电信全业务战略与营销管理

0电信全业务战略与营销管理20081一、转型二阶段战略的实施背景二、转型二阶段战略解读与实践思考三、转型二阶段战略执行保障目录2中国电信战略转型进入第二阶段调整准备期2005-2007攻坚突破期2008-2010完善提升期2011-2015第一阶段（2-3年）完成四大准备：•思想准备•市场准备•组织准备•资源与财务准备主要标志：•收入增长出现拐点•转型业务规模发展•非话收入占比达到55%•系统转型推进获得突破•创新成为一种自觉行动•成为世界级综合信息服务提供商转型是艰巨而长期的过程，阶段特征明显中国电信已基本完成准备期，转型进入新阶段第二阶段主要特征：系统推进、攻坚、突破统一思想内部挖潜，提高效率建立监督体系优化公司架构调整业务借力（并购）推进新业务发展重新评估竞争领域建立持续的转型实施系统第二阶段（2-3年）第三阶段（2-3年）3集团：在资本市场上，两年来电信市值增长基本跑赢大盘2006年5月－2008年5月，中国电信股价的增长速度基本高于港股恒生指数，资本市场对中国电信的战略转型抱有信心。HK为恒生指数，0728.HK为中电信港股代码1、面临更严峻的挑战全业务面临的新环境5信息内容提供商对电信价值链形成新的挑战2007年第四季度，Google公司推出了Android手机软件平台，同时联合33家手机生产商、移动通信运营商和其它科技公司组成“开放手机联盟”，共同开发基于开放技术标准的低成本手机（Gphone）。紧接着，Google公司高调宣布竞拍美国700MHz频段，显示其进军移动通信领域的决心。Google公司希望将自己擅长的信息内容服务拓展到每一部手机，通过提供手机搜索广告服务获得更多的收入。——Google对移动互联网细分产业的布局显示出它正在试图打造一条涵盖基础网络、手机终端、软件平台、信息内容在内的全价值链条，一旦成功，将开创移动互联网的Google帝国。Google大步挺进移动通信市场Google：是合作伙伴还是竞争对手？6国内电信产业日趋成熟，中国电信外部竞争环境恐更趋严峻电信产业与宏观经济的发展比较中国电信外部竞争环境变化•2004－2007年电信行业发展速度逐步下降，2007年低于GDP增长，显示行业已进入成熟期。•中国电信的增长速度远低于行业平均，显示企业面临发展困难。•2004－2007年间中国电信收入增长率、用户市场份额、收入市场份额均呈现逐年下滑态势，说明企业外部竞争环境渐趋严峻。0%2%4%6%8%10%12%14%2004年2005年2006年2007年全国GDP增长率电信行业收入增长率中国电信收入增长率0%10%20%30%40%50%60%2004年2005年2006年2007年中国电信收入增长率中国电信收入市场份额中国电信用户市场份额7资料来源：MorganStantley;Ovum德国意大利瑞士英国爱尔兰荷兰挪威阿沙尼亚比利时丹麦葡萄牙奥地利法国芬兰中国*（2.45）移动相对固话价格高移动相对固话价格低移动相对固话使用率低移动相对固话使用率高未来全业务经营环境下，国内移动替代固话（用户）可能还有较大空间中国英国瑞士葡萄牙挪威爱尔兰荷兰德国法国芬兰丹麦比利时奥地利移动相对固话价格高移动相对固话价格低移动相对固话渗透率低移动相对固话渗透率高4.21.20.2511０0.251移动对固话话务量替代明显高于平均水平移动对固话用户替代明显低于平均水平移动电话每线分钟数固话每线分钟数注：相对使用率=移动用户数固话用户数；相对渗透度=固话价格移动价格；相对价格=8主题讨论：国内电信行业重组后，三大运营商之间的竞争强度是否会有所缓解？电信最大的竞争对手是谁？2、面临更广阔的机遇全业务运营面临的新环境10国家信息化战略为电信提供了广阔的发展平台在国家信息化战略中目标定位1.推动国民经济及社会信息化成为推动政府、企业信息化的领先者，信息化市场份额超过15%成为家庭信息化主要推动者，信息化市场份额超过50%成为个人信息化的重要参与者，信息化市场份额超过10%2.建立综合信息基础设施具备领先的信息化运营和网络支撑能力3.提供信息安全保障体系确保承担的国家信息网络和信息内容安全4.培养信息化人才队伍打造行业内领先的信息化专业人才队伍5.参与推动建设网络文化以互联网视听节目为切入点，积极参与先进网络文化建设集团11行业管制松动的机会IPTV管制放松，三网融合之门开启“在确保广播电视安全传输的前提下，建立和完善适应“三网融合”发展要求的运营服务机制。鼓励广播电视机构利用国家公用通信网和广播电视网等信息网络提供数字电视服务和增值电信服务。在符合国家有关投融资政策的前提下，支持包括国有电信企业在内的国有资本参与数字电视接入网络建设和电视接收端数字化改造”——国办发[2008]1号文《国务院办公厅转发发展改革委等部门关于鼓励数字电视产业发展若干政策的通知》行业重组后，政府可能出台有利于电信和联通的不对称管制政策12一、转型二阶段战略的实施背景二、转型二阶段战略解读与实践思考三、转型二阶段战略执行保障目录13电信一个战略领域和两个战略路径一个战略领域3I交融新领域是基于核心能力的黄金领域号百、IPTV、ICT是标志性3I产品；暂缓进入纯信息内容及应用、纯IT领域战略路径：聚焦客户信息化要聚焦客户需求信息化要聚焦中高端客户战略路径：创新基于客户体现在信息化产品创新及商务模式创新体现在聚焦客户的运营模式创新战略解读14为什么要聚焦客户：关键在于适应客户需求的新变化中国电信有很强的接入客户资源…–2.2亿固话接入客户–4000万宽带接入客户–规模大、覆盖广的销售渠道–客户数据的积累，以及商业信誉–掌握客户对信息化需求的第一界面从…必需品：电话接入需求显性化：现有业务可以满足，关注产品需求单一化：语音、宽带接入同质化产品与同质服务单产品、单一提供者满足需求可替换的消费品：移动手机、互联网…需求隐性化：需要挖掘并针对性开发新产品需求多样化、个性化、差异化：小众市场、长尾理论多产品、多提供者功能需求＋服务在客户界面的总集成转变到…从传统网络接入产品到信息服务，客户需求发生了巨大变化，需要深刻理解从提供基础网络接入向综合信息服务转变，最主要的是因需而变（ONDEMAND）。聚焦客户是整个战略制定的出发点和基础，也是战略执行的落脚点和目标更好地满足客户的显性需求、挖掘隐性需求、创造潜在需求15理顺三大体系的重点流程，建立垂直一体化、横向协同的运作机制市场战略与发展规划市场统筹客户群经营产品开发/管理驱动横向体系业绩预算下达、资源配置、目标分解、业务管理、绩效考核等纵向体系市场战略、品牌宣传等向集团、省公司集中本地网以营销策划/渠道/产品协同职能为主充实营销、产品职能，后端以团队嵌入、流程嵌入方式与细分客户群直接挂钩集团政企客户部加大重点行业销售职能，强化纵向一体化销售管控与产品支持，赋予相关人、财、物管理职责家庭客户的营销策划、客户分群、e家信息服务等向集团集中，销售职责向地域集中理顺产品开发流程，配套一揽子开发资金，进行统筹管理划分产品类型，提高客户贴近与创新度实施产品开发的分级授权管理，区分集团级、省级产品集团做产品开发以及全集团推广，省公司培育种子业务16聚焦客户优化资源配置人力资源的配置如何建设虚拟团队，跨部门配置人力资源，做好政企客户的一体化服务？如何进行不同技能、不同素质的人员组合，做好家庭客户的营销与服务？如何实现按区域、按产品、按客户三个维度统筹进行财务预算和资源分配？在业务开发和网络投资中，如何平衡客户需求和客户价值的矛盾？实践思考17优势-中国移动-品牌规模效应-资金和盈利能力强净利润高,折旧期短-主导价值链-GSM网络漫游区域广手机终端丰富网络覆盖和质量好劣势-中国移动-综合信息资源和运营经验-政企客户信息化服务-GSM网络保密性、数据业务优势-中国电信-企业品牌和综合实力60%客户对中国电信提供移动业务持积极态度-中高端客户资源-多产品融合服务-直销渠道规模最大-CDMA网络绿色环保；保密性强数据接入速率、频谱利用高劣势-中国电信-资金实力-社会渠道能力-CDMA网络网络覆盖及支撑系统;产业链避免的竞争态势:中国移动利用资金和低成本的强大规模优势,与我们打资源消耗战,几年内拖垮我们!粗放经营打价格战盲目乐观急于求成聚焦客户的差异化竞争策略——中国电信与主要竞争对手的比较183I领域：在创新中融合区域不断扩大3I交融是创新，不是现有业务简单的叠加（组合创新）和价值链的自然衔接初期转型业务覆盖3I交融区域-以融合业务保存量，做大信息服务将来不断扩大3I交融领域，并占领3I交融区域的制高点-云计算（Cloudingcompute）Information信息内容及应用IT技术IP通讯黄金机会Information信息内容及应用IT技术IP通讯黄金机会现在将来扩大战略解读19案例…以“e家网站”切入家庭信息服务的要点在互联网上，为“我的e家”用户提供的社区/家庭综合信息服务网站。包括：e家社区、e家乐满堂、e家论坛、e家空间服务于“我的e家”品牌客户（walledgarden策略）虚拟社区信息内容及应用20e家娱乐——e家乐满堂电影大观：欧美、日韩、港台、大陆电视剧场：欧美、日韩、港台、大陆炫动音乐：MV影音馆、华语流行、欧美劲爆、日韩音乐、原声金曲动漫乐园：浪漫爱情、奇妙冒险、暴笑恶搞、机械战斗、推理玄疑综艺娱乐：华娱前线、韩娱精品、话题访谈、整蛊爆笑、纪实百科体育赛事：NBA精选、中超频道电子杂志：影视音乐、美容服饰、汽车旅游、家居、游戏杂志（时尚炫妆、流行在线、美食地理等）案例：…通过整合后端价值链，提供家庭信息娱乐服务21CEO乔布斯：创新是消费者实际采纳的东西，如果我们继续把伟大的产品推广到他们眼前,他们会继续打开他们的钱包；技术不是最困难的，困难的是如何确定产品和目标消费者。案例苹果公司的创新12＝领先科技＋时尚生活苹果公司商标成为创新符号IPHONEIPODPC背景材料：苹果公司2007财年销售收入约240亿美元，同比增长24％；利润约35亿美元，较上年增长75％；2008年1月15日市值1480亿美元，超过惠普的1160亿美元和IBM的1403亿美元。过去10年间，苹果股价上涨了34倍。22电信企业需要创新！创新作为工具创新作为文化和精神创新作为观念过去10多年来，固网运营商一直处于被动创新的漩涡之中：对于固网，移动是破坏性技术（移动替代）；对于语音通信，IP通信是破坏性技术（VOIP,Skype）；对于传统的网络运营，内容与服务领域形成强力渗透（互联网企业）；未来，我们还将遭遇什么？若不能将创新上升到文化层次，也要努力做到观念层次。创新是企业基业常青的灵魂！能够被动利用创新工具解决问题有问题，倾向于用创新的方法解决主动引导企业创新，走在问题的前面创新的层次创新活动的表征23通过业务创新，建立动态的产品组合，是企业持续发展的需要新业务发展机遇动态的选择机制动态的选择机制–发展潜力–进入壁垒–电信公司的独特竞争优势和资源优势–业务的成长阶段–对现金流的影响（投资与EBITDA）新业务发展机遇熟悉程度平衡的战略业务组合熟悉不熟悉取得成效的时间高低1-2年3-5年语音增值…宽带ICT安全监控IPTV电子支付电子交易视频广告示意2-3年24为什么是基于客户的、以产品为中心的系统创新向客户提供3I交融的信息服务，需要转变原有商业模式，把基于客户的产品开发作为企业创新的中心环节，并把服务有机地集成在统一的客户界面网络部门：按技术方向建设网络技术部门：技术确定网络方向维护部门：维护建好的网络市场部门：销售网络提供的产品客户主要工作流前端市场部门维护部门建设部门产品和终端创新产品规划能力建设需求支撑产品和服务需求技术方向需求客户（核心客户群的现实和潜在需求）技术部门原有模式聚焦客户模式25案例：新加坡航空的服务创新（一）新航的“三步走”集中化创新过程新