销售管理学11

1四川大学锦城学院工商管理系姚勇要点回顾2四川大学锦城学院工商管理系激励的一般原理1.需要层次论2.双因素理论需要的五个层次激励因素和保健因素•激其所需•励其所成3四川大学锦城学院工商管理系绩效标准常见绩效指标：•财务业绩指标•销量、销售额、回款额、应收帐款水平、利润额、费用比率•市场管理指标(销售活动指标）•客户开发、分销状况、生动化水平、价格管理水平、促销执行、渠道库存水平•能力与态度指标•访问量、访问率•成功率、平均订单量•遵守规章制度情况•记录与报告完成情况4四川大学锦城学院工商管理系销售人员薪酬方式•纯薪金制度•稳定而固定的收入，人员稳定但激励性较弱•纯佣金（提成）制度•没有工资，只有提成，预期收入高但不稳定•混合薪金制度•薪金+佣金制度•薪金+奖金制度•薪金+佣金+奖金制度•特别奖励制度•正常薪酬外的额外奖励5四川大学锦城学院工商管理系第4篇销售过程管理第13章一般销售过程管理第14章渠道销售过程管理6四川大学锦城学院工商管理系第13章一般销售过程管理销售过程销售准备客户拜访处理异议促成交易7四川大学锦城学院工商管理系主要内容：1.调查2.选择3.拜访准备4.拟定行动计划销售准备8四川大学锦城学院工商管理系调查内容1.业内商家的分布与竞争2.主要商家的性质、经营及财务状况3.商家基础资料及负责人资料4.业务能力及客户覆盖面5.回款信用6.目前的主要经营品种及品牌9四川大学锦城学院工商管理系调查方法1.内部资料的收集、整理、分析2.二手资料：各种行业的网站、书报、刊物3.实地调查4.竞争对手的销售报表、内部刊物10四川大学锦城学院工商管理系拜访前的准备1.自身准备：着装、仪容2.工具准备3.资料准备：竞争对手、客户4.计划准备：拜访率、预约、行程、优势（公司、职位）5.工作前检查：产品与政策、需带物品、临时变化情况、以上其他11四川大学锦城学院工商管理系工具准备①产品目录与价格表②名片及公司画册③已成交客户名录④计算、笔记用具⑤带公司标识的纪念品⑥空白的合同申请表、拜访记录表等工具好处①引起兴趣②使销售说明更直观、简洁和专业③预防遗漏④缩短拜访时间⑤提高缔结率12四川大学锦城学院工商管理系解答五个“W”1.你为何来（Why）2.产品是什么（Whatisit）3.谁谈的（Whosaysso）4.谁曾这样做过（Whodidit）5.顾客能得到什么（WhatdoIget）13四川大学锦城学院工商管理系FABE介绍法1.介绍产品的特征（Feature）2.分析产品的优点（Advantage）3.介绍产品给顾客带来的利益(Benefit)4.提出证据(Evidence)来说服顾客，促成交易14四川大学锦城学院工商管理系异议处理的五步方案1.倾听顾客异议2.证实你理解了异议3.不要争论4.回答异议5.努力成交15四川大学锦城学院工商管理系善于捕捉购买信号•以种种理由要求降低价格。•主动热情地将销售员介绍给负责人或其他主管人员。•要求详细说明使用时的要求、注意事项以及产品的维修等售后服务。•主动出示自己有关这种产品的情报和资料。16四川大学锦城学院工商管理系合同条款①价格②付款结算③首批打款金额和进货品种④服务与供货⑤其他权利和责任17四川大学锦城学院工商管理系货品管理主要内容：1.订货、发货与退货管理2.终端货品管理/产品生动化3.窜货管理18四川大学锦城学院工商管理系退货管理1.商品退货的原因（内、外）2.退货管理中应坚持的原则（有条件）3.商品退货的管理流程设计（验、核）4.退货商品的清点（量、质）19四川大学锦城学院工商管理系产品生动化定义产品生动化是指通过最佳的陈列地点、陈列位置、陈列形式以及活泼醒目、有创意、有冲击力的助销品，吸引消费者的眼球，激发他们的购买欲望，让产品通过货架陈列的形式就可以提升销售。20四川大学锦城学院工商管理系工作内容计划和准备：确认该月或该季度的销售情况及对产品生动化的维护客情关系：跟客户建立良好关系客户利益：商品的种类、数量最适当的陈列处理异议熟练运用助销工具：海报、货架吊绳、箱子、柜台陈列物品、悬挂物、样品、说明书、标识标帖等。对陈列进行检验与评估产品生动化21四川大学锦城学院工商管理系原则之一：利润性—商品陈列必须确实能够提高产品销售量—通过努力争取有助于提高销售的陈列位置—要记下能增加销售量的特别陈列方式和陈列物—适时告诉商店经理（或负责人）商品陈列对利润的好处。—采用“先进先出”的原则，减小退货的可能性。产品生动化原则22四川大学锦城学院工商管理系原则之二：陈列点—传统式商店：柜台后面与视线等高的货架上、磅称旁、收银机旁、柜台前等都是较好的陈列点。—超市或平价商店：与视线等高的货架、顾客出入的集中处、货架的中心位置等。—促销产品陈列点：商店人流最多的走道中央、货架两端的上面、墙壁货架的转角处、收银台旁等。—应避免的陈列点：仓库出入口、黑暗的角落、店门口两侧的死角、气味强烈的商品旁等。产品生动化原则23四川大学锦城学院工商管理系原则之三：具有吸引力—充分利用现有商品数量，集中堆放以显示气势。—正确贴上商品价格标签。—完成陈列工作后，故意拿掉几个商品，一来可以方便顾客拿取，二来借此显示良好的销售状况。—陈列时将自己的商品与其它品牌的商品划分清楚。—配合陈列空间的大小，充分利用广告宣传品吸引顾客的注意；也可运用整堆不规则的排列法，节省时间，并创造特价优待的意义。产品生动化原则24四川大学锦城学院工商管理系原则之四：方便性—商品陈列在顾客容易拿取的位置；—争取好的陈列点，争取顾客能从不同的位置、方向取得商品。—保证货架上至少有80%的商品，可以方便顾客选购。—记住货架的正确位置，避免将不同类型的商品混放，助销宣传品不要贴在商品上。产品生动化原则25四川大学锦城学院工商管理系原则之五：价格—价格要标识清楚。—价格标签必须标是在醒目的位置，数字的大小多少也会影响顾客的吸引力。—直接写出特价的数字比告诉顾客折扣数更有吸引力。产品生动化原则26四川大学锦城学院工商管理系原则之六：稳固性商品陈列在于帮助销售而不是特技表演。做整箱展示时，既要考虑适当高度以保持吸引力，更要顾及其稳固性。整箱展示时，应把打开的箱子摆放在一个平稳的位置上，更换空箱从最上层开始以确保安全。产品生动化原则27四川大学锦城学院工商管理系1.正确的产品（高利润、高回转）2.正确的地点（高人流区）3.正确的时机（尖峰时间）4.正确的数量（足量的存货）5.正确的价格（竞争性）6.正确的陈列形式（醒目、易选择）产品生动化六要素28四川大学锦城学院工商管理系助销工具之一：客户资料采用路线“预售制”销售模式，理货员每天都要按照固定的线路走访客户。这样在拜访客户之前就需要检查并携带今天所要访问客户的资料，这些资料主要包括：当天线路的客户卡、线路拜访表、装送单（订单）、业绩报告等等。产品生动化工具29四川大学锦城学院工商管理系助销工具之二：生动化材料包括商标（品牌贴纸）、海报、价格牌、促销牌、产品贴纸，以及POP广告。理货员在商店内充分合理地利用这些生动化材料，可以正确地向消费者传递产品信息，有效地刺激消费者的购买欲望，从而建立企业品牌的良好形象。产品生动化工具30四川大学锦城学院工商管理系助销工具之三：陈列器材和工具陈列辅助物包括大头针、胶水、订书机、剪刀、美工刀、奇异笔、铁钉、胶带、货架吊绳、价格标贴等，并做好相应的计划和准备。并带上干净的抹布，用来帮助商店清洁陈列产品等。产品生动化工具31四川大学锦城学院工商管理系商品陈列的主要类型和方法A.陈列要靠近顾客常走的路线、放置于水平视线位置。B.临近领导品牌及同类商品做水平或垂直陈列。C.多种规格时至少两个排面，应该比竞争者多，越多越好。D.每一个品牌、每一种规格都要陈列。E.货架上要经常补满货。F.至少应有比购买周期多一周的库存。H.充分利用货架卡、挂旗、横幅、海报等辅助工具。I.销售人员在拜访客户时要更换POP。J.维持货架及货物整洁，并及时补货。K.请店内人员平时协助维护上述工作。杂货店、百货店、超市、自选商店的陈列要点：商品陈列32四川大学锦城学院工商管理系商品陈列的主要类型和方法A.陈列位置要靠外侧。靠顾客常走的路线，靠市场领导品牌，靠同类商品。B.要陈列每一品牌、每一规格。如有试用品或小包装，一定要挂吊牌。C.要经常保持至少一箱库存。D.要同时充分利用门口的挂旗、柜台展示卡、海报、货架卡。小贩、路边店陈列要点：商品陈列33四川大学锦城学院工商管理系商品陈列商品陈列的主要类型和方法A.陈列位置要位于顾客最常走的路线。B.应尽量将所堆放的商品正面对着顾客。C.除非面积足够大，否则应陈列品牌的主要规格。D.应维持大量库存，堆箱部分应保持满货的状态。E.堆箱的堆法：注意垫底稳固性，可以使用交叉堆法，或使用垫箱陈列板，除承重底箱外，均应割箱陈列；POP及产品包装应将正面面对顾客，不可过高或过低，以容易拿取为标准堆箱陈列要点：34四川大学锦城学院工商管理系•根据所选公司、产品，针对大型超市（如家乐福）进行产品生动化设计（六要素），尝试制作陈列效果图。•课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。课堂讨论与陈述35四川大学锦城学院工商管理系窜货•指产品越区销售，销售到其他客户管辖的销售区域或渠道•又叫倒货、冲货36四川大学锦城学院工商管理系窜货的表现形式•自然窜货•经销商没有窜货故意，但市场经济和商品流通的特性使产品自然流向其他区域，通常是通过经销商的下级客户售出•良性窜货•经销商的产品流向未开发市场•恶性窜货•经销商蓄意向自己辖区以外的市场低价倾销产品37四川大学锦城学院工商管理系窜货的结果•好处：•有助于产品的分销•有助于刺激被窜货地区经销商加强市场精细管理•有助于经销商的优胜劣汰及整合•坏处：•扰乱价格体系，引发价格战，降低渠道利润•破坏产品和企业形象•市场销售基础被忽视•长远看企业应控制窜货38四川大学锦城学院工商管理系窜货的源头1.企业自身2.销售人员个人3.经销商4.二级客户5.竞争对手39四川大学锦城学院工商管理系窜货的成因1.对销售人员激励不当2.对经销商压货过多3.经销商选择不合理4.抛售处理品和滞销品5.制度漏洞和监控不力40四川大学锦城学院工商管理系治理窜货的对策1.合理的经销区域划分2.制定合理的差价体系3.与客户约定窜货奖惩条款4.区域货品编码包装区隔与跟踪系统5.销量与基础并重的人员与客户评价机制6.严格对销售人员有关窜货责任及奖惩41四川大学锦城学院工商管理系姚勇案例启示P35242四川大学锦城学院工商管理系第4篇销售过程管理第13章一般销售过程管理第14章渠道销售过程管理43四川大学锦城学院工商管理系再说渠道•渠道的功能9信息：顾客、对手、其他参与者；促销；谈判：价格及其他；订货；融资；分担风险；储运；付款；所有权转移。•渠道的五流实物流，所有权流，付款流，信息流，促销流。44四川大学锦城学院工商管理系分销管理的基本过程分销环境分析确定分销目标渠道结构、销售区域设计分销商选择与开发分销政策设计分销方案设计与执行分销商评价渠道冲突管理45四川大学锦城学院工商管理系分销管理流程解读1.环境：内外环境-内部的资源、条件，外部的市场、竞争；目标：公司战略，营销目标，销量目标。2.结构：模式，类型，长度、宽度；区域：行政区域，区域划分。3.选择：渠道调研，选择标准；开发：开发方法。4.政策：分销政策条款。5.方案：分销实施方案。6.评价：评价标准，信息来源。7.冲突：管理策略46四川大学锦城学院工商管理系•根据所选公司及产品，讨论其分销管理流程的要点内容。•课堂完成讨论，两个组课下完成PPT，下次课分享。课堂讨论与陈述47四川大学锦城学院工商管理系1.分销环境分析确定分销目标•内部环境厂家现有资源：资金，产品，人员…；厂家现有能力：管理能力，销售能力…。•外部环境市场：市场规模，市场潜力，市场聚集度…；竞争：市场重叠度，4P。48四川大学锦城学院工商管理系1.分销环境分析确定分销目标•分销目标公司战略：市场地位战略，多元化战略；营销目标：分销