营销人自我管理与提升

销售人员自我管理与提升培训北京孙华跃Tel:186758786392011.7.10一、认识销售人员的特征。二、对销售行业的现状。三、销售人员的素质需求。四、成功步入销售行业的步骤。一、销售人员的特征（A）一身西装（商务休闲装）、一个皮箱（背包/业务包）、步履匆匆，挤公共汽车，吃快餐，住酒店…….这就是销售人员群体的一些特征。他们每天都在向人们提供便利、信息、服务，正是他们的努力，今天你\我才可在任意的地点挑选各种各样的商品服务。你可以随时、随地在生活的每个角落遇到这种特征的人，80%是销售人员。一、销售人员的特征（B）今天正在从事营销或者与销售相关的人员是一个庞大的社会群体，一项统计表明这一群体的人数已接近5000万，也就是说每20个人中就有1名从事销售行业的人员。同时另一项统计数据表明：销售人员中10%的人从事营销工作，80%的人从事推销/销售工作，还有10%的人从事一种模糊状态的工作。也就是说广大的销售员主要从事的是推销工作。只有做好销售工作才有可能进营销管理发展，那么怎样做好推销员是一个共性的话题。二、销售行业的现状（1）由于劳动力或者人才整个供给量大，每年毕业的大中专院校学生，每年下岗的年轻人，而没有相应的工作岗位可以就业的；（2）国家以前没有对从事营销的人员进行严格的资格论证，没有进入此行业的社会、企业认可的资格证或者学历要求，也就是行业的进入壁垒比较低；同时每年都有越来越多的人趋向于销售行业。（3）每个推销员实现的平均交易额相对较低，国内有85%的推销员年成交额在50万以下，大部分集中在20万元左右；（4）市场竞争的加剧，生产厂家的增加，产品同质化程度的提高，要把商品卖出去，优秀的推销员必不可少。因此现在企业都更趋向于招聘优势销售人才。三、销售人员的素质需求造质量阶段是大部分企业正处于的阶段。在这一阶段，各行业的企业对销售人员都有“德在首，经验尾随其后，肯吃苦、经磨练，多培训、共进步”的要求。一、德在首。德是道德素质，是一个人的品性、良心。没有工作经验，可以给你时间摸索；没有技能，可以给你找师傅带；不知道要求与流程，可以多培训；你要求上进，可以给你一片天空。但惟独不能允许品德低的推销员进行销售团队。特别是现在的社会环境下！二、经验尾随其后。企业招聘销售人员往往会要求有2—3年工作经验。尤其在发达地区的一些外资企业、大中型民营企业更是如此，许多刚毕业就跳槽的人一下子被拒之门外，为什么？按供求理论来分析，在推销员供过于求的情况下，企业有权、也应该去挑选一些质量相对高的人从事销售工作，企业培训后马上可以上岗，迅速进行工作状态。三、肯吃苦，经磨练。陈安之老师讲过：“业绩好不好，就看你认真不认真。业绩不好，就是你不够认真。”认不认真，首先就是你能不能吃苦。起早贪黑，早出晚归，每天能扫街多少家，每天能打多少通电话。现在的的推销员不仅要吃苦，还要有毅力，经的起磨练。今天你已经被客户拒绝了20次，你还敢不敢走进第21个客户的店面。四、多学习，不断进步。我们再来分析推销员工作的目的：一是生存，二是发展。生存就不用说了，每个人都想获得高的收入。主要是发展，发展靠什么？靠自己能力的不断提升。能力提升的主要途径是多学习、多总结、多思考、多接受培训。这一方面建议大家平时多看看书，不论是哪方面的书都尽可能多了解一些。如果有条件尽可能掌握一门外语。养成自我学习的习惯真的很重要！成功步入销售行业的步骤推销员心理角色的转换与定位推销员心理角色一般有两种：乞丐心理与使者心理。乞丐心理的推销员认为推销是乞求，请别人、求别人帮忙自己办成某项事情，所以在推销时非常害怕客户提出反对意见，害怕客户对产品提出哪怕是一点点的意见。因为在乞求心理情况下，害怕购买者有丝毫的反对意见或看法，一旦听到反对意见，马上禁不住意识到成交将失败。使者心理是当今流行的推销员心理，是一种麻痹自己、提高自己自信心的措施。你去走访一个顾客不是求他购买产品，而是向他介绍或推荐一种对他有用（有利）的赚钱的产品！你手中掌握着公司的产品，对客户而言，每一个都是一个获利的机会。推销员在以上这两种心理模式下，精神状态不一样，展现在客户面前的气质信心也不一样，销售的成绩也不一样。我们说推销员销售产品，首先推销的是推销员自身，在使者心理模式下，更容易将自己推销出去，取得客户和用户的信任。推销员要建立自信心摆正了心态，就有利于树立自信心。正因为公司的产品对顾客有用，你才不辞辛苦地赶来向他介绍、推销。你是来帮忙他满足、解决各种要求的，你为什么没有信心？当你意识到自己的职责就是诚恳地为用户（客户）服务时，你就会拥有自信心。推销对你来说，不是一种负担，而是一种奉献，是一种乐趣，你的精神状况会得到很大改善，你的顾客就会用期待的目光迎接你。此时，你推销成功的先兆出现了。自信心的来源：（1）对推销职业的自信推销不是一种卑微的职业，是一种高尚、有意义、收入最高的职业。正是广大推销员的辛苦工作，消费者可见在最近的地方购买到想要的产品，人们才有更多的时间去感受生活、享受生活。销售行业也是目前收入相对较高，未来有可能相对快速致富的行业。我们既然从事推销，就要正确认识推销这个职业，对这一职业充满信心。（2）对自己的自信一个没有自信的人，干什么事都不容易成功。自信是成功的先决条件。你只有对自己充满自信，在客户面前才会表现的落落大方，胸有成竹，你的自信才会感染、征服消费者，用户对你推销的产品才会充满信任。学会在工作点滴中体味成就感！你只有每天去体味成就，才有信心与勇气继续走下去！自信不等于自傲。自信根生于有学识、有能力的运筹帷幄、决胜千里的感觉。（3）对公司的自信相信公司是一家有前途的公司，是一家长远的公司，是时刻为客户、用户提供最好产品与服务的公司。（4）对产品的自信很多推销人员在听到公司产品/某方面的服务有一点点不足时，马上开始产生很多抱怨，这是不利于推销的。在产品高度同质化的今天，同类产品在功能方面有什么大的区别？没有！只要公司产品符合国标、行业标准或者企业标准，就是合格产品，也是公司最好的产品，一定可以找到消费者或者是购买者。在整个推销过程中，不要对你推销的产品产生什么绝对怀疑，相信你推销的产品也是优秀产品之一。能不能达成交易，取决你的认真与技巧。现实中一些业绩不好的推销员将原因归功在产品方面。那么我们来分析一下：任何一家公司、任何一种产品都有推销业绩优秀的推销员，每个公司都有推销冠军。产品有问题，他们为什么可以卖出去，并且让消费者感到满意。你为什么不行？所以说，业绩的好坏主要取决于主观条件，可能部分取决于客观条件，你要始终对自己推销的产品充满信心。推销员对产品知识的充分了解与掌握产品知识的掌握是正式进入推销的第一步，你有再好的心态与自信心，可对产品知识一无所知，客户根本不会卖你的产品，你让他感到没有安全感。推销员对产品知识的掌握，不光是产品用量、使用方法、特点、性能等一些技巧参数的掌握，还要对产品能带给客户、消费者的利益一清二楚。优秀的推销员会将产品带给经销商的利益、用户的利益、普通消费者的利益都罗列出来，面对什么类型的人说出相应的利益点，这样才能有的放矢。推销员要掌握一些推销技巧与方法兵无常式，水无常态，战无常法。为什么有的推销员成功率高，有的成功率低？是他们的能力不够，还是客户不容易对付？现在在销售行业里面已经很少有一招致胜的销售方法了，因此我们只有同时组合多种方法才有可能得到短期且是暂时的成功。1、产品介绍技巧根据推销对象，确定介绍的侧重点，也就是按照客户、用户的利益关注点来介绍产品。例如向经销商介绍产品关键点：该产品怎么实现客户多赚钱？怎么样长久地赚钱？所以通常在向经销商介绍产品时，先简单介绍品牌的背景、产品特点以及主要的用户或者消费群等等，接着就要介绍这种产品在流通过程中可获得的利润水平怎么样？再来详细介绍公司未来市场的操作（启动）计划、厂商合作细节等事项。经销商经营产品的目的是赚钱！所以向经销商介绍产品主要围绕他能获得多大的利润展开。其中利润又分为直接利润与间接利润。直接利润就是产品买进卖出的差额；间接利润是本产品带动其它产品销售时，其它产品产品的利润，以及公司季度、年度的销售奖励等。2、简单的谈判技巧我用二十个字来概括谈判技巧：“步步为营，逐渐引诱，有礼有节，不卑不亢，及时出手”！◆步步为营，逐渐引诱：谈判要有步骤、按步骤进行，谈判要一个一个问题解决，谈判不能快，谈判要策划，有备而谈。（1）谈判是一场策划。高明的推销员在与客户谈判之前，以将谈判步骤、要谈及的问题全部罗列出来，并安排先后顺序，同时对客户将预期要提出的一些问题进行初步判断及解答。（2）谈判不能快。不能简单的以为到客户那里将所有事项一讲完，就认为自己的谈判完成了。不能让客户感觉到你着急的心态或者你想尽快的结束这一场谈判，否则你会很被动。（3）谈判是讲条件的过程，切忌将你的问题全部说出，要一个一个陈述，一个个商讨解决方案。不要在第一个问题没有解决之前，抛出第二个问题。否则第二个问题一说，你马上要陷入被动的、没有结果的、新的谈判中。(4)有礼有节，不卑不亢：尊重客户，但要有原则地尊重，得体地尊重。尊重别人是一种美德，更何况“客户是上帝”，我们需要聆听客户抱怨，我们有时候需要扮演“出气桶”的角色。客户许多时候是想倾诉，找一位听众。但这里我要说的是：尊重客户要有原则地尊重，得体地尊重。实际推销中，有些推销员是彻头彻尾地阿谀奉承客户，不敢说半个“不”字。这叫“过火”、“过犹不及”！因为有一部分客户经常喜欢故意在业务员面前摆谱，刁难业务员。碰到这种客户，一味尊重是谈不成生意的。在谈判过程中,还有一个情与原则的矛盾点。有许多业务员与客户建立了良好的感情，面对工作中的一些制度化、标准化的规定，反而不敢直接向客户讲解，害怕破坏了彼此的交情，在一些政策性的问题上给客户讲的也是粗糟化，让客户产生误解。结算期到时，矛盾也出现了，结果不欢而散！在这里我强调几点：a、政策性东西不要一步到位；b、拿不清的事情不要擅自决策；c、客户抱怨要认真倾听；d、原则性的问题不能模糊，要认真讲解。谢谢聆听