销售与客户管理

1《销售与客户管理》整合方案销售技能银河手机:[phone]QQ:421063925eMail:[e-mail]2目录•方案型销售的概念•探询、激发兴趣•销售拜访/会谈•诊断问题/建立愿景•使能愿景•确定购买流程•发展/管理评估计划•现行的机会/重建愿景•最终合同•流程的管理38现行的机会/重建愿景4销售流程图--现行的机会&愿景重建现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=5转向愿景处理流程“问客户对参考故事的反应”潜在的买方反应?销售者行动?1.2.3.4.5.1.2.3.4.5.Whatisan现行的机会?6怎样处理现行的机会?7销售流程图--现行的机会&愿景重建现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=8现行的开始潜在的鉴别机会拜访前的准备/研究激发兴趣销售拜访：定义“痛”或急迫的业务问题诊断问题并创建一个愿景(这个愿景是基于自己的解决方案)现行的机会机会评估/竞争策略重新创建一个愿景(根据自己不同于对手的能力优势)访问到权力人发展/管理评估计划–总结前面讨论出的要点–解决能力的验证–实施计划–精化初始的价值建议–设定确立成功的标准–法务/技术/行政部门的批准–回顾/评估/确定建议书草案到达最终协议检测/以当初确定的成功的标准带动/寻找新的机会测定业务伙伴合作（投入）进程的关键点YesNoNoNoNoYesYesYes是权力人?继续？确定出来并重访TAS确定出来并重访TASBPBPBPBPBPBP=NextChartGoback销售流程图--现行的机会&愿景重建9TAS:机会评估四个关键的问题：机会存在吗？我们能竞争吗？我们能赢吗？会赢的有价值吗？10TAS:机会评估机会存在吗？这个项目的预算是什么？客户预算的处理流程是什么？与其它项目相比这个项目的优先级别是什么？客户资金使用的可选方案是什么？Yes(+)?No(-)#4清楚经费情况他们的销售额和利润倾向是什么？与类似的公司相比，他们的财务状态怎样？他们的财务形式展望是什么？客户的关键业绩标准是什么？强(+)?弱(-)#3客户的财务情况客户的产品和服务是什么？他们的关键市场是什么？他们的关键客户和竞争对手是谁？客户业务的外部和内部驱动力是什么？清楚(+)?不清楚(-)#2客户的业务轮廓客户的需求是什么？客户的关键问题和这个项目的目的是什么？谁发起的这个项目？谁会参与这个项目的相关工作？这个项目怎样适配客户的业务策略？已确认(+)?未确认(-)#1客户的应用或项目11TAS:机会评估机会存在吗？客户为什么必须要行动？客户作出决定的期限是什么？项目延迟会导致什么后果？项目按时完成客户会得到什么回报？项目对客户业务量化的影响是什么？已确认(+)?未确认(-)#5强制事件业务轮廓业务的主动性业务驱动力12TAS:机会评估我们能竞争吗？你和客户的关系状态是怎样的？各竞争对手和客户的关系状态是怎样的？谁的关系在这个机会中能提供竞争优势？在客户看来，你和对手比较，与客户关系的理想度怎样？强(+)?弱(-)#9目前的关系在这个机会中，需要销售团队投入多长时间？要赢得这个机会，需要些什么样的附加外部资源或内部资源？这个项目的销售费用成本是多少？这个机会的费用成本是多少？低(+)?高(-)#8销售资源需求我们的方案对解决客户的问题能力怎样？客户是怎样认为的？需要做些什么样的修改和增强？要达到客户的需求，我们需要一些什么样的外部资源？良好(+)?贫乏(-)#7方案适配性客户的决定标准是什么？正式的决定程序是什么？哪一个决定标准是最重要的？为什么？决定标准是怎样形成的？清楚(+)?不清楚(-)#6正式的决定标准13TAS:机会评估我们能竞争吗？我们将提供什么样的特殊或可量化的业务结果？客户是怎样定义价值的？他们怎样衡（测）量价值？我们能以客户的条款量化价值吗？客户确认他们对我们提供的价值理解吗？区分我们与对手的价值差别是什么？已确认(+)?未确认(-)#10独特的业务价值业务轮廓业务的主动性业务驱动力能力方案特殊性14TAS:机会评估我们能赢吗？实际的决策是怎样形成的？什么无形的、主观的因素会影响这个决定？有什么未阐明的问题吗？谁的私下想法我们清楚?那些是值得重视的？清楚(+)?不清楚(-)#14非正式的决策过程最重要的人物是怎样涉及（或影响）决策的？他们想要我们赢吗？为什么？他们是否能影响或改变决策标准？他们能创建一个急迫的气氛吗？过去他们是怎样做的？强(+)?弱(-)#15政治的关联性客户的文化是什么？与我们的文化相比有什么差异？客户对厂家和供应商的看法原则是什么？我们能调整或适应吗？我们愿意这样做吗？良好(+)?贫乏(-)#13文化的相容性高层管理人员的决策是影响你，还是受你影响？你是怎样和他们建立信任和信誉度的？你怎样得到这些高管人员的会面？拜访他们时，你计划得到什么回报？强(+)?弱(-)#12在管理层的信任度在客户的机构里，谁是希望我们赢的人？他们有什么支持我们的表示？他们会且能帮你的忙吗？他们在自己的机构里，有信誉度吗？强(+)?弱(-)#11内部支持（内线）15TAS:机会评估会赢的有价值吗？怎样会导致我们的方案失败？提供价值给客户，关键要依赖什么？客户怎样的行为会导致我们的方案失败？如果这个方案失败对我们的业务有什么影响？低(+)?高(-)#19风险度这个机会对我们远期销售额的实现有什么价值？Howdoesthis这个机会怎样适配我们的业务计划？我们能怎样借用这个机会影响到其它客户或市场的销售额？这个机会将会怎样改善我们的产品服务？Yes(+)?No(-)#20战略价值在这个销售机会中，项目对我们的最大收益是什么？低于我们期望的下限？什么影响会使这个收益打折？在这个机会中，我们能怎样改善这个收益？高(+)?低(-)#18益处（收益）接下来的一到三年，有什么潜在的项目定单？低于我们期望的下限？项目或应用与未来的销售额有什么关联？你会怎样确保客户兑现他们的承诺？高(+)?低(-)#17远期的销售额定单数量多少？低于我们期望的下限？什么时候结单？在我们的时限内吗？高(+)?低(-)#16短期的销售额16M=我们，用其它的列来分析你自己和你的对手的竞争力MIOS机会存在吗？1客户的应用和项目([+]已确认or[-]未确认?)2客户的业务轮廓([+]清楚nor[-]不清楚?)3客户的财务情况([+]强or[-]弱?)4清楚经费情况([+]yesor[-]no?)5强制事件([+]已确认or[-]未确认?)我们能竞争吗？6正式的决定标准([+]清楚nor[-]不清楚?)7方案适配性([+]良好or[-]贫乏?)8销售资源需求([+]低or[-]高?)9目前的关系([+]强or[-]弱?)10独特的业务价值([+]已确认or[-]未确认?)我们能赢吗？11内部支持（内线）([+]强or[-]弱?)12在管理层的信任度([+]强or[-]弱?)13文化的相容性([+]良好or[-]贫乏?)14非正式的决策过程([+]清楚nor[-]不清楚?)15政治的关联性([+]强or[-]弱?)会赢的有价值吗？16短期的销售额([+]高or[-]低?)17远期的销售额([+]高or[-]低?)18益处（收益、利润）([+]高or[-]低?)19风险度([+]低or[-]高?)20战略价值([+]yesor[-]no?)1510105TAS:机会评估17TAS:竞争策略正面攻击攻势有强制事件有独特的业务价值守势没有强制事件没有独特的业务价值18TAS:竞争策略威信、声望独有技术关系/经验功能特征/价格/性能最重要的是有3:1的优势能够竞争(#6-#10)有强制事件或能够创建一个(#5)变异指导方针／说明正面攻击策略是当客户认同你的方案、价格、声誉占压倒性优势时,采用的一种直接逼近的方法。声誉方案适用/安全全线产品定义正面攻击策略19TAS:竞争策略扩展决策范围改变或重新排序标准AA+1AB没有3:1的优势能够竞争(#6-#10)有强制事件或能够创建一个(#5)但，能够改变或扩展购买标准变异指导方针／说明侧翼攻击策略是将客户的购买标准、调整到新的、或不同的问题上去，这里面应包含你的方案肯定并扩展改变规则增加新的标准移动目标到新的地位定义侧翼攻击策略20TAS:竞争策略扩展能力跨一只脚进去兼容现有环境部门/地区/功能没有3:1的优势，也不能改变或扩展购买标准能够竞争(#6-#10)，可是有强制事件或能够创建一个(#5)但能够在项目机会中找到一个能赢的有利可图的子项目变异指导方针／说明局部攻击策略是将一个项目机会分割成多个小的模块，然后将客户的关注点引向一个子问题，而这个子问题是你能够很好解决的。和平共处小生境提高客户的投资效益(1+1=3)建立滩头阵地定义局部攻击策略21TAS:竞争策略创建离轨/分散关注力支持你的盟友引入其它竞争改善你的关系但在客户的项目中，有一个阵地你必须且能够保护或有强制事件，但不能竞争没有强制事件也不能创建一个(#5)变异知道方针／说明防御策略是要保护你的阵地免受竞争对手的攻击。离析隔离淡化竞争对手的效力延展你的目标定义防御策略22TAS:竞争策略发展策略是要建立一个将来可能合作的机会。给出一个吸引力的远期方案建立一个席位，仔细关注并等待没有一个阵地可进行竞争没有强制事件并且，在客户的项目中，没有一个阵地你必须且能够保护不能竞争没有强制事件也不能创建一个(#5)但有下一步的销售额机会(#7)或策略性价值(#20)变异知道方针／说明拖延投入需要内线的支持。营销、投入定义发展策略23TAS:竞争策略总结–决策流程StartY·方案·声誉正面攻击N撤离你有3:1的优势吗？YY有强制事件或能够创建一个吗？你能竞争吗？能够改变或扩展购买标准吗？你能够在项目机会中找到一个能赢的有利可图的子项目吗？有下一步的销售额机会或策略性价值吗？N·AB·AA+1侧翼攻击·小生境·和平共处局部攻击·隔离·离析防御·投入·拖延发展YYYNYNN在客户的项目中，有一个阵地你必须且能够保护吗？NNoGo!N24TAS:竞争策略总结StartY·方案·声誉正面攻击N撤离你有3:1的优势吗？YY有强制事件或能够创建一个吗？你能竞争吗？能够改变或扩展购买标准吗？你能够在项目机会中找到一个能赢的有利可图的子项目吗？有下一步的销售额机会或策略性价值吗？N·AB·AA+1侧翼攻击·小生境·和平共处局部攻击·隔离·离析防御·投入·拖延发展YYYNYNN在客户的项目中，有一个阵地你必须且能够保护吗？N25TAS策略到ISS战术631274589愿景重建....………………侧翼攻击…26销售流程图--现行的机会&愿