销售人员心态管理

心态管理•什么叫心态？•心：1、人和高等动物身体内推动血液循环的器官。•2、通常也指思想的器官和思想、感情等。•3、中心；中央的部分。•4、二十八宿之一。•态：1、形状；状态•2、一种语法范畴，多表明句子中动词所表示的动作跟主语所表示的事物之间的关系•心态：简单说就是一个人对待事物的态度。•具体地讲，心态就是我们对自己、对他人、对社会、对事情、对问题的看法和观点，就是我们对工作、对事业、对家庭、对朋友、对同事等方面所持的观点和态度。什么叫心态管理？心态管理就是让自己的积极心态（俗称上帝/佛祖）成为自己的主导，让自己的消极心态（俗称魔鬼）通过一个不损害他人的方式疏通掉，或者通过“修身律己”而变小。人什么时候最丑？生气、发火、发怒、骂人、脸色不好、心情不好举例：拍照、照镜做过销售工作的都知道，销售最难过的一关实际上是心态调整这一关。1、该如何面对自己的羞耻心？2、又该如何面对客户无情的拒绝？3、长期销售业绩不佳的时候怀疑自己是否有存在的价值？……所以，作为新世纪的销售培训者，已经不得不把心态管理纳为重要的培训课题。心态在销售中重要性…….问:自己的心态更重要还是客户的心态更重要?自己心态不好会有什么后果?------不会卖….客户心态不好会有什么后果?------不会买….问:如何让客户心态变的更好呢?——用激情和热情去感染他、燃烧他……问:让客户心态变好的第一步是什么?——先让自己的心态变的更好。——我们都是燃烧的火柴每一个与我们交流的客户都是待燃烧的火柴，只有销售员自己变成燃烧的火柴时，你才能把客户点燃！游戏：握手问好！心态就像照镜子……沟通从照镜子开始，我们与客户之间的关系就是人与镜子的关系。客户就是镜子。调节心态最好的方法是什么？Ａ、遇事只往好处想…….故事：1、一个老太太每天心情不好的故事（大儿子卖伞、二儿子卖柴…….一位哲人说：“你的心态就是你真正的主人。”一位伟人说：“要么你去驾驭生命，要么是生命驾驭你。你的心态决定谁是坐骑，谁是骑师。”保持积极的心态：世上没有绝望的处境，只有对处境绝望的人。Ｂ、加强积极性：记住一句话：“积极的人像太阳、照到哪里哪里亮。消极的人像月亮、初一到十五不一样。”1.远离自卑自卑使人痛苦，自卑使人懒惰，自卑使人退缩。自信使人愉悦，自信使人奋发，自信使人前进。2.经受挫折的锻炼挫折是人生的必修课，是人生必经之路，是人生的财富。3.乐观的心态乐观是心胸豁达的表现，乐观是生理健康的目的，乐观是人际交往的基础，乐观是工作顺利的保证，乐观是避免挫折的法宝。然而……人有悲欢离合，月有阴晴圆缺。虽然我们希望人生都是坦途，一帆风顺,路边都是鲜花，但是生活工作中总是充满着不如意、不愉快……当我们刚开始面对人生、面对工作的时候,我们刚开始总是自信十足,满怀理想,但有时候我们总是会因为挫折、因为失败，使我们失去信心、失去自信！变的开始怀疑自己，变的开始心情不好。当心情不好就变的开始烦躁不安……..我们的心智总是还存在缺陷，还不成熟，经常犯一些错误，导致我们行动有障碍，不能顺利地完成自己的目标……我们的心态经常出现问题……因此我们要学会很好的去控制心态、管理心态…..亲爱的朋友们:我想和大家聊聊几个问题:接触快易典之前你做过销售么？做过什么销售？你在销售中最怕(最担心)的是什么?——了解缺点:能够避开陷阱——了解成功:能够总结经验简单说说我原来做销售时候怕过什么……1、害怕对手业务员、促销员（尤其是对手高手）害怕对手抢单。2、害怕对手搞活动（比如：终端送赠品、上新款、炒作一个卖点）3、害怕压力4、害怕心情不好5、害怕新事物（新的产品、新的公司、新的卖场…..）常见负面心态1、没自信2、怕失败3、压力大4、心情差5、不相信6、不改变7、找借口8、自大症9、缺控制1、缺乏自信我肌肉真发达呀！我怎么还是那么胖啊，丑死了！•谁容易走入这个误区？——新人、长期销售平平者1、害怕对手业务员、促销员（尤其是对手高手）害怕对手抢单。2、害怕对手搞活动（比如：送赠品、上新款、炒作一个卖点）如何改变？★加强好胜心★声音比别人大★学习比别人快★积极性和激情比别人高1.人的潜能是非常大的，就看你能不能开发的出来。2.从小的行动改变自己：行走坐站、说话音量、……3.自我鼓励、成功冥想法、……4.自我肯定：成功案例是自己长期努力、应用天赋的结果营销人员“八（霸）气”入行是我一种福气受挫千万不要怨气被刁难时紧记忍气在起跌中磨练脾气做人做事要有志气逆境中要提升勇气待人处事保持和气坚持必定扬眉吐气2、遭受拒绝、害怕失败谁容易走入这个误区？——新人、淡季时、敌我对比悬殊如何调整？1.被拒绝是销售工作的内容；我们不可能赢得所有客户2.销售没达成，说明我们还有成长空间3.弄清楚每次被拒绝、销售没达成的原因，并找到解决方案4.向相关同事、朋友寻求帮助改善建议：学会自我奖励——买件礼物给自己学会自我处罚——打自己脸蛋、用力捏自己3、害怕压力（压力过大、不堪重负）谁容易走入这个误区？——心理承受能力差、所有人在不同时期都可能存在如何调整？1、正确理解压力。每个人都有压力，做什么都有压力、压力是促成我们成长的动力２、放松自己、释放压力、转移压力方法：A、（腹式呼吸、深呼吸、运动等）B、清醒下自己——用冷水洗脸、用手搓自己的脸C、转移压力：问：自己给自己压力更好还是别人给自己压力更好？——当然是自己给自己压力更好要学会把别人给你的压力转换成自己给自己的压力游戏：捏人……用手捏手很痛、再用更大力捏大腿。你会发现你对痛的感觉已经转移到大腿上了。4、怕心情不好问：心情不好怎么调节？——把99%的时间和精力去往好处想；——穿自己喜欢的衣服或买新衣服。5、不相信看空中走钢丝绳的图片他们为什么在没有保障的情况下会成功？那是因为心中有保障、心中有安全，对吗？所以遇到困难时我们要心中保留梦想保留信心…….如何调整：相信自己的力量相信自己（但有时候我们会因为挫折、因为失败，使我们失去信心失去自信。变的开始怀疑自己，所以这时候我们更加要相信团队、领导和亲人）6、不改变谁容易走入这个误区？——从事销售比较久的人、怕失去现有安逸生活的人、……耽于惰性、不愿改变如何调整？1.社会唯一不变的就是“变”2.市场、消费者都在改变，销售方式也需要更新3.跟上市场变化的人才不会被淘汰7、找借口这个又不是我的错,都是他们的错……是快易典公司错:是功能没做好、是外观没设计好……是（代理商）公司错:是价格高、是赠品没别人多……是商场错:是商场生意不好，人影都没一个…..你可以用一个理由来原谅你自己,但是我想问社会\现实\市场\竞争对手会原谅你吗?对不起!如果觉得今天我的言辞非常过激,我想你们道歉,但是我想告诉亲爱的朋友们,我是为了你好,我渴望你们能够在任何时候都能够言行一致,突破自己\打败对手,好吗?——敢于承担责任，“对不起，是我的错”8、自满谁容易走入这个误区？——部分销售不错的人员、上进心不足的人员自满如何调整1.人要给自己设立不同阶段的目标2.眼界要宽广，视野要开阔3.销售像太阳一样每天都要从新开始，所以不能自满……9、缺乏控制、怒火冲天谁容易走入这个误区？1.谁都有脾气，都可能对人发火2.有人脾气本来不好，经常发火3.别人故意挑衅，让你失去理智缺乏控制、怒火冲天如何调整1.不要做丑人：客户不会在丑人那里买东西2.你生气，正中别人的奸计；不要让敌人笑话你3.离开柜台几分钟（深呼吸）工作生活、无法分开谁容易走入这个误区？1.所有人2.原因：人都会遇到不愉快的事情3.错误思想：生活业务化，业务生活化工作生活、无法分开如何调整？心态过滤器的使用心态过滤器如何进行销售人员心态管理1、设立一张具有鼓舞和宣泄功能的工作记录表，内容除了正常的工作记录以外，还要在明显的地方写上具有鼓动人心的话。比如：公司因你而骄傲！你是最棒的！绝不放弃，永不言败！等具有激励内容的口号。2、一周举行一至两次的日志互换讨论会，参与人员按偶数分组，最好四人一组，进行集体讨论。3、互帮互助奖的设立。在每次进行小组讨论时，小组成员都要记录，并给予参与讨论和积极出主义，提意见的同事打分。4、月底时，每个销售团队根据自己日志的情况，进行心态调整专题演讲会。我不光是在为老板打工，更不单纯为了赚钱，我是在为自己的远大前途打工。我们只能在业绩中提升自己。我要使我的价值，远远超过所得的薪水，只有这样才能得到重用，才能获得机遇！美.齐瓦勃缓解压力的自然疗法1、腹式呼吸:深呼吸，而且动作愈慢愈好，吸气时肚子会慢慢胀起来，憋住5秒才呼出，吐气时肚子再慢慢沉下去，如此重复几次。2、舌顶上颚：找时间将自己的身心尽量放轻松，从喉咙、心、胃往下想到丹田里，即所谓的意守丹田，盘坐或躺着都可以，主要就是全身放松，尤其是肩膀，要想办法把所有的压力都卸下来。3、泡脚:通常我们的脚底都会累积很多酸性物质，利用泡脚的方式不但可以打通气血经络，消除酸痛，使人感到轻松。4、多想美事—保持乐观心态：压力和紧张感，主要都是来自我们的心理作用。我本东方一座佛，老子墨子百家说。世间名儒皆羡我，修身养性笑蹉跎。结束谢谢