营销组织人力资源特性与管理对策研究

华中科技大学硕士学位论文营销组织人力资源特性与管理对策研究姓名：徐锐申请学位级别：硕士专业：管理科学与工程指导教师：胡蓓20060401营销组织人力资源特性与管理对策研究作者：徐锐学位授予单位：华中科技大学相似文献(10条)1.学位论文徐凌供电企业营销组织变革的研究——以JC供电公司为例2007组织是具有明确的目标导向、精心设计的结构和有意识协调的活动系统，同时又是与外界环境保持密切联系的社会实体。组织结构是指组织内部各有机要素相互发生作用的联系方式，它决定组织中职权层级数和管理者的管理幅度，确定如何将个体及单元组合成部门、部门再组合成企业组织的方式。在企业当中，组织结构是企业内各部门之间确立关系的形式，它形成了组织的基本框架，在实质上反映了各部门之间的相互关系。供电企业作为国有垄断性行业，长期缺乏市场竞争的环境和意识，难以有真正的市场营销理念，相应的以生产管理为驱动的营销组织机构僵化，缺乏以客户为中心的企业经营理念，影响了企业的管理效率。以往对于营销组织变革的研究多侧重于对组织变革某一方面内容，如组织变革的力量、变革方式、规律等的研究。相对而言，系统地结合地市级供电企业实践探讨组织结构及其组织变革的研究并不多见。为此，论文旨在结合JC供电公司营销组织变革的实例，来探讨供电企业营销组织变革的环境、条件、变革方式和实施，围绕服务营销理论来建构营销组织，分析扁平化管理在企业组织变革中的应用情况，在此基础上，论文进一步提出了组织变革以及管理团队建设、营销人力资源管理方面的建议。论文结构如下：第一章为导言，首先提出问题，说明供电企业营销组织变革意义和必要性，并说明了本论文的研究思路、研究方法、总体结构；第二章通过相关理论与文献评述，对企业营销组织变革模式、相关理论和方法进行了评述；第三章为地市级供电企业营销现状及组织变革的环境分析；第4章以JC供电公司为例，探讨了供电企业内部营销组织系统的改进方案；第5章为结论与建议。本论文的创新之处表现在：(1)对地市级供电企业营销组织变革的相关理论和实践进行了系统的梳理；(2)将服务营销理论引入供电企业营销工作，并结合作者的工作实际，运用组织变革理论，对基层供电企业内部营销组织变革进行了系统的分析和研究，具有较强的实用价值。2.学位论文税鸿宇喜利得（中国）有限公司在华营销策略演变的研究2005本人现就职于Hilti(中国)有限公司，负责销售管理工作.该公司是一家外商投资企业，公司总部位于瑞士，是一家在建筑系统和电动钻凿系统领域环球经营的跨国公司，全球雇员13000人，年销售额为30亿美元.该公司于1995年开始进入中国市场，经过近十年的发展，在中国市场取得了巨大的成功.正如许多外资企业一样，Hilti公司的中国之路是非常有代表性的.公司的营销策略的发展按照时间分成几个典型的阶段.1995年至1996年，公司在中国处于起步阶段，市场营销的主要内容是研究和分析中国市场，为后来大规模的市场营销做准备.1997年至2000年，公司进入市场导入阶段.面对一个相对空白的市场，公司决定从市场最基础的地方开始入手：建立规范.通过参与制定国家玻璃幕墙建筑技术规范，中国公司成功地将安卡锚栓的产品标准与国家的建筑技术规范结合在一起，成功地撬动了市场.2001年至2004年分行业营销阶段.分行业营销是市场细分的问题.公司根据买方所处的行业的不同类型，将整个市场划分成商业住宅，能源，交通，工业四个行业.市场行业化的基本出发点是不同行业的客户，需要不同的产品解决方案和不同的专业服务.分行业营销的实施过程被分成了两步走：从2001年至2003年，在中心城市实现行业化；2004年作为最基本的营销单元的分公司也实现了行业化，标志着整个营销组织完成了全部的行业化.2003年至2004年差异化营销阶段.随着市场竞争的加剧，在分行业营销的基础上，公司开始执行差异化的营销策略来增强竞争优势.公司通过对自身的价值链中的价值活动的分析，在市场销售，外部物流，服务，人力资源管理等方面实现了与竞争对手的差异化经营.从2005年开始进入创新营销阶段.在这个阶段，部分传统核心业务开始进入衰退期，公司需要新的业务增长点；某些业务的商业竞争环境日趋恶化.因此，公司营销战略的重点放在了创新上，营销战略的创新包括业务创新，流程创新和公司文化变革.面对未来，作为建筑紧固行业的领导者，喜利得(中国)公司在市场的宏观方面会继续积极地影响和推动整个行业的技术水平的发展和竞争环境的良性发展，倡导诚信原则.在具体的市场战略执行上，中国公司将以更积极地面对未来市场的变化，继续深化市场细分战略和差异化竞争战略，并依靠不断的创新作为发展的原动力.3.学位论文周双喜营销人员流失问题研究2003随着近些年来中国市场经济的迅猛发展,营销人员大量流失的问题已经成为困扰企业的一大顽症.因而,站在企业人力资源管理的角度,对这一问题产生的原因进行诊断、分析,并提出行之有效的对策和建议就显得尤为急迫.该文首先界定了研究的对象以及一些员工流失的基本概念,并在此基础上利用莫布雷扩展模型和Price离职意图路径模型作为理论工具,结合营销组织和营销人员的特点,分析了影响营销人员流失的三个方面的因素:外部环境因素、个人因素和企业内部管理因素.其中,出于外部环境因素和个人因素的多变性和不可控性,研究的重点落在了企业内部管理因素上,并有针对性地提出了企业防范营销人员流失的对策与措施.4.学位论文吴显英新技术革命对工业企业营销的影响及对策研究1999该文首先按照营销理论的内在逻辑,依次分析了信息革命对企业营销环境、营销观念、营销组织和营销策略产生的巨大影响,然后通过分析另企业营销的现状及存在的主要问题,指出企业为适应信息革命给企业带来的巨大冲击,企业首先应更新观念;其次要积极利用信息技术革命的各项成果,加速企业信息化的步伐;再次要适应企业组织扁平化、虚拟化的趋势,重组企业营销机构;最后,企业要加强智力投入,重视人力资源管理,以从根本上改善企业的营销活动.5.学位论文何文星宝特公司内部诊断分析报告2005是否具备和战略规划要求相适应的内部能力，是战略实施过程中的重要保障也是决定宝特钢铁公司战略目标能否达成，企业能否兴旺不衰的不二法门。本文从内部诊断角度出发，深入分析宝特公司在营销管理、销售管理、生产运营、组织架构和人力资源管理方面的现状，并与行业最佳实践公司比较，发现宝特公司的问题和差距，挖掘宝特公司的优势和劣势，并提出宝特应该采取的策略。第一章对宝特公司的财务状况进行了分析。首先是分析公司的主要财务比率，内容包括偿债能力分析、经营效率分析、盈利能力分析、投资者获利能力分析、企业发展能力分析等。然后就财务状况和行业最佳实践公司对比，发现差距。最后根据公司的财务分析，提出公司存在的主要问题。第二章是宝特公司营销管理分析。首先是宝特公司的营销管理现状分析，分析的内容包括公司营销组织现状、公司产品管理现状、公司在营销管理方面的资源和能力、公司渠道管理现状。其次是分析钢铁行业最佳实践公司的营销和渠道管理方法，并与公司的营销和渠道管理对比，对比查找差距和可能的问题。最后，根据行业最佳实践公司的做法和公司目前的现状，提出宝特公司的营销和渠道管理策略。第三章对公司的销售管理进行分析。首先是宝特公司的销售管理现状分析，分析的内容包括公司销售管理组织现状、公司销售计划、公司销售成绩、公司在销售管理方面的资源和能力。其次是分析钢铁行业最佳实践公司的销售管理现状，并与公司的销售管理对比，对标查找差距和可能的问题。最后，根据行业最佳实践公司的做法和公司目前的现状，提出宝特公司的销售管理策略。第四章是对公司的生产运营进行分析。首先是宝特公司的生产运营现状分析，分析的内容包括公司的生产工艺和生产能力、公司库存管理现状和能力、公司质量控制与成本管理、公司在生产运营方面的资源和能力。其次是分析钢铁行业最佳实践公司的生产运营状况，并与公司的生产运营现状对比，对比查找差距和可能的问题。最后，根据行业最佳实践公司的做法和公司目前的现状，提出宝特公司的生产运营策略。第五章对目前公司的组织现状和人力资源管理进行了分析。首先是宝特公司现状分析。组织架构分析内容包括组织的现状、组织的管理效率、组织架构的合理性；人力资源管理现状分析的内容包括了公司目前的人力资源现状和公司人力资源管理现状。然后，研究了行业内最佳实践公司的组织管理设计方法、组织现状、人力资源现状、人力资源管理现状，并分析了宝特和这些公司的差距。再次，明确了宝特公司组织架构设计的原则和策略，并重新设计了满足公司战略要求的新组织架构。最后，针对公司人力资源管理问题，提出了公司的人力资源管理策略，即加强人力资源战略规划功能、加强人力资源开发与员工发展、建立科学有效的绩效考核体系。6.学位论文曾积冰B企业销售人员激励机制研究2009在我国国民经济已经从计划经济转向了完全市场经济的背景下，企业所面临的问题已经不是生产产品的问题，真正的问题是怎么把这些生产出来的产品销售出去。销售人员的特点也决定了企业对销售人员的管理难度更大，更难激励。基于以上原因，使得研究对销售人员的激励对企业人力资源管理而言很有意义。本文研究的对象是有着五十多年历史的B公司，B公司有十余个职能部门和生产单位，主要生产建材产品，是我国建材产品的龙头企业。近几年来由于建材市场准入的放开，B公司以前垄断经营的形势发生了巨大的变化，受到民营建材企业和国外先进的建材制造商的严峻挑战，由于市场竞争的日趋白热化，公司原本基于售后的营销系统成为公司战略加强的重点，相应对营销人员队伍建设重要性也突显。本文研究的是B公司销售人员的激励机制，管理者一定要在制定激励机制之前清楚销售人员的需求是什么，六种激励理论为我们提供了理解不同类型的需要：马斯洛的需求层次论、赫茨伯格的双因素理论、期望理论、公平理论、强化理论和角色理论。组织中常用的激励方法可分为两类：经济性回报和非经济性回报。经济性回报包括：薪酬、其他经济回报(奖品等奖励形式)、销售竞赛；非经济性回报通常包括：工作丰富化和工作支持、晋升、培训、鼓励和表扬、企业文化等。基于以上理论基础本文对B公司的销售人员的激励政策进行了现状调查。这其中包括B公司营销组织系统调查、销售人员结构状况调查，并对销售人员的需求特征进行了分析。对影响销售人员的较为重要的薪酬机制、晋升机制、绩效考核机制、培训等政策现状进行了调查。在以上调查的基础上，本文对B公司的销售人员影响较大的薪酬制度、晋升政策、绩效考核机制、培训等政策进行了分析，分别找出了现行政策的存在问题，明确了B公司政策调整的目标，并根据相关理论和基于B公司的实际状况，提出了对策措施；设计了新的薪酬政策、晋升体制、绩效考核体系、培训计划。对策措施的采用和实施必将会对B公司的销售人员起到较好的激励作用，一些措施已经实施产生了良好的激励效果。关键词：人力资源，激励，销售人员，改进措施7.学位论文张炯汽车4S店营销管理模式研究2008汽车品牌4S店是集整车销售(Sale)、零配件供应(SparePart)、售后服务(Service)和信息反馈(Survey)四项功能于一体的汽车服务企业，其营销管理模式是由营销组织、营销技术和营销理念三部分组成，三者相互作用，相互影响。汽车品牌4S店这一营销管理模式是上个世纪90年代中期从欧洲传入中国，1999年以后中国主流厂家开始大量建立自己的汽车销售4S店。自从上海大众与广州本田率先引进4S店模式后，我国各品牌汽车厂商纷纷效仿，经过短短的五六年时间的发展，我国的4S店数量已跃居全球前列。随着中国汽车市场的逐渐成熟，用户的消费心理也日趋成熟，不但用户需求多样化，而且对产品和服务的要求也越来越高，越来越严格，原有的代理销售体制已不再能够适应市场与用户的需求，此时出现的4S店模式正好满足了用户的各种需求，它可以为用户提供精良的装备、整洁干净的维修区、现代化的设备和服务管理、高度职业化的气氛、保养良好的服务设施、充足纯正的零配件供应和迅速及时的跟踪服务体系。通过4S店的服务，可以让用户对品牌产生信赖感，厂商在树立和充分展示品牌形象