舒立平——店铺销售力与业绩提升

店铺销售力业绩提升主讲:舒立平销售天时地利人和服务品牌产品卖场销售额公式：人流量进店率（试穿率）成交率（附加推销）回头率（追求优秀服务）第一讲：创造天时—让顾客感觉店铺销售很好创造天时传统认识中的天时我们要创造的天时宏观经济房产行业发展气候让客户感觉品牌销量极佳销量极佳店内顾客销售氛围销售量导购站位吸引入店人为主推奇货可居新品上市畅销品到货销售信息最佳站位凝聚力量专业、滞销问题手段组合主要卖点信息报表信心力量顾客心理人气产品褒贬应用车轮战术创造天时第二讲：创造地利—让顾客的停留时间延长传统认识中的地利最好的商圈最好的位置让顾客停留时间延长创造地利我们要创造的地利店铺内有无明显的分区设计？主推产品有没有动线设计和量感陈列？能够带来良好心情的事物或者服务（温度、气味、音乐）分区是否合理，动线设计有没有讲究？空间走向陈列其它创造地利陈列的AIDMA销售的AIDCAA：attention注意A：注意商品I：interest兴趣I：发生兴趣D：desire欲望D：产生拥有欲M：memory记忆C：convince确信A：action行动A：购买陈列与销售•陈列与方便顾客购买•陈列与外部展示•陈列与产品的自销力•陈列与营销氛围•氛围与形象的协调•设计与顾客的购买决策•设计与场地生产效率•布置目标与产品归类•引导与行走路线•不同产品的空间分配陈列布置检讨1)分类陈列：就是将商品按类别集中组织陈列。2)综合陈列：将不同种类、不同规格的商品经过合理的搭配处理，综合布置到一个空间。3)特写陈列：在特定空间集中介绍某一种商品，模仿电影特技的处理方式，通过视觉放大或加强，将某个或某种产品的陈列表现的非常突出。这种方法适用于新产品，特色商品的陈列。4)主题陈列：以一个主题内容为中心，围绕特定的主题或事件选择布置商品，组合成具有某种主题思想的文化空间。5)季节陈列：随着季节的变化，将该季节急需的商品组织陈列到某个空间。这种陈列方式能够很好的组织、引导消费。6)节日陈列：在特定节日期间，结合节日的特点、性质和要求，通过商品的组织和陈列，既体现卖场节日气氛，又达到商品促销的作用。7）场景陈列：将商品按照生活中的使用状态以某种情景和场面塑造出来。陈列卖场展示类型展现排面气势强调季节商品演绎流行商品用途别价格别客层别两个相同颜色,款式相近,价位也差不多的款式,会导致两个款式销售的互相冲突.如果有必要上两个相同颜色的款式,一定注意要把价位错开,并且使用不同的面料或款式.需要与历史销售记录相结合运用.如果某颜色一直卖得不好,即使下一季是主打的流行色,也要谨慎考虑陈列量;如果某颜色一直卖得非常好,即使下一季不是流行色,也可考虑重点陈列。演出重点和分类1.陈列量2.统一性3.便利性4.焦点5.质量与价值感6.时效与季节感7.商品与价格标鉴8.有关POP9.小道具的使用10.PIN-WORK11.陈列台12.悬吊式看板13.立板14.背景板15.橱窗、陈列柜、壁面、入口、角落16.气氛陈列的16个思考第三讲：创造人和—打造高绩效团队负责对整个单店的商品、卖场、销售、人员、顾客、资源等的全权管理。制定并完成单店销售目标。店长职责综述1、对店铺内的人员进行合理分工，将陈列、VIP管理、货品管理落实到每一个店员。对店员的各项分管职责进行监督、指导。2、主持每日晨会，营业前各项准备工作的督核。3、新品上市相关商品知识的培训及企业文化、品牌文化的培训。4、对导购之间关系的协调及销售技巧的指导。5、信息管理：及时收集与反馈信息，包括顾客信息、产品信息等。6、导购员出勤统计、销售额统计，薪资核算与绩效考核的呈报。7、对店铺内重大事件的处理、汇报及销售目标的制定。店长职责细分喜欢的特质接受企业文化、强烈的目标感、对零售行业感兴趣、热情、追求快乐、良好的表达能力与应变能力……WHY？不认同企业文化－内耗，目标感－责任感和成就感,性格坚韧,敢于承受压力。爱因斯坦说过：“热爱是最好的老师”。人最大的激励不是来自外界，而是来自内心深处的自己！从企业的角度来看喜欢的特质积极的工作态度、饱满的工作热情、善于学习的态度、独立的工作能力、善于与同事合作、真诚可靠、具有创造性、娴熟的业务技能、达成业绩目标……WHY？和一个工作没有热情的人共事，工作也会变得枯燥和乏味，自然也就谈不到有什么成绩了；无业绩可言，最后自然也不能被公司和顾客认可；无人认可你的工作，最终你也没有任何前途……从同伴的角度来看喜欢的特质外表整洁、礼貌、亲切、热情、传达正确而准确的品牌信息、介绍所有商品的特点并回答所有的问题、能提出有建设性的意见、提供快捷的服务、关心顾客并帮助作出正确的选择,耐心倾听顾客的见和要求、记住老顾客的偏好……WHY？顾客希望营业员可以凭借着专业的产品知识为其购买出谋划策，以一个专家的身份帮助顾客分析其自身的需求，有热情亲切的态度来让她们开心满足。从顾客的角度来看新员工职业生涯规划现场销售秀让其提问提问对方自我介绍能顺利通过就是你的理想人选。个人目标、自信心、对销售行业的热情。了解过往情况、判断应聘者的语言表达和组织能力语言表达能力、销售能力、是否能带进感情色彩诚信度、个性、责任心及配合意识、能否理解企业文化等心态、目标选拔人老员工良好的内部竞争机制树标杆建立崇尚王者的文化目标清晰，以结果为导向案例{特种兵选拔}思想平台表现激励表格化管理选拔人•怎么做才真的是对员工好？讨论：•明确的工作目的和详细的培训计划•具体的工作方法•严将严兵——优秀的指导员•实际上的教育问题及合适的工作评价•结果导向——负责任的工作态度•优胜劣汰——不合标准者应予淘汰培养她形成共同的核心价值观建立有效的店铺基金彼此之间有相互的责任每个人都是店里的灵魂不服输、争第一建立一个共同的目标让员工朝着同一个目标前进控制个体行为引导并产生共同的使命感通过员工间的竞争达到激励方法作用表格化管理激励她店铺目标管理的重要性：请问：你为自己的店铺设定过哪些有助于业绩提升的目标？★世界上没有懒惰的人，只有没有目标的人！世界公认的成功定义：成功就是逐步实现一个有意义的既定目标！1．店铺的业绩目标（年、月、日）2．店铺的员工等级目标（A、B、C多劳能者多得原则）3．竞争店铺的目标（周边榜样店）4．单担(价)的目标（附加推销的推广）5．实战训练的目标（每天一练，让员工既充实又能提升能力）6．忠诚顾客的目标（多留顾客的联系手机，争取更多的回头客）1、需与生意的繁忙程度配合，必要时安排特别班2、新同事与熟练同事的分布要平均3、留意新人与资深导购及店长要同一班次4、避免有同事需要转班5、放大假与平日放假同事的分配要平均6、一个以上的新人不要安排同一班次7、同事上的班次要平均，不要特别优惠某一位8、星期五、六、日尽可能不安排同事休息9、星期一至四每天安排同事休息人员排班技巧店铺月会召开的内容：评述店铺本月的销售额讨论一下我们做得好的地方讨论我们的店员本月工作表现颁发奖励讨论需要提高的地方公布下一个月的工作重点（和需要提高的方面有关）下一个月的销售指标确定及分解自由讨论时间结论店铺月会召开制度团队成功的关键——职责分配合理、明确。又能相互协助活泼外向轻挑浮夸温柔体贴懦弱无能腼腆矜持小家碧玉干脆利落粗枝大叶牺牲奉献愚昧落伍精明干练气焰高涨单纯可爱未经世事美貌妖俏招蜂引蝶爱他的诚恳笃实，就不要嫌他笨拙无第一阶段形成期①刺激、参与感和乐观②目标及任务③依赖和依靠第二阶段风暴期①各有各的想法和意见②个性相异、冲突发生③意见分歧④权力运用第三阶段常态期①清楚明白职责②了解彼此行事风格③明确目标④凝聚力形成第四阶段成果表现①自我成长与改变②着眼任务的完成③清楚角色扮演与职责所在④能吸引新成员团队成长的四个阶段IQ高——专家EQ高——老板，老总EQ：1、你是否熟悉你周围的人群性格特点？2、你是否了解自己的性格、特点、喜好？3、你是否能影响感染周围人群？4、情绪感染5、自我激励控制你快乐的不是IQ而是EQ第四讲：创造服务—让顾客感到快乐满足•最低的价格？•最耐用的产品？•最优质的服务？？？创造服务情绪得到了回应，得到了满足感觉最棒体验最好企业顾客顾客在什么情况下最满意?•什么是老顾客？•标准书本定义：老顾客是指已经熟悉和使用过企业的产品和服务,并在不同程度上对企业、产品或者销售人员产生了信心,有连续购买欲望和行为的人。•民间定义：在她的手机里存着我（店铺销售人员）的手机号码，想买鞋子首先想到我的人。创造服务建立有效的顾客档案•硬件档案（重要性20%）：姓名、性别、民族、大概年龄、邮箱、住址、电话号码、服装码数、消费金额、消费产品款号。•软件档案（重要性80%）：工作状况、家庭状况、性格取向、个人消费习惯、个人着装喜好、日常娱乐爱好、生活习惯、喜欢的服务方式、对促销信息的接受情况、价值观。创造服务日常如何维护•第一步：将服务的理念真正的深植每个员工的心中•第二步：站在顾客的角度来看你的专卖店。•第三步：感同身受去关心顾客购买的产品。★随时作出响应★消费回访★始终如一第四步：积极建立与老顾客的情感联系渠道。★感情投资：建立自己人效应★在乎顾客的心理感受创造服务了解顾客的需求激发购买欲望打动顾客的心1-顾客只关心是否适合而非畅销2-顾客拒绝的是推销而非帮助3-买到令自己充满魅力的产品并心情愉悦1-顾客是有七情六欲的普通人2-介绍产品时强化情感3-掌握正确的语言，而不是台词。1-客户的往往取决于情感而并非理智2-用服务而非精明去打动顾客的心创造服务第五讲：创造价值—提高某部份产品的竟争力商品组合的基本思路序列化组织化找出问题及做出改进计划把数据按照一定的规律排列数据+信息分析结果＝商数堪理用总观全局的思维操作商品组合流程总销售指标卖场全部商品主力商品群基本商品群附属商品群品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4品类1品类2品类3品类4一般主力商品群：45%基本商品群：30%附属商品群：25%实际效益，在销售额中主力商品群：70%基本商品群：20%3附属商品群：10%商品组成定律•基本款+必订款+加强款+附属款•基本款是代表品牌风格的•必订款是主力商品是你订货着重订的•加强款是辅助商品是稳定销售额的•附属款是配饰帮你丰富产品陈列的•顾客进店后，吸引顾客的一定是最个性的独特的商品，不一定买但是她会进店这就足够了，有些商品是用来卖钱的，有些商品是用来做形象的，有些商品是可以做团购的，有些商品是可以做送礼的，所以适当订高价货品是你的订货策略。商品组成定律定义：把同类货品中销售最好的五件放在一起，就会发现它们好销的原因。它是产品企划、货品控制工作中最常用的“畅销款”分析法。用途：通过对畅销款的分析，总结出市场需求的面料、颜色、款式细节、生活方式。畅销的范畴：销量排序、销额排序、销发比排序、折扣五型管理终端店铺-有效信息商品动向顾客动向品类动向商品排序店员声音顾客购买动向竞争店铺动向顾客购买期望卖场浏览方式商品购买方法关注商品内容A类商品B类商品C类商品D类商品E类商品F类商品畅销商品排序滞销商品排序商品构成问题点材质颜色问题点商品搭配不足的品类店铺分析终端店铺-周报信息卖场把握下周对策下月计划服务提升•商品动向•顾客动向•现状课题•今昔对比•滞销品处理•畅销品跟进•持续商品预测•下架商品判断•上架商品调整•参与意识•搭配技巧•商品特性店铺分析终端店铺-周报判断基准•畅/滞销商品的发现•畅/滞销商品的要因分析•商品构成的平衡•新商品动向预测店铺分析终端店铺-月报信息月度营业状况计数结果状况执行结果报告品类结果分析•上/中/下旬的营业动向•各周的状况•问题点预算与实绩•营业额•进货额•库存额•畅销10•滞销10•促销重点•卖场展开•顾客变化•营业额•进货额•库存额•畅销款•滞销款店铺分析月库存周转率(月初库存月末库存)+终端货品控制有效工具÷2月营业额店铺分析业绩下降时的卖场战略•商品调换•陈列改变•空间变换店铺分析时间销售数量导入期成长期成熟期衰退期过时期•了解每一个品类的销售高峰期、低潮期.•了解每一个品类的生命周期的长短程度.•合理上货时间点以及撤货时间点的确认.