散装话梅糖暨千堆万格实地销售管理培训

1散装话梅糖暨千堆万格实地销售管理培训冯河清2012年5月19日倾听是一种从容的姿态一种虚怀的精神写在前面的话1、用心工作，具有饱满的热情、主人翁精神，除了报酬，也要证明自我的存在价值。树立“厂兴我荣、厂衰我辱”的职业荣辱观。2、认同企业文化。3、做好记录。省部管理平台和团队的建立1、做好团队管理，培养成员的企业归属感和认同感，打造高效执行的经理人团队。“在其位、谋其政”；2、省部经理要具备较强的市场分析、市场运作的能力。要求宏观上有高度，微观上有深度，不断提高决策能力、用人水平和管理方法；具有培养团队的组织能力和创新能力，做到真才实学、独挡一面。3、了解市场、客户、竞品、渠道和自己，从业务型到经营管理型转变。省部管理平台和团队的建立4、充分利用公司提供的相关平台，了解数据、分析数据、应用数据。实现团队成员对公司策略、区域目标的了解，实现执行过程、管理经验的分享，实现有效沟通。全面做好话梅糖销售推广1、坚持两手抓、两手都要硬，既要做好KA、A类终端的千堆万格执行，又要做好流通（喜铺、休闲）等渠道的客户开发、维护、销量拓展。终端成就品牌、流通成就销量。（枝繁才能叶茂）2、做好千堆万格，能更好的优化店内环境和陈列，防止陈列位置被竞品挤占，有效的吸引消费者注意力，并刺激购买行为的产生。3、千堆万格应该是的日常工作一部分，销售人员日常市场走访就要做好已开展网点的活动监控、执行管理和整改。同时应积极寻找机会扩大执行范围，尤其是中心城市、重要终端的活动执行谈判，这些都必须贯穿我们的整个销售工作之中，而不是被动接受总部的考核要求。讨论：目前的考核指标是否难以完成？公司的要求是否无法承担？成都沃尔玛一个月TG费用？6格陈列？昆明一家5000/500平的卖场TG费用？6格陈列？咸阳当地2000/300平的超市TG费用？6格陈列？某终端网点已经执行20天次的终端品尝是否需要继续开展免品及导购促销或特殊陈列？为什么？后续工作要如何开展？成都的拓展方向与南宁应有什么样的区别？重在规划，赢在执行；敢于挑战、勇于承担、精于执行。Nielsen针对中国家乐福的购物者行为研究报告显示：有大约35%的产品不在原先计划的购物清单内；这35%中，有68%是即时食品；CTR针对5000个中国家庭的购物行为研究报告显示：消费者购买的品牌中有70%是在卖场临时做的决定；而剩余的30%中，只有5%的绝对品牌忠诚者；因为终端成了最惨烈的肉搏战战场原则：寸土不让抢排面抢特陈抢生动化抢客情为什么要做千堆万格位置销售量可布置程度承租时间性价比客情关系门店选择发放促销物资至到活动门动，向相应人员确认促销物资进场及数量。实地确认陈列位置，测量尺寸，确认相关道具、地堆等搭建时间并及时前往各门店搭建生动化形象地堆，拍摄照片招募导购员并进行面试、培训、考核录用并进行导购进场手续办理签呈申请活动(地堆、人员、道具)费用，采购促销道具(促销台、形象堆、异质赠品、试饮道具等)与经销商、卖场确认活动门店、场地位置、促销产品货源与促销档期确认门店签呈申请招募人员执行陈列发放物资活动前1周确认订单已下，活动前三天确认货到确认备货准备工作处理卖场发生的各种突发异常问题收集每天活动门店的POS销量，拍摄活动现场照片检查产品陈列标准及物料损耗情况并及时配送对导购员员标准话术和主动性进行现场考核；每天以电话形式对导购员的考勤进行抽查活动执行期间,责任人必须进行巡店,巡店覆盖面为100%；解决门店发生各项突发事件；整理货架产品并保持陈列饱满；巡店检查临促检查物料收集销量解决异常执行过程盘点活动物料及赠品库存统计活动期间POS机销售数据；统计促销物料使用数据；统计活动期间所产生的费用进行导购员退场手续办理,并依考勤表进行工资核算并请款协助促导购员进行物料退场，并统计促销品及物料使用数据，回收可再次使用道具(促销台等)物料退场人员退场统计数量盘点库存结案对已执行的促销活动效益进行评估,对活动问题进行沟通解决和总结,提交活动资料和报表并结案.收尾流程与计划的比对—执行状况（门店数，日期，陈列效果等）—执行效果（销售量，业绩成长等）—费用及物资耗用（试吃品，工资等）—针对突发事件的检讨投资回报率的计算（应对费用核销和真实性负责）额外投入的费用/额外产生的业绩≥1会议召开：系统分析活动达成结果和计划差距。总结分析执行中的亮点予以巩固；执行不足要找出问题、提出解决办法予以改进提升。下次活动效果要更好，实现持续改进。评估、总结追求卓越仅是我们日常行为达成的结果。因此，卓越并不是一种成就,而是一种习惯。”——亚里士多德为什么要针对一件事情做如此多的讲解？计算0.9的10次方?5次方？0.8的10次方？5次方？失之毫厘谬以千里如何陈列？才能最理想的销量铺陈很容易，但要达成理想效果，必须保持良好的客情关系：多跟卖场的直接管理者沟通,包括理货员,以保证他们不会轻易的改变你的陈列；到货积极准时,很重要。以下陈列是否达标？能不能做的更好不见产品牌、价格牌2019/10/1917品牌标识明显、陈列饱满是不是做好了“千堆万格”就够了？不是是开始结束我们还需要做什么？全渠道推广全渠道推广基本要素网络资料你有么？全渠道推广策略思路纲要推广目的：抓住固有消费主力，通过线上、线下活动开展及形象店建设，保持产品持续宣传推广力度，提升产品美誉度的同时逐步建立产品忠诚度整体思路：倡导以“酸甜美味、生活有味”为主题的产品推广思路，结合线上广告宣传，通过诸如千堆万格、喜铺打造、免品试吃、常规促销等线下活动推广，提高消费者的尝试面，同时建立已取得拓展成效区域的产品忠诚度；合理调配资源投入，稳固优势市场份额，重点解决问题市场。◦根据各区域拓展所处阶段，划分推广层次，明确不同阶段采取的不同策略；已取得拓展成效区域：主要通过铺货面扩大、陈列面的扩大及空白区域开发，实现全区、全渠道的持续推广和销售，以确保话梅糖成为当地糖果主流消费产品；仍处拓展初级阶段区域：重点关注终端进场的销售和活动开展，选择优质客户、优质渠道进行产品铺货，将操作力度主要集中于终端陈列投入、产品试吃等消费者拉动，关注产品动销，逐步建立产品忠诚度，为下阶段全面推广奠定基础；产品价格体系的稳定、渠道合理利润的保持是产品销售持续保持的根本关注终端的产品和品牌生动化展示，做好品牌识别◦终端生动化：结合市场物料、陈列道具、产品堆箱等应用，针对铺货网点进行话梅糖和金冠品牌的宣传物料布置工作，最大化提升金冠品牌的终端能见度；关注团队目标下达、过程跟踪、绩效达成和整改提升关注终端现场活动的开展：◦周末、重要节日重点卖场的千堆万格和产品试吃开展，提升话梅糖的消费几率；◦以新铺货优质网点或空白区域网点为主周末或择机开展为期一个月的产品试吃活动，同时做好形象店打造、产品陈列、宣传物料布置等配套活动；全渠道推广要点全渠道推广策略思路纲要---区域属性划分已取得成效拓展区域拓展初级阶段区域界定条件：◦话梅糖具有较强的市场竞争力，成为当地金冠糖果的主要销售产品；◦局部区域、局部渠道已形成一定消费潮流，话梅糖铺货率、市场占有率较高；推广思路：◦终端优势的省份在推进终端千堆万格的同时，拓展流通渠道、郊县、薄弱城市市场；◦流通优势的省份全面扩大流通渠道的铺货率、并做好产品生动化陈列；◦根据新的推广计划，做好优质KA/A类卖场的千堆万格，实现终端渠道的销售突破。◦适当平衡投入力度，逐步调整产品推广初期对相关渠道的高费用投入具体办事处：浙江、上海、江苏、安徽、四川、重庆、湖南、福建界定条件：◦话梅糖尚无市场影响力，铺货网点较少，个别客户销售，整体销量少；◦话梅糖销量占比当地金冠总销量的15%以内；推广思路：◦仍保持中心城市千堆万格执行及消费者活动拉动，提高产品动销；◦适时拓展空白城市、空白渠道的铺货，尤其关注优质KA\A、休闲连锁店、优质喜铺的渠道拓展；具体办事处：东北、西北、湖北、山东、云南、贵州、广西、京津、河北、河南、江西全渠道推广策略思路纲要---操作细则产品铺货：分步骤全面提升产品铺货率，提升产品能见度及消费者购买几率渠道壁垒建立：各区域在费用投入可考虑执行排他性销售，构建销售壁垒。针对协议终端（尤其是休闲连锁店、校园店等流通终端客户）不允许其销售除金冠以外的类话梅糖（果仁类）糖果。只要具有区域影响力的终端实现竞品封杀，即可实现品类的持续领先优势建立。千堆万格：全面做好KA/A卖场千堆万格现场推广活动的高效执行。提升金冠品牌美誉度及话梅糖知名度；重要喜庆节日及婚礼喜宴高峰期，重点针对喜铺渠道开展渠道促销、陈列位抢占，并结合实际开展买赠、礼品搭赠等针对性产品推介活动，提升话梅糖的销量和产品影响力；全渠道推广策略思路纲要---操作细则◦针对拓展初级阶段区域：思路：适当控制铺货节奏，保持点上推广力度及消费者拉动，确保已铺货网点的良性动销；操作细则：铺货：全面检查、分析已铺货网点的动销，滞销网点予以调换，控制铺货节奏，保持现有动销较快网点，重点关注KA/A等影响力较大的网点及休闲连锁店的开发；终端推广初具成效，迅速实现渠道下沉，抢占市场先机，不给竞品留机会。尤其应关注实现连锁便利店、休闲店等系统门店的铺货销售，并视情况投入一定的陈列、免品资源，快速启动销售。促销：-适当控制TP1促销，以陈列、免品等TP2推广促销为主，提升品牌力；-借助周末、重要节庆、婚礼喜宴等消费高峰，针对铺市点开展产品陈列、消费买赠、礼品搭赠等针对购买者的产品推介活动提升销量；-重点已铺货网点动销关注，针对动销较慢网点，及时调整促销方式拉动消费。-选择性针对重点分销（批发）客户、重点喜铺等客户签订目标销售奖励协议并限制同品类竞品的销售，实现扩大销售和狙击竞品的目的。全渠道推广策略思路纲要---操作细则◦针对拓展已取得成效的区域：思路：全面提升全区铺货率并根据千堆万格推广通知要求，做好KA/A类终端千堆万格推广，巩固提升话梅糖的区域销售地位，全面狙击竞品对市场的渗透拓展。操作细则：铺货：-全面提升流通渠道、县级市场的铺货拓展，针对喜铺、休闲店、校园店等渠道适当开展免品试吃、终端陈列、网点布置等活动，最大化的实现终端生动化-关注实现连锁便利店、休闲店等系统门店的铺货销售，并可视情况投入一定的陈列、免品资源，快速启动销售。-以终端销售为主的优势省份应在保持终端稳定拓展的同时，抓紧实现二级城市、县城的客户开发和流通渠道的销售拓展，扩大铺货面。促销：-适时、适度开展流通渠道搭赠促销，保持价格体系稳定，提升渠道推力和销量；-借助周末、重要节庆、婚礼喜宴等消费高峰，针对铺市点开展产品陈列、消费买赠、礼品搭赠等针对购买者的产品推介活动提升销量；-选择性针对重点分销（批发）客户、重点喜铺等客户签订目标销售奖励协议并限制同品类竞品的销售，实现扩大销售和狙击竞品的目的。千堆万格执行、话梅糖销售分析存在问题：以流通为主的江浙沪等区域或客户执行TP1和TP2不能同时执行，实际操作造成客户市场销售不能兼顾。解决、提升措施及建议1、根据市场实际，灵活调整运作方式和投入，保持竞争优势，阻击竞品市场渗透。具体方案由省部根据市场实际报批。C:\DocumentsandSettings\Administrator\桌面\季度报告\12年千堆万格推广策略规划.doc千堆万格执行、话梅糖销售分析存在问题：部分区域千堆万格执行过程中对导购的培训、门店选择和陈列布置等执行不到位；或因门店生意、消费习惯的影响，销量达成情况不理想。解决、提升措施及建议1、做好执行管理、持续开展，逐步提升话梅糖的认知和销量。并同时考虑增加促销赠品投入、特价销售、门店布置等组合促销方式推动销售，提升消费者消费拉力。2、综合评估执行门店，选择性价比合理的门店执行，并视情况调整执行门店和活动方式，提升单店产出和活动影响力。千堆万格执行、话梅糖销售分析存在问题：1、较多终端受传统思想的影响，对糖果促销活动和多格陈列不支持，执行难度较大，投入产出比低。解决、提升措施及建议1、增加门店客情,做好执行管理，提升销售，建立客户信心；2、侧重增加优质门店淘汰