营销管理策略及营销员管理机制

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个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况个人保险营销基本情况

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营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制-2-1.11.1、、、、营销员队伍保持稳定营销员队伍保持稳定营销员队伍保持稳定营销员队伍保持稳定、、、、营销员队伍保持稳定营销员队伍保持稳定营销员队伍保持稳定营销员队伍保持稳定2003年以来寿险业营销员人数及年以来寿险业营销员人数及年以来寿险业营销员人数及年以来寿险业营销员人数及国寿营销员人数占比情况国寿营销员人数占比情况国寿营销员人数占比情况国寿营销员人数占比情况143.2139.6135.5137.665.566.86465.246%48%47%47%0204060801001201401600%20%40%60%寿险营销员国寿营销员国寿占比寿险营销员寿险营销员寿险营销员寿险营销员143.2139.6135.5137.6国寿营销员国寿营销员国寿营销员国寿营销员65.566.86465.2国寿占比国寿占比国寿占比国寿占比46%48%47%47%03年年年年04年年年年05年年年年06年年年年在市场主体不断增加在市场主体不断增加在市场主体不断增加在市场主体不断增加、、、、市场竞争不断激烈的环市场竞争不断激烈的环市场竞争不断激烈的环市场竞争不断激烈的环境下境下境下境下，，，，中国人寿的个险中国人寿的个险中国人寿的个险中国人寿的个险销售队伍人数始终牢牢销售队伍人数始终牢牢销售队伍人数始终牢牢销售队伍人数始终牢牢占据国内寿险业的半壁占据国内寿险业的半壁占据国内寿险业的半壁占据国内寿险业的半壁江山江山江山江山，，，，人数占比稳定在人数占比稳定在人数占比稳定在人数占比稳定在47%左右左右左右左右规模庞大规模庞大规模庞大规模庞大、、、、稳定的营销稳定的营销稳定的营销稳定的营销员队伍是公司业务持续员队伍是公司业务持续员队伍是公司业务持续员队伍是公司业务持续健康发展最强大的基础健康发展最强大的基础健康发展最强大的基础健康发展最强大的基础和动力和动力和动力和动力**注：2003年产、寿险业营销员人数没有分开统计，该数值为保险业营销员总人数。数据来源:中国保监会-3-1.21.2、、、、营销员队伍素质显著提高营销员队伍素质显著提高营销员队伍素质显著提高营销员队伍素质显著提高、、、、营销员队伍素质显著提高营销员队伍素质显著提高营销员队伍素质显著提高营销员队伍素质显著提高个险销售队伍专业素个险销售队伍专业素个险销售队伍专业素个险销售队伍专业素质显著提高质显著提高质显著提高质显著提高，，，，持证率持证率持证率持证率提升至提升至提升至提升至94%在持证人力不断增长在持证人力不断增长在持证人力不断增长在持证人力不断增长的同时的同时的同时的同时，，，，我公司营销我公司营销我公司营销我公司营销员的人均产能和收入员的人均产能和收入员的人均产能和收入员的人均产能和收入水平也不断提升水平也不断提升水平也不断提升水平也不断提升2003年以来个险销售队伍人数年以来个险销售队伍人数年以来个险销售队伍人数年以来个险销售队伍人数及持证率变化情况及持证率变化情况及持证率变化情况及持证率变化情况65.566.86465.279%72%64%94%02040608003030303年年年年04040404年年年年05050505年年年年06060606年年年年0%20%40%60%80%100%营销员人数持证率*数据来源:中国人寿公司内部统计数据。-4-1.31.3、、、、营销网点优势继续加强营销网点优势继续加强营销网点优势继续加强营销网点优势继续加强、、、、营销网点优势继续加强营销网点优势继续加强营销网点优势继续加强营销网点优势继续加强120012001200120060006000600060008000800080008000950950950950840084008400840093009300930093001100110011001100840084008400840012000120001200012000130013001300130092009200920092001500015000150001500003年年年年04年年年年05年年年年06年年年年讲师讲师讲师讲师组训组训组训组训网点网点网点网点牢牢把握并不断牢牢把握并不断牢牢把握并不断牢牢把握并不断强化网点优势强化网点优势强化网点优势强化网点优势，，，，为业务的持续稳为业务的持续稳为业务的持续稳为业务的持续稳健发展奠定了强健发展奠定了强健发展奠定了强健发展奠定了强大的网络基础大的网络基础大的网络基础大的网络基础讲师讲师讲师讲师、、、、组训队伍组训队伍组训队伍组训队伍作为重要的销售作为重要的销售作为重要的销售作为重要的销售支持力量支持力量支持力量支持力量，，，，为有为有为有为有效的销售队伍管效的销售队伍管效的销售队伍管效的销售队伍管理和销售人员素理和销售人员素理和销售人员素理和销售人员素质提升提供了人质提升提供了人质提升提供了人质提升提供了人力资源保证力资源保证力资源保证力资源保证2003年以来个险讲师年以来个险讲师年以来个险讲师年以来个险讲师、、、、组训及营销网点变化情况组训及营销网点变化情况组训及营销网点变化情况组训及营销网点变化情况*数据来源:中国人寿历年年报。-5-主要内容主要内容主要内容主要内容主要内容主要内容主要内容主要内容

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营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制营销员队伍管理机制-6-2.12.1、、、、营销渠道的三大发展平台营销渠道的三大发展平台营销渠道的三大发展平台营销渠道的三大发展平台、、、、营销渠道的三大发展平台营销渠道的三大发展平台营销渠道的三大发展平台营销渠道的三大发展平台城区销售平台城区销售平台城区销售平台城区销售平台城区销售平台城区销售平台城区销售平台城区销售平台农村销售平台农村销售平台农村销售平台农村销售平台农村销售平台农村销售平台农村销售平台农村销售平台收展销售平台收展销售平台收展销售平台收展销售平台收展销售平台收展销售平台收展销售平台收展销售平台以全面服务城市和农村客户以全面服务城市和农村客户以全面服务城市和农村客户以全面服务城市和农村客户、、、、大大大大众客户和大众富裕客户为目标众客户和大众富裕客户为目标众客户和大众富裕客户为目标众客户和大众富裕客户为目标，，，，实施差异化经营管理策略实施差异化经营管理策略实施差异化经营管理策略实施差异化经营管理策略，，，，不断不断不断不断巩固城区市场优势巩固城区市场优势巩固城区市场优势巩固城区市场优势，，，，积极拓展县积极拓展县积极拓展县积极拓展县域保险业务域保险业务域保险业务域保险业务。。。。以既有客户的全方位服务和深层以既有客户的全方位服务和深层以既有客户的全方位服务和深层以既有客户的全方位服务和深层次开发为基础次开发为基础次开发为基础次开发为基础、、、、积极建设收展队积极建设收展队积极建设收展队积极建设收展队伍伍伍伍，，，，打造一支有效服务客户打造一支有效服务客户打造一支有效服务客户打造一支有效服务客户、、、、支支支支持渠道稳健发展的新生力量持渠道稳健发展的新生力量持渠道稳健发展的新生力量持渠道稳健发展的新生力量。。。。以区域化以区域化以区域化以区域化、、、、差异化的经营为重差异化的经营为重差异化的经营为重差异化的经营为重点点点点，，，，全面构建三大发展平台全面构建三大发展平台全面构建三大发展平台全面构建三大发展平台，，，，持持持持续夯实渠道发展基础续夯实渠道发展基础续夯实渠道发展基础续夯实渠道发展基础-7-2.22.2、、、、组织架构和管理流程组织架构和管理流程组织架构和管理流程组织架构和管理流程、、、、组织架构和管理流程组织架构和管理流程组织架构和管理流程组织架构和管理流程总公司其它部门总公司其它部门总公司其它部门总公司其它部门个险部个险部个险部个险部省分公司其它部门省分公司其它部门省分公司其它部门省分公司其它部门个险部个险部个险部个险部市分公司其它部门市分公司其它部门市分公司其它部门市分公司其它部门个险部个险部个险部个险部省分公司省分公司省分公司省分公司市分公司市分公司市分公司市分公司总公司总公司总公司总公司直接管理业务指导个险销售个险销售个险销售个险销售队伍队伍队伍队伍县公司县公司县公司县公司////营销网点营销网点营销网点营销网点结合公司总体的管理架结合公司总体的管理架结合公司总体的管理架结合公司总体的管理架构设计构设计构设计构设计，，，，在总在总在总在总、、、、省省省省、、、、市市市市、、、、县逐级设置个险渠县逐级设置个险渠县逐级设置个险渠县逐级设置个险渠道管理的专业管理部门道管理的专业管理部门道管理的专业管理部门道管理的专业管理部门（（（（或岗位或岗位或岗位或岗位），），），），确保个险确保个险确保个险确保个险渠道业务发展和队伍建渠道业务发展和队伍建渠道业务发展和队伍建渠道业务发展和队伍建设工作高效开展设工作高效开展设工作高效开展设工作高效开展通过营销员队伍中合理通过营销员队伍中合理通过营销员队伍中合理通过营销员队伍中合理的组织架构设置的组织架构设置的组织架构设置的组织架构设置，，，，充分充分充分充分发挥主管力量发挥主管力量发挥主管力量发挥主管力量，，，，实现对实现对实现对实现对销售队伍的有效管理和销售队伍的有效管理和销售队伍的有效管理和销售队伍的有效管理和辅导辅导辅导辅导管理组织架构和销售队管理组织架构和销售队管理组织架构和销售队管理组织架构和销售队伍组织架构的科学设置伍组织架构的科学设置伍组织架构的科学设置伍组织架构的科学设置和密切配合和密切配合和密切配合和密切配合，，，，保证了中保证了中保证了中保证了中国人寿对遍布全国国人寿对遍布全国国人寿对遍布全国国人寿对遍布全国36个行政区划的个行政区划的个行政区划的个行政区划的、、、、庞大的庞大的庞大的庞大的销售队伍的有效管理销售队伍的有效管理销售队伍的有效管理销售队伍的有效管理高级主管高级主管高级主管高级主管中级主管中级主管中级主管中级主管中级主管中级主管中级主管中级主管销售人员销售人员销售人员销售人员销售队伍销售队伍销售队伍销售队伍组织架构组织架构组织架构组织架构公司管理架构公司管理架构公司管理架构公司管理架构-8-2.32.3、、、、产品选择与销售方式产品选择与销售方式产品选择与销售方式产品选择与销售方式、、、、产品选择与销售方式产品选择与销售方式产品选择与销售方式产品选择与销售方式2003版版版版2004版版版版高端版高端版高端版高端版城区版城区版城区版城区版郊区版郊区版郊区版郊区版2006版版版版业内率先大范围业内率先大范围业内率先大范围业内率先大范围