第八章销售及利润管理

第八章销售收入和利润管理第一节销售收入管理第二节产品价格制定第三节税金的计算和缴纳第四节利润的预测和计划第五节利润分配第一节销售收入管理一、销售收入管理概述二、销售收入的预测三、销售收入计划的编制四、销售收入的控制一、销售收入管理概述（一）销售收入的含义广义的收入：是指所有经营和非经营所得，包括四类：是营业收入、利得或营业外收入、投资收入、补贴收入。狭义的收入：与生产经营有关的营业收入。我国会计准则和会计制度对收入的定义采用了了狭义的概念。既收入是指企业在销售商品、提供劳务及让渡资产使用权等日常活动中所形成的经济利益总流入，包括主营业务收入和其他业务收入。收入不包括为客户或者第三方代收的款项。销售收入的分类：按收入的性质和重要性划分：主营业务收入和其他业务收入主营业务收入：工业企业包括销售产成品、自制半成品、代制代修品以及提供工业性劳务。其他业务收入：工业企业销售外购商品、出售多余材料、提供运输等非工业性劳务、出租固定资产、出租包装物、无形资产转让取得收入。按照收入的内容划分：商品销售收入、劳务收入、他人使用本企业资产取得的收入。（二）销售收入的确认1.企业已将商品所有权上的主要风险和报酬转移给了购买方。2.企业既没有保留通常与所有权相联系的继续管理权也没有对已售出的商品实施控制。3.与交易相关的经济利益能够流入企业4.相关的收入和成本能够可靠的计量。（三）销售收入的影响因素1.价格与销售量2.销售退回3.销售折扣4.销售折让（四）销售收入管理的意义1.销售收入是企业补偿生产经营耗费的资金来源2.销售收入是企业主要经营成果，是企业取得利润的重要保障。3.加强销售收入管理，可以促使企业了解市场变化。4.销售收入是企业现金流入量的主要来源。（五）销售收入管理的要求1.加强对市场的预测分析，调整企业的经营战略。2.根据市场预测，制定生产经营计划，组织好生产和销售，保证销售收入的实现。3.积极处理好生产经营中存在的各种问题，调高企业的经济效益。二、销售收入的预测（一）预测的程序1.确定预测对象，制定预测规划2.搜集整理有关数据资料并进行分析3.根据预测对象选择适当的预测方法4.分析预测误差5.评价预测效果（二）销售收入预测的方法判断分析法调查分析法趋势分析法因果分析法本量利分析法1.判断分析法（1）意见汇集法（2）专家判断法（不包括推销人员和顾客）专家个人意见集合法专家小组法特尔非法专家判断法的优点：在缺乏历史资料的情况下，能够比较迅速的作出预测，而且费用较低，考虑比较周到。但是这种发发因为缺乏事实依据往往带有一定主管片面性。2.调查分析法调查的内容：产品的调查：摸清产品的寿命周期对客户的调查：消费倾向对经济发展趋势的调查：了解经济发展形式对同行业的调查：了解竞争对手产品的各个方面注：调查分析法是销售收入预测中常用的方法，但这种方法费用较高，实际工作中应与判断分析法相结合使用。3.趋势分析法（1）简单平均法X1+X2+…….XnS=n（2）移动平均法Xt-n+Xt-n+1+……Xt-1St=n（3）加权移动平均法St=Wt-n*Xt-n+Wt-n+1*Xt-n+1…Wt-1*Xt-1（4）指数平滑法St=aDt-1+（1-a）St-1（5）季节预测法适合与受季节影响销量波动较大的产品，例如，季节性服装、新年贺卡、中秋月饼等。4.因果分析法y=a+bxxy=ax+bx2求出∑y-b∑xn∑xy-∑y∑xa=b=nn∑x2-（∑x）2三、销售收入计划的编制（一）编制销售计划的要求1.以明确的经营目标为前提2.做到全面行和完整性3.充分估计到企业经营目标实现的可能性，要留有余地（二）编制销售计划的方法计划期产品某种产品单位产品销售收入=∑计划销售量x销售价格四、销售收入的控制（一）调整推销手段认真执行销售合同扩大产品的销售量，完成销售计划（二）提高服务质量，做好售后服务工作（三）及时办理结算，加快货款的收回（四）在产品销售过程中要做好信息反馈工作第二节产品价格的制定一、产品价格的概念及其对企业经营活动的影响二、产品价格的分类三、企业制定产品价格的原则和方法四、价格运用策略一、产品价格的概念以及对企业经营活动的影响（一）产品价格的概念价值的货币表现C+v+m（二）合理的价格对企业经营活动的影响1.管好价格，有利于企业正确地进行经营决策，采用新技术，发展新产品。2.管好价格，有利于促进企业改善经营管理，加强经济核算，提高经济效益3.管好价格，直接关系到企业各项财务收支的情况4.管好价格，不仅对本企业经营活动和经济效益有重要影响，而且对国民经济的健康发展等有重要意义。二、产品价格的分类（一）按照产品的生产部门分类消费资料工业品价格生产资料工业品价格（二）按照产品在流通过程中的环节分类出厂价格批发价格零售价格（三）按照价格的调节方式分类国家规定价格国家指导价格市场调节价格三、企业制定产品价格的原则和方法（一）原则以国家的法令法规为依据以产品的价值为依据遵守价格政策坚持按质论价根据供求变化及时调整价格（二）企业制定产品价格的方法1.成本加成定价法产品出单位产品计单位产品计单位产品厂价格=划生产成本+划期间费用+计划利润单位产品+销售税金单位产品计单位产品计计划成本费产品出划生产成本+划期间费用x1+用利润率=厂价格1-适用税率2.反方向定价法’产品出同类产品基批零进销厂价格=准零售价格x1-差率x1-差率四、价格运用策略浮动定价策略这让定价策略保本定价策略心里定价策略价格线定价策略寿命期定价策略第三节税金的计算和缴纳一、工商税制度二、销售税金的计算三、税金的缴纳一、工商税制度（一）工商税制的演变1950年建立1958-1973年的工商税制改革使其成为单一税制1978年开始恢复税种至1993年恢复到32个1994年税制改革使税种减少到24（二）现行税制的基本内容1.流转税类：增值税消费税营业税2.资源税类：资源税城镇土地使用税3.所得税类：企业所得税外资企业所得税个人所得税4.财产和行为税：房产税车船使用税遗产税与赠与税城镇维护建设税土地增值税车辆购置税耕地占用税二、销售税金的计算（一）增值税应纳税额=当期销项税额-当期进项税额销项税额=销售额x税率（二）消费税应纳税额=销售额x适用税率应纳税额=销售数量x单位税额（三）营业税应纳税额=营业额x适用税率（四）资源税应纳税额=课税数量x单位税额（五）城市维护建设税为流转税的附加税三、税金的缴纳（一）根据企业条件采用核定的缴纳办法会计制度健全的企业自行计算缴纳不具备条件的由企业计算应纳税额再由税务机关审核（二）按照规定期限及时缴纳税款13510最长30天（三）加强纳税管理认真执行税法做到不错不漏不滞不欠第四节利润的预测和计划一、企业利润的构成二、利润预测三、利润计划一、企业利润的构成利润总额=销售利润+投资净收益+营业外收支净额（一）销售利润销售利润=产品销售利润+其他销售利润-管理费用-财务费用产品销售利润=产品销售净收入-产品销售成本-产品销售费用-产品销售税金及附加其他销售利润=其他销售收入-其他销售成本-其他销售税金及附加（二）投资净收益投资分得的股利利润及利息投资转让的利得收入权益法核算的投资单位实现的净收益（三）营业外收支净额营业外收入-营业外支出净利润=利润总额-所得税二、利润预测本量利分析法相关比例法因素测算法（一）本量利分析法1.损益方程式利润=销售收入-总成本=销售收入-变动成本-固定成本=（单价-单位变动成本）销量-固定成本注：利润为息税前利润2.边际贡献方程式边际贡献=销售收入-变动成本单位边际贡献=单价-单位变动成本边际共贡献边际贡献率=销售收入单位边际贡献或=单价边际贡献率+变动成本率=1根据边际贡献的概念利润=边际贡献-固定成本利润=单位边际贡献x销量-固定成本利润=销售收入x边际贡献率-固定成本（二）相关比率法利润=预计销售收入x销售收入利润率利润=预计平均资金占用额x资金利润率（三）因素测算法适用于可比产品计划年度产上年产品计划年度由于各项因素=±品销售利润销售利润增加或减少的利润1.确定上年度产品销售利润额和成本利润率2.测算由于计划年度产品销售数量变动而增加或减少的利润3.测算由于计划年度产品品种结构变化而增加或减少的利润4.测算由于计划年度降低产品制造成本而增加的利润5.测算计划年度由于降低期间费用而降低的利润6.由于产品售价的变化而增加或减少的利润7.由于计划年度产品销售税税率的变化而增减的利润三、利润计划产品销售收入减：产品销售成本产品销售费用产品销售税金及附加等于产品销售利润其他销售收入减：其他销售成本其他销售税金及附加等于其他销售利润减：管理费用与财务费用等于：销售利润加：投资净收益加营业外收支净额等于利润总额第五节利润分配一、利润分配制度的沿革二、利润分配的原则三、企业利润分配的基本程序四、股份制企业的利润分配二、利润分配的原则坚持全局观念兼顾各方利益统一分配制度严格区分利税参照国际惯例规范分配程序三、利润分配的基本程序（一）依法缴纳所得税1.税前利润弥补亏损5年内弥补剩余的再用税后利润弥补2.调整计税利润的项目3.应纳税所得额4.应纳所得税（二）税后利润的分配被没收财物的损失及税收的滞纳金和罚款弥补以前年度亏损提取法定盈余公积金提取公益金向投资者分配利润四、股份制企业利润分配（一）股份制企业利润分配的特点1.坚持公开公平和公正的原则2.尽可能保持稳定的股利政策3.应考虑到企业未来对资金的需求及筹资成本4.考虑对股票价格的影响（二）股利政策的基本理论1.股利无关论2.股利相关论一鸟在手论倾向于分配较高的股利信息传播论假设排除论（三）影响股利政策的因素1.法律因素资本保全企业积累的约束企业利润的约束偿债能力的约束2.债务契约因素3.公司自身因素现金流量举债能力投资机会资金成本4.股东因素追求稳定收入规避风险担心控制权的稀释规避所得税（四）股利政策的类型1.剩余股利政策2.固定股利或稳定增长股利政策3.固定股利支付率政策4.低正常加额外股利政策（五）股利的种类与发放程序1.股利的种类现金股利股票股利2.发放程序宣布日股权登记日除息日股利发放日某公司只产销A产品，单位变动成本为每件10元，变动成本率为40％，变动成本总额为120000元，息税前利润为60000元。要求：（1）计算A产品的销售单价；（2）计算A产品的实际销售量；（3）计算该企业固定成本总额；（4）计算A产品的保本销售量。某企业只生产一种产品且产销平衡。该产品上年的销售量为20000件，单价为1200元，单位变动成本为1000元，年固定成本总额为l000000元。要求：(1)计算该企业上年实现的利润额。(2)计算该企业上年保本销售量。(3)假设本年该企业销售量与成本均不变，计算保本售价是多少?(4)如果该企业的产品市场发生了变化，本年需降价5％才能维持上年的销量水平。则企业要达到上年的利润水平，单位变动成本应降低到多少?(假设固定成本不变)