房地产项目销售管理

房地产商品销售管理第1页共32页目录一、房地产销售代理模式分析（一）代理销售的类型1、独家代理（1）现场代理（2）风险包销代理（3）全程代理（4）买断代理2、独家销售权代理3、公开销售代理4、联合销售代理5、净值销售代理（二）房地产代理价格的确定1、房地产代理价格的类型（1）固定费率（2）固定费率、超价部分双方共享（3）不付佣金，完全赚取超价2、房地产代理模式与代理价格类型的关系3、房地产代理价格的确定（1）代理机构的费用成本（2）房地产代理市场的竞争（3）各地区的有关政策和法规（三）房地产代理的流程1、寻求代理委托（1）寻找代理业务（2）筛选可能需要代理服务的开发商名单（3）深入了解开发企业的项目情况2、洽谈委托（1）审查委托人（2）审查委托人的经济能力和经营范围（3）审查委托的标的物①新建商品房②预售商品房3、签订委托合同（1）根据代理模式的要求，制定代理楼盘的销售价格。（2）开发企业和代理机构的权限问题4、制定代理计划5、实施控制（四）房地产代理的市场选择1、开发企业选择代理机构的基本程序（1）计划房地产商品销售管理第2页共32页（2）访问候选的代理机构（3）邀请候选代理机构访问开发企业（4）评审各代理机构的营销方案（5）决策2、房地产代理机构的市场选择标准（1）代理机构的实力（2）代理机构的主要业绩（3）代理机构对本项目物业的熟悉情况（4）与其他开发企业的物业冲突（5）是否容易沟通（6）国际物业代理（7）代理机构的管理能力（8）代理机构的营销代理计划（9）综合以上评审指标（五）房地产代理销售合同二、房地产销售准备（一）项目合法的审批资料准备1、未竣工房地产项目销售2、竣工房地产项目销售（二）销售资料的准备1、必要法律文件的准备（1）《建筑工程规划许可证》（2）《土地使用权出让合同》（3）《预售许可证》（4）《商品房买卖合同》2、宣传资料的准备（1）宣传资料制作的原则（2）宣传资料的分类（3）常见的搭配使用方法（1）客户置业计划（2）认购合同（3）购楼须知（4）价目表（5）付款方式（三）销售人员准备1、确定销售人员2、确定培训内容（1）公司背景和目标（2）物业详情（3）销售技巧（4）签订买卖合同的程序房地产商品销售管理第3页共32页（5）物业管理（6）其他内容3确定培训方式（1）课程培训（2）销售模拟（3）实地参观销售现场（四）销售现场的准备1、售楼处（1）售楼处位置选择的原则（2）售楼处的设计布置原则2、看楼通道3、示范单位（1）示范单位选择的基本原则（2）示范单位装修原则4、形象墙、围墙装修原则5、示范环境6、施工环境7、模型（1）整体规划模型（2）分户模型（3）局部模型（4）环境模型（5）区域模型8、广告牌、灯箱、导示牌、彩旗等（五）影响项目开盘的其他因素三、房地产销售实施与管理（一）房地产销售实施1、销售实施阶段的划分2、各销售阶段的策略（1）预热期的销售策略（2）强销期的销售策略（3）持续销售期的销售策略（4）尾盘期的销售策略3、销售业务流程（1）寻找客户（2）现场接待①迎接客户②介绍项目③带看现场（3）销售谈判①初步洽谈房地产商品销售管理第4页共32页②谈判③暂未成交（4）客户追踪①填写客户资料表②客户追踪（5）签约①收取定金②定金补足③换户④签订合约⑤退户（6）入住（二）房地产销售管理1、销售日常管理（1）人员管理（2）物品管理（3）财务管理2、销售人员薪酬管理（1）高薪低奖（2）低薪高奖（3）高薪高奖（4）低薪低奖（三）房地产销售常见问题1、销售角度的问题（1）任意答应客户的要求（2）产品介绍不详实（3）未做客户跟踪（4）不善于运用现场道具（5）不满奖金制度2、购房者角度的问题（1）客户喜欢却迟迟不做决定（2）购房者下定金后迟迟不来签约（3）退定或退户（4）一房二卖（5）优惠折让A、客户一再要求折让B、购房者间折扣不同（6）订单填写错误（7）签约问题房地产商品销售管理第5页共32页房地产销售是房地产策划方案和价值实现的最终环节，通过销售房地产，开发企业才能实现资金回收和利润实现。一、房地产销售代理模式分析房地产商品销售模式：是指实现房地产商品由开发者转移给消费者的途径，还包括产品或服务从开发者转移给消费者的过程中，所有区的产品所有权或协助产品所有权转移的机构和个人。（一）代理销售的类型代理销售：是房地产开发企业委托房地产代理机构来销售其房地产产品的行为。房地产代理机构营销渠道在规范化的房地产市场是十分重要的营销渠道，也是房地产开发企业普遍采用的营销渠道。现代的房地产代理机构已经渗透到房地产开发经营的整个过程，即房地产项目全过程代理。①协助房地产开发企业进行市场调查，了解消费需求，帮助房地产开发企业进行准确的定位；②通过宣传队潜在的投资置业人士进行有效的引导；③帮助买卖双方进行有关融资安排；④通过有效的信息传递、交通，使买卖双方相互沟通，达成交易，提高市场效率。因此，房地产代理机构是房地产买卖双方不可缺少的桥梁和纽带。1、独家代理独家代理：是指房地产中介公司受开发企业的委托，全权负责房地产销售，双方在明确销售价格、销售进度之后签订委托销售协议，房地产中介公司按实际的销售额提取一定比例的代理费。（1）现场代理现场代理：是对一些开发企业在销售有困难的情况下进行物业现场代理销售，并允许开发企业本人销售，但手续仍有中介公司办理，同样收取中介费。对于要求实行现场代理的项目，中介公司要进行严格的筛选：①以项目的销售市场前景为依据，对代理项目所处的地域、地段、结构与平面布局、开发企业的报价等进行市场可行性论证，把握市场的购买动向和特点；②对图纸设计，施工队伍的信誉和质量以及基础工程技术处理等进行可行性研究；③在完善和明确房地产代理机构与房地产开发企业各自的权利与义务之后，签订现场代理合约；④为开发企业制定促销计划，设计促销广告、售楼书、模型；⑤确定房屋的总体价格、层次价格、朝向价格等；⑥布置样品间、现场售楼处；⑦进行现场销售。房地产商品销售管理第6页共32页（2）风险包销代理风险包销代理：就是房地产代理机构向房地产开发企业支付一笔保证金，保证在一定时期销售一定数量的物业。这种代理方式的风险很大，但房地产开发企业的积极性很高。在实际运作中，应该掌握“项目体量就小不就大，项目区域就好不就差”的原则。具体如下：①对项目的市场前景进行充分的论证，参与修改该项目设计，使气更符合市场需求；②合理参与定价，加大广告促销力度；③对销售资金的周转进行精密的预测。开发企业与代理机构可以约定在一定时期内销售的数量和底价，如果在规定的时间内没有完成规定的数量，则风险包销就专为购买方或委托方少付、不付中介费（有的还要有经纪人赔偿），这种代理方式可以适当提高佣金去费率，以调动委托人和经纪人双方的积极性。（3）全程代理由于代理机构是房地产买卖双方的中间桥梁和纽带，既了解购房者的消费心理，同时也知道开发企业的客观条件，因此有一些具备一定实力的代理机构不再停留于后期促销服务，而是利用自身的市场操作经验和专业技术水平的优势，为开发企业的项目提供专业意见和全程策划服务。全程代理：就是代理机构在房地产项目的前期，便介入开发的全过程，从项目的可行性研究开始提供市场调查、项目定位、提出建筑规划及设计要求、物业管理及经营规划、营销规划、项目推广、执行策划和全面推广销售的一条龙服务。全程代理的出现是房地产市场走向成熟的标志，在欧美的房地产市场中，20世纪70年代就开始进入了全程代理阶段。一些房地产代理机构不仅同时承担了开发咨询、投资咨询的业务，还在投资组合、开发组合方面起着组织者的作用，并进而对代理项目部分投资，承担其委托开发、信托开发等新型投资营销方式，在改善和维护房地产市场秩序方面起到举足轻重的作用。（4）买断代理买断代理：是指房地产代理机构在市场调研、市场前景的预测及对风险度测算的基础上，向开发企业一次性买断房地产，然后再向社会抛售，获得销售差价的代理方式。严格的说，这种代理方式已不属于代理销售的范畴，因为在买断开发企业手中的房地产项目后，发生了产权转移。因此，这种代理方式在一些国家和地区是严格禁止的。这种代理方式的风险非常大，但对于前景看好的在建项目以及由于资金短缺而形成的“半截子工程”则收益较高。代理机构可采取向开发企业按进度付款的方式买断房地产，在此之前，必须核算好以建部分的工程造价，同时按比例摊付项目前期费用等。房地产商品销售管理第7页共32页2、独家销售权代理独家销售权代理与独家代理的重要区别：代理机构有独家销售该标的物的权利，在契约有效期中不论是代理机构还是开发企业将房地产出售，开发企业都必须向代理机构支付佣金。经开发企业同意，代理机构可以委托分袋里，完成部分物业的销售代理工作。3、公开销售代理公开销售代理：是指房地产开发企业给众多的代理机构一个平等销售房地产的机会，通知所有代理机构以一个固定的价格出售房地产，如果有代理机构找到了买主，他就有权取得佣金。在契约有效期内，开发企业若自行售出房屋，则无需向代理机构支付佣金。4、联合销售代理联合销售代理：是指多个代理机构提供服务的代理模式。5、净值销售代理这种方式已经具有房地产经济的特点，即房地产开发企业对其标的物设有固定的价格（最低价），不管代理机构或经纪人实际售价多少，只需将固定价格交给开发企业即可。代理机构或经纪人的佣金为售价与原底价之间的差价，但代理机构或经纪人必须把差额告知开发企业。也有采取佣金按固定价格的一定百分率加上售价与原底价之间的差价分成计算的。（二）房地产代理价格的确定1、房地产代理价格的类型（1）固定费率这种收费方式是确定一个固定的收费比例，无论最后房地产的成交价格是多少，都以成交总额固定比率来收费。取费比率根据房地产类型及数量大小的不同而不等。目前，我国还没有统一规定房地产代理服务佣金的收取标准，只有各地根据自己的情况制定标准。（2）固定费率、超价部分双方共享其具体方法是固定取费比率，并固定房地产价格，如果代理机构所迈出的售价高于开发企业所定的价格，则高出部分由代理机构与开发企业分成。采用这种方法，取费比率一般为2%～3%，差价部分的分配由代理机构与开发企业协商或确定分成比例。（3）不付佣金，完全赚取超价由于服务费的概念并未被所有的委托人所接受，因此部分房地产开发企业委托代理机构销售房地产且不愿意付佣金，而是只同意代理机构赚取超出所定价的部分。这样，会使得代理机构为追求更大利润而采取各种手段，以提高售价，从而造成消费者的损失。房地产商品销售管理第8页共32页2、房地产代理模式与代理价格类型的关系代理模式与代理价格类型关系表价格类型独家代理独家销售权代理公开销售代理联合销售代理净值销售代理现场代理风险包销全程代理买断代理固定费率✔✔✔✔固定费率、超价部分✔✔✔✔✔✔✔完全超价✔✔✔✔3、房地产代理价格的确定房地产代理机构在确定向房地产开发企业收取佣金的取费率时，应考虑以下几方面的影响因素：（1）代理机构的费用成本代理机构以费用成本为中心，在单位产品成本费用的基础上加上一定比例的预期利润和税金，作为确定取费率的标准。代理机构耗费在单位产品的成本主要包括：①代理机构从事代理活动所消耗的各种服务费用和活动经费；②代理机构服务人员的工资支出；③代理机构从事代理活动所需的固定资本支出（办公房屋、办公家具、通讯设备等）。（2）房地产代理市场的竞争代理机构在确定代理取费率的时候，应考虑房地产代理市场的竞争影响。①必须从代理服务的竞争实力出发，将服务质量、成本费用、专业水平、服务效率与竞争企业进行比较；②将竞争者的价格与本企业估算价格进行比较；③及时跟踪竞争者代理价格的变化并分析原因，相应调整本企业的代理价格。这种方法所定的价格不仅随代理机构成本费用的变动而变动，而且随竞争者的价格变动而变动。（3）各地区的有关政策和法规由于各地区关于代理区非标准的规定不同，因此代理机构在确定代理价格时，必须考虑本地区的政策和法规。（三）房地产代理的流程房地产代理业务的来源有房地产开发企业委托和个人委托两种。目前，我国房地产市场上房源充裕、房源信息也容易获得，因此，房产购买者委托代理机构处理代购房产事