以说是花费了巨资，因此房产的品质可谓“至高无上”。房地产开发企业要想持续、长久、健康发展，必须重视建设项目整个生命周期的项目管理,以保证产品的品质，时刻维护自身的声誉。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔概述房地产业是从事房地产开发，经营，管理，服务等行业和企业的总称。房地产可分为：(1)一级市场指被国家垄断的土地市场，发展商从国家手中取得的土地，称之为一级市场。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(2)二级市场：发展商在所取得土地上盖起的房子，第一次出售、出租，称之为二级市场。代理行：服务于二级市场，是发展商与购买者之间的桥梁，代理公司受理的业务量大，系统性强，除参与开发前期的市场调查，地块选择和建设规划处，还包括楼盘建成后的广告包装和销售实施，注重配合，是集体行为，是主动营销。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔(3)三级市场：卖给个人后的再次转卖、出租及抵押。中介机构：服务于三级市场，它是业主与购买者或租赁者之间的桥梁。受理的对象分散无系统，仅强化销售实施，提供大量的信息，是单枪匹马独立作战，是被动营销。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔第一章：房地产项目管理概论朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔什么是项目什么是项目管理开发商项目管理工作内容项目的生命周期项目资源国际项目管理发展中国项目管理状况项目管理知识体系朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔项目的含义对确定性对象按限定时间，费用和质量标准完成的一次性任务。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔项目的特征项目任务和成果具有一次性；项目目标具有明确性：如工期目标，费用目标，质量目标；项目系统具有整体性；项目对象具有确定性；朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔房地产项目的定义房地产项目是工程建设项目的一种，是指在一定的时间，费用和质量的要求下，为形成一定生产能力或使用功能的固定资产，而按特定的程序完成的一次性任务。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔项目管理定义:项目管理是在项目活动中运用知识、技能、工具和技术，以满足和超过项目干系人对项目的需求和期望。——项目管理就是把各种资源应用于项目，以实现项目的目标。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔开发商项目管理工作内容三大阶段1，前期的准备阶段；2，建筑施工阶段；3，经营阶段朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔前期的准备阶段主要是策划分析、办理项目立项和规划的相关手续，主要包括编制选址意见书、土地使用权出让、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、审定设计方案通知书等，方可开工建设。当然，征地、拆迁工作的完成也是申请项目开工的必备条件之一。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔建筑施工阶段工程建设阶段，是指房地产开发项目从列入年度施工计划起，到项目施工全部完成,通过建设主管部门主持的综合验收，达到客户可以住用程度的过程。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔经营阶段房地产经营,是开发商通过对所开发房地产的销售、出租和抵押,实现自己预期投资收益的行为。该项工作从取得土地使用权起，一直延续到房地产交付使用。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔项目的生命周期概念阶段规划阶段实施阶段结束阶段朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔概念阶段主要任务是根据公司的战略规划选定项目并确定项目是否可行朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔1．根据公司的整体战略规划选定项目（公司高、中层参与），然后，由投资规划部或拓展部对选定项目进行初步和详细可行性研究并制订项目商业计划书。2．请相关专家、学者对项目进行评估与论证（确定风险等级、进行资源测算等），提出项目建议书。3．通过公司决策层批准进入下一阶段。本阶段的工作重点是与公司决策层充分沟通并请相关专家、学者对项目进行评估与论证以确定项目的可行性。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔规划阶段对可行项目作好开工前的人财物及一切软硬件准备朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔1．确定项目总负责人（重点项目）。2．确定项目经理。3．确定项目组主要成员。4．确认项目的有效性（项目最终产品的范围界定、实施方案、质量标准的确定、项目的资源保证、项目经费及现金流量的预算、项目的工作结构分解、项目政策与程序的制订、风险评估）朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔5．提出项目概要报告（营销、物业等机构参与）。6．通过公司决策层批准进入下一阶段。本阶段的工作重点是确定项目经理并与项目组主要成员充分沟通，使双方思想基本达成一致，然后对项目的有效性进行论证。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔实施阶段按计划启动实施项目工作朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔1．建立项目组织。2．取得土地使用权（可以在第一、二阶段）。3．制订项目计划（专业性、可行性）。4．通过项目（规划）设计、工程招标、招标采购、监理招标、物业招标等展开项目营销。5．通过规划、消防、人防、水、电、气、防蚁等部门审查（协调贯穿整个项目实施过程）。6．合同管理（质量、费用、进度、范围、安全等控制）。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔7．项目销售（严格培训、统一说法、不留后遗症、展示开发商的文化等）。8．水、电、气、智能化、网络、商业等进场。本阶段的工作重点是明确分工、制订计划、狠抓廉政、阳光招标（优秀的规划设计院、承建商、供应商是高品质产品的保证）、搞好与政府各部门之间的关系、协调各部门之间的关系及进场时间、按现代项目管理的技术严格控制质量---成本---进度、项目的销售等。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔结束阶段项目结束的有关工作朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔1．项目验收（单体、消防、人防、环境、水电、设备等），办理备案证。2．物业公司对项目进行接管验收。3．配合物业公司交房。4．项目清算。5．资产清理。6．文档总结。7．对整个项目进行评估总结，为其它项目作准备。8．解散项目组。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔本阶段的工作重点是办理备案证、配合物业公司交房、对整个项目进行评估总结，为其它项目作准备.朱明工作室[e-mail]30项目资源资源:一切具有现实和潜在价值的东西自然资源和人造资源，内部资源和外部资源，有形资源和无形资源人力和人才(man)、材料(material)、机械(machine)、资金(money)、信息(message)、科学技术(methodofS&T)及市场(market)等.7M项目管理作为方法和手段，也是资源。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔项目管理的历史、现状和未来在现在和未来全球化的市场竞争中项目管理是成功的关键！朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔项目管理的历史和发展古代:追溯到长城、埃及金字塔、古罗马的供水渠…近代项目管理的萌芽:工人为20世纪40年代，‘曼哈顿计划’。近代项目管理的成熟:关键路线法（CPM）和计划评审技术(PERT）阿波罗登月计划现代项目管理的新发展:面向市场和竞争.项目管理的传播和现代化。注重人的因素注重顾客注重柔性管理注重管理工具朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔美国项目管理状况（1）IT项目管理现状1994年，StandishGroup对于IT8400个项目（投资250亿美圆）的研究结果：项目实现其目标16%项目需要补救50%彻底失败34%朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔美国项目管理状况（2）项目平均预算超出90%，进度超出120%项目总数33%既超出预算又进度推迟52.7%的项目费用是原估算的189%以上.只有16.2%项目按预算和进度完成平均时间超出量是原估算的222%-在大公司，只有9%的项目按预算，按进度完成朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔美国项目管理状况(3)按三个项目目标的调查调查者：Dr.Frame美国项目管理协会成员时间：1997调查范围：438位项目工作人员朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔美国项目管理状况(4)最近参与的项目费用执行情况：严重费用超支17%一定程度费用超支38%完全按预算执行27%一定程度费用节余12%大量费用节余6%朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔美国项目管理状况(5)最近参与的项目满足预期规范程度相差甚远者29%完全达到规范要求51%实际执行超出规范要求20%朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔美国项目管理状况(6)最近参与的项目满足进度要求程度严重拖期35%一定程度拖期34%按时完成22%一定程度提前8%大量提前1%朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔项目出现问题的常见原因组织方面出现问题对需求缺乏管理缺乏计划和控制估算错误朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔国际项目管理组织1美国项目管理协会PMI（ProjectManagementInstitute)创建：60年代，性质：国际性组织分会：245个成员：企业、高校、研究单位职能：促进国际间项目管理发展朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔国际项目管理组织2国际项目管理协会IPMA(InternationalProjectManagementAssociation）创建：1965，性质：非盈利的国际性组织成员：国家级项目管理协会职能：促进国际间项目管理发展产品和服务：研究和发展，教育与培训，标准和资质认证朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔国际项目管理知识体系美国PMI——项目管理的知识体系PMBOK(ProjectManagementBodyofKnowledge)九个知识领域欧洲IPMA——项目管理能力基础ICB(IPMACompetenceBaseline)42个知识和实践元素，其中核心元素28个，增加元素14个。朱明工作室[e-mail]授人以鱼不如授人以渔PMBOK项目管理知识体系项目过程和整体化项目管理基本概念内外环境项目核准范围规划范围定义范围核实范围改变控制项目范围管理项目质量管理质量规划质量保证质量控制质量风险管理风险鉴别风险估量风险对策风险控制项目时间