销售人员的自我管理与提升

金石营销1销售人员的自我管理与提升李宝顺金石营销2销售工作其实真的不错：具有挑战性对自己的提升丰厚的收入潇洒的生活金石营销3思考题：你心目中成功的销售人是怎样的？充满自信收入丰厚攻关力强运筹帷幄人际关系金石营销4第一篇心志篇成功的销售=心态+技巧+人脉金石营销5小故事大启示—你是在建大教堂吗？有一个人某天沿着乡间小路在散步，突然，他驻足观看一大群人正在盖一栋好象是教堂的建筑物。他感到十分好奇，于是他问其中一些人他们正在做什么？这人回答：我正在整修这些石头，并且削平它的尖角以便能平稳的把它放在另外的石头上。过了几分钟，这人走到第二个人的旁边，提出同样的问题，第而个人好象也在做着同样的工作，但是他却点了点头，并回答说：“我正在筑一面墙”。说完后，立刻把注意力又集中在切削石头上，并且不断的实验它们是否可以平稳的放在另一个石头上。没多久，这个人又走到第三个人的旁边，第三个人仍然和前二人做着一样的工作，这人十分好奇的问他同样的问题：你正在做什么啊？第三个人立刻站起来，骄傲的说：“我正在建一个大教堂！”金石营销6一、成败在于心态成功人士的首要标志，在于他的心态。一个人如果心态积极，乐观地面对人生，乐观地接受挑战和应付麻烦事，那他就成功了一半。（卖鞋子的经典故事）我们必须面对这样一个客观现实：在这个世界上，成功卓越者少，失败平庸者多。成功卓越者活的充实、自在、潇洒，失败平庸者过的空虚、艰难、猥琐。金石营销7一、成败在于心态坚定的自信心：有信心才会赢，没有信心一定会输.信心会给你克服困难带来动力.相信能做成的事，一定能够成功。反之，不相信能做成的事，那就决不会成功。（营销学中的二八法则）具有积极心态的人：总是怀着较高的目标，不断地奋斗，以达到自己的目标。金石营销8二、改变消极的心态反位思考创造自己的成功因子暂时隔离消极因素交流倾诉改变自己的形象保持良好的身体状态增强自己的使命感金石营销9三、突破自我的设限跳蚤的故事：科学家把跳蚤放在桌上，一拍桌子，跳蚤立即跳起跳的高度在其身高的100倍以上，堪称世界上跳的最高的动物！然后在跳蚤头上罩一个玻璃罩，再让它跳，这次跳蚤碰到了玻璃罩。连续多次后，跳蚤改变了起跳高度以适应环境，每次跳跃总保持在罩顶以下的高度。接下来逐渐改变玻璃罩的高度，跳蚤都在碰壁后主动改变自己的高度。最后玻璃罩接近桌面，这时跳蚤已无法再跳了。科学家于是把玻璃罩打开，再拍桌子，跳蚤仍然不会跳，成了“爬蚤”了。金石营销10我们经常听到的自我设限的语言吗？我不适合做销售工作！销售人员到一定年龄就做不了这行了！我们做市场也就几年黄金时间！再努力，也不过是打工！…………你自我设限了吗？怎么去突破？金石营销11想一想：如何突破自我设限？设立并明确自己的发展目标。经常反省自己，找出自己的设限。经常与发展顺利的朋友交流。加强自己的修养知识的积累。金石营销12四、确立“我一定能的坚定信念”成功有“种”----那就是“我能，我一定能！”列举成功的欲望寻找榜样---榜样的力量是无穷的。与成功的人接近交朋友----近朱者赤从小事做起，养成成功的习惯金石营销13有信心才会赢，没有信心一定会输，要成功，你必须先树立坚定的信心.有兴趣才会有动力,你首先应培养工作兴趣,营销不但是你的工作,更应当成事业的追求.有信心,才会有工作热情,才能全力投入,你的言行才会有感染力.金石营销14坚定的信心来自于:深厚系统的营销理论和行业知识.对公司经营理念的认同和充分的理解.对公司产品深刻的理解和认同.不断的自我提升,对自我能力的坚定信心.金石营销15五、克服借口年龄经历学历身体…………金石营销16六、知行合一---积极行动制订详细可行的行动计划并马上行动不断强化愿望，不断检测自己的差距，及时修正自己的计划。持续的学习完交流，提升自己，不断寻找成功的新方法。金石营销17知行合一---做行动的巨人得谟斯吞斯是古希腊的雄辩家，有人问他雄辩术的首要之点是什么？他说：“是行动”。第二点呢？“行动。”第三点呢？“还是行动”。人有两种能力，思维能力和行动能力，没有达到自己的目标，往往不是思维能力，而是因为行动能力。金石营销18如果想法改变、态度就会改变如果态度改变、行动就会改变如果行动改变、习惯就会改变如果习惯改变、人格就会改变如果人格改变、命运就会改变如果命运改变、人生就会改变金石营销19第二篇基础知识篇金石营销20一、销售的基本职责什么是销售？关于销售的几个不全面的说法：---卖货的---收钱的---送货的---陪伴经销商的---做促销的---贴宣传画的---开演示会的．．．．．．．．．金石营销21销售的基本职责销售:将产品卖到该卖的地方,将货款在规定的时间收回并向总部及时反馈市场状况、提出建议的人或部门.销售的核心:执行并反馈金石营销22销售的基本职责如何实现我的销量目标?分销(渗透率)陈列定价助销坚持四项基本原则!金石营销231.什么是“营销”？字义辩析：Marketing----Market的动名词，代表整个过程。历史沿革：生产----产品----销售----市场导向。分析角度：地域......行业......方式......营销人（Marketer)的概念:营销是发现市场、开发市场、占领市场的全过程二、营销概念与思维：金石营销24二、营销概念与思维：2、什么是“市场”？分组练习：写一个定义，举一个例子，告诉三个理由。（10分钟完成）营销人（Marketer)的定义：有持续赢利可能及规模的人类需求。金石营销253、什么是人类需求？请大家回答两个问题：•你为什么活着！•你活着为什么！！二、营销概念与思维：金石营销263、什么是人类需求？马斯洛的一个答案：生理的需要安全的需求归属的需求认同的需求自我实现二、营销概念与思维：金石营销274、营销思维的建立----探索人类需求。某电影对白：“出来吧！......葡萄”“我不是想监视你,我只不过是想研究一下人与人之间的一些微妙的感情......:”营销人(Marketer)思维:从人类(消费者)需求出发,再回到人类(消费者)需求。二、营销概念与思维：金石营销28三、营销管理组合：1、如何满足人类需求？营销人(Marketer)的方法：创造满足人类需求的产品或服务（Product);确定提供产品/服务的地点、场所和途径(Place);根据需求情况，订立交换的条件或规则(Pricing);扩大产品/服务的规模，以开发、占领市场(Promotion)。4Ps营销组合。金石营销29三、营销管理组合：2、产品概念练习：练习：以你所负责产品为例，列举一个产品所能包含的全部要素。（五分钟）营销人（Marketer）的核心产品要素：1）产品概念；（消费者洞察/产品利益点/理由）2）产品外观；（包装/形状/色彩/质感）3）商标；4）条码；5）质量标准；金石营销30三、营销管理组合：3、分销分析练习：练习：以可口可乐为例，分析其可能分销的地方有哪些？（八分钟）营销人（Marketer）的提醒：几个关于分销的概念：通路/客户/渠道；铺货/陈列/分销。金石营销31三、营销管理组合：4、定价策略练习：请介绍你所负责产品在其分销通路中的定价梯度（五分钟）备注：价值=价格/效用营销人（Marketer）的几个常用公式：1）加价幅度=（卖价-买价）/买价；2）毛利=（卖价-买价）/卖价3）产品出厂价=固定成本+变动成本+毛利=直接成本+间接成本+毛利4）利润=毛利-税5）销售额=销售收入=销量*净卖价。金石营销32三、营销管理组合：5、促销理解练习：请给出你所理解的促销的定义，并举例证明。（五分钟）营销人（Marketer）的提醒：不要把促销手段与促销混为一谈。金石营销336、营销管理组合圈：三、营销管理组合：需求产品分销定价促销金石营销34四、销售的五个步骤注意兴趣介绍欲望结束金石营销35五、销售工作中的推与拉消费者和经销商活动对影响消费者行为和完成销售目标起着重要的作用。强有力的促销计划必须综合考虑消费者和经销商的因素，以便达到最大的促销影响力。消费者促销（“拉”的方法）针对消费者努力开展促销，刺激他们购买产品。例如：消费者在一定期限内购买美涂士产品，可以半价获得另一种产品。这就吸引消费者为了减少消费而购买我们的产品，取代购买其他品牌。消费者促销客户促销零售商店批发商平衡：使厂商和客户能有更高的销售量，但又不能使零售商积压或缺货。刺激产品的购买提高销售渠道的货量经销商促销（“推”的方法)针对经销商努力开展促销，推动产品的铺货并让消费者可购买到。例如：零售商在一定期限内购买20箱产品，为了额外的产品或奖品，零售商会乐意尽快销售美涂士的产品并用更多的空间作特别的展示。金石营销36消费者“拉”和经销商“推”的平衡单方面操作或不均衡使用的促销方法对消费者或经销商活动都会成为无效的计划。没有双方推/拉的配合会造成产品库存不足，无法满足消费者购买欲望或不能满足全部欲望，或使零售商造成库存过多（过期、产品质量低劣）。消费者和经销商促销之间费用的平衡是关键之举。通常来说，强劲品牌优势，强烈的消费者需求，可以在经销商活动中少投入一些费用，因为所有的零售商都会主动进货。美涂士事业发展模型给不同发展阶段上费用的平衡提供了一个指导。因为市场环境不断地在变化，每个品牌花费的水平也应不断地重估。金石营销37六、什么是市场营销？市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值，以获得所需所欲之物的一种社会过程。市场营销就是在适当的时间；适当的地方以适当的价格；适当的信息沟通和促销手段，向适当的消费者提供适当的产品和服务的过程。《营销管理》菲利普科特勒金石营销38市场营销的核心概念需要、欲望需求产品价值、成本满足交换、交易关系市场市场营销营销人需要：人类没有的到某些基本满足的感受。欲望：是想得到这些基本的需要的具体满足物的愿望。需求：有能力购买并且愿意购买的某个产品的欲望。产品：任何能满足人类某种需要或者欲望的东西。价值：消费者对产品满足各种需要的能力的评估。交换：获得需要的东西，并同时满足对方，作为回报的行为。交易：就是双方交换价值的过程。市场构成的三个要素：人、购买力、购买动机。金石营销39营销在企业中的地位变化生产财务营销人事生产人事营销财务1、营销作为一般的功能。2、营销作为比较重要的功能。3、营销作为主要功能生产财务营销人事金石营销401、顾客作为核心功能2、顾客作为核心功能，营销作为整体功能营销在企业中的地位变化生产人事营销财务顾客生产人营财务销顾客事金石营销41第三篇销售技巧篇金石营销42一、销售人员的基本礼仪金石营销43思考：销售人员应具有什么样的专业形象？仪表:得体的衣着、高雅大方、整洁、化淡妆.言谈:和蔼笑声、适中声调、文明语言、适当专业术语.举止:幽雅坐姿、大方、端正行走、举手投足姿态.修养:内涵(缘于你丰富的知识,广阔的咨询).金石营销44理想销售人员的标准及条件？自信精力充沛追求金钱的热诚具有良好习惯视反对及障碍为一种挑战具有极大追求的欲念同理心（EMPATHY），一种能为顾客设身着想的能力自我推动力，一种要完成交易的强烈欲念金石营销45二、合理完善的工作计划与执行善于计划+善于执行=善于工作金石营销46合理完善的工作计划是必要的：合理完善的工作计划，是你行动的依据，它能够使你的工作更有效率，据统计具有合理完善计划的工作效率比没有计划可提高500%。合理完善的计划包括：合理的目标，详细的执行排期。金石营销47计划的重要性计划:为达成目标,事先凝聚相关人员的智能,预估未来情事的演变,以决定必要的方案与程序.因为有了计划,所以:A,有明确的指引方向B可以做好事先的准备.C.打下[团队]工作的基础.孙子兵法的智能夫未战而庙算胜者,得算多也;未战而庙算不胜者,得算少也;多算胜,少算不胜,而况于无算乎!吾以此观之,胜负见矣.金石营销48拟订计划的思维与原则—系统的科学方法(程序)目标的重要性---工作的依据