网络设备销售培训-高接触销售(上-项目管理)

HighTouchSelling高接触销售（上）销售使命最有效地创造、发现、开发、跟踪和赢得销售机会，为客户、合作伙伴和公司提供短期和长期价值。目录2.机会分析3.项目周期4.组织分析1.介绍5.政治联盟6.销售战略第一部分介绍目的在正确的时机，与正确的合作伙伴，用正确的人做正确的事1结合你公司和合作伙伴的能力，销售针对客户业务问题的解决方案2为你的客户、伙伴和公司创造价值3推动你和客户的关系，以增加客户需求并提高忠诚度4用有效的销售战略和行动计划来指导你的销售团队3目标销售能为客户带来价值的解决方案1与客户建立战略伙伴关系2使客户的需求和忠诚度最大化3使合作伙伴的作用和忠诚度最大化4提高销售预测的准确性3销售战略联合你公司和合作伙伴的能力，开发帮助客户成功的解决方案，从而赢得销售机会。不同销售模式＆销售方式ValueToCustomer(对客户的价值)EnterpriseToEnterpriseSelling（企业级、战略型）ConsultantSelling(顾问式)Relationshipselling（关系型）Vlaueselling（价值型）Relationshipselling关系型销售ValueSelling价值型销售ValueToCompany(You)（对厂商的价值）441BoxSelling（产品型）第一级第二级第三级第四级第五级创造独特商业价值业务现状业务驱动新项目区别解决方案能力销售模式你你的UBV竞争对手客户客户的UBV客户的客户客户的CE销售循环了解客户建立关系中标并交付价值与客户定位问题帮客户建立愿景开发方案证实能力制定执行赢单策略客户组织结构销售和营销主管工程主管信息服务主管研发经理制造经理系统经理操作经理销售经理产品营销经理V=DC–EI+EUV=EUCXEL=SeniorVP高级副总裁AP=顾问同事销售员客户经理的工作了解本公司和合作伙伴的能力开发解决方案阐明业务价值拜访正确的人借助合作伙伴和资源客户经理的工作了解客户的想法、问题管理客户关系销售效率产品解决方案高层销售效率时间投入战术战略协同竞争（资源）时间和金钱不同层次的销售人员产品解决方案高层销售关注定位技能财务关系事件产品/服务技术价格操作层过程业务方案整体成本管理层结果政绩解决问题业务价值决策层发展地位对待方式政治关系资源业绩考虑反应意识到轻率或过多不稳定产品解决方案高层销售优先主动响应敏感及时而明智稳定主导前瞻的精准高投资回报率肯定超出客户控制1什么是客户控制？2你怎样做到？3你如何知道情况失控？•不接电话•无法了解信息•标准倾斜•标准经常变化•项目延误•不按照预算•不知道你可以赢•对手变化•取消会议•委派他人参加会议•全神贯注于价格•没有内部支持•客户试探你弱点的提问客户控制你如何知道情况失控？第二部分机会分析机会分析目的好处成果提供一种结构化的可重复的方法，用于分析一个销售机会或机会组合•从关键客户、合作伙伴、竞争对手的观点出发，更快更有效地分析和界定机会•把时间精力资源投入到你最有可能赢得的机会•更有效地借助合作伙伴和资源•用统一的语言更有效地沟通关键问题对目前的销售机会更全面的评估为什么做机会分析机会分析+ABC机会分析-目前即将成功的项目潜力ABC成功XY有利ABC受威胁X&Y丢单XY四个主要的问题这是个机会吗？我们有竞争力吗？我们能赢吗？值得赢吗？这是个机会吗?#1客户的应用或项目客户的需求是什么?客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么?谁提出的这个项目?谁来操作这个项目?这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义(+)未定义(-)#2客户的业务概况客户的产品和服务?客户的主要市场?谁是他们的主要客户和竞争对手?什么在内部或外部推动他们的业务发展?知道(+)不知道(-)#3客户的财务状况客户收入和利润的趋势是什么?和同类公司相比他们的财务状况如何?客户的财务前景如何?他们的关键业绩指标是什么？强(+)弱(-)#4项目的资金状况这个项目的预算有吗?客户制定预算的流程是什么?这个项目和其他项目相比有优先级吗?除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?是(+)否(-)•客户的需求是什么？•客户的主要问题是什么?这个项目的目标是什么?•谁提出的这个项目?谁来操作这个项目?•这个项目和客户的业务策略有什么联系?已定义(+)未定义(-)•客户的产品和服务?•客户的主要市场?•谁是他们的主要客户和竞争对手?•什么在内部或外部推动他们的业务发展?已定义(+)未定义(-)•客户收入和利润的趋势是什么?•和同类公司相比他们的财务状况如何?•客户的财务前景如何?•他们的关键业绩指标是什么？强(+)弱(-)•这个项目的预算有吗?•客户制定预算的流程是什么?•这个项目和其他项目相比有优先级吗?•除了做这个项目以外,客户还可以怎样使用这笔资金?是(+)否(-)#5燃眉之急(CompellingEvent)为什么客户一定要买?客户做出最终决定的时间?如果项目延迟了,后果如何?如果项目按时完成,对客户有什么好处?这个项目对客户业务的影响如何衡量?业务现状业务驱动新项目CE找CE——compellingevent发现并评估机会发展关系开发解决方案证实价值签单执行衡量结果和探询新需求传递价值和回报马上会有影响有关键人物会受重大影响影响是不可避免的.上项目痛苦，不上更痛苦确定CE令人注目的重大事件四个特征我们有竞争力吗?#6正式的决策的标准客户决策的标准是什么?客户正规的采购流程是什么?哪条决策标准最重要?为什么?谁制定决策标准?已定义(+)未定义(-)#7解决方案的适用程度我们的解决方案是否针对客户的问题?客户怎么认为的?需要做哪些改动或增强我们的方案才能满足客户的需求?需要哪些外部资源才能满足客户的需求?肯定(+)否定(-)#8销售资源的需求销售团队需要在这个项目上投入多少时间?为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源?这个项目的销售成本有多少?这个项目的机会成本?低(+)高(-)#9现在的关系现在和客户的关系如何?每个竞争对手和客户的关系如何?和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?以客户对理想关系的看法，你和每个竞争对手相比如何？强(+)弱(-)•客户决策的标准是什么?•客户正规的采购流程是什么?•哪条决策标准最重要?为什么?•谁制定决策标准?已定义(+)未定义(-)•我们的解决方案是否针对客户的问题?•客户怎么认为的?•需要做哪些改动或增强我们的方案才能满足客户的需求?•需要哪些外部资源才能满足客户的需求?肯定(+)否定(-)•销售团队需要在这个项目上投入多少时间?•为了赢得这个项目,还需要什么样的内部或外部资源?•这个项目的销售成本有多少?•这个项目的机会成本?低(+)高(-)•现在和客户的关系如何?•每个竞争对手和客户的关系如何?•和谁的关系会为这个项目提供竞争的优势?•以客户对理想关系的看法，你和每个竞争对手相比如何？强(+)弱(-)#10特别的业务价值(UBV)业务现状业务驱动新项目区别解决方案能力我们可以为客户提供什么样的可衡量的业务价值?客户如何定义业务价值,如何衡量?我们如何以客户的定义来量化我们的价值?客户是否认可我们所提供的业务价值吗?我们提供的业务价值如何使我们有别于竞争对手?UBVUBV与USP找UBV——uniquebusinessvalue是否有火可救客户价值最大化NoCEnoUBVAgreebykeypersonMaximum关键人物认可你能解决CE能够交付承诺的价值YoucandeliverUBV找UBV一定与客户成功的关键因素匹配把USP转变成UBV的四个条件*USP－UniqueSellingPoints**Maximum：V-sold=benefit-costs－实现销售价值V-sold最大化/尽量加大benefit/降低costs我们能赢吗?#11客户内部的支持在客户中谁希望我们赢？他们做了什么来表明他们的支持？他们愿意或有能力来帮助你吗？他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（+）弱（-）#12与客户高层的关系哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？你如何与他们建立联系与信任？你如何找到拜访他们的机会？你计划如何得到继续拜访的机会？强（+）弱（-）#13文化的兼容性客户的文化是什么？客户的文化与我公司的文化相比如何？客户对待供应商的原则是什么？我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（+）差（-）#14非正式的决策标准决策实际上是如何做出的？哪些不可控因素或个人意见可以左右这个决策？有没有隐而不言的问题？我们知道谁的个人想法？哪些是算数的？已定义(+)未定义(-)#15政治联盟谁在决策中权力最大？他们希望我们赢吗？为什么？他们能影响或改变决策条件吗？他们能制造出紧迫性吗？过去是如何体现这种能力的？强（+）弱（-）•在客户中谁希望我们赢？•他们做了什么来表明他们的支持？•他们愿意或有能力来帮助你吗？•他们在自己单位里有良好的口碑吗？强（+）弱（-）•哪些客户的高层会影响这个项目，或被这个项目影响？•你如何与他们建立联系与信任？•你如何找到拜访他们的机会？•你计划如何得到继续拜访的机会？强（+）弱（-）•客户的文化是什么？•客户的文化与我公司的文化相比如何？•客户对待供应商的原则是什么？•我们可以调整或适应吗？我们愿意吗？好（+）差（-）•决策实际上是如何做出的？•哪些不可控因素或个人意见可以左右这个决策？•有没有隐而不言的问题？•我们知道谁的个人想法？哪些是算数的？已定义(+)未定义(-)•谁在决策中权力最大？•他们希望我们赢吗？为什么？•他们能影响或改变决策条件吗？•他们能制造出紧迫性吗？过去是如何体现这种能力的？强（+）弱（-）值得赢么#16短期的收入项目有多大？是否达到我们的底线？$什么时候可以签单？在我们的时间范围内吗？天高（+）低（-）#17长期的收入明年业务潜力如何？三年内呢？是否达到我们的底线？这个项目或应用与未来收入联系如何？你将怎样把客户的许诺变成契约？高（+）低（-）#18利润这个项目的利润如何？达到我们的利润要求了吗？折扣对利润有多大影响？我们如何在这个项目中提高利润？高（+）低（-）#19风险在我方会有什么因素会导致解决方案的失败？我们为客户提供的价值最关键依靠的是什么？在客户方有什么因素会导致解决方案的失败？如果我们的解决方案不成功对我们的业务有什么影响？低（+）高（-）#20战略价值除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？这个项目对其他的客户或市场有什么影响？这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？有（+）没有（-）•项目有多大？•是否达到我们的底线？$•什么时候可以签单？•在我们的时间范围内吗？天高（+）低（-）•明年业务潜力如何？三年内呢？•是否达到我们的底线？•这个项目或应用与未来收入联系如何？•你将怎样把客户的许诺变成契约？高（+）低（-）•这个项目的利润如何？•达到我们的利润要求了吗？•折扣对利润有多大影响？•我们如何在这个项目中提高利润？高（+）低（-）•决策实际上是如何做出的？•哪些不可控因素或个人意见可以左右这个决策？•有没有隐而不言的问题？•我们知道谁的个人想法？哪些是算数的？已定义(+)未定义(-)•除了收入以外，这个项目对我们还有什么价值？•这个项目与我们的整体业务计划是否匹配？•这个项目对其他的客户或市场有什么影响？•这个项目能帮助我们提高我们的产品和服务吗？有（+）没有（-）分析合作伙伴的情况客户的应用或项目合作伙伴了解客户项目的哪些情况？合作伙伴是否了解项目要解决的业务问题，以及项目与客户业务和财务状况的关系？合作伙伴怎样帮助你更好地了解项目？合作伙伴了解客户业务的哪些情况？合作伙伴了解哪些导致项目产生的业务驱动因素？合作伙伴怎样帮助你更好地了解客户业务？客户应用或项目情况客户业务状况分析合作伙伴的情况合作伙伴对客户