销售环节财务管理

论销售环节的财务管理11.销售财务管理概述财务管理是指企业为实现良好的经济效益，在组织企业的财务活动、处理财务关系过程中所进行的科学预测、决策、计划、控制、协调、核算、分析和考核等一系列企业经济活动过程中管理工作的全称。[1]随着我国市场经济的逐步完善和发展,销售财务的地位越来越显得重要了。企业管理应以财务管理为中心,销售环节的财务管理作为企业财务管理的一个主要方面,其完善和发展同企业的管理水平、社会经济环境紧密相关,应作为企业财务管理系统中的一个方面加以重视和研究,最大限度地发挥其作用,为企业生产经营做出应有的贡献。2.销售环节财务管理中应注意的一些问题2.1正确进行收入的确认收入是指企业在销售商品，提供劳务及让度使用权等日常活动中所形成的经济利益的总流入，收入按来源可分为销售收入，提供劳务的收入和让度资产使用权的收入，其中商品销售收入是企业的主要组成部分，商品销售收入是指以取得货币资产方式的商品销售及正常情况下以商品抵偿债务的交易等取得的收入因此商品销售收入确认的合理性是企业销售环节财务管理的重要组成部分。[2]收入的确认实际上是指收入在什么时候入账并在利润表上反映所以企业收入的确认必须遵守收入准则的规定满足以下五个条件：1.企业已将商品所有权上的主要风险好报酬转移给了买方。2.企业既没有保留与所有权相联系的继续管理权，也没有已售出的商品实施控制。3.收入的金额能可靠计量。4.相关已发生或将发生的成本能够可靠计量。5.与交易相关的经济利益能够流入企业。[3]随着社会经济的发展企业确认销售收入的条件与要求越来越高而各个企业销售情况千变万化，一项销售业务的发生在很大程度上还要依靠会计人员的职业判断，如果收入确认出现错误会导致企业信息失真影响企业财务状况和经营成果的真实性和准确性，所以保证企业所发生的销售收入被及时的准确的加以记录完整的反应企业的销售全过程防止少记不记或漏记实现销售收入虚增销售收入防止货款被挪用或贪污。2.2正确编制销售收入计划销售收入计划,是确定企业在计划期内主营业务收入和其他业务收入的数量和金额的计划,它是企业财务计划的重要的组成部分,工业企业为了有计划的及时的取得销售收入，必须正确的编制销售收入计划。销售收入计划的编制主要有两种方法：1.直接计算法此方法是根据各种商品的计划销售数量和计划销售价格来直接编制的其计算公式为：2计划期商品销售收入=∑（计划期商品销售量*销售单价-销售退回折让折扣预计数）2.分析计算法对于其他业务收入，凡是销售量较大的可用上述直接计算，若销售量小可用分析计算法来确定，所谓分析计算法即在上年预计其他业务收入完成的基础上分析计算期有关因素的变动如处理积压多余材料对提供技术运输和修理等劳务收入变动等计算确定。计划期其他业务收入=上年预计其他业务收入*（1+计划年度预计其他业务收入增减%）将产品主营业务收入和其他业务收入汇总相加就是企业计划期全部营业收入，在编好年度收入计划基础上还应进一步编制季度和月度的营业收入计划一边具体落实和执行确保营业收入计划的完成。[4]2.3应收账款管理应收账款是企业因销售产品、材料，提供劳务等业务而应向购货方、接受劳务的单位或个人收取的款项。形成应收账款的直接原因是赊销。虽然大多数企业希望现销而不愿赊销，但是面对竞争，为了稳定自己的销售渠道、扩大产品销路、减少存货、增加收入，不得不向客户提供信用业务。特别是现在，用户拖欠企业账款者越来越多，账款回收的难度也越来越大。因此，企业必须加强应收账款的管理，正确衡量信用成本和信用风险，合理确定信用政策，及时收回账款。但企业采取赊销的方法，只要方式得当，控制良好，就可以促进销售、减少存货。下面是2006年的北方创业公司的应收账款情况2.3.1北方创业应收账款情况分析包头北方创业股份有限公司（600967）经国家经济贸易委员会以“国经贸企改[2000]1248号”文批复同意以发起方式设立，经内蒙古自治区工商行政管理局核准于2000年12月29日成立。持有注册号1500001000140号企业法人营业执照，原注册资本人民币8000万元。2004年4月16日,经中国证券监督管理委员会以“证监发行字【2004】44号”文核准，本公司于2004年4月26日在上海证券交易所首次公开向社会公众发行人民币普通股5000万股，每股面值1.00元，每股发行价人民币7.20元。本公司此次发行后的股本为人民币130,000,000.00元。本公司于2004年6月1日在内蒙古自治区工商行政管理局变更工商注册登记。经营范围：研制、开发、生产、销售铁路车辆，汽车专用车，冶金机械，压力容器，车辆配件及进出口,是铁路行业的一家实力雄厚的企业。下面是2006年的北方创业公司的应收账款情况，我们分别对他的机会成本、信用标准、账龄情况等进行分析。以期初步了解该公司的应收账款，并就此情况提出应收账款中存在的问题，并提出解决方案。下面是“北方创业”应收账款的机会成本：平均收帐天数=平均应收帐款/销售收入×365=(284888300+254920000)/2/1248172814.50*365=79论销售环节的财务管理3应收帐款平均余额=年赊销额/360*平均收帐天数=1248172800/360*79=273904586.67变动成本率=变动成本/销售收入*100%=845761000/1248172814.50=67.8%维持赊销业务所需要的资金=273904586.67*67.8%=185707309.76计算表明，北方创业投放18570730.98的资金可维持1248172800的赊销业务。可见由于较快周转速度，北方创业的资金维持能力不错。观察北方创业的主要应收账款明细，有相当大的金额，但是时间控制不错，同时还能保持不错的经营水平，可见该公司的应收账款的管理不错。04-07上半年北方创业应收账款账龄分析表：年度账龄（年）应收帐款余额（元）提取的坏帐准备（元）占总应收帐款比例(%)2004年0.5119886315.973596589.4868.360.5-121608089.051080404.4512.321-224749063.552474906.3614.112-32922862.01876858.61.673年以上6211570.733198050.123.542005年0.5231831741.926954952.2577.890.5-141085437.132054271.8613.81-221001763.512100176.357.062-31120172.01336051.60.383年以上2589338.591294669.30.872006年0.5192795467.69578386.4072.490.5-132920625.831646031.312.381-222176751.312217676.368.342-315983617.895183774.076.013年以上2068560.791977536.990.782007年（半年）1333916810.051062604.6389.721-220253850.942025385.15.442-315410479.634623143.884.143年以上2590382.782212747.990.74分析上表，可以看出北方创业的应收账款的账龄情况良好。各年都是随着账龄的增加金额逐渐减小。企业的一年内应收账款很大，但是观察各年的2-3年应收账款发现这完全没有影响企业经营，总能及时回收。这可能与企业对应收用户的良好选择有关。同时应该也是这个原因，3年以上账龄的应收金额不大，还逐年减少。这是一个很好的迹象，表现了应收状况的良好。通过上述情况分析可看出北方创业的应收账款管理较好，是什么原因使其即使存在较大金额的应收账款的情况下将其管理的如此之好。下面我们对其进行深入的分析：2.3.2信用标准和信用条件通过观察我们不难发现北方创业应收账款的主要用户都为多为业绩和信用良好的企业或政府部门。比如铁道部运输局装备部，中国神华能源股份有限公司，国家卫生部，铁道部资金清算中心。一般情况下几乎不存在信用危险。由此可见北方创业的信用条件选择良好，并制定了较好的信用政策以至于使“北方创业”应收账款控制在较好发水平，所以企业应制定好的信用政策才可以使企业的应收账款减少风险。下面我们就研究一下如何制定信用政策：（1）确定适当的信用标准。信用标准是给予客户最低的信用条件，一般用预期的坏账损失率表示。企业确定信用标准要力争在增强市场竞争力、扩大销售与降低违约风险、收账费用这两者之间做出一个双赢选择。调适应收账款的风险、收益与成本的对称性关系，应着重考虑3个基本因素：一是同行业竞争对手情况。面对市场竞争，企业要知己知彼，根据对手实力状况，相应采取宽或严的信用标准，以在竞争中把握主动，争取优势地位。二是企业承担失信违约风险的能力。企业风险承担能力的强弱也可影响信用标准高低的选择。企业承担风险的能力强，就可以以较低的信用标准争取客户，扩大业务。反之，如果企业承担风险的能力弱，就只能执行严格的信用标准，以最大限度地降低违约风险。三是客户的资信程度。企业要在对市场用户资信程度的调查分析基础上判定客户的信用等级，然后以此决定是否给予信用优惠。企业通过设定信用等级评价标准，利用既有或潜在客户的报表数据，计算各自的指标值，并与标准值进行比较分析，然后详尽地对客户的拒付风险做出准确的判断，以利企业提高应收账款投资决策的效果。(2)实施具体的信用条件。信用标准是决定给予或拒绝客户信用的依据。一旦企业决定给予客户信用优惠时，就需要考虑具体的使用条件。企业在接收客户信用订单时，要向其明确提出付款时间及其他相关要求，包括信用期限、现金折扣和折扣期限方面的约定。企业允许客户购货款赊欠一定时间，会在一定程度上扩大销售、增加毛利。但不适当地延长信用期限，会引起应收账款机会成本和收账费用的增加，也许还会造成坏账损失。因此，企业必须要求因信用期限的延长带来边际收入的新增量大于边际成本的上升量。企业在延长信用期限的同时，为了加速资金周转、及时收回货款、减少坏账损失，对论销售环节的财务管理5在规定期限内提前偿付货款的客户可以按销售收入的适当比率给予折扣。采取现金折扣的前提就是企业通过加速收款带来的机会收益能够多剩有余地补偿现金折扣的付出。至于给予客户现金折扣优惠的期限和程度应根据企业自身需要，在信用成本前后收益比较基础上，择定一个期量结合的最佳方案。(3)完善收账政策。企业在制定收账政策时，要在增加收账费用与减少坏账损失、减少应收账款机会成本之间进行比较、权衡，以前者小于后者为基本目标，掌握好宽严界限，拟定可取的收账计划。2.3.3收账政策纵观“北方创业”的应收账款的明细情况，我们发现从2004-12-31到2007-06-30该公司有二十多笔的应收账款，应收帐款收回之前，所有的销售都只是成本。企业的应收帐款管理应该立足于企业内部的管理流程和岗位责任的完善。我们建议“北方创业”应制定好的收账政策收账政策企业自身针对应收账款的控制和逾期应收账款的催收而制定的政策企业通常情况下根据客户的具体情况制定具体的收账政策其应遵循一定的基本原则：（1）及时足额回收原则企业对于赊销产品的客户，通常情况下要求在合同期内及时足额的付清所欠的货款，履行合同中付款的承诺。（2）延展原则如果客户临时遇到困难，不能在合同期满支付所欠货款，企业可以根据客户的请求给客户一定限度的延展。（3）催收原则对延时支付货款的客户在延时期限过后仍不能清偿所有欠款的为了在能收回货款的同时还能保持友好关系可采取一定的催收措施将客户纳入收账政策程序执行。（4）奖励与惩罚原则为了保证及时足额收回货款刺激客户的付款欲望，企业可以采取奖励与惩罚并用的原则，奖励那些及时付款的客户，惩罚那些拖欠货款的客户。[5]企业根据上述原则制定行之有效的收账政策，保证企业的利益不受损失，才能使企业在市场竞争中立于不败之地。2.3.4应收账款的日常管理通过对上述“北方创业”应收账款的分析我们发现除了对应收