销售业务管理 第6章 销售人员的激励

1销售业务管理山东大学管理学院授课教师：王毅Email：[e-mail]2第6章销售人员的激励31.马斯洛需要层次理论2.双因素理论3.期望理论4.公平理论5.强化理论6.1激励理论4销售人员和其他人员一样，其需要也分为五个层级。销售主管的一般任务是使有不同主要需求的销售人员从销售工作及活动中得到不同层次的满足。（1）销售人员从事销售工作首先是为了生活，满足衣食住行需要，就要赚钱，需要更多的收入。5（2）销售是相对高风险、高收入的工作，销售人员一般希望工作相对安定，基本生活不受威胁，亦即安全需要。满足此方面需要时应注意以下几点：采用佣金制时，最好给以一定的底薪。有一定的收入保障，销售人员才敢于冒险，敢于创新。当下属受到拒绝或碰到难题时要予以协助，加以安抚，消除他们的孤独感。鼓励创新，鼓励韧性的拼争，对工作多给予肯定或奖励6（3）销售人员也有成为某一团体一分子的需要，希望能满足被认识及认识别人的欲望，找到归属感，这是一种社交需要。他们需要把深植在个人内心深处的那种诚挚的感情传给别人，也希望他们的工作及诚恳能得到同事及客户的接受和认可。没有人能孤立，也没有人喜欢永远孤独。销售主管要致力建立一个和谐的团队。7（4）每个销售人员都希望在工作中受尊敬，受上级赏识，受同事的认可，这是一种自尊的需要。8（5）销售人员希望能有发挥自己能力的机会，能有创新的机会，能有升迁的机会，有更大的施展空间，不断完善和发展自我，这就是销售人员自我实现的需要。销售主管要注重培训，要帮助下属进行职业生涯设计，提升下属的能力。96.2销售人员士气低落的原因6.2.1领导不力控制过严缺乏沟通没有工作地位缺乏工作认可非公平对待106.2销售人员士气低落的原因6.2.2对公司缺乏信心公司实力不高不了解公司的各项政策无安全感116.2销售人员士气低落的原因6.2.3管理不到位工作标准不合理工作评价不到位薪酬制度不合理提升政策模糊干好干坏一个样不合理的区域设计才与用不匹配126.3激励方式6.3.1量体裁衣式提供激励一种分类法是按不同工作环境、不同服务年限、不同职位、不同教育程度，依据他们需求得不同进行分类。13追求舒适者：一般年龄较大，收入较高。需要：工作安全、成就感、尊严。激励因素：分配一些挑战性任务，参与目标的设置，给予一定的自由和权威，经常沟通。追求机会者：一般收入较低。需要：适当的收入、认可、工作安全。激励因素：薪金、沟通、销售竞赛。追求发展者：一般比较年轻。需要：个人发展、提升计划。激励因素：良好的培训。146.3激励方式6.3.1量体裁衣式提供激励另一种是根据销售人员的受激励因素可以把他们分为竞争型、成就型、物质型、惯性型和有限目标型等，这种分类比较适合那些变化比较快的企业。15竞争型——以表现出比同事更优秀的能力为工作目标的销售人员。销售竞赛是激励他们的好工具，按淡季规律激励往往更能激发他们的竞争本性成就型——以表现出自己的优秀工作能力、赢得尊重并具有自我挑战精神的销售人员。应给予足够的尊重，并让其有机会去接受销售难题的挑战往往能有效的激起其工作热情。把这类人组成一个难题攻关小组，专攻难谈的订单，这样既可以增加订单达成率，又极大的提高了他们的工作积极性。当然，让他们带徒弟往往具有很好的激励效果。物质型——以获得经济报酬为主要工作目标的销售人员。具有挑战性的销售目标和刺激性的奖金制度将产生良好的激励效果。16惯性型——缺乏明确工作目标，按部就班度过职业生涯的销售人员。这类人较难激励，但是，在管理实践中发现，对他们施以职业不稳定性的压力往往更能刺激他们的积极性，这样，缩短考核期和提高考核指标就不失为好的激励手段。有限目标型——对努力工作和享受闲暇具有理性考虑的销售人员。这类人最难以激励，必须先将其引导成为成就型或物质型的人，然后再加以相应的激励。176.3激励方式6.3.2激励的方式（1）目标激励（2）培训和薪金激励（3）工作级别：根据工作年限和业绩把销售人员分为四组：初级销售人员、销售人员、高级销售人员、优秀销售人员。每一级有不同的责任、福利待遇及工作权限。（4）提升计划：很多销售人员愿意从事管理工作，有的则不愿意从事管理工作，而希望负责较好的销售区域、有利的产品、较大的客户等。应根据不同的需求，建立不同的激励机制。很多公司的销售人员走向管理岗位的机会很少。因此销售经理可以设置两种提升方案，一种是前面讲述的工作级别，另一种是提供合适的管理职位。18（5）奖励和认可：通过物质的手段奖励优秀销售人员，如宣传表彰，发放纪念品，大会表扬，成立优秀销售人员俱乐部，参与高级主管参加的会议，佩戴特殊的工作卡等。在设置奖励方法时，注意要使受奖面大，受奖机会多，使不同的人都有获奖的机会。（6）榜样激励（7）工作激励（8）授权激励（9）民主激励（10）环境激励（11）销售会议和销售竞赛6.3激励方式6.3.2激励的方式196.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法一个销售队伍中总会出现一些有缺点的队员，这些销售人员存在明显的毛病，常常需要主管予以协助和监督，才能改变毛病，克服困难。常见的缺点主要有：恐惧退缩、缺乏干劲、虎头蛇尾、浪费时间，强迫推销、惹是生非、怨愤不平、狂妄自大等。必须及时引导，防止不良行为的扩散。20（1）如何引导恐惧退缩型队员帮助他建立信心，消除恐惧。肯定他的长处，也指出其问题所在，并提供解决方法。陪同销售、训练，使其从容行事，由易入难，再渐入佳境。传授其产品知识与训练其销售技巧6.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法21（2）如何引导缺乏干劲型队员指出缺乏干劲的弊端外在激励和内在激励双管齐下陪同销售并予以辅导调换销售区域提高业务配额以增加薪水、提供奖励作特别挑战给予短暂休假，调养精神6.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法22（3）如何引导虎头蛇尾型队员带动或陪同销售要求参加销售演练或资料收集管理强化过程管理多做思想工作规定各时段各作业区域的销售目标6.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法23（4）如何引导浪费时间型队员晓之以理——告之时间就是金钱，效率就是生命动之以情——助其订立拜访客户的时程及路线，分析拜访客户的次数及对客户解说的最低时间严格要求——要求订立工作时间表及时间分配计划书6.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法24（5）如何引导强迫推销型队员指出强迫推销的弊害与渐进式方法的好处加强服务观念的教育，教授更多的推销技巧改变只计佣金的计酬方式，开展多项目多层次的销售竞赛6.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法25（6）如何引导惹是生非队员指出谣言对个人及团体的危害追查谎言的起源及用意，孤立造谣者，并予以教育适时警示，严肃对待6.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法26（7）如何引导怨愤不平队员给予劝导及安抚，将心比心。引导他多参加团体活动并给予他充分发表意见的机会拿事实说话，唯销售绩效比高低，使其心悦诚服检查公司制度是否有不合理之处，有则改之。若完全是队员无理取闹，则必须予以制止。尽量化冲突为理解，维系双方的关系。如果各种方法都无法奏效，到无法容忍时即可解聘6.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法27（8）如何引导狂妄自大型队员告之山外有山，天外有天，强中自有强中手。不可做井底之蛙，夜郎自大。以事例说明骄兵必败。提高销售配额，健全管理制度。肯定其成绩，多劳多得。不搞特殊化。调换到更有挑战性的岗位6.4正确引导部属6.4.1引导有缺点销售人员的方法286.4.2驾驭或激励优秀销售人员树立其形象——优秀销售人员通常追求地位，希望给予表扬与肯定，很注重自己的形象，并希望得到他人的认可，热衷于影响他人。给予尊重——因为他们特别需要别人尊敬，特别是主管的重视，希望别人把他们当作事事做得好有做的队的专家，乐于知道别人。赋予成就感——起初销售人员要求的是物质上的满足及舒适，一旦钱赚到一定程度了，他们更需要精神上的满足。此时，内在的激励就能起到更重要的作用。296.4.2驾驭或激励优秀销售人员提出新挑战——优秀销售人员一般有更充沛的体力，他们会不断地迎接新的挑战，去创造“不可能的销售记录”。不断提出新的目标，会激发他们的活力。健全制度——优秀销售人员大都希望有章可循，不喜欢被别人干扰或中途放弃。制度要保证他们充分发挥自己的潜力。完善产品——所谓巧“妇难为无米之炊”，再强干的销售人员也要以优质的产品作后盾。优秀销售人员一般对自己的产品具有高度的信心，如果公司的产品品质失去信誉或他们对产品有所怀疑，他们就可能跳槽。因此，应不断完善和发展自己的产品。306.5销售人员的老化原因及防治6.5.1销售人员老化的迹象提交业务报表、报告常常忽略、延误，内容不完整或没有深度。业绩持平或大幅下降。造成销售人员业绩持平或下降的因素很多，要多加分析。拜访客户次数减少，甚至拜访新客户的数目也在减少。没有创新意识热情不足，懒散有余。客户抱怨增加计划准备不周不修边幅，抱怨增加31经济收入已满足缺乏明确的事业发展前途未被公司提升而感到失望缺乏毅力和吃苦耐劳精神对公司政策及其执行不满意6.5销售人员的老化原因及防治6.5.2销售人员老化现象产生的原因326.5销售人员的老化原因及防治6.5.3如何防治老化现象经常运用奖赏、奖杯、内部刊物发表消息及其他物质与精神奖励，对表现优越的销售人员给予认可及表扬。对已经努力但不成功的销售人员多予以指导和鼓励。对表现好的成功销售人员用肯定、积极的方式加以赞赏，并予以保护。在企业的长期计划与目标上多与销售人员沟通，多征求他们的意见和建议，激发其团队参与意识。提升有成就且成熟的销售人员作为领导者或给予高级别的新近待遇。提倡团队精神，给接近老化或正在老化的资深销售人员成立资深业务俱乐部或其他类型的表扬。33指导销售人员从事未来的事业发展计划，帮助其根据企业目标来制定个人发展目标。尽量给予一定的底薪，但底薪制、佣金制必须完全与销售业绩及工作表现相一致。对销售人员定期训练，提高其销售技巧，增强他们对公司及对本人的信心，不断予以刺激，提高士气。不断给予销售人员以新的工作或任务使之感到挑战与刺激，给予创造、竞争的动力。销售主管与销售人员同甘共苦，打成一片，不断地和他们一起追求更高的业绩，攀登更高的目标。训练应尽量针对个人需要，并要求每个销售人员在某些方面的知识与技巧均达到相当的水准。多举办产品知识训练，并引入一些富有鼓励性的产品使用课程。34每年至少举行三次分区的销售会议，以表扬先进，推广经验。并特别为老销售人员们举办一次销售研习会以引起他们的注意。在公司可设立一个正式的事业前途计划部门，成立测定及评估中心，对所有销售人员的表现加以测定，以作为改善及奖赏升迁的参考。允许销售人员在公司内部调转工作，如果有的资深销售人员可到训练或研究发展部门。他们在开发新产品的工作上可能比任何人贡献更多的价值。调换工作会使资深老化销售人员激发出新的活力。可以试行由资深销售人员帮助招募新人并自行选择录用自己未来的接班人，对新选的人由他来负责带动和培训。对少数主管认为已老化并无可救药的销售人员予以解聘，招聘那些愿意工作又急于挣钱的人。356.5销售人员的老化原因及防治6.5.4指导老化销售人员自我激励首先要承认老化问题的存在。建立评估系统。老化销售人员可以或者说应该去参加一些销售训练课程。让销售人员看书报杂志。如《销售与市场》、《追求卓越》、《一分钟销售人员》、《推销成功的秘诀》、《推销管理》及《时间管理》等。366.5销售人员的老化原因及防治6.5.4指导老化销售人员自我激励销售人员要多参加与推销有关的活动及聚会。当销售人员发现自己有老化现象即应重新评估自己的现状。销售人员应学会做计划。负债经营。把自己的销售区当作自己的事业。给自己设立目标。376.6激励销售人员的体会6.6.1销售主