提升业绩十大秘诀

提升业绩十大秘诀主讲：刘进王牌经销商所认同的学习十二大理念：1.21世纪是学习的人领导不学习的人2.21世纪是知识竞争时代是学习方法竞争时代，是学习速度的竞争时代。3.人要平静下来自我分析很不容易，而每次上课就是一个重新调整自我的机会。4.当你听课的时候，成功的种子已播撒在你的生命与心灵里。下一刻就会发芽成长。5.只有有系统有目的有组织的学习，知识才会变成力量。6.持续学习，持续复习，持续练习是持续赚钱的开始。7.每个行业的前两名企业，最重要的制胜秘诀都围绕一个主题——每天学习。8.我们必须变成超级大海绵，才能储存超级知识与能量。9.养成学习的好习惯，然后好习惯会成就我们一生。10.学习的速度与赚钱的速度成正比。11.学习是改变的原动力，你不改变是因为你不学习。12.没有穷口袋，只有穷脑袋。投资自己的大脑是唯一没有风险的投资。一、自我激励二、制定目标三、个人品牌四、训练员工五、维护形象六、激活产品七、高明定价八、善用工具九、销售榜样十、管理高手成为王牌经销商的十大秘诀：一、自我激励自我沟通自我确认自我超越激励圣经你的业绩与收入是你每天24小时自我激励的结果;顶尖店长意味着,透过简单的自我肯定便能取得巨大的业绩;怎么样不增加成本,从已有的客户和资源,能取得十倍百倍的业绩,标准答案是:自我激励人的改变全部因为潜意识;你心里有什么,你就会看到什么,你思考什么,你就会吸引什么;人脑是一部高级计算机,它需要好的指令,才能有好的结果;渴望的程度,是你能力唯一的限制;你将会因为改变对自己的看法,改变对自己的问话方式,而改变自己的一生;比你收入多百倍的人并不是比你聪明百倍,而仅是比你更会问自己问题;我们会成为什么样的人,全看我们重复做什么样的事。1、自我沟通每天自我宣言与自我交谈回顾成就：心理排练三大步骤：（1）回忆成功销售经验及细节（2）想像最佳结果（3）拟定一个达成目标的肯定叙述句。2、自我确认心理暗示心理建设的四大步骤：A、展示成功后的画面B、展示成功理由的画面C、不断加强此画面D、下定决心和过去告别3、自我超越能量转换佩带标记与积极的人为伍积极培训与学习多听激励音乐（销售确认句）多看激励画面二、制定目标1.不可思议的目标才能创造不可思议的结果2.目标是引爆生命原动力的基本元素3.我们有两个选择：要么成为第一，要么被第一领导4.我是我自己的领袖5.成功等于目标，其他一切都是这句话的注解6.世界上最重要的事不在于我们在何处，而在于我们朝着什么方向走7.目标决定现实，而非现实决定目标8.小目标是大目标的条件，大目标是小目标的结果六大潜意识步骤：1.白纸黑字写下来2.制作梦想版3.放松、想像4.每天早晚写目标十遍5.早晚大声朗诵目标6.大胆公众承诺三、个人品牌1.建立领导个人品牌是建立专卖店品牌的起点与支点2.建立个人品牌就是建立标准,就是像领导一样思考3.不仅要忠诚于目标与岗位职责,更要忠诚与团队价值观4.老板的品牌价值体现在他履行的职责中5.领导的过程就是争取更多追随者的过程6.王牌领导要每天强化成功动机,让它引爆自己的热力,活力与张力王牌经销商黄金定律:用改善代替抱怨用建议代替批评用宽容代替责备用教育代替压力建立个人品牌的八大秘诀：1.名字的含义与人生格言2.名片要特别、有图像3.管理好自己的情绪4.每天多做一点点，每天突破一点点，每天进步一点点。5.管理好自己（清楚三原则）6.创建快乐高效团队7.让自己的价值无处不在8.让个人品牌向外延伸四大任务：提升业绩学习成长沟通激励改变自己观念与习惯四、训练员工选择比努力更重要让“兔子”去跑不教“牛”爬树1、招聘理念：选人比育人更重要选人要按互补规划因岗定人，不要因人定岗一个职业的销售人员应具有的最基本能力就是“面对面的影响力”，而这又很大程度地取决与是否能够留给别人良好的第一印象。良好的第一印象自信的态度整洁得体的仪容仪表亲切自然的表情明朗清晰的表达大方有礼的行为举止2、员工行为表现：3、招聘模型：（1）选择合适人才（A、按标准选人B、客观描述岗位性质）（2）营造展示场景（A、集体招聘B、规范面试五问）（过去经历、优点、缺点、习惯、未来期望）（3）设置满意过程（A、制造困难B、设置满意薪资）（4）输入自信基因（A、营造竞争环境B、明示优秀表现）1、自我陶醉2、强势扭转3、依赖培训4、以貌取人5、光环效应4、警惕：曾经辉煌，念念不忘者不用历经江湖闯荡，深味世态炎凉者不用内心压抑，行为反差者不用经验甚少，劲头甚高者不用5、建议：少说多问多点观察倾听分析记录分类择优录取6、日常管理：A、制定明细的标准B、制定合理制度C、认真检查D、用心沟通教育E、创造积极氛围7、规范：《专卖店管理手册》制度流程A、人事制度（11-15）A、店务工作流程（19-23）B、礼仪制度（15-16）B、订单流程（24-26）C、卫生制度（16-17）C、库存流程（27-31）D、薪酬制度（18）D、信息流程（32-35）E、培训制度（17）E、售后服务流程（61-69）8、强化训练四大黄金法则：A、基本功天天练习B、制胜绝招天天练习C、每月综合训练D、考核9、专卖店培训进行的方式：-淡季设定每周固定的培训时间-专人负责组织或者轮流准备实施-形式可以丰富活泼授课式讨论交流演练实际操作10、学习阶段与学习内容（1）入门期（一个月）（价值观、行为态度、规章制度、工作流程）（2）生存期（六个月）（企业知识、产品知识、销售技巧、服务技巧、工具运用）（3）成长期（1年）（客户开发、市场操作）（4）成熟期（2年）（行销能力）11、销售员工军规1.你进入的是一家讲求实效的企业，请用你的业绩说话。2.如果你要离开，请带上你的荣誉和奖金，我们是你最好的证明人。3.在你发出抱怨前，先想想同样条件下优秀者是如何做到的。4.企业永远喜欢这样的销售人员：面对困境就有原因分析，更有解决方案。5.昨天的经验会成为今天的障碍，你需要不停地学习和进步。6.销售人员生存的价值只有一条：为客户创造利益。7.被拒绝是销售的家常便饭，惟有你是优质弹簧，修复能力才会最强。8.全世界成功销售人员的共同点只有四条：喜欢，自信，悟性，诚信。9.我们无视你的文凭、背景和经验，惟有贡献证明你的价值。10.家居行业竞争之道：全心全意为我们的顾客服务！五、维护形象四大步骤：1、明确标准（作业计划书）2、检查3、制定表格4、每天总结、调整九个维护对象：1.装修2.产品陈列3.饰品搭配4.灯光及音乐效果5.POP摆放6.价格标签7.卫生8.工具9.私人物品八大原则：1、生动原则2、协调原则3、系列原则4、主次原则5、规范原则6、产品文化原则7、轻松自由原则8、宣传效果原则六、激活产品1、样品要编号管理，定期销售2、样品不要有蛀牙效应3、人人都明白主推什么4、你的产品有呼唤声吗？5、你的产品有表情吗？6、你的产品有动作吗？7、你的产品有格言和产品描述吗？8、你的产品有购买故事及原因吗？七、高明定价阶梯定价法竞争定价法侧翼定价法主题定价法高端定价法定价的六大黄金观念1、迎合顾客动线2、标明原价和降幅3、写明降价、特价时间4、放大特价牌5、色彩鲜艳、表达戏剧化6、选用立牌八、善用工具1.销售草稿全部印刷2.已定与已购顾客资料全部印刷3.名片特别化4.VIP顾客资料图像化5.独特价值塑造工具化（打火机、钢尺、纤维板、放大镜）6.印制品牌纸杯7.所有宣传资料全部多色复印8.顾客与产品合影照片组成照片墙与图册9.所有销售用笔，请用两色或三色笔10.让体现顾客价值的言辞在店内随处可见11.对手负面证据组合成册（客观数据、故事）12.专卖店的相关数据在店内随处可见13.故事、故事、故事14.历史、历史、历史15.售后服务登记本标准化16.八大表格一一执行17.员工快乐工作站全部上墙18.票据袋精致化、宣传化19.电话计划本、来去电表格九、销售榜样销售理念：销售最大核心竟争力是销售流程标准化,系统化销售就是销售自己的团队,就是销售自己的观念,就是销售责任与承诺.最有效的说服就是让顾客自己说服自己拒绝是成交的一部分,拒绝是购买的前奏销售行业没有失败者,只有放弃者准备不足与表情冷漠是销售最大杀手这世界最能传导热能的不是金属而是人顾客是被要求出来的顾客是你工作与职业存在的唯一原因,也是唯一目的竟争比合作更能促使人进步请每天审视自己,看自己是否会购买自己王牌店长都是教育家,教育顾客为何与如何选择产品顶级销售剧本•第一篇：总述•第二篇：开场白•第三篇：问问题•第四篇：有效倾听•第五篇：建立信赖感•第六篇：顾客分析•第七篇：构图•第八篇：介绍产品•第九篇：解除异议•第十篇：成交技巧第一篇：总述王牌店长十二大黄金词汇•服装热情微笑自信•倾听赞美要求证据•发问动作承诺感谢第二篇：开场白王牌领导开场白八大策略（1）问句开场白（2）建立期待心理开场白（3）假设问句开场白（4）赞美开场白（5）感谢开场白（6）帮助开场白（7）激发兴趣开场白（8）资料开场白赞美的三个重点优点与长处你欣赏他的地方他希望你欣赏他的地方赞美中最经典的四句话你真不简单我很认同你我很佩服你你很特别第三篇：问问题问问题策略：（1）什么是有效问题（2）问哪些问题（3）四大黄金问题（4）有效问话的五大法则（1）什么是有效问题有助于了解顾客现状的问题有助于把顾客潜在需求转换为及时需求的问题有助于满足顾客需求的问题有助于表达对顾客关注的问题（2）问哪些问题问开始问兴趣问痛苦问快乐问需求问成交（3）四大黄金问题用开放式问题了解顾客需求拉近距离用封闭式问题引导顾客思维用选择性问题明确结果用反问掌握主动（4）有效问话的五大法则容易回答不断取得小YES对最后成交有帮助每次问话不超过27个字每次问话都更接近销售的核心第四篇：有效倾听有效倾听策略：（1）有效倾听的三大好处（2）倾听的五个层次（3）倾听的四个耳朵（4）五种最好倾听者的状态（1）有效倾听的三大好处它能提供清楚的互动使状况变少它能让你听到可能带来订单的线索让顾客觉得他自己很重要（2）倾听的五个层次忽视的听假装的听选择性的听全神贯注的听带同理心的听（3）最好的倾听者必须具备四个耳朵听对方正在讲的话听对方想说而没有说出来的话听对方想说没有说出但希望你说出来的话听对方不知道说同时很重要的（4）五种最好倾听者的状态有好的眼神接触说值得一听的话说他们的语言释放顾客更多的记忆与想像力让顾客觉得从谈话中获益良多第五篇：建立信赖感建立信赖感的三大招势立刻在心中默念顾客名字三次五分钟叫出顾客的名字三次使顾客重回高峰经验第六篇：顾客分析顾客购买前的三大心理特征：想要获得希望成为希望去做客户购买时的疑问我为什么要听你说你要说什么到底对我有什么好处到底有谁购买了第七篇：构图如何构图：问自己顾客会如何使用这个产品再自问顾客使用这个产品享受它的效果与利益会有什么快乐景象在自己脑海中想像一幅具体的有趣的能打动人图像然后化成文字把这幅图像放电影一般描述给顾客听什么时候使用构图技巧描述产品使用时功能叙述的时候突出卖点的时候第八篇：介绍产品介绍产品的七大心态只有自己百分百喜欢顾客才会有兴趣提前演练才会有备无患多提问清楚自己的目的以顾客的兴趣为中心将产品的优点与顾客的需求结合起来如何减少顾客的痛苦带来快乐产品介绍前四大自问我怎样引起对方注意我怎样证明产品有效我怎样让顾客产生购买欲望我怎样表现产品第九篇：解除异议招到拒绝的几种原因：没能让顾客信任没有找到顾客需求没有让对方认识到足够的价值你的介绍很无力没能让对方产生足够渴望没能让顾客产生一种今天必须买的紧迫感解除抗拒的几大心态：交换心态帮助顾客解决问题心态销售是一种数字游戏成交是一种概率顾客并不在意对你的拒绝没有不好的顾客只有不好的心态其实顾客也很紧张这是我的责任与使命解除抗拒的八大步骤：调整心态完全接受（微