销售人员绩效管理(七)

炼海岩1销售人员绩效管理无法自我控制的情绪.不经理智判断的决策.顽固不冥的个性.狭隘无情的心胸.炼海岩2一部分：浅谈高效能管理者意愿曲线能力曲线④独立自主的完成者③谨慎的执行者②憧憬幻灭的低沉者①热情高涨的新手炼海岩3①的需求•明确目标•工作标准•时间计划•指导培训•工作步骤•工作范围和职责•经常得到反馈意愿曲线能力曲线①热情高涨的新手炼海岩4②的需求•明确目标•远景、意义、价值•倾诉困惑和疑虑•深入指导•帮助制定时间计划•小进步的成就感•允许出现错误意愿曲线能力曲线②憧憬幻灭的低沉者炼海岩5③的需求•目标和标准•有机会表述自己的想法•自己的计划和方案得到支持和认可•表扬与肯定自己的能力和结果•清除实现目标的障碍所需要的资源保障•持续的激励（包括待遇）意愿曲线能力曲线③谨慎的执行者炼海岩6④的需求•更高的挑战•受到尊重•贡献得到表扬和感谢•自主权•信赖•充分的授权•特殊的需求意愿曲线能力曲线④独立自主的完成者炼海岩7对应不同阶段的领导方式（低）（高）（高）《支持行为》《指导行为》高指导低支持单向沟通领导决定高指导高支持双向沟通领导决定低指导低支持单向沟通下属决定低指导高支持双向沟通下属决定指令型教练型支持型授权型①③④②炼海岩8对于①的指令型领导方式•1、明确目标；•2、陈述任务的重要性和价值；•3、为部署提供工作计划；•4、讲述并示范完成计划需要的知识、方法、技能、步骤、流程；•5、指导部署动手操作；•6、提供检查监督；炼海岩9对于②的教练型领导方式•1、明确目标；•2、陈述任务的重要性、意义和价值；•3、询问：困难、顾虑、疑虑；•4、倾听并确认问题的原因；•5、为员工制订新的计划；•6、指导、检查、监督；•7、指出取得的进步；•8、鼓励，表示相信下属能力；炼海岩10对于③的支持型领导方式•1、明确目标；•2、陈述任务的重要性和价值；•3、询问：计划、方案、建议；•4、倾听并认可计划的可行性；•5、启发引导部署完善计划；•6、提供方案所需要的资源；•7、支持部署提出的方案并实施；•8、相信下属有能力解决问题；炼海岩11对于④的授权型领导方式•1、明确目标和期望值；•2、成熟任务的重要性和价值；•3、相信部署解决问题的能力；•4、赞赏部署的计划；•5、为部署独立工作提供服务；•6、对部署的优异工作进行感谢和表彰；炼海岩12二部分：什么是绩效管理•绩效是工作成绩及工作效率。是我们工作所期望的通过努力达成目标的结果。•绩效管理是通过管理者和个人经过沟通制定绩效计划、绩效监控、绩效考核，绩效反馈与改进，以促进员工业绩持续提高并最终实现企业目标的一种管理过程。炼海岩13何谓绩效管理绩效管理过程KPI设定考核与评估薪资激励反馈和检讨目标和计划管理炼海岩14销售绩效管理的10大核心问题•与组织的战略实施脱节•仅仅被视为一种专业技术•核心目的不明确•缺乏所有管理者的参与•组织、团队、个人绩效之间存在差异•考核指标没有重点，销售人员疲于应付•无法对所有员工产生作用•追求短期，忽视长期•成为单纯的奖金分配的手段•忽视员工的参与炼海岩15销售人员考核指标分类–定性指标•开发新客户•客情关系•维持安全库存•门店营销质量•竞争对手情报•培训经销商•报表行政工作…–定量指标•销售量或销售额•市场占有率•销售费用比•销售回款比•平均订单效率•客户拜访覆盖率•产品铺货率…炼海岩16建立销售KPI的原则•以企业目标为导向•以激励销售人员努力方向为目标•长期动态变化与短期稳定相结合•操作简便与科学性相结合•普遍性与具体个性化相结合炼海岩17建立销售KPI的方法•建立销售KPI的目的–确定哪些指标需要进入KPI–确定每项指标在KPI系统中的权重•方法–高级经理意见直接确定–销售人员意见收集–模仿跟随有经验的企业炼海岩18不同销售阶段的KPI系统-有效卖出额-拜访的有效性-盈利能力-门店库存达标率-门店陈列达标率-促销费效比-拜访计划完成率-价格及窜货管理-经销商卖出量/额-产品覆盖率-第一陈列率-促销计划和达成-拜访计划完成率市场巩固阶段市场相持阶段市场进入阶段-经销商买入量/额-新开发客户数量-门店覆盖率-拜访计划完成率主要指标销售量指标次要指标市场工作指标辅助指标行政工作指标炼海岩19销售KPI范例KPI考核周期考核标准KPI说明权重计算方式信息来源考核目的销售回款月度回款目标的100%计划金额由销售部制定60%-实际回款金额/计划回款金额；-指标值达到100%为100分，低于80%则为0分。财务部客户回款记录保证销售回款及时，减少不必要的销售财务风险。门店库存保有月度门店库存达标率为100%销售部制定库存标准20%-门店库存达标店数/总门店数-所有产品库存达标率为100%的则为100分，70%以下的为0分当月最后一次客户卡汇总记录保障门店有足够数量的全品相产品销售拜访完成率月度完成计划拜访的80%20%-实际拜访过的门店/计划拜访门店数=80%，为100分，低于80%有解释的为50分，无解释的为0分客户卡汇总记录PDA保证充分的拜访量，使零售客户终端有足够的接触时间炼海岩20销售KPI量化的重要性•提供了客观的绩效考核的依据•提供了一种工作标准•提供了一种控制的方法•是调整策略指导方向的载体•可以直接影响销售人员的动机炼海岩21销售指标的定量方法（举例）SR/DSR门店数量门店类型平均销售A门店：大于6000平均销售6500B门店：3500-6000平均销售4500C门店：2000-3500平均销售2500D门店：小于2000平均销售1200根据门店类型估计平均销售量ABCD每月销售目标粱勇176514217,300卢翔23221828327,100孙健5213036245,200徐春秀9182825239,500叶昌银1292852269,400郑勇剑21222735345,000炼海岩22销售指标的定量原则•将目标细分到每个分布点•将目标分配到月，周，日•将目标细分到每个产品•根据订货周期、历史销售或者区域零售网点的数量同比分配目标•超完全分配销售目标炼海岩23利润/费用指标的定量方法促销计划费用/销售重新计划不符合要求执行促销计划符合要求促销评估实际/计划促销评估费用/销售符合要求合格Max：8%不合格不符合要求不符合要求炼海岩24覆盖指标的定量和操作有效产品覆盖：库存0零售门店产品覆盖率要考察产品覆盖率的平均值：平均覆盖率如果要借此考察业务员的拜访完成率，则可以在此将已拜访门店设定成为总门店数量。已拜访门店有效产品覆盖门店炼海岩25销售人员拜访指标定量方法指标设定考核目的基本考核方式拜访计划率考核销售人员是否将所有的零售点列入了拜访计划当中未计划拜访门店数量拜访完成率（与计划相比）考核销售人员是否按照行程计划进行了拜访拜访完成率=完成拜访数量/计划拜访门店数量拜访完成率（与总门店比）考核销售人员在当月是否都实际拜访了所有的零售门店拜访完成率=完成拜访数量/总门店数量行程注解考察销售人员是否对没有按计划拜访的行程有充分的解释未作行程注释的未拜访门店数量疑人不用，用人不疑炼海岩26销售薪酬的作用•对销售人员的经济保障功能•社会信号功能和调节功能•心理激励功能炼海岩27销售人员薪酬结构确定问题TC=（BP+AP+IP）+（WP+PP）+（OA+OG）+（PI+QL）+X-FBP：基本工资AP：附加工资/绩效奖励IP：间接工资/福利WP：工作用品补贴PP：额外津贴/消费折扣OA：晋升机会OG：发展机会PI：心理收入QL：生活质量X：个人成就感F：罚款炼海岩28薪酬结构比例确定问题激励性安全感AP特种行业APBP市场开拓期BPAP市场相持期BPAP市场成熟期BP行政人员炼海岩29计酬方式—薪酬和KPI的结合关键指标次要指标辅助指标•设定计薪底线•指标完成优劣应有计薪级别差•市场巩固阶段可设置超量奖励•设定较为严厉的计薪底线•完成优劣有计薪级别差，但应少•最高薪酬就是完全完成目标•设定是否型的计薪标准考核项目•对于本部门任何人员都相同方式的考核炼海岩30销售薪酬方案举例项目比重最低计奖完成数80%奖金额度100%奖金额度110%奖金额度120%奖金额度封顶额度销售完成60%80%60%100%120%150%200%产品覆盖率20%80%60%100%100%拜访完成率10%80%100%100%100%行政工作10%出现一天本项奖金减少50%出现两天即以上奖金为0100%炼海岩31激励性和经济性的平衡•超量计酬还是等量计酬？不同时期的不同需求！APBP市场开拓期BPAP市场相持期BPAP市场成熟期低门槛多级差等量计酬高门槛少级差超量计酬炼海岩32末位淘汰机制的使用方法把部门内的员工按照优劣排列名次，从最好的排到最后一名年度综合业绩排在最后3-5%的人，将被淘汰掉。以下介绍几种简单的末位淘汰的方法。炼海岩33(1)．配对比较法将部门内的员工两两配对进行比较，最后计算得分的高低例如：员工A员工B员工C员工D员工A＋－－员工B－－－员工C＋＋－员工D＋＋＋炼海岩34(2)．强制分布法强迫被评估对象在不同的等级之间分布等级比例优秀10%良好20%满意40%需改进20%不可接受10%炼海岩35(3)．尺度评估法确定不同的绩效构成因素的评分标准，进行评估考评点评分标准评分考评结果衣着和仪表5=优秀（你所知道的最好的员工）4=良好（超出所有标准）3=中等（满足所有标准）2=需要改进（某些地方需要改进）1=不令人满意（不可接受）自信心可靠程度合作知识炼海岩36销售绩效评估方法流程确定反馈的目的采用合适的反馈方法组织绩效反馈面谈炼海岩37确定绩效评估反馈的目的•对销售人员的表现达成双方一致的看法•让销售人员认识到自己的成就和优点•指出销售人员工作有待改进的方面•制定绩效改进计划•协商下一个周期的工作目标炼海岩38销售绩效评估反馈方法序时评估–使用时间序列数据，告知销售人员其工作表现趋势–全年销售进度报告（分阶段）计划完成对比评估–运用计划和完成的对比，告知销售人员的目标差距–销售计划/完成对比报告（分阶段）同期对比评估–运用当期和去年同期数据对比，告知本年表现趋势–销售同期对比报告（分阶段）品类管理评估–按品类/产品进行以上三类数据的评估对比–品类销售报告系统（分阶段）炼海岩39组织和进行绩效评估面谈回顾目标明确标准告知结果取得共识自我回顾充分表达探寻问题寻找原因表扬在先不吝赞扬要点改进制定计划充分沟通愉快结束炼海岩40•能攻心则反侧自消从古只兵非好战•不审视即宽严皆误后来治蜀要深思——四川臬台赵藩（1850—1927）炼海岩41谢谢