续期业绩推动(XXXX曹版)

1续期业绩推动保费部2010年9月©中国平安保险（集团）股份有限公司秘密版权所有；不得侵犯课程简介•课程名称：续期业务推动•课程对象：保费部内勤•课程目标：通过梳理续期业绩推动的八项核心工作，帮助学员搭建在业务推动中的工作框架和学习需要掌握的知识，以提升业务推动技能•预计学时：2小时3页2008年11月7日内部资料(机密)目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作4页2008年11月7日内部资料(机密)续期业绩推动的八项核心工作注：“企划类”和“督导类”仅是对业绩推动工作的分类，并非企划岗和督导岗的工作职责分类项目重点讲解企划类•目标值的测算、分解月度考核值的制定•激励方案的策划、追踪激励费的年度规划•业务统计报表编制、下发略分类项目重点讲解督导类•业绩指标的分析继续率指标的分析•机构业绩指标的追踪继续率指标的追踪•激励方案的宣导、实施激励方案的启动、追踪、评估•各收费单位的绩效检查略（检查点为机构整体指标追踪的细化）•弱体收费单位的辅导、改善如何实施收费单位的业绩督导5页2008年11月7日内部资料(机密)如何制定机构月度考核值•如何规划全年激励费的投入•如何进行激励方案的启动、追踪和评估•如何分析继续率指标•如何追踪继续率指标•如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作6页2008年11月7日内部资料(机密)如何制定机构月度目标值1、目标值的种类短期目标：各类竞赛目标值（总部、区域、机构竞赛）；专项推动、改善目标值长期目标：考核值；机构月度、年度目标值年度考核值分解年度考核排名预期确定月度目标完成率根据总部计算机构年度考核值采用的各因素继续率和本年各月各因素占比将年度考核值分解到月根据机构目前排名确定年度考核排名预期，进而确定年度考核值目标完成率确定月度目标值将年度考核值目标完成率确定为月度考核值目标完成率根据本月实际达成，评估目标值完成情况注：采用以上方法的最主要原因是目前各月险种结构差异较大，通过年度考核值无法确定月度目标值2、月度目标值的确定方法（1）制定目标值的基本思路：年度考核排名预期→年度考核值目标完成率→月度考核值目标完成率→月度目标值（2）制定目标值的具体方法：7页2008年11月7日内部资料(机密)应用举例以A机构确定6月目标值为例：步骤详细测算操作第一步:年度考核值分解13月：91.1%；25月：94.0%6月份13月月度考核值=∑13月各因素继续率×13月各月各因素占比=88.9%6月份25月月度考核值=∑25月各因素继续率×25月各月各因素占比=93.6%第二步:年度考核排名预期目前排名：13月：得分114.2，排名第7位；25月：得分110.6，排名第26位；两项综合：得分39.4、排名11位预期排名：前10位确定年度考核值目标完成率：13月年度考核值目标完成率：考虑目前排名已在系统前列，决定维持目前平台，目前实际达成为92.5%，目标完成率为101.4%25月年度考核值目标完成率：考虑目前排名靠后，需重点提升，决定由26位提升至20位，分析目前各机构得分可知，排名到20位得分为113分，需达成指标值为95.7%，目标完成率为101.7%第三步:确定月度考核值目标完成率13月月度考核值目标完成率=13月年度考核值目标完成率=101.4%25月月度考核值目标完成率=25月年度考核值目标完成率=101.7%第四步:确定6月目标值6月份13月目标值=6月份13月月度考核值×13月月度考核值目标完成率=88.9%×101.4%=90.2%6月份25月目标值=6月份25月月度考核值×25月月度考核值目标完成率=93.6%×101.7%=95.2%8页2008年11月7日内部资料(机密)•如何制定机构月度考核值如何规划全年激励费的投入•如何进行激励方案的启动、追踪和评估•如何分析继续率指标•如何追踪继续率指标•如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作9页2008年11月7日内部资料(机密)1、决定激励费投入的因素：各月保费分布各月险种结构续期经营时点营销前期激励活动节假日分布2、激励费投入规划方法（案例说明）：以机构A规划09年激励投入为例如何规划全年激励费的投入第一步：分析各影响因素（具体见下图）•首期经营时点：除考核月外，各月均有激励方案•续期经营时间：按季度、分阶段采取不同方案•节假日分布：春节、国庆两长假是否需要做进度冲刺方案•保费分布：3、4、7、8月份保费量最大•险种构成：3、4月份富贵（财富）险种占比最大，5-12月尤其8-12月万能险种占比最大第二步：确定重点影响因素：对指标的波动造成最大影响的因素根据以上原则，险种构成目前对指标波动造成最大影响，确定其为重点因素，其他因素作为调整依据10页2008年11月7日内部资料(机密)第三步：得出分析结论•3、4月份富贵（财富）险占比高，续收难度相对小，虽然保费占比在全年处于较高平台，但应该投入较少量的激励费用•7-9月份万能险（薄弱险种）占比高，且保费在全年占比高，因此应该投入最大比例的激励费用、确保这两月指标达成•5、6月份是决定上半年指标的关键时间，且万能险占比已开始上升，此部分投入的费用应仅次于7-9月•10、11月是确保全年平台和弥补前期保费缺口的时间，但若前期差距较大则即使投入较大比例的激励费用也很难对全年指标造成较大影响，因此此部分投入费用应该少于5-9月份•1、2月份保费占比不大，且处于春节期间，应该将激励放在08年底，做当月、宽一进度的激励，因此此部分应该投入较少量的激励费•12月份因涉及结果兑现时间问题，通常不制定激励方案第四步：确定费用投入比例1-4月10%；5、6月30%；7-9月35%；10、11月20%注：此比例为激励费用投入比例，需要落实到具体激励方案中，若竞赛方案按季度规划则需通过方案设计来调整11页2008年11月7日内部资料(机密)时间段一季度二季度三季度四季度123456789101112首期经营时点收获金秋考核月开门红考核月四五连动考核月动感夏日考核月收获金秋续期经营时点开门红上半年冲刺复效、累计指标提升缺口保费修复节假日分布春节清明节劳动节国庆节二次保费分布5.2%6.3%16.1%8.7%7.6%8.3%11.2%7.0%7.7%7.9%7.5%6.5%三次保费分布8.3%6.0%15.0%12.7%5.2%6.7%7.7%11.9%4.6%8.2%8.2%5.6%二次富贵占比5.0%13.6%58.8%50.6%21.9%16.8%24.2%10.9%10.6%11.4%8.0%8.3%三次财富占比15.8%14.0%52.6%71.9%6.5%0.9%0.5%0.5%10.8%6.9%4.6%6.2%二次万能占比39.6%35.5%18.7%21.8%31.6%33.2%29.5%41.0%44.9%44.8%44.1%48.0%三次万能占比26.2%31.1%25.9%14.3%42.4%47.6%53.1%58.7%41.4%62.1%60.6%42.0%续收年度各影响因素12页2008年11月7日内部资料(机密)•如何制定机构月度考核值•如何规划全年激励费的投入如何进行激励方案的启动、追踪和评估•如何分析继续率指标•如何追踪继续率指标•如何实施收费单位的业绩督导目录续期业绩推动的八项核心工作如何做好续期业绩推动的八项核心工作13页2008年11月7日内部资料(机密)如何进行激励方案的启动、追踪和评估1、激励方案启动需具备的五个要素：五要素目的正式的方案启动会议启动会形式可充分引起队伍的关注、重视方案开展背景、目的介绍让队伍充分了解机构的经营思路，产生合力。避免队伍单纯将“物质激励”作为参与竞赛的出发点方案内容宣导不仅要介绍方案内容，还要提示队伍拿到奖金或拿到高奖金的方法。让队伍有信心的参与竞赛。方案追踪方式、追踪时点的明确提醒队伍方案追踪方式、时点，便于队伍及时了解数据，和主管方案追踪的时间安排参赛单位的展示营造热烈的竞赛氛围，增强参赛单位的竞争意识2、激励方案追踪需具备的四个要素：四要素目的及时、准确的竞赛追踪报表竞赛报表不仅要及时，还要定时，便于内勤、主管竞赛追踪时间的安排有感染力的赛况点评语言要简短且富有感染力，不可平铺直叙赛况阶段性的竞赛小结根据方案内容，按固定时点进行小结，对弱体机构进行提醒和指导，尤其是包含累计指标的竞赛，必须进行阶段总结参赛单位的竞赛自我追踪情况若竞赛单位为三级机构或组，则追踪机构保费负责人或主管对竞赛的追踪情况；若竞赛单位为个人，则抽查保全员对竞赛的关注度和目标规划。14页2008年11月7日内部资料(机密)3、激励方案评估需具备的五个要素：五要素目的竞赛目标的达成情况分析达成与未达成竞赛目标值的原因参赛单位对竞赛的评估调研制作调研表了解参赛单位对以下五方面内容的评估：（1）竞赛目标制定是否公平、合理（2）数据追踪是否及时、到位（3）竞赛奖金的兑现是否及时、准确（4）保全队伍是否充分参与到竞赛当中（5）竞赛方案需完善的方面竞赛奖金兑现是否在预算内计算竞赛预算的执行情况，评估奖金设置的合理性竞赛奖金的分布情况展示竞赛奖金在各竞赛单位的分布情况，以触动未获奖机构总结方案开展的优势、不足并归档备案结合竞赛单位反馈情况，总结经验以备查询和岗位交接15页2008年11月7日内部资料(机密)机构万能13月赛况万能25月赛况目标值实际达成目标完成率目标值实际达成目标完成率机构A93.2%93.3%100.1%95.7%95.9%100.2%机构B94.1%94.2%100.1%95.7%95.8%100.1%机构C90.2%89.0%98.7%94.4%95.0%100.6%机构D92.2%91.4%99.1%94.8%95.0%100.2%机构E91.4%89.8%98.2%94.1%93.9%99.8%机构F89.7%88.4%98.6%93.5%93.3%99.8%机构G91.2%90.8%99.6%95.3%96.2%100.9%机构H90.6%89.2%98.5%95.6%95.4%99.8%机构I91.3%89.1%97.6%93.9%93.8%99.9%机构J92.2%90.7%98.4%96.0%94.4%98.3%M区91.5%90.6%99.0%95.1%95.1%100.0%案例：以M区万能险大跃进竞赛方案评估为例进行说明（1）竞赛目标的达成情况：16页2008年11月7日内部资料(机密)竞赛目标的达成情况评估：项目赛况激励效果万能13月M区目标完成率99%，未达成竞赛目标。机构A、机构B完成目标值。其他八家机构均未完成目标值，需提交原因说明，并调整万能险推动举措（分析办法可参考继续率指标分析）。该竞赛对万能险13月继续率的激励效果不好，因为机构A、机构B既往平台就在系统值之上，并非激励的重点。重点推动的机构仍维持在原平台，提升效果不显著。万能25月M区目标完成率100%，达成竞赛目标。机构A、机构B、机构C、机构D、机构G完成目标值。机构E、机构F、机构H、机构I虽未达成目标值，但与目标值的差距均在0.2个百分点以内，属指标的正常波动。但机构J与目标值差距1.6个百分点，属异常情况，需做原因说明，调整推动举措。该竞赛对万能险25月继续率的激励效果较好，除机构J外其他机构均较既往平台有显著提升17页2008年11月7日内部资料(机密)（2）参赛单位对竞赛的评估调研：制定调查问卷下发至各收费单位，需注意两点问题：A、表格尽量简洁，以选择性问题为主B、采用匿名调研的方式。例如：收费组的评估调研则将调研表反馈至一位主管处汇总，而不可由方案制定者汇总。问题答案选择（情况说明）建议1、竞赛目标制定是否公平、合理非常合理、基本合理、不合理2、数据追踪是否及时、到位非常及时、基本及时、不及时3、竞赛奖金的兑现是否及时、准确非常及时、基本及时、不及时4、方案对保全队伍的激励效果（若制定配套方案需提交方案评估）5、竞赛方案需完善的方面