美的空调营销渠道管理研究

西北大学硕士学位论文美的空调营销渠道管理研究姓名：王雁军申请学位级别：硕士专业：工商管理指导教师：郭立宏20050101美的空调营销渠道管理研究作者：王雁军学位授予单位：西北大学相似文献(2条)1.学位论文冯磊桑乐太阳能公司营销渠道策略研究2006在当今的大型企业运营中最为关键的就是研发和营销。营销己经成为企业发展的关键，走出困境的突破口。而营销渠道的好坏就决定了企业的生存与否。桑乐太阳能热水器公司是中国最具规模的太阳能热水器生产企业之一。但是，在太阳能热水器市场竞争异常激烈的情况下，桑乐公司建立的曾经引以为荣的营销网络模式危机频现。桑乐的高重心结构，既难控制市场秩序，也难对终端进行精耕细作，而且面对中国农村市场潜力巨大的发展空间，桑乐更加迫切的需要渠道结构的下移。不仅如此，桑乐传统的渠道模式不能形成价格上的优势，迫切需要渠道的优化设计。本文首先通过桑乐公司营销渠道构成和现状分析，分析桑乐公司营销渠道当前面临的问题，接着文章结合桑乐公司的实际情况，从其战略、市场因素、产品因素、中间商因素方面进行了较为深入的分析，进而对桑乐营销渠道进行了再设计，最后针对公司当前渠道管理方面的一些问题提出了管理建议。本文研究表明：作为生产厂家，设计或改进营销渠道，应当本着以消费者为中心，以品牌、市场为导向，提供优质服务使经销商满意的理念来明确渠道设计或改进的原则，进而决策不同产品在不同地域、不同市场的渠道构成，确定或调整分销目标和分销任务，区分不同产品的营销渠道结构，按照既有利于产品销售，使企业和他所服务的经销商都能获取合理利润，又方便消费者，能更好地为消费者服务的渠道成员条件挑选渠道成员。在渠道管理方面，进一步增强对渠道的服务和管理力度，在维持良好市场秩序的同时，把使经销商获利的服务作为工作重点，保持渠道丰厚的利润，参与并帮助经销商进行销售管理，与经销商形成互利、共赢的合作伙伴关系。严格来说，营销渠道无模式。各个企业应根据产品的性质和企业条件，只有把握市场风向，以服务包括消费者和经销商在内的顾客为中心，因势利导因地制宜，选择比较适合自己特点的营销渠道才能够建立最适合的渠道网络体系，在市场竞争中取得成功。2.学位论文胡汉卿广东kelon集团新乡地区营销策略研究2005中国家电工业发展迅猛，在世界市场占有很重要地位。近来，随着家电行业的整合重组，行业集中度加大，形成了以科龙、海尔、格力、新飞、TCL等企业为代表的国内家电巨头，企业之间的竞争异常惨烈。在新乡市场，科龙公司面临强有力的挑战。主要来自新飞、海尔和格力以及西门子、LG等国外品牌。西门子正在逐步蚕食科龙高端，海尔大幅降价向农村市场渗透，新飞电器凭借其本地优势牢牢占有渠道资源。科龙在新乡地区的市场营销处于两头受到夹击的困境之中。本文在综述市场营销理论的基础上，结合我国家电市场发展的现状、特点和挑战，研究了新乡家电市场的现状、发展趋势和竞争形势。另外通过内外部环境分析，采取SWOT方法研究了科龙新乡营销公司内部存在的不足、优势、机会和威胁。在此基础上，确立了科龙公司在新乡市场的营销目标和市场定位。通过新乡市场的消费者购买行为、消费趋势以及购买心理变化的研究，进行了市场细分，指出随着我国农村经济的发展和农民收入的提高，农民对冰箱和空调等家用电器的需求必将加大，未来科龙集团新乡地区营销的重点应放在三四级市场，必须分品牌操作，并不断调整其产品策略、价格策略、渠道策略和促销策略，以提高竞争优势，扩大自己的市场份额。本文在分析比较了竞争产品的特点、卖点和策略以后，有针对性地制定了KELON产品的组合打法，有较强的实用性，并根据科龙集团新乡地区内外部条件，制定了相应的对策。本文指出KELON集团必须制定以顾客为导向的营销组合策略，建立顾客满意度模型，不断革新顾客满意策略，重视与顾客的每一个触点，动态地把握消费者的心理以及消费偏好的变化，注意定期、定量、综合测定顾客满意度。同时提高KELON集团新乡营销通路质量，丰富产品系列以满足顾客多样化需求；根据品牌多样化、服务质量，灵活制定公司的价格体系；选择适当的媒体，实行整合营销传播；努力尝试开展现代网络营销，不断拓宽营销通路。本文链接：授权使用：上海海事大学(wflshyxy)，授权号：f84f997d-9d2b-463f-a06e-9df1004fbdba下载时间：2010年9月14日