销售前管理

深圳市万科房地产有限公司SHENZHENVANKEREALESTATECO.,LTD.销售前管理程序编号：VKSZ/QP/PR003版号：A/3页码：第1页共6页销售前管理程序编制陈锐彬日期2002-08-21审核唐激杨日期2002-08-21批准刘荣先日期2002-08-22流程要素流程目标：流程时间要求流程监控点数目流程主要责任岗位流程涉及职位数目修订记录日期修订状态修改内容修改人审核人批准人2002-10-23A/1调整文字表述内容陈锐彬唐激扬刘荣先2003-3-18A/2合作方选择补充庄小姗唐激扬刘荣先2004-5-17A/3整体修订方志勇唐激扬刘荣先深圳市万科房地产有限公司SHENZHENVANKEREALESTATECO.,LTD.销售前管理程序编号：VKSZ/QP/PR003版号：A/3页码：第2页共6页销售经营部销售前管理流程（1OF2)支持性文件物业公司项目经理部万创公司总经理法律室销售经营部编制销售方案目标确定开盘时间审定销售环境准备确定项目均价、面积编写《项目开发工作指导书》产品卖点提炼编制项目销售推广方案制定营销方案客户定位描述竞争楼盘分析产品优劣势分析广告公司招标确定楼盘定位确定楼盘推广表现方向确定楼盘名称审定是确定项目推广总体方向营销费用控制销售包装方案销售节奏/价格控制开盘计划媒体计划广告创意否否审定否项目销售推广方案编写作业指引营销合作方选择作业指引深圳市万科房地产有限公司SHENZHENVANKEREALESTATECO.,LTD.销售前管理程序编号：VKSZ/QP/PR003版号：A/3页码：第3页共6页销售经营部销售前管理流程（2OF2)销售经营部支持性文件物业公司法律室项目经理部万创公司总经理项目VI设计销售人员、调配/聘用销售资料准备总平图效果图户型图楼盘表、查丈报告认购书、交款指南合同范本审核审核销售准备期编制销售手册审定是销售包装制定价格策略后勤配合销售道具准备销售资料准备销售人员售前培训开盘审定审核项目销售手册编写作业指引深圳市万科房地产有限公司SHENZHENVANKEREALESTATECO.,LTD.销售前管理程序编号：VKSZ/QP/PR003版号：A/3页码：第4页共6页1.目的完成项目销售前的营销、销售工作准备。2.适用范围适用于销售经营部完成《项目产品建议书》后，项目开盘前，所有销售相关准备工作。3.术语和定义3.1.开盘：房地产项目正式发售。4.职责4.1.销售经营部4.1.1.负责制定《营销推广方案》。4.1.2.组织项目开盘前的销售方案、营销方案的制定以及实施。5.工作程序5.1.项目销售组负责组织制定开盘计划，以保证项目开盘工作的顺利执行。5.1.编制完成《营销推广方案》，经销售经营部内部确定后向公司总经理汇报，以会议纪要形式备案，并抄送财务管理部备案，按《项目营销方案编写作业指引》执行。5.2.《营销推广方案》确认后，进入销售准备期，项目销售组组织进行销售资料准备工作，销售资料应包括但不限于以下内容，其中，5.3.1—5.3.4依据万创公司于开盘前45天（时间、修改确认）提供的经过审批的项目资料整理，5.3.5—5.3.6政府资料由项目事务部提供，5.3.7—5.3.8根据公司标准合同文本起草，并经客服中心、法律室、公司领导审核：5.2.1.楼盘表5.2.2.总平面图5.2.3.效果图5.2.4.户型图5.2.5.查丈报告5.2.6.预售许可证5.2.7.认购书5.2.8.合同范本5.2.9.交款指南及按揭须知等5.3.在销售准备期，销售经营部项目销售组同时还需完成：5.3.1.项目VI系统设计。5.3.2.项目销售组按《营销合作方选择作业指引》的规定选择项目合作广告公司。深圳市万科房地产有限公司SHENZHENVANKEREALESTATECO.,LTD.销售前管理程序编号：VKSZ/QP/PR003版号：A/3页码：第5页共6页5.3.3.调配和聘用销售人员，若采用销售代理公司，合作方选择程序按《营销合作方选择作业指引》执行。5.3.4.组织编写《项目销售手册》，按《项目销售手册编写作业指引》执行。并于开盘前一周组织销售人员和相关工作人员，以《项目销售手册》的内容为主进行售前培训。5.3.5.制定项目价格方案，按《销售价格管理作业指引》执行。5.3.6.销售工具准备，可根据具体项目确定，包括：销售道具准备根据具体项目确定，可包括：销售模型（总图）、主力户型单体模型、景观模型、片区模型、示范单位说明指示、销售看板/展板、销控展板、资料台、影像展示、音响系统、销售服装、小礼品及手提袋。5.3.7.客户事务组进行签约准备工作，具体按《房地产买卖合同签署作业指引》执行。5.3.8.销售包装准备根据具体项目确定，可包括：销售大厅、示范单位、看房通道、户外路牌及道旗指引、（看楼班车）、户外看板、户外擎天柱、车身及车站广告、户外横幅、示范环境、销售布缦、工地围板。5.4.销售经营部项目组经理在开盘前按照《开盘准备工作清单》的要求，督促准备工作的落实（政府要求公示资料必备）：开盘准备工作清单要求检查项目1、销售环境印制完毕售楼书户型图销售人员持有销售手册价格表销售代表名片现场备用销售礼品喷涂并安装完毕工地围墙展示工地广告牌制作并安装完毕立柱挂旗条幅销售中心形象背景板售楼处内各展板深圳市万科房地产有限公司SHENZHENVANKEREALESTATECO.,LTD.销售前管理程序编号：VKSZ/QP/PR003版号：A/3页码：第6页共6页要求检查项目导示系统设计样板间户型牌各房间功能牌免费赠送牌玻璃防撞贴纸2、政府要求必备文件现场悬挂建设用地规划许可证建设工程规划许可证建筑工程施工许可证固定资产投资项目投资许可证预售许可证（含附图）原件买卖合同范本买卖合同补充协议临时业主公约5.5.正式开盘后，销售、营销工作按《销售进程管理程序》执行。6.支持性文件6.1.VKSZ/WI/PR002《项目销售推广方案编写作业指引》6.2.VKSZ/WI/PR003《项目销售手册编写工作指引》6.3.VKSZ/WI/PR030《销售价格管理作业指引》6.4.VKSZ/QP/PR004《销售进程管理程序》6.5.VKSZ/WI/PR045《营销合作方选择作业指引》6.5.1.VKSZ/WI/PR027《房地产买卖合同签署作业指引》7.相关记录7.1.各类销售资料