销售主管2-建设有效促销团队管理体系

销售主管培训之二建设有效促销团队管理体系Clicktoaddyourtext前言你是否曾经遇到过这样的问题？导购员心理解析：“我按业绩领工资，价格越低销量当然越好，我的任务就越容易完成。产品价盘乱了？关我什么事，自己业务不维护，能怪谁？”2019/10/192有效促销团队管理体系的建设前言导购员心理解析：“谁给我高的工资我就去谁那里干，出门打工不就是图个钱多嘛”你是否也曾遇到这样的问题2019/10/193有效促销团队管理体系的建设前言如果导购员是你在管，那么你就要懂得怎么管她们如果导购员认可公司操作并认为认为好好干下去就能得到更好的发展的话她还会轻易跳槽吗？如果……那么……如果导购员的绩效是你考核的，你会怎么掌控导购员？2019/10/194有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62019/10/195有效促销团队管理体系的建设目录关于的导购基础知识发展特点概念定位12342019/10/196有效促销团队管理体系的建设导购的发展产业饱和渠道变革市场经济导购的产生是“买方市场”和“渠道经济”的必然产物导购的产生计划经济2019/10/197有效促销团队管理体系的建设导购的概念导购及导购员的概念2019/10/198有效促销团队管理体系的建设导购员的定位自身角度执行者，沟通的桥梁渠道的角度买卖促进者，是厂方代表公司角度销售实现者，是一线战士消费者角度消费顾问，产品专家2019/10/199有效促销团队管理体系的建设导购的特点我们通常称呼的导购员是促销员和导购员的泛指售货员•计划经济的产物•单纯销售为中心•无终端维护建设意识•服务意识淡薄促销员•特定活动的产物•短期行为•工作载体主要以产品为主•职责变化性大•无须系统管理与培训导购员•长期行为，相对的稳定性•工作地点固定化•工作载体除了产品外还有品牌•特定环境的一线业务员•负责终端建设与维护•需要专业的系统管理与培训2019/10/1910有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62019/10/1911有效促销团队管理体系的建设目录导购的工作原理消费者行为规律购买及购买习惯的形成销售数字法则“AIDTA”法则12342019/10/1912有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律2019/10/1913有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律2019/10/1914有效促销团队管理体系的建设主要的购物者为女性（35-49岁的家庭主妇）消费者行为规律2019/10/1915有效促销团队管理体系的建设大部分消费者在购物前都没有计划（FMCG）消费者行为规律购物类型计划性购物冲动性购物2019/10/1916有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律70%以上的消费者在店内做决定未事先决定的购物者日益增多本数据来源于08-10年AC尼尔森零售最新调研资料的汇总2008200920102019/10/1917有效促销团队管理体系的建设消费者行为规律小结：۞冲动性购买۞单向行走۞喜欢偏右۞站在货架0.50-0.60米的地方选购商品۞……2008200920102019/10/1918有效促销团队管理体系的建设19停留、触摸两大因素STOPTOUCHEvery-Where购买及购买习惯的形成Every-Time2019/10/19有效促销团队管理体系的建设审视及联想进入店内店内行走停留触摸满足购买购买及购买习惯的形成店内消费者购买行为示意图2019/10/1920有效促销团队管理体系的建设购买及购买习惯的形成如何让流动中的顾客停来,拿取商品欣赏,并能将商品放到购物车里?消费者什么商品什么位置陈列形式数量及面积色彩组合助销推广导购物料2019/10/1921有效促销团队管理体系的建设销售数字法则“25”25名顾客产生购买意向“1”影响1名顾客“8”间接影响8名顾客“1”1名顾客达成购买行为销售数字法则——1:8:25:12019/10/1922有效促销团队管理体系的建设销售数字法则重复购买相关购买推荐购买顾客良好的促销服务可以使得顾客做到以上三点影响下次购买行为推荐亲友的购买行为对关联产品或品项的购买2019/10/1923有效促销团队管理体系的建设AIDTA法则注意•看到兴趣•发生兴趣•几种口味•几种颜色•新品种•包装鲜艳联想•电视广告•宣传画•可兑奖•商场促销•陈列•有人推荐•看人用过•自己用过•自己买过欲望•产生欲望•尝试下•还想用比较•价位•品质•其它品牌•可能中奖•有特色•质量好确信•是名牌•成本高•质量可靠•服务号•放心•值决定•购买•行动消费者购买心理与促销机能分解图2019/10/1924有效促销团队管理体系的建设AIDTA法则顾客为什么消费：1.咦，这是什么？…………………………注意Attention2.这个应该还不错…………………………兴趣Interest3.味道好像很好，蛮实惠的………………联想4.我想要它…………………………………欲望Desire5.虽然想要但其它也许有更好的…………比较6.嗯，就这个吧……………………………信赖Trust7.给我这个…………………………………消费行动Action8.不错，值得消费，买到了好东西………满意购物时的心理阶段2019/10/1925有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62019/10/1926有效促销团队管理体系的建设目录导购管理的主要问题粗放式管理薪酬体系系统培训晋升淘汰机制福利保障监督机制会山表海互动沟通2019/10/1927有效促销团队管理体系的建设导购管理的主要问题1.管理粗放：缺乏精耕细作与因地制宜的必要变通2.培训体系不完善①缺乏高素质、专业化、实用型的培训体系，且培训频次也不高②导购员的高流动性使企业高投入的系统培训陷入两难③营业机构及业务对总部管理及培训的“二传、三传”力量极为薄弱；3.会山表海：信息要求贪多求全，又不能做有效的解读和应对4.沟通互动：缺乏良好的互动信息沟通平台，导购缺乏归属感和认同感5.薪酬体系一成不变（不适应环境变化）或变幻不定（导购心理没底6.缺乏完善的福利保障体系7.缺乏必要的优胜劣汰机制和职业规划展望8.监督机制：考勤、职业行为规范、当班纪律、信息的真实性、裙带、虚职…2019/10/1928有效促销团队管理体系的建设目录关于促销员的基础知识1促销员的工作原理2促销员管理存在的主要问题3促销员管理模式及管理计划4有效促销团队管理体系内容5构建有效促销团队管理体系62019/10/1929有效促销团队管理体系的建设导购员管理该由谁来主导？(A)业务部(B)市场部(C)单独成立导购部管理(D)业务部和市场部各一半答案是︰()问题2019/10/1930有效促销团队管理体系的建设导购管理模型示意图业务部与市场部同治精细化统管粗放式统管厂家与客户同治矩阵同治统管2019/10/1931有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定2019/10/1932有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2019/10/1933有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2019/10/1934有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2019/10/1935有效促销团队管理体系的建设导购员管理模型示意图导购员归属厂家，厂家的业务和市场人员分别根据产品线盒渠道类对导购员的销售业绩和终端维护等进行管理，终端客户参与日常工作管理。导购员归属厂家，厂家销售部门业务人员负责导购的招聘、培训及考核，终端客户进行日常工作管理厂家以销售政策形式划拨导购员管理费用给经销商，经销商负责招聘与管理，名额由经销商与终端客户确定导购员归属厂家，业务员负责考核销售业绩，市场人员负责考核终端维护与促销政策执行，商场参与日常工作管理厂家以资源支持的形式为商家配备导购员名额，商家负责招聘和日常管理，厂家负责对导购员培训，考核和发放工资2019/10/1936有效促销团队管理体系的建设导购员管理计划选择适合自己的导购管理模式，拟订导购管理计划导购计划导购模式区域策略公司战略2019/10/1937有效促销团队管理体系的建设导购员管理计划此计划一般年度制订，月度根据实际情况适当调整导购管理工作重点（分工协作、团队建设）管理工具的使用（销售目标拟订、异动情况反馈、KPI）导购投放标准（即人员配置标准）导购投放计划（按基础营业单位计划）区域策略（承接总部战略，突出区域工作重点）2019/10/1938有效促销团队管理体系的建设目录关于导购的基础知识1导购的工作原理2导购员管理存在的主要问题3导购员管理模式及管理计划4有效导购管理体系结构梳理5如何构建有效导购管理体系62019/10/1939有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系结构梳理人事管理业务管理组织控制有效导购管理体系激励办法薪酬体系2019/10/1940有效促销团队管理体系的建设有效导购管理体系结构梳理2019/10/1941有效促销团队管理体系的建设招聘离职人事管理培训派驻岗位调动档案建立组织有效导购管理体系结构梳理2019/10/1942有效促销团队管理体系的建设组织业务管理终端形象纪律要求例会制度报表填写规范工作绩效考评终端信息反馈对业务的互动监督有效导购管理体系结构梳理2019/10/1943有效促销团队管理体系的建设控制薪酬体系淡季底薪提成旺季底薪提成保底销量计划福利及其它补贴方案工资发放制度杂费报销规定有效导购管理体系结构梳理2019/10/1944有效促销团队管理体系的建设等/星级评定方案建设终端好建议奖激励办法晋升淘汰机制奖励与处罚标准与明细鼓励导购投稿建立导购沙龙控制有效的导购管理体系主要内容有效导购管理体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容2019/10/1945有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容制定严格的导购员招募标准,合理筛选优秀导购人才,并保持一定的人才储备2019/10/1946有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容建立专业的培训考核系统，提高导购人员整体素质2019/10/1947有效促销团队管理体系的建设有效的导购管理体系主要内容导购员管理体系体系主要内容招聘培训日常管理绩效考核激励信息管理有效导购管理体系的内容规范导购员日常管理，提高导购员的专业化和标准化服