营销管理-顾客管理-客户开拓（PPT31页）

客户开拓客户开拓寻找符合条件的销售对象课程大纲什么叫客户开拓？客户开拓的重要性和意义准客户具备的条件客户开拓的方法客户开拓的渠道“巧妇难为无米之炊”能够始终保持一定量的、有价值的准客户，是长时间获得业绩和收入的保证！客户开拓用一种有系统的方法，主动地、不断地发掘有潜质的客户，以使你能有效地与客户进行销售的行为。客户开拓绝不是一项静态的思考或计划，而是一项需要打电话、写信、握手、聊天、面对面拜访的活-----“动”客户开拓的意义及重要性准客户是业务员最大的宝贵资产准客户开拓影响房产经济事业的成败客户开拓是一项持续性的工作准客户具备的条件和开拓的方法准客户应具备的条件有钱人有决定权的人有需求的人准客户从哪里来?一个定律:“250定律”本人亲戚同学朋友以前的同事邻居老家同乡社团协会学校居民会媒体报道朋友的名片专业市场相同爱好自创聚会影响力中心随机拜访的偶遇陌生拜访信函(DM)刊登广告电话搜索自身知名度客户开拓的方法缘故法从熟人和亲友中找出你的客户“五同”：同宗、同事、同学、同好、同居缘故法的特点易接近易收集客户的资料，了解客户的需求成功的概率较高，不容易受打击积累销售的经验资源容易枯竭客户开拓的方法陌生法走进陌生人的团体找寻客户直接拜访法信函开发电话约访信函开发**先生（小姐）您好！我是您的邻居***，住在…..。我现在某某公司上班。我非常希望能有机会拜访您并向您介绍有关的房产资料。您看，1月10日晚7：30我来拜访您是否方便？如果在此之前，我没有收到您的电话。我将如期前往！我的电话是：137……..祝：工作顺利！合家欢乐！您的邻居：谨上2008年1月8日电话开拓先生(小姐）您好！我是某某公司的…，我从我们共同的朋友***那里知道您年轻有为，事业有成。您的朋友***在我公司投资过房产，他对我的专业知识和服务非常地满意，并希望您也能够得到同样的理财服务，所以把我介绍给您。您看，我是明天下午2：00还是后天上午10：00来拜访您比较方便呢？陌生法的特点市场无限大；没有得失心；锻炼自己的勇气和智慧；以量取胜；缺乏对方的资料，接触与面谈需极高的技巧失败率高，容易产生挫折感准客户具备的条件和开拓的方法客户开拓的方法转介绍请“有力人士”提供名单，并把你介绍给这些人既有的客户既有的准客户影响力中心介绍法的特点易取得面谈的机会易取得对方的信任易取得良质客户的资料每次签约后都要争取转介绍，养成习惯良好的跟进服务增加客户的满意度和忠诚度客户开拓渠道网络发贴(博客、bbs等）电话营销扫楼（调查表、谈项目）房展会社区活动发单参加各种高级的活动（商会、沙龙）推荐会发单突破口股市金市（古董、邮票、典当行等）房产售楼处别墅区高校、医院等大企业高档写字楼展览会（博览会等高层积聚地）名单收集网络黄页名片社报纸杂志公司通讯录（同学录等）写字楼楼表名单收集朋友介绍与其它行业的业务员交换公司客户记录经过市场调查获取的中介公司联通、移动名单VIP会所,健身会所,美容院目标人群专业人士私营企业主企事业管理者外资、合资等一些大企业员工高级知识分子机关干部及公务员高纳税群体老客户及有一定人脉的人灰色收入来源者富裕户（拆迁户、暴发户、专业户、个体户等）乡镇郊区:(追崇城市人的生活)客户开拓的步骤取得名单建立档案收集相关的资料整理与分析资料取得联系培养关系决定接触时机方法过滤不适合对象做一个有心人守株待兔，化被动为主动广阔市场，走出去一片天想方设法认识更多的人成功感悟一：销售中的80%时间应用在主顾开拓上成功感悟二：经验告诉我们成功销售的三大秘诀经验告诉我们成功销售的三大秘诀一、见人！二、见人！！三、见人！！！除非是没脸见人