数据挖掘-业务营销分析管理系统介绍

业务营销分析管理系统介绍目录营销管理系统设计理念介绍系统功能介绍内嵌模型介绍以营销为中心的客户、产品、渠道一直是私人金融业务核心要素谁是大客户？特征？如何进行科学细分？信用风险？个性化营销策略？忠诚度如何？贡献度如何？…产品渠道客户产品贡献如何？客户喜欢哪些产品？为什么？产品在销售上的相互关系？如何找到产品的潜在客户？产品的销售同渠道有关吗？客户的渠道使用习惯？渠道网点的常客户？各渠道网点的收益？如何综合评价网点渠道的表现？如何进行整合？渠道网点间的内在联系…营销从客户需求出发，发展业务，最后通过营销活动去满足客户是私人金融业务发展的关键流程理解客户设计产品交付方式营销过程管理行为细分信用风险价值/潜力大客户现状认知设计新产品优化老产品盈利增长成本核算渠道认知渠道优化效率提升渠道重组营销机会发现营销目标锁定营销活动管理促销渠道管理市场反馈管理营销效率提升客户产品渠道营销数据挖掘模型数据仓库/数据库产品渠道客户营销营销管理系统理解客户设计产品交付方式营销过程管理行为细分信用风险价值/潜力现状研究设计新产品优化老产品盈利增长成本核算渠道认知渠道优化效率提升渠道重组营销机会发现营销目标锁定营销活动管理促销渠道管理市场反馈管理营销效率提升理解核心要素把握关键流程营销管理系统结构营销活动管理网点管理数据仓库数据获取指标分析定制分析OLAP数据挖掘数据分析分析应用统一访问门户功能模块客户结构客户行为客户价值客户变动产品特性产品发展贡献率产品相关性渠道现状渠道异动繁忙程度客户渠道倾向营销目标锁定营销活动分配促销渠道管理市场反馈网点客户结构网点产品分布网点渠道分配各发展趋势客户分析产品分析渠道分析客服及低柜人员大客户经理产品策划人员集团客户经理理财经理决策人员经营分析师客户行为细分模型综合价值评分模型产品交叉销售模型无论从可服务机构还是应用项目来看，营销管理系统的应用范围都非常广泛数据挖掘模型数据仓库/数据库业务营销分析管理系统客服中心网点低柜营销科信控科网上银行行长室电话银行电脑处网点分支客户群其它渠道理财会员邀约…低柜咨询保险…应用项目目录系统设计理念介绍系统功能介绍内嵌模型介绍整体总览、细分群体、抓住特征、跟踪目标是客户分析模块的四个特点功能概要：•通过数据挖掘，对客户多角度进行深入客观的市场细分，给出市场建议•通过多维查询对客户分组进行更详细的查询，钻取和研究•挖掘流失客户的行为特征，将发现的问题转换成积极的营销措施。•挖掘出银行的潜在大客户及时跟踪•对休眠客户的特征和激活价值进行分析，支持在线的激活营销活动客户是谁？如何进行个性化的客户细分？如何对特色客户的深入分析？大客户是谁？他们的偏好是什么？如何找到他们？如何发现即将流失的客户？哪些休眠客户能够被激活？银行的分析人员如何自行灵活的从多个角度出发去研究和筛选客户？针对不同的营销用途，如何迅速找到各种理想的潜在客户？这些客户的变化历史和变化趋势是怎样的？整体总览细分群体抓住特征跟踪目标产品分析模块功能概要：•通过数据挖掘研究银行产品客户特性，产品主要服务对象，产品优势和缺陷•通过数据挖掘，研究产品的相关性，显示各产品交叉销售的可能性•分析各产品的客户，贡献和使用渠道，并以图标展示•运用银行自定义的各种产品贡献度的度量方法，研究各种产品的贡献率特征和贡献率的变化趋势，指导产品的设计和更新客户持有和使用交行各项产品的情况如何？如何确切得知谁是银行各项产品的潜在客户？以及如何找到他们？如何全面而快速地掌握有关某个产品（或产品类）的详细信息？如何对这些信息进行比较？某种产品与某个渠道之间是否存在一些特定的关系？它们是什么？客户使用银行产品的种类、程度都有所不同，那么如何判断每个客户对交行的贡献？渠道分析模块功能概要：•通过数据挖掘研究银行产品客户特性，产品主要服务对象，产品优势和缺陷•通过数据挖掘，研究产品的相关性，显示各产品交叉销售的可能性•分析各产品的客户，贡献和使用渠道，并以图标展示•运用银行自定义的各种产品贡献度的度量方法，研究各种产品的贡献率特征和贡献率的变化趋势，指导产品的设计和更新客户持有和使用交行各项产品的情况如何？如何确切得知谁是银行各项产品的潜在客户？以及如何找到他们？如何全面而快速地掌握有关某个产品（或产品类）的详细信息？如何对这些信息进行比较？某种产品与某个渠道之间是否存在一些特定的关系？它们是什么？客户使用银行产品的种类、程度都有所不同，那么如何判断每个客户对交行的贡献？营销管理模块•客户信息查询•营销角色管理•定义客户信息•创建备选营销分组•分配备选营销分组•营销活动管理•营销活动处理•功能概要：•灵活的客户信息查询功能，可针对任何一个单独客户，为客服中心及其它任何获得授权的部门提供丰富详实的数据挖掘信息，包括分组信息，营销建议，价值曲线，发展趋势，推荐产品清单，营销活动纪录等等，全面指导服务和营销人员进行全方位并且准确到位的服务。•系统允许不同部门的授权用户灵活的计划，创建，组织，管理并总结营销活动，能够创造性的使用银行存量客户资源。营销系统始终与每个数据挖掘与分析模块保持紧密的互动联系，营销模块随时可调用各种数据挖掘发现的营销资源，同样，通过数据挖掘结果获得的知识和目标客户可以随时的转入营销活动的实践。•系统提供严格而灵活的客户资源授权机制，保证客户资源的使用能在严格监控之下，并且使部门之间在资源分配上没有矛盾冲突，同时也能防止客户资源的过度开发。•提供了针对新加入客户的解决方案，使任何营销活动都不局限于银行的存量客户；支持银行与其它机构合作性质的市场活动。•提供及时的业绩管理和监控机制和一线资源的再分配流程。•提供针对客户营销活动反馈的再次发掘和分析功能。目录系统设计理念介绍系统功能介绍内嵌模型介绍（一）客户行为细分模型用户行为细分模型模型介绍基于客户消费行为，客观、自动的将用户分为组内客户消费行为特点相似、组间差异性较大的不同细分群体动态跟踪不同的用户行为细分群体的变化（如交易量、余额、信用等）；动态跟踪每一个客户在各细分群体间的变迁可获得每个客户细分市场的具体用户名单指导差异化营销、差异化服务设计、新业务推广、产品设计、信用管理等为什么要建立客户行为细分模型0200500低端中端高端代缴公用事业费值相似的客户需求特点却差别很大客户细分之谜根据单维度进行客户细分的方法基于数据挖掘技术的以需求为基准的细分客户行为－价值细分模型海量客户行为数据/特征数据组内行为特点相似组间行为差异较大的客户分组银行客户行为-价值的模型分析机具电话银行网上银行理财中心网点柜台其它…卡消费基金外汇宝贷款……卡储蓄保险……其它……客户客户客户客户客户性别年龄月均贡献证件号码活跃地区推荐产品活跃时间建档月数产品范围日均余额卡内余额月均ATM次数是否已使用外汇宝是否已购买基金是否使用电话银行是否通过网上交易是否是大客户是否是黄金客户……月均柜面次数多媒体次数存取现月均次数存取现月均金额卡月借平均金额ATM等级是否签约客户CDM次数转账次数代缴费月均代缴费月均金额异地ATM次数月均交易金额异地转账次数柜面等级银行客户、产品、渠道紧密相连，存在大量数据自动生成影响客户分组的主要因子因子分析性别年龄缴款方式签约客户电话银行其它…透支次数月均ATM次数赠送费用外汇宝CDM次数应收金额网上银行日均余额卡内余额代缴费月均金额透支金额消费金额异地转账次数月均柜面次数费用类型客户根据自身所具有的特征自动聚为一些行为特点相似的群体低高高高12845376因素二（透支情况）因素三（信用情况）因素一（消费情况）示例（二）交叉销售模型交叉销售模型模型介绍发现新业务/产品的潜在用户，并产生用客户名单发现升级销售的机会，并产生客户名单发现产品/业务之间的关联性，指导捆绑销售帮助降低新业务推广成本，提高推广速度交叉销售涵义交叉销售升级销售市场拓展市场渗透新产品老产品老客户新客户向老客户销售其尚未使用的产品向老客户促销其正在使用产品以促使更多消费将老产品销售给新客户将新产品销售给新客户交叉销售研究方法产品－客户分组交叉销售机会研究单一产品的目标用户群体特征研究发现产品在客户分组之间的不同，从而推荐哪些客户需要哪些产品预测定向销售的结果，精确锁定市场活动目标客户–分析不同用户群的产品使用特征–寻找针对不同用户群的单一产品销售机会–综合分析影响产品销售的因素–从产品和客户行为特征等多方面进行分析产品－产品捆绑实现交叉销售机会研究发现产品和业务之间的关联性，从而推荐哪些产品可以组合销售–分析产品业务之间的关联性或替代性–可以按照单个产品或者合并的产品组合进行分析–寻找合适的产品组合交叉销售过程试销产生响应用户响应用户及活动目标用户分析通过广告宣传诱导用户主动申请预开通或试用关键在针对性营销拥有使用人群的相关资料分析已经使用人员的特点在剩余客户中寻找具有同样特点的人为目标客户分析其可能的响应率及使用量扩大销售方案及其实施实现产品捆绑销售收益估算成本投放方案策划活动实施产品业务的关联关系研究捆绑销售产品设计通过对以往产品的使用状况及客户的反应等发现市场的空白点产品/服务导入期产品/服务推广期产品/服务成熟期以往业务与客户的关联性分析以往业务与客户的关联性分析业务与客户的关联性分析业务与业务的关联性分析123456客户聚类模型促销响应模型关联分析模型数据库中记录了海量的客户消费行为数据智能营销系统可内嵌以上各类模型流失预警模型信用评分模型客户行为细分模型更多模型营销信息预警营销方案策划绩效管理主动营销客户行为数据业务系统数据仓库数据挖掘模型行为数据行为数据客户挽留营销信息层分析企划层管理实施层