银行业绩倍增,银行新员工业绩倍增特训营

银行新员工业绩倍增特训营主讲老师：孙军正博士孙军正老师简介孙军正，博士，银行业绩倍增系统创始人曾任某商业银行总行副总经理中国银行业绩研究院院长中国执行力十强讲师注册企业咨询顾问师/企业培训师最受银行业推崇的人力资源管理专家已出版《你能为银行带来什么》等专著35本中国银行、招行等多家银行常年管理顾问国内30多家咨询公司/培训机构高级顾问/特聘培训师北京大学、清华大学、复旦大学、浙江大学、中山大学、上海交大等多所高校特聘教授因为专注，所以专业，20年来孙老师一直致力于银行业绩增长的研究与应用，在如何使银行业绩快速提升及打造团队执行力方面有很深的造诣和丰硕的成果，从战略、流程、制度到奖惩；能够做到实战、实用、实效，为银行提供内训、诊断、顾问一站式的咨询与培训服务。他的培训具有深刻、震撼、激情、实战的风格，因能达到“现场学习，现场训练，现场结果”的效果。培训满意度在98%以上。他的品牌课程《银行业绩倍增特训营》已成功导入1800多家银行，使客户的团队执行力提升了300%，业绩获得了200%以上突破。书籍展示（孙军正）孙军正所获得的荣誉孙军正培训图片：18万人次见证课程背景随着国内银行业竞争的日趋激烈，如何快速提升业绩成为银行各级负责人必须面对的问题。但纵观各家银行，团队执行力、竞争意识、危机意识、服务营销等诸多当下的关键能力存在着严重的缺失。这必将大大阻滞银行的发展步伐，令其战略难以有效实现。银行对公客户经理发挥作用的大小直接影响着银行市场拓展的效果与经营绩效。因此，如何提高对公客户经理的素质与能力已成为国内各大银行持续关注的重要课题。结合我国银行业的实际需求，银行业绩倍增系统创始人孙军正博士及其专家团队根据多年研究成果与实战经验，首创了“银行业绩倍增系统”并已在多家银行成功实施与应用。这一系统课程主要针对银行以网点为销售渠道、被动销售、没有专业的销售队伍、没有上下一致的以销售为主导的文化、没有实行有区别的销售与服务方式等现状，透析了客户价值与团队执行力对银行业绩的影响，帮助银行了解网点转型的意义，提升网点转型必备的服务、营销、现场和人员管理技能，提升客户服务意识及对工作的认同度，提升银行的服务品质和客户满意度，全面掌握客户服务管理流程、模式、方法，搭建系统、高效的执行力科学体系等等，从而为银行的业绩突破及长足发展奠定基础。课程特色1、名师授课，游戏贯穿其间，深刻的道理体现在浅显的比喻；复杂的难题溶解于简单的故事。2、寓教于乐，活跃的课堂气氛，体验、参与、互动的教学方式，让大家在学中练，在练中学。3、非常简单，快速有效，容易做得到。核心模块1、《做最好的银行职员》（2天）2、《银行网点服务营销技巧》（2天）3、《银行新员工的七个好习惯》（2天）4、《银行员工正能量与执行力提升》（2天）课程收益1、课前有问卷或者口头调研，主讲老师会有针对性的解答银行问题；2、课中有现场演练，达到现场训练、现场承诺、现场结果的效果；3、课后有120天跟踪辅导，督促指导学员落实学习成果，能随时解答学员提问。第一次培训：《做最好的银行职员》第1模块：借一双慧眼看岗位1.警惕银行职员的职场病2.银行每个窗口都是“黄金地段”3.自我提升职员等级4.干银行工作别净当“傻瓜”5.银行田里“种瓜得瓜”6.优秀职员的职业化“修炼”7.银行也是个有“遗憾”的岗位8.典型案例研讨、分析与点评9.现场演练与点评第2模块：凭一腔热血想未来1.通向银行家的路并不遥远2.你“见钱眼开”吗3.排好走向银行家的脚印4.唱着《国际歌》在银行工作5.为银行的未来出力更“划算”6.让银行的未来为自己纠偏7.典型案例研讨、分析与点评8.现场演练与点评第3模块：靠一身本事干事业1.以银行为圆心画自己的圆2.你让行长放心吗3.要学会“没事儿”4.防治金融知识“高通胀”5.控制好从业能力的“存贷比”6.融汇你的“绝招”7.做一颗“金螺钉”8.进了银行就应该懂银行9.别让银行遮蔽了你的“光辉”10.典型案例研讨、分析与点评11.现场演练与点评第4模块：用一套思路挖资源1.银行里到处有资源可挖2.银行不宽容“战天斗地”的人3.别做银行里的“独行侠”4.你的“贵人”不仅仅是行长5.岗位就是你的“银行”6.让你的资源在银行名义下“编队”7.增加岗位“复利”8.典型案例研讨、分析与点评9.现场演练与点评第5模块：找一个起点筑阶梯1.银行不是为你预设的2.银行从来不造“空中楼阁”3.凭借银行打造自己的优势4.银行不需要“清一色”5.做“老银行”的“见习生”6.银行的台阶不能“透支”7.典型案例研讨、分析与点评8.现场演练与点评第6模块：造一块平台巧经营1.描绘自己的“银行”蓝图2.在银行工作考验的是“续航能力”3.银行岗位容不得“空转”4.银行家也要靠自我经营5.在银行工作需要“护身符”6.做银行里的“绩优股”7.不能没有“资产负债表8.典型案例研讨、分析与点评9.现场演练与点评布置课手作业及跟踪辅导第二次培训：《银行网点服务营销技巧》模块一：客户价值判断方法与技巧1、厅堂内识别推荐的岗位衔接2、厅堂内各岗位识别推荐衔接3、大堂经理团队协作的枢纽4、大堂经理岗位职责5、大堂经理识别推荐流程及技巧6、三种状态下的客户识别判断法7、厅堂识别的四个技巧8、分区布局示意9、大堂经理的站位10、不同客户的推荐方法11、柜员识别推荐流程及技巧12、柜员识别推荐流程图13、柜员识别推荐七步14、识别推荐演练15、小结：提问、演练、点评模块二：服务规范与沟通技巧1、服务规范2、积极的沟通心态3、什么是沟通4、沟通失败的主要原因5、高效沟通的三大秘诀6、十五种职业的客户沟通技巧7、人际风格沟通技巧8、小结：提问、演练、点评模块三：客户需求分析方法与技巧1、客户识别三要素-MAN2、客户金融服务需求的五层次3、不同职业客户的金融需求分析4、不同风险承受能力的金融需求5、4种人性金融需求6、了解客户—KYC法则7、发现客户真实需求四步法8、了解客户-KYC法则9、探寻引导客户需求—SPIN技巧10、分组练习：有效提问的步骤11、小结：提问、演练、点评模块四：产品组合营销方法与技巧1、产品组合分类2、理财规划与产品组合营销3、客户需求分析及对应金融产品服务方案4、产品展示技巧：FABE5、诊断式销售6、反对意见转化为销售机会八法7、促成交易七法8、客户转介绍技巧及话术9、风险预警与后续业务处理10、小结：提问、演练、点评模块五：客户关系管理方法与技巧1、流程步骤2、客户分类方法3、客户维护方式与技巧4、日常情感关怀5、产品售后跟踪6、举办客户活动7、定期财富诊断8、完善客户信息档案9、处理好客户投诉10、小结：提问、演练、点评模块六：客户价值提升方法与技巧1、流程步骤2、客户价值提升方式与技巧3、诊断式产品组合营销4、圈子营销5、电话邀约与异议处理6、小结：提问、演练、点评第三次培训：《银行新员工的七个好习惯》第1模块：为什么要学习本课程?1、认识自己2、改变自己3、企业与个人变革4、领导者的个人魅力与成功特质5、领导的智障与超越6、文化对领导行为的影响7、领导者的思想、行为、态度、性格、习惯第2模块：习惯一：主动积极——个人愿景的原则1、个人愿景规划2、个人职业规划原则3、个人价值观4、自我调适5、改变－－-一切皆有可能第3模块：习惯二：以终为始——自我领导的原则1、思维与创造性2、个人与团队价值3、如何确定团队与个人目标4、制定跟踪目标的策略和方案5、心态决定一切第4模块：习惯三：要事第一——自我管理的原则1、目标实施步骤2、分清轻重缓急3、策略与重点4、阶段与评价5、如何平衡长期与短期利益？游戏：目标管理游戏第5模块：习惯四：双赢思维——人际领导的原则1、个人意识与他人意识2、职业、社会意识与道德与责任3、思维能力的培养4、问题解决方法与技巧5、权衡利弊第6模块：习惯五：知彼解己——同理心交流的原则1、沟通与理解2、际风格与沟通类型3、如何有效的沟通？4、信任与沟通5、聆听的技巧6、双向沟通技巧7、同理心训练8、如何同同事沟通9、如何同上司沟通10、如何同下属沟通游戏：沟通游戏第7模块：习惯六：统合综效——创造性合作的原则1、认识团队2、如何融入团队3、人与集体的权衡4、尊重个性差异5、重视个人参与管理6、变革的动力第8模块：习惯七：不断更新——平衡的自我更新原则1、个人定位2、何塑造一个全新的自我？3、压力与情绪管理4、自我提升与终身学习5、个人形象与人格的塑造6、自我激励与发展7、企业的组织更新总结与答疑布置课后作业及跟踪辅导第四次培训：《银行新员工正能量与执行力提升》第1模块一：什么是正能量的观念和心态1、什么是正确的观念和积极的心态？A、案例论证正确的观念和积极的心态对人生有什么有利的影响；B、为什么要建立正确的观念和积极的心态。2、正确的观念和积极的心态从哪里来？A、常问自己一些开心的话题；B、回想一些美好的情景；C、时刻心存感激和赞美；D、找个值得仿效的榜样等等。第2模块：树立正能量观念1、强烈的企图心；2、在自信心面前，有三种人不可以看不起自己！是哪三种人?3、建立自信心的五大工具是什么?4、永远保持乐观；5、这是每个人都需要学习的！如何去学会保持永远乐观！经典案例解剖！第3模块：对工作/公司100%负责任一、责任高于一切，成就源于付出1、对工作/公司100%负责在现实工作当您如何学会对自己的工作/公司去承担100%责任这是承担责任的表现吗案例:武汉某企业被洪水淹没的经典案例进行分析、解剖！2、他事迹传遍全国、全球！他又是如何去100%承担责任的！从中，我们会学到什么、悟到什么?第4模块：对自己如何100%负责任1、对自己100%负责对自己的生命、对自己的价值、对自己的人生如何来承担100%责任2、视频展现及经典案例解剖视频：台湾奇人：谢坤山的故事学员从中悟到了什么、学到了什么，给你的启发又是什么?3、责任最后最精辟的解释责任就是把你份内该做的事情做后，特殊情况，不是你该做的事情你也要全力以赴去好！第5模块：执行方向——客户价值一、什么是客户价值1、什么是客户价值?2、顾客让渡价值案例：星巴克凭什么成为利润机器？二、为什么要做客户价值1、思考：我们的工资是谁发的？2、经典案例：IBM的“随需而变”三、如何做客户价值？1、文化上——高层要做第一推动2、战略上——要对客户价值进行细分3、执行上——通过接触点的精细化超越客户期望案例分析与研讨：海底捞成功在哪里？专题思考：内部客户价值，打造组织执行力案例分析：小赵的执行力为何这样强？案例分析：海底捞为何有这样强大的团队执行力？示范指导、模拟演练：授权与监督第6模块：训练执行型人才——执行人才的三大标准一、什么样的人是执行型人才1、执行型人才的共同特质2、西点执行型管理者的三大特质●尽职尽责●自动自发●善于合作二、百分百责任1、什么是负责任？行人过红绿灯的启示2、责任只有百分百关于责任的“非常二加一”三、自动自发1、比老板更积极2、西点军规：火一般的热情四、善于合作1、西点军魂塑造：打碎自我，彻底融入团队2、西点训练：合理的要求是训练，不合理的要求是磨练3、执行型人才三大标准●坚守承诺●结果导向●决不放弃案例分析：两个团队的执行力为什么不一样？示范指导、模拟演练：授权与监督第7模块：执行标准——结果管理一、结果导向——西点人以结果为评价标准1、结果与执行：什么是真正的执行？一个价值百万的定义：执行就是有结果的行动2、结果的态度假象案例：某服装厂70颗撞钉拼图的故事思考：为什么好的态度不一定有好的结果？结论：结果与态度是两个独立的系统3、结果的任务假象案例：挖井的故事案例：公司参展买火车票的故事思考：做任务与做结果的区别是什么？结论：任务有三事：完成差事，例行公事，应付了事4、结果的职责假象案例：俄罗斯人种树的故事案例：公司货车无人卸货的故事思考：为什么看起来荒唐的事情经常在企业发生？结论：要对职责负责，更要对职责背后的价值负责5、结果的三个要素●有时间●有价值●可考核6、为什么要做结果？结果改变命运二、结果管理——西点人如何保证下属达成结果？1、从公司战略