经销商业绩倍增培训

德维尔首届经销商业绩倍增训练营主讲人：唐燕一、家居建材专卖店现在经营的模式•A.品牌代理专卖店•B.家具集成综合店•C.网络商城网店二、专卖店经营未来的生存者•A.适者生存—不断学习进取型•B.资源集中者生存—关系型•C.团队为王—合作型•D.资金雄厚—实力型三、业绩的来源——金牌店长的统计•A.产品的特色—吸引力8%•B.销售人员的能力-推销12%•C.品牌的印象与信任-记忆8%•D.他人推荐——口碑6%•E.渠道资源——整合18%•F.推广促销价格吸引–广告20%•G.关怀、开心、氛围—情感10%•H.超值或高质量的服务-认同18%四、影响业绩的因素•㈠市场环境——天时•㈡店面位置——地利硬件30%•㈢店面形象与装修-外表•㈣产品特色——长相•㈤产品质量——品质•㈥产品价格——价格•㈦销售技能——能力•㈧广告力度——宣传•㈨渠道宽度——关系软件70%•㈩团队智慧——激励•⑾服务程度——服务•⑿安装效果——结果•⒀管理水平——管理•⒁策划能力——谋划影响业绩的原因分析•1、店面位置与形象布置•A.位置决定人流量——进店率•B.形象与布置决定关注度——停留时间•C.设计格局影响销售业绩——感觉（风水）•产品特色及质量与价格•A.产品外观影响视觉•B.产品质量影响信任•C.产品价格影响决策•人员能力•A.专业知识过硬成为顾问•B.服务细节到位成为专家•C.交流话术到位成为行家•D.态度与气氛到位成为赢家•E.综合素质到位成为卖家•人员能力主要包含哪些因素？•A.知识储备（专业知识、综合知识）——基本功•C.言谈举止+着装=气质（对着镜子训练）•D.信心与激情=感染力（训练方法-羊皮卷）•E.销售技巧=销售力•F.心态=影响力（培训阳光心态）•G.仪态+微笑=亲和力（每日训练）•销售技巧•a.销售话术的模式化——固化——僵化——升华•b.销售步骤的模式化——固化——僵化——升华•c.沟通方式的标准化•（接待招呼——介绍提问——寻找兴趣——扩大成果）•d.销售技巧多样化•1、不同客户不同方法•2、不同时间不同技巧•3、不同产品不同介绍•4、不同小区不同推荐•5、不同人群不同说法•e.销售流程•1、吸引进店2、随意交谈（同流）3、交流咨询4、深入了解（交心）5、愉快交谈（交朋友）6、适时踢单（交易）•4、管理能力•A、自我管理•①EQ管理——每日训练——群众检验•②心态管理——利他心、包容心、自信心•③时间管理——计划表•④学习管理——进度表•B、管理他人•①管事+理人=管理（管事用流程；理人用情感）国共两党•②团队管理——军队+学校+家庭（制度+培训+情感）•③工具管理——各类表格和科学方法•④培训管理——强化战斗力的源泉•⑤目标管理——锁定结果，监督过程（提问互动）团队管理•1、不让团队中的任何一个人失败•2、不传播负面信息或语言•3、相互推崇、相互包容、相互关心•4、不在背后说任何一个人的坏话•5、表扬人时高声表达，批评人咬住嘴唇•6、了解团队成员的家庭、兴趣、爱好•7、当天的问题与矛盾当天解决。•8、公平对待每一个人，用人为贤。•9、作出成绩时别忘记感恩他人的支持。•10、出现问题永不推卸责任，主动承担责任。工具管理——各类表格和科学方法•一切工作的成效为了可以追踪并可找出原因，最好的方法就是把主要工作留下关键数据，并从数据中看出一切问题，在管理上也可做到公平公正，而且让问题得到快速有效的处理。因此，管理工具成为规范化管理有根可寻的必备工具。应用于终端专卖店的管理也非常有效。但现在终端专卖店真正有效实施的少之又少。一但使用的专卖店通常都会很快走出管理的误区。管理工具与管理方法•专卖店管理工具10表（见附表）•专卖店采用先进有效的管理方法A.鱼骨图分析法:人—主因机—设备（硬件）料—工具（资料物料）法—方法（技能）环—环境（氛围）科学的管理方法—PDCA①P（Plan）——计划。包括方针和目标的确定以及活动计划的制定；②D（DO）——执行。执行就是具体运作，实现计划中的内容；③C（Check）——检查。就是要总结执行计划的结果，分清哪些对了，哪些错了，明确效果，找出问题；④A（Action）——行动（或处理）。对总结检查的结果进行处理，成功的经验加以肯定，并予以标准化，或制定作业指导书，便于以后工作时遵循；对于失败的教训也要总结，以免重现。对于没有解决的问题，应提给下一个PDCA循环中去解决。PDCA管理循环先找出目前存在的问题，然后开始按照PDCA的步骤开始实施有效的过程管理，并使结果越来越接近理想状态，并重复使用，直到完全达成目标。再换下一个目标。PDCA图示（小组讨论：本店业绩提升60%的方法讨论用PDCA）PDCA持续改进表改进事项提升销售业绩60%以上plan（计划）找出影响业绩的原因，找到提升业绩的方法：Do(执行）执行步骤执行时间表执行责任分工检查人Check(检查）总结成功经验总结不足之处Action(行动）制定改进计划制定进度立即实施项目负责人监督人改进结果评估先进的管理方法—5W2H（1）WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？（2）WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？（3）WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？（4）WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？（5）WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？（6）HOW——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？（7）HOWMUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？(小组讨论：总经理安排助理下午去机场接个客人，怎样用5W2H安排工作？）先进管理方法之—SWOT分析法•SWOT分析方法是一种企业战略分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。•S代表strength（优势）•W代表weakness（弱势）•O代表opportunity（机会）•T代表threat（威胁），其中，S、W是内部因素，O、T是外部因素。按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。（练习：写出你专卖店现在SWOT竞争分析表）SWOT图示SWOT竞争分析图示二竞争突围价值分析工具•如家酒店的竞争突围价值分析图•作业：请作出德维尔的价值分析图Formula1的价值曲线02468101214161820餐饮设施建筑美感大堂客房大小前台服务便利性客房家具及便利措施床位质量卫生客房安静程度价格自身客户需求竞争对手请作出您自己专卖店的价值分析图•定制衣柜行业影响消费者选择的因素：•企业规模•企业荣誉•企业品牌•产品质量•产品价格•产品款式颜色•产品交期•专卖店形象•产品宣传推广•销售能力•服务态度•安装效果•别人推荐（口碑）C.培训管理a.培训是团队强化的最有效武器b.培训室暴利的投资①招有能力的人成本高留不住不好管②提升人员能力从而提升整体业绩③培训是最好福利④培训是最好的沟通c.培训能锻炼胆量口才，提升自身能力•培训的实施•1、培训需求的调研（缺什么补什么）•2、培训内容的组织（锁定结果导向）•3、培训技巧与流程（保障效果）•4、培训效益的转化（有实施工具监督措施）•5、培训结果的确认（调查问卷）D环境管理•老板心胸格局的修炼（佛学与管理）•环境管理：•1、企业文化的建设•2、世界500强基业长青的秘密•3、环境管控E.广告宣传•区域广告辐射面小相对效果显著,现在在众多定制家具还没有清楚沉淀自己的品牌之初,各区域的经销商便于在各自的区域进行有效的广告宣传是非常有必要的。一个品牌是否做得好来自两个方面，第一是厂家，第二是区域经销商。（案例）F.渠道拓展——资源整合渠道的宽度是影响专卖店业绩很明显的一环。个体竞争的时代即将过去，最终笑到最后的是那些善于整合资源，相互合作相互利用相互补充的经营者。这要求经销商要尽快找合作渠道、合作对象、合作方式、合作流程，以多点合作，多面合作，整合身边一一切可以整合的力量。因此，21世纪将是资源共享合作的时代，是商业模式快速发展的时代！家具专卖店的渠道探讨一、小区渠道•小区业务终端拦截（训练专业、激情、耐心的业务特种部队）•小区广告推广•小区样板房•小区临设店营销•小区物业关系整合（小区所有人员的通讯录）•小区会议营销•销楼部关系促销•小区展销会•小区设点效果展示（将本小区各类型代表户型图及产品效果图作出来，做成X展架在小区门口安排人员推广发资料及带客户入店）•小区布局促销（每小区选免费业务员）•正在装修的公司设计师名片搜集及关系建立。•品牌联合进小区会展（大型小区）•小区文艺演出活动促销•……二、建材异类品渠道•瓷砖•地板•卫浴•成品家具•五金•铝合金门由一个很有能力经销或外请高手来整合方法(口述)•木门•墙纸•窗帘•橱柜•户外家具•艺术玻璃…….三、团购+家博会+集采会+砍价会•团购以价抢单•家博会以方法促单•集采会、砍价会以量压单四、信息收集渠道•房地产销售部•装修公司•小区保安•小区物业经理•健身馆•美容院•高尔夫会所•培训课程现场•家博会•当地展销会•团购现场•他人大型促销现场……五、广告传播方法•大型单位年欢晚会（送大礼）•当地参与性高的体育赛事暂助•户外广告•针对性强的报纸、杂志•网络媒体•宣传单直接传播•电梯广告推广传播•嫁接买赠方传播•整合其他行业或品牌相互推广传播•特色趣味推广传播(猎奇)•惊人(惊奇)事件推广传播•演艺推广传播•鼓乐巡游传播•会议营销传播•大人流量的整合传播(超市)•信息购买群发G.营销策划•策划是专卖店做强做大的核心灵魂•策划分类：•促销策划•品牌策划•营销策划•产品策划•……营销策划营销策划分为：事件营销——杭州服装公益营销——王老吉故事营销——百事可乐整合营销——超级女声新闻营销——网络营销——阿里植入营销——奔驰文化营销——马可波罗平台营销——苹果体育营销——361度……营销策划流程•市场调研——SWOT分析——自身企业价值分析——锁定时间点——发散点——引伸点——集中点——主题点•案例（玉林开业）•（小组讨论：5月1日策划方案）促销活动、开业策划一角•南宁•吉首•玉林•涪陵•邵阳•长春•苹果心在哪里，成就就在哪里！人因梦想而伟大，因创造而文明，因付出而美好，因包容而和谐，因坚持而成就，因执着而杰出，因专一而专业，因不放弃而成大气，因学习而智慧，因实践而丰富，因进取而前行，因阳光而温暖！！！愿大家有所悟，悟且行，行且果，果且进，进且优，优且先，先则达！！！