现代金融市场营销精细化管理策略(PPT 181)

Page1Page1Page1RainierTechnologyPage1RainierTechnology现代金融市场营销精细化管理策略(PeterKe)美国RichmondResearch,Inc.高级副总裁北京瑞尼尔技术公司总裁2004年11月25日Page2Page2Page2RainierTechnologyPage2RainierTechnology美国资深金融专家柯兆明(PeterKe)先生工作经历–现任华尔街国际金融咨询公司RichmondResearch，Inc.高级副总裁。与VISAInternational合作，组织专家团队为亚太地区许多著名的金融公司设计和发展既具备国际先进水平，又适合当地管理实际需要的金融精细化管理策略和决策系统。–同时担任北京瑞尼尔技术有限公司总裁。多次为中国银行、中国农业银行、广东发展银行、中国光大银行、兴业银行、多家城市商业银行最高层管理人员进行现代银行战略规划和精细化管理策略发展的讲演和培训，利用数据分析和挖掘技术帮助国内金融机构设计和发展以客户为中心的精细化管理策略。–曾任美国大通银行(ChaseManhattanBank)信贷风险管理副总裁。利用数据分析和挖掘技术为大通银行开创性地设计和发展了一系列信贷风险管理和现代市场营销策略和决策系统。–曾任美国国际集团(AIG)总裁直接领导的现代市场营销策略发展小组成员，设计和发展了全球保险业务的现代市场营销管理策略和相应的决策支持数据仓库。教育简历–美国圣约翰大学国际金融专业工商管理硕士（MBA）-美国纽约州立大学经济学硕士(MA)，并通过博士资格考试-中国地震局地球物理研究所地球物理专业理学硕士(MS)-中国科学技术大学地球物理专业理学学士（BS）Page3Page3Page3RainierTechnologyPage3美国头十大银行控股公司（集团）15年变化1989年（单位：亿美元）2003年（单位：亿美元）银行控股公司一级资本净收益银行控股公司一级资本净收益花旗(CitiCorp)874花旗(CitiCorp)669263JP摩根(JPMorgan)48(11)美洲(BankofAmerica)441159大通(Chase)48(8)摩根大通(JPMorganChase)432100美洲(BankofAmerica)478富国(WellsFargo)25196化学(Chemical)35(5)美一(Bankone)24544富国(WellsFargo)296美联(WachoviaCorp.)23962纽约(BankofNewYork)281Metlife19027第一芝加哥(FirstChicago)274FleetBostonFinancialCorp.16540信孚(BankersTrust)26(1)美国银行(U.S.Bancorp)14657汉华(ManufactureHanover)26(5)华盛顿互惠基金(WashingtonMutual)14462合计401(7)合计2,922910经过十几年的快速改进，美国银行业在盈利能力和资本积累上有了天翻地覆的变化==》美国银行机构目前具有极强的核心竞争力Page4Page4Page4RainierTechnologyPage4中美银行市场价值比较银行市场值是交通银行资产纯利润ROAROE员工数(亿元)的倍数(亿元)(亿元)交通银行7271.00Citibank18,89126.0095,8131,3051.27%16.42%253,000J.P.Morgan&Chase11,69516.0963,6773980.61%10.72%93,453BankofAmerica14,77620.3360,8301,0051.49%20.73%177,986WellsFargo8,17911.2629,1855501.70%19.61%140,000WashingtonMutual2,8233.8922,7302441.05%14.50%63,720CapitalOne1,4692.023,8231163.08%22.76%17,760总量57,834276,0583,620745,919遗憾的是，我国银行业在核心竞争力方面是很弱的==》我国银行业的市场价值普遍偏低Page5Page5Page5RainierTechnologyPage5提高盈利能力是提高银行价值的关键纯净的海洋污染的海洋各种污染造成的破坏发臭的海洋纯净的海洋海洋净化能力不能净化能够净化优良的资产低质量的资产各种风险造成的损失发臭的资产优良的资产银行盈利能力能够核销不能核销Page6Page6Page6RainierTechnologyPage6如何提高银行核心竞争力？1、利用现代市场营销技术提高客户和银行价值2、利用信贷风险管理技术改善资产质量Page7Page7Page7RainierTechnologyPage7RainierTechnology介绍内容第一部分国际金融业历史、现状和发展趋势第二部分中国银行业面临的挑战和机会第三部分以客户为中心的现代市场营销和客户关系管理第四部分客户价值、客户细分和市场定位第五部分利用现代市场营销技术提高客户价值第六部分金融控股集团与现代市场营销第七部分商业智能与数据分析和挖掘技术介绍第八部分利用数据分析和挖掘技术预测谁是高利润客户第九部分信息化、客户信息库与科学管理和决策系统第十部分现代市场营销、客户经理和营销渠道第十一部分问题讨论与解答Page8Page8Page8RainierTechnologyPage8RainierTechnology第一部分国际金融业历史、现状和发展趋势Page9Page9Page9RainierTechnologyPage9RainierTechnology美国金融业现状和发展趋势在过去二十年，美国金融业发生了巨变：1）不断调整和优化资产负债结构==》个人金融业务、中小企业金融业务和中间业务的比重不断上升2）以客户为中心的经营==》为客户提供量身定做的产品和服务3）数据分析和挖掘==》发展各种精细化管理策略4）现代化的信息系统==》自动化加智能化的管理和生产结果：1）金融监管由严格到放松，由微观到宏观2）全球范围强力扩充和混业经营3）充分发挥了人、财、物、数据和信息等资源的效用4）极大地提高了核心竞争力Page10Page10Page10RainierTechnologyPage10RainierTechnology20世纪30年代以前，国际金融业管制很松，包括美国在内的西方国家对金融业实行混业经营。但是，由于缺乏对金融业的监控和信贷风险以及金融欺诈的管理，1929年纽约股市崩溃，5000多家银行倒闭，并引发了全球性的经济大萧条。从1930年开始，美国政府极大地加强了对金融业的监控。GlassSteagallAct和其它大量金融监控法规出现，要求美国金融业分业经营，金融业的活动受到了长达近半个世纪的严格管制。美国金融业发展简史Page11Page11Page11RainierTechnologyPage11美国金融业发展简史严格的金融管制使得：•美国经济和金融体系“平稳”运行•各种风险被“管制”住了特点是•稳定的利差：3（存款利息）、6（贷款利息）、3（利差）•缺乏竞争，不用太担心盈利和风险•不思创新•世族化和官僚化在严格监管下，美国金融业缺乏竞争力。在1990年代，美国的银行没有一家进入全世界十大银行之列。Page12Page12Page12RainierTechnologyPage12美国金融业发展简史1970年代，美国出现新的金融危机，“金融稳定”被打破，原因：•全球石油危机•第三世界债务危机与1930年代不同，面对此次危机，美国政府采取了不同的态度：•立法放松对金融业的管制•允许自由竞争•最终导致混业经营之所以如此，是因为美国银行业风险管理水平大大提高，有能力在微观上管理好风险Page13Page13Page13RainierTechnologyPage13美国金融业发展简史自1990年代以来，残酷的竞争导致美国金融业：1）吸引了来自全世界的大量优秀人才，对美国金融业进行了延续至今的全面改革2）把金融理论、统计分析技术、数据管理技术、计算机技术等结合起来，发展以客户为中心的精细化管理策略3）广泛建立科学决策系统，全面进行智能化管理和生产4）使得美国银行业的核心竞争力远远高于其它西方国家，即使在经济衰退的前几年，美国银行业仍然高度盈利2001年美国银行业收入(亿美元)总利息收入4,029总利息支出1,877净利息收入2,152贷款损失拨备431总非利息收入1,572总非利息支出2,223证券损益45所得税369净收入743Page14Page14Page14RainierTechnologyPage14由于银行不能跨州设立网点，美国在1929年的时候，银行数曾达到3万多家。随着竞争的加剧，许多没有竞争力的银行或者失败或者被吃掉，即使是许多有名的银行也被吃掉。以现在的摩根大通集团为例：•1993年，规模不大但经营很好的化学银行吃掉ManufactureHanover•1996年，化学银行吃掉洛克菲勒家族创办的大通银行，以大通银行为合并后的名字•2000年，吃掉摩根家族创办的摩根银行，重新命名为摩根大通集团•2004年，吃掉排名第四的第一银行（BankOne）美国金融业发展简史Page15Page15Page15RainierTechnologyPage15美国银行数010,00020,00030,00040,0001811182018301866188019001920193019401950196019701980199019972001美国银行总资产(亿美元)015,00030,00045,00060,00075,0001811182018301866188019001920193019401950196019701980199019972001美国银行数据统计表年度银行数总资产平均资产(亿美元)(万美元)1811880481820307134183032913318661,3911712018803,35534101190013,05311487192030,909531172193024,273743306194015,076797529195014,6761,7921,221196013,9992,3001,643197014,1995,1823,650198015,12017,04011,270199012,34333,89527,46119979,21548,69552,84320018,08065,69281,302美国金融业发展简史Page16Page16Page16RainierTechnologyPage16美国金融业发展简史银行能否在竞争中生存，主要取决于核心竞争力，而不在规模大小从下表可以看到，各类银行都有自己的业务范围和生存空间2001年度银行按资产分布所有银行1亿美元1亿-10亿美元10亿-100亿美元100亿美元银行数8,0804,4863,19432080总资产(亿美元)65,6922,2168,1949,15446,128总存款(亿美元)43,9161,8776,6846,25029,105总净收入(亿美元)7431993115516银行数占比100.0%55.5%39.5%4.0%1.0%总资产占比100.0%3.4%12.5%13.9%70.2%总存款占比100.0%4.3%15.2%14.2%66.3%总净收入占比100.0%2.6%12.5%15.5%69.4%净利差3.9%4.2%4.4%4.3%3.7%资产回报率1.2%0.9%1.2%1.3%1.1%资本回报率13.1%8.1%12.2%13.8%13.4%净贷款损失率0.9%0.3%0.4%1.0%1.1%第一类风险加权资本比率9.9%15.9%12.9%11.8%8.9%总风险加权资本比