销售管理考核

销售管理考核责任划分：销售管理由营销总监负总体责任，具体责任以销售部为主，同时涉及到营销中心其他部门。具体责任如下：营销总监：销售部：（1）做好销售物流管理，包括订货、发货、退货、移库等管理。（2）销售合同管理。（3）做好销售奖金预算。费用控制、货款回收管理与考核。（4）营销通路日常管理。（5）销售业绩管理、分析与考核。（6）实施营销企划案。市场部：（1）营销企划。（2）营销通路设计与改进。（3）协助销售部搞好销售管理。客户部：（1）客户信用管理。（2）实施营销企划案。（3）销售部做好销售管理。各办事处：（1）实施公司营销政策，努力实现目标，提高销售业绩。（2）实施营销企划案，并接受市场部检查。（3）定期编制报表、分析业绩。（4）管理和激励业务人员。（5）销售费用控制。（6）其他相关责任。考核指标：销售管理考核指标是与责任划分相对应的，具体指标如下：1、销售部考核指标定性指标（1）物流管理情况。（2）销售合同管理情况。（3）销售奖金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况。（4）营销通路日常管理情况。（5）销售业绩管理、分析与考核情况。（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况。定量指标（1）当月应收账款周转率。应收账款周转率＝销售收入÷平均应收账款×100%（2）当月存货周转率。存货周转率＝销售成本÷平均存货×100％（3）当月销售净利率。销售净利率＝净利率÷销售收入×100％（4）当月销售目标完成率。销售目标完成率＝（当月销售净额－当月目标销售净额）÷当月目标销售净额×100％（5）当月销售增长率销售增长率＝（当月销售净额－上月销售净额）÷上月销售净额×100％（6）当月销售回款增长率销售回款增长率＝（当月销售回款－上月销售回款）÷上月销售回款×100％（7）当月销售费用增长率销售费用增长率＝（当月销售费用－上月销售费用）÷上月销售费用×100％2、市场部考核指标定性指标（1）营销企划及企划实施检查情况（2）营销通路设计与改进情况3、客户部考核指标定性指标（1）客户信用管理情况（2）坏账控制情况4、各办事处考核指标定性指标（1）营销政策实施情况（2）营销企划案实施情况（3）报表和业绩分析情况（4）业务员管理情况定量指标（1）当月办事处应收账款周转率应收账款周转率＝销售收入÷平均应收账款×100％（2）当月办事处存货周转率存货周转率＝销售成本÷平均存货×100％（3）当月办事处销售净利率销售净利率＝净利率÷销售收入×100％（4）当月办事处销售目标完成率销售目标完成率＝（当月实际销售净额－当月目标销售净额）÷当月目标销售净额×100％（5）当月办事处销售增长率销售增长率＝（当月销售净额上月销售净额）÷上月目标销售净额×100％（6）当月办事处销售回款增长率销售回款增长率＝（当月销售回款－上月销售回款）÷上月销售回款×100％（7）当月办事处销售费用增长率销售费用增长率＝（当月销售费用－上月销售费用）÷上月销售费用×100％考核方法：1．销售部考核分值表：考核对象：销售部考核时间：指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1）物流管理情况5（2）销售合同管理情况5（3）销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况10（4）营销通路日常管理情况2（5）销售业绩管理、分析与考核情况5（6）应收账款账龄长短情况及坏账控制情况3定量指标（1）当月应收账款周转率10（2）当月存货周转率10（3）当月销售净利率10（4）当月销售目标完成率10（5）当月销售增长率10（6）当月销售回款增长率10（7）当月销售费用增长率10合计100参考评分方法：（1）定性指标。1）“物流管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。2）“销售合同管理情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。3）“销售资金预算、费用控制、货款回收管理与考核情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。4）“营销通路日常管理情况”：优秀2分，良好1分，一般0.5分，差0分。5）“销售业绩管理、分析与考核情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。6）“应收账款账龄长短情况及坏账控制情况”：优秀3分，良好2分，一般1分，差0分。（2）定量指标。1)“当月应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。2)“当月存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。3)“当月销售净利率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。4)“当月销售目标完成率”：以目标为基数，达到目标水平给6分；每超过目标1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于目标1%则扣1分，扣完为止。5)“当月销售增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每超过期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。6)“当月销售回款增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每超过期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。7)“当月销售费用增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分；每低于期初水平1%则在6分的基础上加1分，10分为上限；每高于期初水平1%则扣1分，扣完为止。2．市场部考核分值表考核对象：市场部考核时间：指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1）营销企划及企划实施检查情况60（2）营销通路设计与改进情况40定量指标合计100参考评分方法定性指标1）“营销企划及企划实施检查情况”：优秀60分，良好50分，一般30分，差0分。2）“营销通路设计与改进情况”：优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。3．客户部考核分值表考核对象：客户部考核时间：指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1）客户信用管理情况60（2）坏账控制情况40定量指标合计100参考评分方法定性指标1）“客户信用管理情况”：优秀60分，良好50分，一般30分，差0分。2）“坏账控制情况”：优秀40分，良好30分，一般15分，差0分。4．各办事处考核分值表：考核对象：各办事处考核时间：指标类别指标分值实际得分备注定性指标（1）营销政策实施情况5（2）营销企划实施情况5（3）报表和业绩分析情况10（4）业务员管理情况10定量指标（1）当月办事处应收账款周转率10（2）当月办事处存货周转率10（3）当月办事处销售净利率10（4）当月办事处销售目标完成率10（5）当月办事处销售增长率10（6）当月办事处销售回款增长率10（7）当月办事处销售费用增长率10合计100参考评分方法：（1）定性指标。1）“营销政策实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。2）“营销企划案实施情况”：优秀5分，良好3分，一般1分，差0分。3）“报表和业绩分析情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。4）“业务员管理情况”：优秀10分，良好6分，一般2分，差0分。（2）定量指标。1）“当月办事处应收账款周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分；每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。2）“当月办事处存货周转率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分，每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。3）“当月办事处销售净利率”：以历史最佳水平为基数，达到历史最佳水平给6分，每超过历史最佳水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于历史最佳水平1%则扣1分，扣完为止。4）“当月办事处销售目标完成率”：以目标为基数，达到目标给6分，每超过目标1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于目标1%则扣1分，扣完为止。5）“当月办事处销售增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每超过期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。6）“当月办事处销售回款增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每超过期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每低于期初水平1%则扣1分，扣完为止。7）“当月办事处销售费用增长率”：以期初水平为基数，达到期初水平给6分，每低于期初水平1%则在6分基础上加1分，10分为上限；每高于期初水平1%则扣1分，扣完为止。