科龙集团营销人员素质管理体系设计与研究

合肥工业大学硕士学位论文科龙集团营销人员素质管理体系设计与研究姓名：雷井生申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：吴慈生20060501科龙集团营销人员素质管理体系设计与研究作者：雷井生学位授予单位：合肥工业大学相似文献(8条)1.学位论文黄明蓉科龙集团营销人员培训模式研究2005当今中国企业，加入WTO后面对更为激烈的市场竞争以及更为迅猛的知识经济时代，企业成败的关键是其所拥有的人力资源的质量与水平。营销人员作为企业人力资源的重要组成部分，在企业生产经营及参与市场竞争过程中处于举足轻重的地位。纵观国内外成功企业的发展历程和人力资源开发现状，对于营销人员培训的重视程度远远高于其他管理人员。因此，以现代培训理论为指导，强化对营销人员的培训，不断优化和更新其知识结构和内容，使其技能、能力不断提高，观念、态度充分转变，是企业适应社会，经济发展变化所必需的，更是企业增强实力，提高市场竞争能力所必须长远考虑，认真解决的问题。以市场为导向、以人为本，是当今企业经营理念的最终归宿。营销人员培训，作为企业人力资源开发的核心组成部分，国内外众多企业在不同程度上都进行了有益的探索与尝试。但是，我国多数企业，由于种种主、客观因素的制约，在实施营销人员培训的过程中，仍存在许多问题有待于进一步解决。如：培训理念不清，培训目标不明确，培训内容缺乏针对性。为培训而培训，培训流于形式的现象普遍存在。特别是培训不能够从企业营销战略的需要和营销人员个人发展的角度全面考虑，使培训与实际工作要求相脱节。还有一些企业在实施营销人员培训的过程中，缺乏科学、规范的运作体系。尤其是对于培训效果评估等一系列关系到营销人员培训是否有效的问题，仍未引起足够的重视，致使培训难以达到预期效果。近几年，随着国内家电市场竞争日趋激烈，企业越来越重视营销人员培训。国内大型家电企业在营销人员培训上面作了不懈探索和创新，形成了不同营销人员培训模式。目前国内对营销人员培训的研究文献不少，但对大型家电企业营销人员培训模式进行专门研究的文章还不多。本文试图通过对科龙集团营销人员培训剖析研究，发现其优势及特色，并对其局限性提出改进思路，希望其对大型家电企业营销人员培训有一定的借鉴意义。本文首先对该论文的研究背景进行描述，简要介绍了科龙公司的整体状况及其营销组织和营销人员状况，并对家电行业发展现状进行描述，指出与一般行业相比对其营销人员培训的必要性、重要性及特殊性。然后对科龙集团营销人员培训需求的动因、需求分析的现实意义及内容与方法进行介绍，并以科龙集团营销系统中/高层干部培训需求分析作为例证。第三部分介绍科龙集团营销人员培训体系构建及培训方案的制定。在这个部分首先介绍科龙集团营销人员培训体系设计原则及体系构架；第二，对科龙集团营销人员培训方法进行分析评价；第三，介绍科龙集团营销人员培训方案组成及培训方案要素的确定。第四部分介绍科龙集团营销人员培训效果评估的依据与方法及培训效果评估的实施。第五部分，对科龙集团营销人员培训进行总的分析评价，总结其成功经验，并对其局限性提出改进思路，以及其对大型家电企业营销人员培训的借鉴意义。2.学位论文王巍巍沈阳中天公司营销人员薪酬制度研究2008建立一套“对内具有公平性，对外具有竞争力”薪酬制度，是我国很多公司的当务之急。员工薪酬制度是寻求经营成功的最有效的管理工具之一，制定明确的薪酬制度，使其能够提供有效的信息并最终促成预期经营成果，这对公司取得成功是至关重要的。销售人员在企业经营中担负着重要作用。通过建立有效的薪酬制度，能够激励和约束销售人员的行为，促使其努力工作，提高其积极性和主动性，促进企业经营目标实现。通过分析沈阳中天公司营业部销售人员的薪酬制度的现状，探讨混合薪酬制度在家电行业中具体应用。结合公司背景分析其薪酬制度，基于沈阳中天公司营业部销售人员薪酬制度存在的问题，结合薪酬制度设计的公平性、竞争性、激励性、经济性原则，对其现有的制度进行再设计，使其达到吸引和留住公司的核心、关键人才。整体提高销售人员素质，培育和增强公司的核心竞争能力实现公司整体目标。同时也为家电行业其他企业的薪酬制度提供了参考。但本文在研究家电企业销售人员薪酬制度中主要集中于外在薪酬的研究，随着家电市场竞争的日益激烈，国际化扩张持续加强，外在薪酬制度中的作用将日益明显，今后应该更加关注对销售人员内在薪酬的研究。另外，有了良好的薪酬制度，如何对销售人员进行合理考评，确保薪酬制度激励作用得到充分的发挥，也是今后研究重点。3.学位论文冯建勇西门子家电的渠道策略研究2007随着中国经济的发展和加入WTO，我国人民生活水平提高，冰箱、洗衣机等家电需求增加，这加剧了国内外家电企业在我国的竞争。家电企业竞争手段日趋多样，从价格战、广告战、资本战、品牌战到渠道战。西门子作为家电行业的主力高端品牌，获取了远高于行业平均水平的利润。可随着我国冰箱和洗衣机技术的成熟，中低端家电企业向中高端市场的转移，再有强势渠道对制造商压榨，西门子公司的利润逐渐消失。营销渠道是企业营销策略实现的载体，此时研究西门子家电产品的渠道策略调整就是为了探索西门子公司的下一步的竞争策略。本文内容共分六部分：第一部分，绪论，介绍了本文的研究背景、现状、意义和方法。第二部分，相关理论陈述，叙述了渠道理论，它是本文分析西门子家电产品渠道调整的理论基础。第三部分，西门子家电产品的渠道环境分析，包括宏观环境、行业环境和自身的能力。通过竞争对手比较和SWOT分析明晰西门子家电的优势和不足，为研究西门子家电竞争优势奠定基础。第四部分，竞争视角下的西门子家电渠道策略调整研究，通过目标市场调研和环境比较确立了西门子家电产品的竞争优势和竞争转化。第五部分，西门子家电渠道策略调整后的执行与管理，从产品策略、定价策略和促销策略视角提出了西门子家电产品渠道策略调整后的执行。渠道的执行管理中强调了大目标客户的标准化管理和营销人员的科学管理。第六部分，结论。4.学位论文黄清清基于战略的营销人员绩效管理体系研究2007随着经济一体化和全球产业的转移,国内家电市场竞争日趋激烈.面对如此严峻的挑战,越来越多的家电企业在分析内外部环境的基础上纷纷制定了适合自身发展的战略目标.而任何企业战略目标的实现都离不开入的努力,尤其是直接面对竞争对手为公司创造利润的营销人员.在家电产品日趋同质化的形势下,如何快速提升营销团队的整体战斗力对于企业能否在国内外市场占据一席之地显得尤为关键.新的市场形势下,人力资源管理需要完成由被动的战略执行者到战略制订者和执行人的角色转变.而绩效管理作为人力资源管理最核心的模块,企业需要考虑绩效管理体系的运行如何与战略目标的实施过程保持一致,为战略管理提供过程支持和控制性信息,帮助企业顺利地实现战略目标.本文以美的制冷家电集团洗衣机事业部为研究对象,在介绍了战略管理、战略绩效管理等现代管理理论的基础上,将理论研究与美的制冷家电集团洗衣机事业部国内营销公司绩效管理体系构建相结合,主要完成了以下工作:1、在分析了目标管理法、平衡计分卡、关键绩效指标等常用绩效管理工具特点的基础上,通过有效的整合提出了框架基于战略的绩效管理体系的整体思路;2、将基于战略的绩效管理体系成功地导入国内营销公司营销人员的绩效管理中,设计了以平衡计分卡为框架的绩效评价指标体系,并从绩效计划、绩效执行、绩效考核、绩效反馈四个方面入手,论述了如何实施企业战略的绩效运行体系.本文所提出的在美的洗衣机事业部国内营销公司构建基于战略的营销人员绩效管理体系是建立在笔者长期实践的基础之上,具有一定的操作性,希望本文的研究成果有助于美的洗衣机事业部国内营销公司以及其他家电企业营销系统绩效管理体系的改进.5.学位论文王中科龙集团营销分公司绩效管理体系分析及改进方案研究2005本文试图以科龙集团为例，探索BSC理论指导下的、行为导向的营销人员绩效管理体系改进，期待能对非价格战的营销新路开辟有所启示。在深入分析科龙集团营销分公司绩效管理现状的基础上，根据其结果导向的绩效管理的严重弊端，进行行为导向的绩效管理体系改进方案研究。首先对营销分公司的绩效管理进行了正确定位，然后依据平衡记分卡四个纬度来提取关键绩效指标，设计绩效考核指标体系，最终确立营销分公司绩效管理改进方案。在改进方案的实施中，针对国内绩效管理方案普遍难以落实的实际情况，提出了打造绩效管理执行力的命题，并以科龙集团的具体情况或事例对绩效计划、绩效辅导、绩效考核、绩效反馈与改进、绩效考核结果应用的全过程进行说明，系统阐述了实施过程中各环节应关注的内容，对可能出现的问题进行了预测，并提出了具体的解决措施。改进方案实施后，根据其对员工和公司绩效的影响，提出了绩效管理体系持续改进的建议。6.学位论文吴嫦清我国家电企业拓展国际市场战略研究2005我国家电是在竞争较为充分的市场上成长起来的成熟行业，具有成本比较优势，但在世界各大家电企业纷纷兼并重组和全球经济一体化的压力下，纯粹追求数量的低价出口策略会逐渐淡出其主导地位，代之而起的将是技术、资源、管理、人才多位一体的战略性全球化模式。因此，大力开拓国际市场，实现资源全球优化配置是我国家电企业的最终出路。然而，从实践来看，我国家电企业缺乏国际经营经验，对国际市场的定位、分析、控制能力差，使我国家电企业在拓展国际市场时屡遭挫折。因此，对我国家电企业拓展国际市场的战略研究具有重要的理论意义和现实意义。本文采用定性分析和定量分析、理论分析和实证分析相结合的方法，以国际化理论、国际市场营销理论和企业战略管理理论为基础，首先对国际家电市场宏观环境、家电的产业竞争环境、我国家电企业内部环境进行分析，在环境分析的基础上运用SWOT模型与内外部因素评价矩阵对我国家电企业拓展国家市场所面临的机会与威胁、内部优势与劣势进行定量评估，推导出我国家电企业在拓展国际市场时应采取的总体战略，并在此基础上提出我国家电企业在国际目标市场选择，国际市场进入方式及国际营销三方面的具体策略。本文的主要结论有：1、我国家电企业具有强大的制造能力、良好的国际市场基础、可靠的品质及生产成本低廉等内部优势，又有国际经济发展良好、新兴市场需求潜力大、加入WTO等外部机会，但面临企业规模小、缺乏世界品牌及核心技术、竞争激烈等不利因素，所以我国家电企业在拓展国际市场时宜采用分阶段稳步推进的增长型总体战略。2、当前国际家电产业已进入产业生命周期的成熟期，处于主要市场趋于饱和、开辟新兴市场的战略转折时期。欧洲及北美洲国家有强大的本土家电制造企业，市场竞争激烈，不是我国家电企业的首选市场，但也不应该放弃，因为这些地区的市场规模很大，目前是我国家电产品主要的出口国和销售地。我国家电企业在选择目标市场时还是应该立足亚洲市场，首先考虑拓展亚洲市场，随着在亚洲地区的销售网络逐渐成熟和对海外企业经营管理经验的积累，可适时加快拓展其他市场的步伐，进入南美、中东以及非洲地区这些对家电产品有着巨大需求但国内产能不足的国家。3、缺乏国际销售渠道和世界品牌以及国际营销人员，是我国家电企业在国际竞争中处于被动地位的主要原因之一。现阶段我国家电企业具有一定的营销意识，但与国外跨国公司相比水平差距较大。这些家电企业应通过高效的营销活动，让当地市场认识、接受其产品，在现有基础上进一步建设销售网络，加强与当地政府、媒体的合作，提高公关能力，特别是在引导当地消费者消费理念方面进行积极探索，尽快培育市场，使新产品尽早被市场接受和认可。我国家电企业要走向国际化，不仅要对世界市场、资源状况和主要竞争对手进行深入研究，也要密切关注世界政治、经济和技术发展动向，这是制定战略目标的基础。同时还要紧紧围绕全球战略，强化管理制度、组织机构和人力资源等方面的建设，以利战略目标的实施。7.学位论文欧阳才庸对广东科龙电器股份有限公司多品牌策略的分析2003我国的家电业经历了多年的飞速发展，随着企业间竞争的日益加剧，产品的同质化时代已经到来，品牌已成为顾客辨认和识别不同厂家和销售商的产品和服务，使其与竞争对手区别开来的惟一工具，它是比企业产品更长久和更重要的核心竞争力与无形资产。经过两次并购浪潮，多品牌现象在