第四章旅行社营销管理第三、四节

第二节旅行社营销策略的选择一、价格策略（一）旅行社产品的价格类型包价：全包价、半包价、小包价；单项服务收费：代订客房、机票、导游服务费、接送费等等。（二）旅行社产品的定价依据1.产品成本决定最低价格；2.竞争对手同类产品的价格；3.旅游者购买能力和对产品价值的认识决定旅游产品的最高价格。旅行社产品价格=固定资产摊销+购入的各种旅游服务项目成本+营业费、管理费及财务费+利润+税金第二节旅行社营销策略的选择（三）影响旅行社产品价格的因素1.供求关系2.需求的价格弹性（旅行社产品的需求弹性较大）3.成本变动（通货膨胀、原材料供给状况）4.汇率变化（P140案例）5.产品特性（不可贮存性、季节性）第二节旅行社营销策略的选择（四）具体价格策略（1）（取脂）撇油定价策略特点：高价投放市场目的：短期内获取高额利润适用于：具有垄断性和需求缺乏弹性的产品初期投入市场缺点：不利开拓市场1．新产品定价策略第二节旅行社营销策略的选择（2）渗透定价策略特点：低价投放市场目的：长期占有市场适用于：具有大批量接待能力、经营缺乏垄断性和需求富有弹性的产品缺点：导致旅行社经营利润率偏低第二节旅行社营销策略的选择．心理定价策略尾数定价声望定价吉祥定价第二节旅行社营销策略的选择．优惠定价与差价策略优惠价：现金折扣、数量折扣；差价：季节差价、年龄差价、区域差价等。第二节旅行社营销策略的选择（一）旅行社促销目标的确定旅行社的促销目标就是旅行社在一定时期内，通过对各种促销要素的有机组合而要达到的总体目的。二、促销策略第二节旅行社营销策略的选择、直接目标：寻求消费者明显行为反应的目标。如提高10％的销售额、增加5％的市场份额。2、间接目标：不直接导致消费者的消费行为，但对其产生积极的影响和促进作用。如提高产品知名度、改善形象、传播知识、改变旅游态度等。第二节旅行社营销策略的选择（二）旅行社的促销方式媒体广告营销公关销售推广直接营销现场传播大众传播媒体，主要包括电视广告、杂志广告、报纸广告和广播广告四类，以及新兴的网络广告。第二节旅行社营销策略的选择销售推广•面向中间商•面向旅游者邀请中间商考察旅行召开旅游博览会交易折扣……销售奖励和提供宣传品等赠送纪念品、优惠券等短期降价政策促销（如签证促销）……第二节旅行社营销策略的选择旅行社在组织中间商考察旅行时，应特别注意：1.正确选择中间商（主要客源地市场、实力较为雄厚）2.考察团规模适中（一般以20—30人为宜，便于接待）3.制定合理可行的旅行计划（考察团的行程安排以及项目要尽量与将来组团时游客的行程项目一致）4.旅行社推销人员要善于创造融洽的气氛第二节旅行社营销策略的选择旅游博览会又称交易会或展览会。展览会是企业最重要的营销方式之一，企业开辟新市场的首选。通过参加展览会，可以：A.迅速了解市场行情B.试销新产品，推出新品牌C.与各地买家接触，了解真正客户D.了解行业发展趋势第二节旅行社营销策略的选择直接营销1.人员上门促销2.直接邮寄（DM）3.电话营销（1）800、400（2）销售人员主动进行第二节旅行社营销策略的选择现场促销•在旅行社营业场所促销•在户外（尤其公众聚集地）推广第二节旅行社营销策略的选择旅行社业短信营销案例项目背景旅游业的竞争日益激烈，诸多旅行社都在思考着如何进一步提升服务质量，争取领先对手，脱颖而出。一些目光敏锐的旅行社已经开始采用目前服务业悄然流行的短信营销手段，并取得了良好的效果。最近康辉旅行社采用亿美集团短信——“满意通TM”，为游客家属提供“短信全程报平安”的服务，就是一个很好的例子。康辉旅行社是业界著名的大型旅行社。目前，康辉旅行社正致力于将“康辉旅游”发展成为中国公民旅游大型组团社集团企业的第一品牌。为此，康辉旅行社一直努力提高产品个性化、客户服务保障体系的规范化，从而赢得客户的信赖。最近，欧洲旅游市场刚刚开放，康辉旅行社就组织了一次“欧洲开放、父母先行”的活动，以“康辉旅游健康老人欧洲之旅”150人规模的首发团叩响了中国公民赴欧旅游的大门。本次活动中，由于游客以老年人为主，康辉旅行社考虑到安全第一，不但优化、改良了行程，使其更适合老年人的需要，更为客户推出了诸多贴心周到的服务。其中“短信全程报平安”就是康辉旅行社此次推出的全新增值服务。每到一地，领队导游都会向旅行社报告，并由社内相关人员向游客的亲属时时发送“平安”短信，消除亲属们的顾虑。起初，康辉旅行社相关负责人打算用手机实现平安短信的发送，但是由于这次组团游客人数多，备留的亲属手机号码更多，需要发送的短信量巨大，如果通过手机发送，将是一项即费时又费力的艰苦工作。为旅行社的正常运做、管理带来麻烦。为了更好地统筹资源为客户服务，康辉旅行社经过多方调研，最终安装了——亿美软通科技有限公司的“满意通TM”企业短信。康辉在起初选择企业短信的时候，考虑到游客都是来自“五湖四海”，预留的手机号码也将是不同的网络。现有的集团短信共有的一个致命缺陷，就是移动电话的网络限制——无法兼容中国移动的GSM网和中国联通的CDMA两网。如果移动网和联通网不能兼容，显然企业短信的操作简便，节省人力的优势也荡然无存。但亿美“满意通TM”却解开了康辉的“心结”，与中国移动、中国联通两大电信运营商的紧密合作，使亿美“满意通TM”具备了同时兼容GSM和CDMA两网用户的能力，覆盖全国3多亿的手机用户，完全解除了康辉旅行社的忧虑。另外，加之“满意通TM”快捷，海量，操作简便的管理方式，也恰如其当的满足了康辉的需求，为旅行社找到了统筹资源的新捷径。简单的说，亿美“满意通TM”是一种专门发送批量集团短信等应用服务的软件，可用来满足各个行业在内部管理、外部沟通、客户服务、业务应用等信息管理的需要。“满意通TM”的安装非常方便，使用起来也是异常简单。旅行社只需在每天收到“欧洲团”发来的平安消息后，上网登录，编辑好平安信息后，按照游客家属备留的手机号码，群组统一发送一次，平安信息就可以直接到达所有家属的手机中。每天定时发送的“平安短信”让游客亲属们清楚的了解到家人的行程，对远在欧洲的家人安全彻底放心。一位北京游客的女儿对康辉相关的负责人说到：“康辉这么细致、周到的服务，让我们很省心，更让我们很放心”。康辉旅行社的相关负责人评价亿美“满意通TM”时说道：“‘满意通TM’不但快捷方便，而且成本低廉，每条短信才一角钱，这样小小的付出帮助我们在竞争中独占熬头。今后我们将在旅行社内部大力推广‘满意通TM’的应用，除了“报平安”，我们还可以发送客户关怀信息、节日问候、服务反馈等多种信息，为社会各界提供更加热情、周到、安全、便捷、高效、专业的服务。我们非常感谢亿美帮助我们成为‘中国公民旅游大型组团社集团企业的第一品牌’所做出的贡献。”案例讨论：1。旅行社短信营销效果你认为如何？2、从案例中你得到什么启示？第一节旅行社目标市场的选择第二节旅行社营销策略的选择第三节旅行社销售渠道的管理第四章旅行社的营销管理为什么要开拓销售渠道？据《中国旅游报》报道：“瑞士一家旅游杂志社的两名记者冒充一对夫妇，对任意选出的苏黎世9家旅行社进行了一次亚洲业务咨询指导水平的测试。他们在各社提出的咨询要求是：夫妇二人想在11月至1月期间，最多用两周时间作首次亚洲旅游。希望提供城市观光、短途环游或打高尔夫球方面的日程安排建议。价格预算限额为每人约3000至3300瑞士法郎。从调查结果看，虽然咨询者的旅游要求在中国都可以满足，然而，在9家销售旅行社中没有一家推荐中国，却大都首先想到了泰国。这一案例说明：第一，我国旅游促销不力，使得旅游知名度和美誉度不高，没有给人留下深刻的、值得购买的第一印象；第二，我国旅游销售渠道不畅，当地中间商未能向潜在旅游消费者积极介绍并大力推广我国的旅游景区景点产品。一、旅游产品的销售渠道旅行社产品的销售渠道是指旅行社通过各种直接或间接的方式，将其产品提供给最终消费者的途径，又叫销售分配系统。第三节旅行社销售渠道的管理旅游产品的销售渠道是指旅游产品的生产者将产品提供给最终消费者的途径，又称分销渠道。旅行社销售渠道模式根据在旅行社和消费者之间是否有其它中间环节来划分，可分为：直接销售渠道：旅行社直接将产品销售给最终消费者，没有任何中间环节；间接销售渠道：在旅行社和旅游产品的最终消费者之间，介入了中间环节的销售分配系统。第三节旅行社销售渠道的管理直接营销渠道零级渠道生产者→旅游消费者间接营销渠道一级渠道生产者→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游经销商→旅游消费者生产者→其它营销渠道→旅游消费者二级渠道生产者→旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者三级渠道生产者→本国旅游批发商→外国旅游批发商→旅游零售商→旅游消费者生产者→旅游批发商→旅游经销商→旅游零售商→旅游消费者二、旅游中间商的类型所谓中间商是指从事转售旅游企业产品，具有法人资格的经济组织或个人，如旅游经纪人、旅游服务商、旅游批发商、旅游经销商、旅游零售商、旅游代理商、旅游销售队伍、旅游销售代表等。营销渠道术语旅游经纪人一个中间机构，其工作是把旅游产品买卖双方汇集在一起，它没有存货，但需要参与融资和承担风险。旅游服务商一个中间机构，它参与旅游产品分销过程，但不拥有产品所有权，也不谈判购买或销售。旅游批发商旅游分销商一个商业企业，只组合旅游产品销售给旅游经销商和旅游零售商，不直接面对公众销售。旅游经销商一个中间机构，一方面组合旅游产品销售给旅游零售商，另一方面也面向公众直接销售。旅游零售商一个商业企业，它直接向自用和不是商业用途的最终旅游消费者出售产品或服务。旅游代理商一个中间机构，它为顾客寻找对象和谈判，维护旅游生产商的利益，但对产品没有所有权。旅游销售队伍直接受旅游企业雇用的一群员工，根据企业要求出售旅游产品和服务。旅游销售代表一个公司，它可代表几家旅游生产商并销售产品。它受数个企业雇用，代替或增强他们的内部销售力量旅游批发商TourOperator，也叫批发旅游经营商，主要从事组织和批发包价旅游业务。他们与饭店、交通运输部门、旅游景点及包价旅游所涉及的其它部门签订协议，预先购买这些服务项目，然后根据旅游者的不同需求和消费水平，设计出各具特色的包价旅游产品，通过旅游零售商在旅游市场上销售。这是旅游业分工越来越细越来越专业的一种体现。最早是由地接旅行社驻某地的办事处独立衍生出来的。如广西新干线,中国金桥旅游总公司非洲地中海部就是都是典型的旅游批发商。【广西新干线简介】：广西新干线成立于2003年初，由一群务实创新、热情创业的年轻人组成，以旅游批发销售为主，机票车票船票销售为辅的实体。精通于组团接团、控票拿房及景区服务等整合旅游资源工作，旗下设有外联部，计调部、票务部、财务部等。中国旅游批发商网零售代理商亦称零售代理商，是旅游批发商和旅游者之间的联系纽带。他们的主要业务是代理批发商招徕、组织旅游者，并为旅游者提供接待服务，由旅游批发商根据他们的销售额付给佣金。直接销售渠道：案例根据美国eMarketer发布的对北京、上海地区的单