营销管理模式

营销中心文件第2页共138页部门职能营销中心部门名称：营销中心上级部门：总经理下级部门：产品市场部、工业品销售部、润滑油销售部、中心营业室、技术服务部、办事处部门本职：市场营销主要职能：1．产品市场调查、研究、分析。2．产品品牌的塑造与宣传。3．各种营销政策的制订与下达。4．营销渠道和销售网点的建立与完善。5．代理商的选择和更换评审。6．工业品销售。7．润滑油销售。8．分散剂销售。9．精细化工、密封件销售。10．产品销售的统计与配送，回收销售结算货款。11．售前、售中与售后服务。12．办事处的管理。营销中心文件第4页共138页部门职能产品市场部部门名称：产品市场部上级部门：营销中心下属岗位：市场调研员、信息管理员、平面设计员部门本职：产品市场调查研究。主要职能：1．建立企业内部、外部营销信息系统。2．调研企业产品市场和竞争对手，并对其信息进行收集、分析、评价，形成产品市场营销情报，传送相关部门。3．组织开发新的产品市场。4．制订营销策略建议，确定营销机会和问题。5．产品广告、促销和维系公共关系方案的拟订、组织实施及其效果的评估。6．对公司产品进行市场定位。7．规划产品系列，提供市场产品需求及相应产品开发决策信息。8．塑造、展示产品品牌。9．产品外包装设计。10．评估、选择产品销售渠道。11．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。12．监督客户服务满意度水平。13．监督营销政策规定的市场秩序。14．指导和监控办事处的营销活动。部门职能工业品销售部部门名称：工业品销售部上级部门：营销中心下属岗位：销售经理部门本职：精细化工产品、密封件销售。主要职能：1．实施公司产品销售计划和方案，完成销售任务，回收销售结算货款。2．对公司各区域所在地的销售信息进行汇总、分析、统计和上报。3．协助产品市场部进行产品的整体规划。4．与各办事处及其他销售组织建立良好的业务关系。5．协助产品市场部实施公关、促销活动。6．协助产品市场部进行产品市场调研和产品市场开发工作。7．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。8．指导分销渠道的销售业务。9．协助新产品开发工作。营销中心文件第6页共138页部门职能技术服务部部门名称：技术服务部上级部门：营销中心下级岗位：技术服务工程师、800服务员部门本职：为客户提供售前、售中和售后技术服务主要职能：1．满足客户售后的技术服务需求。2．对客户进行产品及相关应用的培训。3．及时处理客户投诉和争议。4．产品市场调研，及时了解客户需求动态。5．跟踪调查和分析客户使用产品目的和环境。6．工业品配套方案的策划、设计和实施。7．协助销售部销售工作，提供产品技术支持。8．建立、保管客户技术服务信息数据。9．定期进行客户回访，密切客户关系。10．协助产品市场部新产品开发和现有产品改进工作。11．协助行政中心培训企业员工专业知识技能。部门职能润滑油销售部部门名称：润滑油销售部上级部门：营销中心下属岗位：销售经理部门本职：车用润滑油、工业润滑油销售。主要职能：1．实施公司产品销售计划和方案，完成销售任务，回收销售结算货款。2．对公司各区域所在地的销售信息进行汇总、分析、统计和上报。3．协助产品市场部进行产品的整体规划。4．与各办事处及其他销售组织建立良好的业务关系。5．协助产品市场部实施公关、促销活动。6．协助产品市场部进行产品市场调研和产品市场开发工作。7．协助中心营业室监督、考评产品销售渠道。8．指导分销渠道的销售业务。9．协助新产品开发工作。营销中心文件第8页共138页部门职能中心营业室部门名称：中心营业室上级部门：营销中心下级岗位：中心营业员、销售内勤、配送主管部门本职：销售后勤及配送服务主要职能：1．编制、汇总产品年度、月度销售计划。2．接受和汇总销售订单。3．安排客户货物配送事宜。4．建立、维护客户信息。5．审查客户资信。6．审核、保管销售合同。7．接受客户各种咨询。8．统计分析订货、发货、结算回款状况，定期编制报表。9．监督考核销售渠道日常运作。部门职能办事处部门名称：办事处上级部门：营销中心部门本职：办事处所辖范围的市场营销、产品销售和客户技术服务主要职能：1．完成公司分配的年度销售计划。2．办事处产品销售的资金回收。3．开拓当地的产品市场、分销渠道。4．处理客户的投诉和争议。5．为当地客户进行售后技术服务。6．为当地客户进行售前产品培训。7．协助产品市场部组织当地公司品牌、公关、广告和促销等工作。8．处理所辖区域地方关系和社会公益事务。9．搜集办事处驻地和所辖区域的销售信息、市场信息和竞争对手信息等。10．制订、统计销售信息数据报表与资料。11．建立、保管客户资信、客户技术服务信息数据档案。营销中心文件第10页共138页岗位描述营销总监岗位名称：营销总监直接上级：总经理直接下级：产品市场部经理、工业品销售部经理、车用油销售部经理、中心营业室主任、技术服务部经理、办事处主任本职工作：市场营销分析、计划、执行和控制管理直接责任：日常工作1．审批权限内《销售合同》。2．审阅、分析所属部门上报的各类信息报告。3．提出产品改进建议和新产品开发意见。4．处理客户对产品或服务的重大投诉和争议。周工作1．监督、检查、评估和控制营销、产品市场、技术服务和新产品开发等计划的有效执行。2．审阅、分析所属部门上报的各类信息报告。3．监督销售合同、应收账款和客户投诉的执行情况，即时做出督办和催办。4．分析市场、产品、销售、技术服务和销售渠道的信息数据，适时调整营销组合。5．调研产品市场情况。6．组织竞投标工作。营销中心文件第12页共138页月度工作1．审查营销计划月度执行情况，确定问题和机遇。2．审阅、分析所属部门上报的各类信息报告。3．分析市场、产品、销售、技术服务和销售渠道的信息数据，适时调整营销组合。4．分析月度营销成本。5．监督、检查、评估和控制营销、产品市场、技术服务和新产品开发等计划的有效执行。6．适时调整《品牌规划》、《销售政策》、《价格政策》等政策规定。年度工作1．调研产品市场情况。2．分析产品市场信息，确定市场定位，选择目标市场、目标消费者。3．制订年度营销计划和实施方案。4．制订适合客户的营销渠道模式，相应的组织结构，管理方法。5．组织相应资源实施营销方案和各项工作计划。6．制订现有产品的改进意见和新产品开发计划。7．制订《销售政策》、《服务政策》。8．参与制订公司下年度总预算和工作计划。9．每季度向总经理上报季度营销工作总结，阐述公司面临的现实的和潜在的经营危机，提出摆脱危机的方法建议等。10．组织产品品牌的塑造与宣传。11．组织、实施产品年度公关、广告和促销计划和方案。12．协助公司公共关系部门有关企业的公共关系工作。13．总结当年度的销售成本开支情况，拟出总结报告。14．促进公共关系部门与政府对口部门、宣传媒体的关系。15．定期访问重要客户。领导责任：1．对营销中心年、月度销售计划任务的完成负责。2．对营销中心市场调研结果影响企业经营战略的制订效果负责。3．对营销中心报出数据的真实性、准确性负责。4．对营销中心服务的客户满意度负责。5．对营销中心的市场开发任务的完成和效果负责。6．对营销中心公关和广告工作的效果负责。7．对营销中心的管理质量负责。主要权力：1．有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力。2．有权限内，对产品销售价格的调整权力。3．有审批市场调研、市场开发、产品开发、产品公关广告计划和方案的权力。4．有拒绝销售不合格产品的权力。5．有调整营销中心内销售任务的权力。6．有提出新产品研究设计、老产品改进意见的权力。7．对涉及营销所需企业经营方面的资信有知情权。8．对下级上报的营销方案和促销方案有选择权、批准权。9．有权限内销售合同、坏账审核权、审批权。10．有权限内竞投标审核权、审批权。管辖范围：1．营销中心所属员工。2．营销中心所属办公场所及卫生责任区。3．营销中心所属办公用具、设备设施。营销中心文件第14页共138页岗位描述办事处主任岗位名称：办事处主任直接上级：营销总监本职工作：组织办事处范围内产品市场营销工作。直接责任：日常工作1．组织办事处销售业务的进、销、存管理。2．组织办事处销售结算和货款回收。3．组织做好办事处文件、资料、记录的保管和定期归档以及保密工作。4．建立、保管客户资信、档案，确保客户关系数据正确无误。5．建立销售合同档，案确保其信息数据正确无误。6．监控日常销售，审阅订货、发货等业务活动。7．组织做好销售出库、调拨手续、单据流转以及相应的财务工作。8．协助产品市场部对本区域的产品市场调研。9．组织进行本区域产品市场预测，执行营销中心促销方案。周工作1．监督检查客户资信档案的建立健全工作。2．监督检查销售合同档案的建立健全工作。3．审阅销售信息数据。4．审阅产品市场营销信息数据。月度工作1．汇总产品市场信息，拟制分析报告。2．分析、评定客户资信。3．审阅订货、发货、财务经营等业务月报表。年度工作1．制订下年度产品市场营销计划和预算。2．协助产品市场部组织进行年度市场预测计划，落实营销中心公关、广告和促销计划方案。3．总结本年度产品市场营销工作。4．审核办事处的营销、库存和财务年终报表。5．审核年度客户技术服务信息数据。6．与外界有关部门和机构联络并保持良好的合作关系。领导责任：1．对办事处预算的执行负责2．对办事处销售任务的完成负责。3．对办事处客户服务质量以及对客户档案的完整性负责4．对办事处销售提成发放的合理性负责。5．对办事处回款情况和库存结构负责。6．对直接下级的纪律行为、工作秩序、整体精神面貌负责。7．对办事处的财务管理负责。8．对办事处销售资料完整性负责。9．对办事处工作程序的正确执行负责。10．对办事处管辖的设备设施的完好性负责。11．保守公司秘密以及对办事处的安全负责。12．对办事处的工作行为给公司造成的影响负责。营销中心文件第16页共138页主要权力：1．有代表企业与政府相关部门和有关社会团体联络的权力。2．有对办事处财务的指挥权。3．有处理客户投诉的权力。4．有拒绝销售不合格产品的权力。5．有提出新产品开发、老产品改进意见的权力。6．有办事处经营知情权。管辖范围：1．办事处所属员工及所属销售区域。2．办事处所属办公场所及卫生责任区。3．办事处所属办公用具、设施设备。岗位描述产品市场部经理岗位名称：产品市场部经理直接上级：营销总监直接下级：市场调研员、信息管理员、平面设计员本职工作：产品市场管理直接责任：日常工作1．组织建立企业内部营销调研信息系统（客户资料，销售数据，应收账款，价格策略，客户服务需求，产品开发技术能力，生产能力）。2．组织建立企业外部营销情报体系，保证信息传达的及时性和有效性。3．组织收集、分类、汇总和分析产品市场信息。4．分析产品市场信息，确定目标市场，寻找目标客户群体。5．开展创造客户价值调研，分析消费者行为，了解客户需求。6．组织市场调研，对产品市场进行测量并预测市场需求。7．进行市场营销策略研究，确定营销机会和问题（风险）。8．组织研究公司各产品系列、各产品线相互关系的发展策略。9．组织规划新产品，及其市场经营分析和商业推广策略，并拟制建议报告。10．塑造企业产品品牌，向公众展示公司保障消费者利益和价值的承诺。11．与销售部配合，落实产品市场分销渠道开发计划及方案。12．与销售部配合，落实公司产品市场促销计划。13．在权限内，审核、审批公司在各区域投放的任何形式的广告。营销中心文件第18页共138页14．落实公共关系、广告计划和实施方案。15．在权限内，计划、控制市场和公共关系广告费用的支出，审核、审批市场和公共关系广告费用。16．指导、监督、考察和控制公共关系活动和广告投放。17．协调产品市场部与相关业务部门的关系。周工作1．评价已经发出的广告效果，必要时调整广告策略。2．拟制产品市场信息分析报告。3．组织监督营销政策规定的市场秩序。4．组织监督客户服务满意度水平。月度工作1．落实当月公共关系广告、展会、促销计划和实施方案。2．落实当月产品市场调研计划及方案、产品市场分销渠道开发计划及方案。3．分析产品市场信息和潜在客户