销售业绩及重要客户管理-听课整理

2015/11/19大世界商业事业部注：此PPT为***听课整理，内容理解可能有偏差，仅供同事参考销售业绩及重要客户管理内容2•目标与介绍•销售管理者的角色•管理影响销售业绩的因素•RAC模型之销售目标管理•RAC模型之销售过程管理•RAC模型之销售资源和能力管理•销售计划的制定•计划和发展现有重要客户的生意•重要客户开发工作的跟踪与管理•从新生意中管理重要客户的生意达成•总结3本培训资料旨在帮助大世界商业联合机构销售管理人员掌握与提高专业的销售计划与管理技能，管理重要客户的业务，通过各自的生意分析、计划和管理来提高集团在市场中的业绩。目标41、澄清销售管理者的角色，加速大世界商业联合机构销售管理者们完成从业务明星向管理高手的角色转变。2、为学习者提供一套分析和提升销售团队效能的系统思路，以便有章法地做团队的绩效改进。3、就销售管理者必备的结果管理、过程管理、资源管理进行理论联系实际的学习。4、学习重要客户管理的方法和工具。5、支持学习者依据自己团队情况，结合所学制定可行的训后知识、技能应用方法。目标销售管理者的角色6一个销售管理者的两个角色1.专家=一个靠自己去做销售的管理者2.领袖=一个经过别人去做销售的管理者什么是“销售领袖”销售领导是指一种影响过程，通过与人合作或通过他人完成其本人和组织的目标。※同下属沟通或者交流，要选择合适的交流场合——沟通很重要※销售管理者的角色绩效数量方向质量管理者销售团队策略产品策略客户策略达成策略内部因素外部因素个人因素管理影响销售业绩的因素10新的需求和挑战※要求更高质量的沟通※要求系统性和创造性的销售管理流程要求销售表现达到指标的要求要求对变化的反应速度和灵活性管理影响销售绩效的因素绩效数量方向质量策略产品策略客户策略销售管理模范方程式内部因素外部因素RAC模式之销售结果管理绩效的分析我们应该考虑两种分析：现状分析：目前情况动向分析：将来的去向☆准侧必须基于销售政策而定，并让销售员清楚了解。☆我们需要一套统一的准则。☆利用相关的工具来监控绩效，使它能配合销售政策。☆只分析销售额是“危险”的。（活动和业绩是时间间隔性的——见后面图标）————————————————————————————考核员工业绩的时候——要理性战胜感性培训如何算奖金——其实是落实公司销售策略的过程奖金过程其实是个激励过程——注意各项指标的加权比重租赁行业的市场——场内的客户质量很重要一个新手到成熟——需要2-3年时间除了看业绩，还要看过程作销售业务工作1、一定要勤快，看竞争对手2、一定要做跟人家不一样的事3、指标是客户的，指标要分解RAC模式之销售过程管理工作时间的管理————————T1————————直接销售时间面对面————————T2————————间接销售时间准备跟进————————T3————————需要用来实现T1＆T2的时间交通和等候————————T4————————行政时间计划、电话、开会、培训————————T5————————私人时间活动的数量这是一位销售员要达到他目标而付出的销售活动。我们必须衡量那些直接影响“客户决定准则”活动。活动的方向这是销售员必须花费在不同销售活动以达到目标的时间。我们根据以下来衡量：●客户优先性●产品优先性●在销售过程中的主要任务活动的质量●这是一位销售员把他的活动转变成为绩效的能力。●我们会用不同的比率方式或共同拜访时来衡量活动的质量。●销售员在与客户面对面时其活动的质量。活动的分析当我们衡量活动时共有三个考虑因素。活动应该分成三个主要的领域：●数量Q●方向D●质量Q记住：今日的成果是来自以前的活动。因为绩效是活动的成果，所以我们应该对活动和绩效一样重视。RAC模式之销售资源和能力管理▼选择相关的准则来衡量销售人员的能力。▼利用这些准则来分析每一位销售人员。▼为每一位定下一个行动计划以改善他们的绩效。能力的分析三项能力的主要因素影响销售努力：●知识和技巧●天份●激励/态度应该只衡量那些我们可以影响的准则，而不是那些我们不能够影响的私人因素。※衡量和发展销售员的能力是一项重要的任务。招聘时看面相取得销售业绩的RAC模式行动绩效能力外部因素内部因素知识与技巧天份激励/态度数量Q方向D质量Q（自身的动力）过程R=A+C结果质量能力资源过程团队销售计划的制定销售计划和销售策略的区别销售策略：基于分析，根据目标制定的方针、战略、思路和做法销售计划：为实施策略而制定的步骤、过程和手段销售计划包涵的内容目标任务时间行为责任程序预算控制和评价制定销售计划市场情况况销售策略况从前业绩况销售指标况从前活动况以前资源况行动计划况发展计划况制定销售计划希望管理压力管理目标管理ERP销售管理模式绩效数量方向质量策略产品策略客户策略销售管理模范方程式内部因素外部因素销售计划的落实销售计划的落实活动业绩间隔因素销售平台的概念——作为销售管理者一定要有如下概念平台提供给公司最有效管理时间间隔的方法销售计划的落实猎人快速搞好关系外向坚持、进取、支配性的通常不会理会规则重金钱意识自私、自我喜爱冒险喜爱自由生活新生意农夫慢，有条理的内向悠然的服从规则重安全意识对公司和客户极度忠诚谨慎的、小心的重家庭老客户销售计划的落实绩效与活动的连接关系A.活动和绩效之间有一段时间间隔B.不是每一个活动都能带来绩效定义一切有助于达到将来绩效之累积之努力和活动销售计划的落实平台的层面销售管道购买平台—现有客户流失掉的客户筛选过程准则潜在市场发展更多的业务额外的生意几率因素%流失的订单工作平台市场平台洽谈中的客户积极发展尚未购买的客户“潜在客户”已有初步联系“新客户”初次购买销售过程重要客户“围墙”围墙准则销售计划的落实平台思想的优点1.衡量平台可助于保持超前的地位2.可采取快速安全的行动3.可以最佳的利用资源4.使努力和绩效有更好的联系5.可以正确的衡量绩效6.更好的预测7.减少“希望管理”的运作8.更好的长短期绩效的平衡9.更早的确认培训和发展的需求10.改良激励和士气11.改善自律-可以躲在绩效里但不能躲在平台后12.改善沟通13.我们不可能保证绩效但却能可以永远保证行动不是每一个销售拜访都会有结果做周计划，做计划不能做满，60-70%即可月计划-月小结拜访记录市场活动/推广会相关报表重点市场分析分析报告-给我们的启示和采取的措施以新玉麟为例：专业营养食品，产品属性定位，针对不同的客户、同专业机构会所联盟合作……计划与发展现有重要客户的生意计划和发展现有重要客户的生意围墙准则定义分析评估供应商和客户之间的关系的准则。目的决定改用哪一些需要采取的客户接触行动以改善、发展或加强关系的准则。重要客户开发工作跟踪与管理计划和发展现有重要客户的生意工作平台“成交热度”分析能获得该客户或项目的机会和因素。目的为在洽谈中的生意提供较准确的预测，以及促进销售人员积极并有连贯性的计划，如何争取新生意。大世界开发工作的跟踪工作平台为什么衡量几率？●“有输有赢”的原则●缩小预测与最后结果之间的差距●促进销售人员监督和计划下一步行动开发工作的跟踪工作平台如何使用几率阶段要素几率已沟通及确定迈向签单的步骤90%通过初审/继续深入谈判80%就合同条款进行谈判60%已提供报价及进行下一步合作40%开发工作的跟踪平台计划流程（例）目标1000000平均订单金额200000订单数5提案：订单比率3:1提案数15拜访：提案比率4:1拜访访数60电话：拜访比率5:1电话数300开发工作的跟踪循后计划（A）销售区域指针（B）减去购买平台未完成订单情况购买平台翻单情况工作平台预测订单情况总数（C）差异（D）新客户订单平均（E）新客户订单总数（F）新客户成功比率（G）发掘新客户总数（H）成功发掘新客户拜访比率（I）拜访新客户次数（J）工作指标（每月、每天）从新生意中管理重要客户的目标达成新生意中计划目标的达成市场平台●通过首次接触，而确定有潜能但还未证实可否继续发展商业关系的对象●销售人员必须得到基本资料如：联系人姓名、联系人的职位、公司大小及与可能合作的规模等●最关键的是销售人员必须有理由花时间去发展这个潜能新生意中计划目标的达成筛选准则能确使我们更客观的去衡量哪些未来客户对我们的业务具有比较重要的开发价值。目的……尽可能的减少不必要使用的资源与时间，从而提高我们的销售效率。总结取得销售业绩的RAC模式行动绩效能力外部因素内部因素知识与技巧天份激励/态度数量Q方向D质量QR=A+C结果能力过程控制祝大家获得成功