销售员培训方案-终端店铺营销管理培训专家舒立平老师

让买手不再是买手第一单元：买手的角色认识采购是决定当季业绩的重要环节，采购是专业能力的体现对“BUYER”的专业角色定位何谓“买手”－BUYER运用专业的经验，预见未来及现在市场的实际需求的前提下，有计划，有目的，有数量的采购合适销售的商品的人员。可谓“SKU”---STOCKKEEPINGUNITSKU是最小的存货单位，例如一个款号，2个颜色，那么就是2个SKU,相当于一个单品。买手应具备：50%理性，50%感性。商品采购管理的重要性•商品采购是商品管理的首要、重要环节•商品采购的成功与否决定了零售商是否可以赚到钱•零售商最核心的追求－－－利润•存货周转及良好的库存控制，是零售业经营管理的命脉“买手”---BUYER工作范畴采购人员（BUYER)为了转手销售而买进产品并订货。采购的挑战在于如何以最低的价格，取得最佳的商品组合，以吸引企事业的目标顾客。采购必须前往供货市场，拜访批发业者及生产者。采购也需要负责制定能与其他零售业者抗衡竞争、但又兼顾公司获利目标的定价。采购职责的高低，视其所负责年度销售额大小而定；另外也可以从批发市场的复杂程度和购买决策所需担负的风险高低，看出采购职位重要与否。流行商品以揣测消费者对新款式的接受程度，决定是否采购该产品。错误的预测将导致凄惨的销售，而且必须降价以出清存货。基本产品的采购，则往往只需根据过去畅销品牌、样式、颜色与尺码的销售历史资料，重新下单即可。商品采购人员的必备能力1.能配合并执行公司商品销售计划2.了解卖场展示商品的品类、颜色、流行趋势3.了解相关性商品配套与展示的重要性4.了解适当存货层级与业绩的关系5.适时监督存货，确保存货的数量6.能综合考察流行趋势、季节性变化及过去经验7.关注各种商品销售报表及相关资讯，关及时利用8.能够简洁精确的进行表达与预测采购职位说明书职责•以良好的存货管理，且随时用心监督销售、定价、商品周转及减价等做法，达成设定的毛利目标。•随时掌握市场现况及供应状况。•与供应商建立正向积极的关系。•寻找新事业的契机。•观察竞争者的定价、广告和商品配套组合等策略，以掌握竞争态势。•提供与消费者对价值、品质及流行需求一致的商品配套组合。•与下列部门密切合作：•与空间设计人员合作开发门市平面的配置图。•与市场拓展部共同策划门店的改造计划。•与企划部共同制作各项促销活动。•担任部门的工作导师，定期给予咨询和培训，以协助他们成长。•扮演采购部门与门店的有效沟通桥梁。•身体力行，以提升生产力和效率。组织关系：•向商品企划部（商品采购部）主管报告。且须与广告、财务、MIS及门店密切合作。•能够担任团队一员，为组织整体的成功而努力。学历条件：•具备行销和零售管理的基本知识、大学毕业、3－4年的商品企划经验、最好会负责多类商品之企划及门店经验。能做获利和亏损之管理。“买手”采购前需要明确的五大因素1.正确的商品2.正确的数量3.正确的价格4.精确的时间（交货时间）5.这些商品如何组合陈列注：商品计划：以销售时间为准第二单元：买手应具备的专业知识买手对时尚产业的了解是展开采购工作重要过程买手决定产品专业决定业绩商品采购前对流行工业的全程了解1.流行（fashion)的概念在一段时间内被一群人广为接纳的一种表达方式。2.流行趋势（trend)流行的方向及趋势3.流行的生命周期（fashionlifecycle)引进、成长、尖峰、衰退4.流行对销售周期的影响测试、崛起、尖峰前、尖峰后、过时5.流行的风潮（fad)和经典（classic)开发期引进期成长期成熟期衰退期时间销售、利润利润曲线销售曲线产品生命周期曲线销售风潮经典商品风潮和经典商品的流行生命周期时间流行服饰企业的结构与过程第一步：目标市场设定第二步第三步环境分析与流行预测宏观环境运动用品市场环境企业内部环境环境分析风格款式色彩材质品类配件流行预测第三单元：采购前应做的准备工作采购前的数据分析与准备是保证定货准确的科学手段商品采购所需信息方向外部环境＆客户内部情况客户销售情况及存货现状年／季生意发展计划客户店铺情况及对产品需求当季市场战役合作伙伴需求存货销售年度销售目标指标及公司要求销售与存货预测后的OTB流行服饰工业的过程第二步环境分析与采购预测当季环境分析当季商品采购预测第三步宏观环境服装业市场环境企业内部环境风格与生活产品系列与故事色彩品类饰件材质第一步下季营业目标设定上季营业状况分析上季产品销售结构上季产品库存分析上季环境综合分析参照公司现有产品结构分析OTB总额OTB品类额OTB性别额OTB运动系列额OTB故事包裹额OTB款式额OTB款色额OTB尺码额气候与季节小类影响市场影响层面零售店铺品类性别系列故事款式/颜色尺码服装BIZ鞋BIZ配饰BIZ男服BIZ女服BIZ篮球BIZ足球BIZ网球BIZ运动时尚街头BIZ校园BIZYY/K3005-1/2BIZYY/K3006-1/2BIZYY/K3005-1M码BIZ自上而下时间纬度伴随商品采购的具体工作内容•分析商品的零售结果•明确季度/月度的销售目标，明确具体分销的网络情况，明确具体店铺的容量情况•明确该地区的市场容量•阅读同业及服装出版品，随时掌握市场最新讯息•与零售或经销客户沟通，以获得销售信息•预估季节的每一系列风格和色彩的单位数量，了解每一风格所采用的布料与款式•出差至零售单店或经销占与业务人员开会•与产品经理/设计师沟通差异化的地区需求，支持产品开发•与企划部门共同规划展示与促销活动一看二问三定四组合采购订货逻辑细分商品采购逻辑公司零售商品－销售预算－新开店、旧店调整及销售计划－公司品牌市场推广计划－各店每月滚动销售预测－各店销售特点－各店在销售特点相同基础上A/B/C类划分－各店在发展前景（到期期限/扩大面积/降低扣率/商场底细）－将到货的原计划订单数量/金额－预计期末库存、周转率的测算－A/B/C类店的数量－品牌季节推广活动－控制全年商品折扣率制定OTB（可买货金额）联络相关销售部门确定采购策略再次确认各销售环节的销售预算店铺数依据公司要求规划月库销比，达到合理的年周转率依据历史销售分析和下阶段公司品牌导向、确定采购宽度及深度按店铺类型或单店进行订货采购前期数据收集•终端渠道例行数据的积累检验货品结构的合理性•采购前期现场调查问卷的反馈反映市场及消费群体的需求变化•历史数据的全面采集参考与借鉴终端渠道例行数据的积累•单店进货、销售、库存、陈列及系列占比（每周例行）店铺常规销售数据的积累•不定期相关的调查表：畅销或滞销品类（单品）调查表（尺码因素、颜色因素、价位因素、材质因素等）区域重点店面消费特点调查促销及推广活动调查表（推广给货品带来的影响）采购前期现场调查问卷的反馈现场反馈主力消费客群的变化客群消费能力竞品现状重大事件回顾主力消费客群的变化客群消费能力竞品现状第四单元：采购与统计采购是为了现在，更是在预测未来如何进行商品采购预测•市场竞争状态预测•上季商品销售状态分析•商品采购计划的拟订•把握进货量的简单计划技巧•上货波段计划商品采购基础流程采购额度核定采购前期数据收集预估采购额拆分选样下单商品采购与预测方式1.按行销方式确定商品的类型占比：便利型商品选购型商品特殊商品冲动型商品2.按价格层级确定订购商品的占比高级价格带商品（代表档次）中高价格带商品（利润型）实惠价格带商品（畅销型）入门价格带商品（促销型）按行销方式确定商品的类型占比•顾客可分为三大类：时尚型/潮流型/折扣型•便利型商品：（经常需要/价格合适/款式基本/实用性广）针对人群为：潮流型客人/折扣型客人）•选购型商品：价格较高/款式时尚/实用范围有限针对人群为：时尚型/部分潮流型•特殊商品：主推产品/功能特殊/款式新颖/限量产品针对人群为：时尚型/部分潮流型•冲动型商品：价格便宜/折扣较低针对人群为：折扣型客人价位结构公司的平均单价：元2SKU6SKU5SKU单价400元（15%）单价250－400元（46%）单价250元（39%）上市期结构6月份7月份8月份高价位448/2SKU中价位268/2SKU298/2SKU298/1SKU低价位198/2SKU238/2SKU238/1SKUSKU%46%39%15%按款式及流行趋势确定订购商品的占比•基本商品•流行商品•大众商品•高度流行产品按商品品类•主力商品•辅助商品•附属商品•促销商品产品分配采购•不同网点配不同货品•不同货品不同的陈列方式，要注意关联的采购•不同的时间波段不同的货品色彩的搭配•品牌主打色•时尚色把握销售时机的采购技巧•销售旺季与时机•双休假日与时机•社会焦点与时机•商家庆典与时机•促销与时机上市波段计划