有效的销售管理-赵常乐

报告人：赵常乐有效的销售管理2学友学乐学问君子三学万相见真相真相解万相whatisthepower学问营养过剩综合症状信息过剩综合症状高血压高血糖高血脂自我迷失信仰缺失价值观丧失原因：吃多了！原因：学多了！信息过剩时代自我觉醒厘清区分聚焦悟悟性高低决定效率高低悟性高低决定成就大小学到的叫知识悟到的是学问感性理性灵性感性理性灵性智慧学知识形式图片悟智慧形式图止于学,始于悟;众象见,万法生Wisdom灵性生灵感,灵感生智慧入禅者醍醐灌顶入道者三花聚顶万法皆有门入门万法生觉悟法门万法之门门THEDOOR万法皆有门入门万法生法门孙子老子孔子鬼谷子沟通说服谈判情理利害之道之道之道实虚晓之以理动之以情情理之中合乎大道实中有虚虚中有实以实击虚避实击虚利中有害害中有利说以利害资之以人管理文武之道管控赏罚之道发展道法之道《孙子兵法》中的阴阳管理之道根源表面的改变，人的改变，短暂的改变理想化、说教、培训、教育、引导从人心出发(善变)从人性出发(不变)内在的改变\根本的改变\持久的改变现实化、体制、机制、模式、制度管理的根源问题解决问题，根源为本(升卦)巽卦:木坤卦:地慢就是快15(井卦)正本清源洗洗心家业事业会长青巽卦:风坎卦:水区分模式路宽·车少·速度快常规模式路窄·车多·速度慢内部看机制外部看模式推销概念营销概念顾问概念营销表现起点焦点工厂产品市场需求问题方案体能技能智能特点营销思维的区分求人交人驭人心理阶段过程被动单向互动双向主动导向跪着赚钱坐着赚钱站着赚钱结果销售三阶段1、不了解和相信产品忽悠2、不互动急于卖产品呆板3、不揣摩客户方式单一机械4、快速结交强长期关系弱5、不善分配时间和精力短视低效6、轻视自己制造互动障碍被动7、客户没区分投入无规划盲目低效销售的一些现象销售现象结果什么客户最忠诚？赚钱的客户忠诚；利益朋友供需人性趋利避害感情维护你我是朋友钱是好东西强势的营销!赢利的模式!优势的平台!是建立客户忠诚度的根本所在多赚钱的客户忠诚；轻松多赚钱的客户最忠诚人心货物我产你卖钱到货也到发展平台酒肉红包钱货两清关系经营重点结果给予卖产品卖服务卖品牌卖标准价格价值感受专业权威薄利多销厚利多销长利长销规模体验文化名利双收销售意识焦点结果重点“挑水”喝？“接水”喝!系统差辛辛苦苦.喝不着系统优轻轻松松.喝个够头大脚轻老板在那干啥呢？？？？？？？战略！战略！战略！头之错？脚之过？腰坏死承上启下承上启下中流砥柱乐于传承,勇于承担！慧于启发,励于启动！LeyuchuanchengyongyuchengdanHuiyuqifaliyuqidong中坚力量下人兄弟家人关系感觉对抗逼你干哥们跟我干亲人一起干能不干的就不干长此以往易散漫眼睛都往锅里看容易产生管理的区分职业人支持必须干公平遵循制度办视角什么员工最忠诚？给钱财给精神给模式钱散人聚单纯动机发展无限给平台给氛围收入无限快乐无限领袖组织规划设计胸怀少了人走多了安逸短期尚可长期乏力前途无量持续发展钱途无量快速见效情感互动团队聚人团队五阶段成立期动荡期衰退期高产期成长期铁腕引导授权变革吸引阶段重点德行不好，心术不正之人别抱幻想，错误的价值观，秉性难移能力较强，野心勃勃之人紧握核心资源，掌控关键步骤，后期收编招安使用思想消极，情绪负面之人瘟疫毒瘤，绝不姑息说的挺好，做的很少之人跟进监督，推动使用业绩很好，人缘很差之人宽容接纳，隔离使用态度积极，能力不济之人短期栽培，达标者留，未达标者去德才兼备，能力突出之人不放松，真授权，下指标，定奖励，明惩罚，要结果7解析与使用策略营销团队7种常见角色一首诗的革命旗号镰刀斧头军叫工农革命地主重重压迫农民个个同仇秋收时节暮云愁霹雳一声暴动1.树旗子---明2.搭台子---大3.建班子---稳4.选路子---对5.定法子---妙5子登科带队法形式可以简单仪式必须伟大师出有名才能名正言顺形图腾、形式、仪式神内涵陈述、使命陈述、任务陈述、愿景陈述、个性陈述别看我只是一只羊羊的智慧简直无法想象喜羊羊”打造完整产业链目标是把‘喜羊羊与灰太狼’打造成中国的迪士尼。图书音像、流媒体、网游、网站、食品、文具、服饰、玩具、玩偶、IT产品、人偶剧、生活用品、家饰、主题公园等你敢不来或敢要钱，人民看不起你你要是没能参加，那就没拿你当个腕你要不赞助，说明你都没高度你要不报导，你都对不起你的职业你要不来看看，你都不是中国人……全国人民建国大业1.方向感2.安全感3.成就感4.归属感我们来搭台，大家来唱戏！搭台的叫导演，登台的叫演员多大的使命，才有多大的台子也许，条条道路通罗马但最佳路线，也许只有一条选择比努力更重要方向不明下属不行方向有误下属迷路方向明确下属喜悦方法有错下属受挫方法不佳下属摸瞎方法巧妙下属高效第一个特点中国是一个政治经济发展不平衡的半殖民地的大国第二个特点(敌之优势)敌人的强大第三个特点(我之劣势)红军的弱小第四个特点共产党的领导和土地革命方向:农村包围城市方法:游击战1.日本强大日本退步2.我军弱小我军进步3.日本地小日军寡助4.我军地大我军多助方向:持久战方法:运动战胜敌而益强,蚂蚁啃大象凡战者，以正合，以奇胜。故善出奇者无穷如天地，不竭如江海。《孙子兵法》对竞争的启示奇正战势不过奇正，奇正之变，不可胜穷也。奇正相生，如环之无端，孰能穷之哉？服务出奇：超越期待、完美服务推广出奇：渠道选择、资源整合概念出奇：概念创新、大势推进文化出奇：企业文化、品牌文化人才出奇：人才系统、人才优势正兵：扎根奇兵：制胜《孙子兵法》对营销的启示市场推广可以奇,产品质量必须正前期销售可以奇,后期服务必为正营销战术可以奇,市场调研必须正营销技巧可以奇,服务心态必须正企业文化可以奇,企业管理必须正速度PK规模性价比PK附加值边缘市场PK中心市场单点突破PK系统思维取悦渠道PK取悦顾客创造性模仿PK创新性创造不对称竞争PK核心竞争力林彪的六条战术原则1.三种情况三种打法2.三三制原则3.四组一队原则4.三猛战术5.四快一慢战术6.一点两面战术苹果教父魔力营销HowtobeInsanelygreatInfrontofAnyaudienceOH!apple那不是产品记住,是艺术品!艺术品你所看到的也并非发布会只是一场震撼全球的梦幻舞台剧是一部好来坞大片!产品即艺术ipod请回答那个最重要的问题你需要一个惊世骇俗的主题谁是我们共同的敌人呢?是英雄横空出世的时候了让宣传资料返璞归真精心修饰你的数字舞台永远需要分享者道具比你会说话让他们惊叹去吧买卖诡道也，故卖而示之不卖；难而示之易,易而示之难、冰而破之,盲而育之、疑而坚之,乱而定之、理而威之,感而情之、以利动之,以权动之、说其不想、做其不意明君贤将,动而胜人,出于众者,先知也此智者之胜不可先传也。不是一次买卖,而是一种专业,而是一种合作赵子销售兵法十三招一笑二赞三礼:破冰法三问三答:锁定法二点一线:排异法一礼一义:留客法一谢一祝:分手法公共空间：谁都可以进……情感空间：家庭、婚姻、子女私秘空间：喜好、嗜好、私秘利益空间：升迁、财富、声望交际空间：朋友、同事、同学从哪个空间介入现在处于哪个空间如何不断上升空间处在不同的空间会有不同的思考方式知行合一大成智慧知：真知：本质、规律行：笃行：坚决、坚持知行合一千教万教教人千学万学学做求真真人悟道即是悟规律悟本质悟到规律的人就是高人悟到本质的人就是真人——赵常乐战争的规律这是任何指导战争的人不能不研究和不能不解决的问题革命战争的规律这是任何指导革命战争的人不能不研究和不能不解决的问题中国革命战争的规律这是任何指导中国营销战争的人不能不研究和不能不解决的问题如何研究战争战略问题是研究战争全局规律性的东西学习的效果不在于学了多少，而在于精通了多少，运用了多少。快慢之道执行时间先后之道执行规划主次之道执行过程果行执行之道团队为什么没有执行力?执行力的两方面愿意执行——管理不得不执行——管控执行不是喊着:“我只要结果”结果是管理出来的天才永远是少数管理者的逃避管理思维执行不是:“态度决定一切”资源、能力、方法是否匹配执行不是激情的:“人定胜天”方向、体制、模式是否匹配执行管理的误区对任务没兴趣对任务没信心对任务没责任个人层面管理层面资源与任务不匹配(拿着鸟枪打大炮)能力与任务不匹配(欲与刘翔比跑步)方法与任务不匹配(心有余而力不足)体制：体制与市场不匹配方向：战略不明方向不清模式：模式落后管理失效企业层面今天你结果了吗没有如果只有结果管理者的结果管理事前三思我要的结果是什么创造结果的最佳解决方案是什么？我创造结果的时间期限是多少？事中三要决心第一，成败第二速度第一，完美第二认真第一，聪明第二事后三省是否创造理想结果？否则反省出三点为什么？在工作中我的职业习惯如何提升在工作中我的效率如何提升讨论结果的重要性结果是员工的底线，是组织的绩效形成结果文化没有结果导向的文化，就没有追求结果的意识制定做结果的流程静下心来，制订各项工作能得到结果的流程，一劳永逸重结果抓结果要结果让结果成为组织的口头禅，让结果成为组织的追求管理者做结果的方法卓越靠流程流程靠标准执行不按流程走，等于没有执行力没有标准就没有执行没有标准就没有对与错！1.士兵听到口令后先迈出左腿2.每一步的步辐为75公分3.每分钟的步频为116步没有标准就没有执行