销售管理者的角色定位与自我管理（PPT61页)

职业经理的自我管理课程结构如何有效进行角色认知基于角色认知的自我管理职业经理的自我管理课程目标正确认识自己在团队中的角色管理者最大的成功是建立一个优秀的团队，让每个员工发挥最强的战斗力找到自我成长的方向未来工作的行动纲要职业经理的自我管理如何高效工作学习Attitude态度Knowledge知识Skill技能Habit习惯Didyouknow?!职业经理的自我管理角色认知职业经理的自我管理人在社会中的角色子女同事下属上司同学朋友夫妻父母邻居客人棋友舞伴职业经理的自我管理职业经理的自我管理思考：为什么要进行角色认知？如何进行正确的角色定位？职业经理的自我管理职业经理的自我管理角色将会决定你的位置你的职责你的工作关系你的行为职业经理的自我管理一颗马掌钉毁掉一个国家职业经理的自我管理国王查理三世准备拼死一战。里奇蒙德伯爵亨利带领德军队正迎面而来，这场战斗将决定谁统治英国。战斗进行的当天早上，查理派了一个马夫去备好自己喜欢的马。“快点给它钉掌，”马夫对铁匠说，“国王希望骑着它打头阵。”“你得等等，”铁匠回答，“我前几天给国王全军的马都钉了掌，现在我得找点儿铁片来。”职业经理的自我管理“我等不及了。”马夫不耐烦地叫道，“国王的敌人正在推进，我们必须在战场上迎击敌兵，有什么你就用什么吧。”铁匠埋头干活，从一根铁条上弄下四个马掌，把它们砸平、整形，固定在马蹄上，然后开始钉钉子。打了三个掌后，他发现没有钉子来钉第四个掌了。职业经理的自我管理“我需要一两个钉子，”他说，“得需点儿时间砸出两个。”“我告诉过你我等不及了，”马夫急切地说，“我听见军号了，你能不能凑合？”“我能所马掌钉上，但是不能像其他几个这么牢实。”“能不能挂住？”马夫说。“应该能，”铁匠回答，“但我没把握。”职业经理的自我管理“好吧，就这样，”马夫叫道，“快点，要不然国王会怪罪到咱们头上的。”两军交上了锋，查理国王冲锋陷阵，鞭策士兵迎战敌人。“冲啊，冲啊！”他喊着，率领部队冲向敌阵。远远地，他看见战场另一头自己的几个士兵退却了。如果别人看见他们这样，也会后退的，所以查理策马扬鞭冲向那个缺口，召唤士兵调头战斗。职业经理的自我管理他没走到一半，一只马掌钉掉了，战马跌翻在地，查理也被掀在地上。国王还没有抓住僵绳，惊恐的马就跳起来逃走了。查理环顾四周。他的士兵们纷纷转身撤退，敌人的军队包围了上来。他在空中挥舞宝剑，“马！”他喊道，“一匹马，我的国家倾覆就因为这一匹马。”职业经理的自我管理他没有马骑了，他的军队已经分崩离析，士兵们自顾不暇。不一会儿，敌军俘获了查理，战斗结束了。从那时起，人们就说：少了一个铁钉，丢了一只马掌，少了一只马掌，丢了一匹战马，少了一匹战马，败了一场战役，败了一场战役，失了一个国家，所有的损失都是因为少了一个马掌钉。职业经理的自我管理我们有啥启发？职业经理的自我管理哪些因素影响角色定位我遇到了老虎……影响角色定位的因素有：职业经理的自我管理•对象•资源•环境•目标职业经理的自我管理你的位置你在组织中的位置工作对象决定角色定位职业经理的自我管理你的资源我起了一把什么样的牌（物资、人力、技术、信息、权利……）哪些可控哪些不可控职业经理的自我管理你的目标企业目标个人目标完成任务还是改变规则？职业经理的自我管理你的业务重新认识员工的业务新增的属于自己的业务：管理职业经理的自我管理角色认知综述变化心理、技能、知识、思维方式位置、资源、目标、环境制订战略战术的基本条件业务从更高的角度看员工的主要业务学习并掌握自己的主要业务：管理职业经理的自我管理工作所处的环境职业经理的自我管理上司的角色职业经理的自我管理一些常见现象习惯于原来的角色两级分化：高高在上或者母鸡心态以自我为中心的思维和行为模式个人利益和团队利益的冲突缺乏承担的勇气和胸怀关心业务重于关心管理忙于救火而没有防火措施职业经理的自我管理常见的角色定位描述教练技术：责任人or受害者明茨伯格人际关系角色信息传递角色决策制定角色企业常用观点学习者、实践者、辅导者、带动者、教练职业经理的自我管理影响销售业绩的因素序号公司外部公司内部销售员个人1宏观经济情况价格知识2当地政策、制度服务技巧3自然条件产品种类性别4顾客对品牌的认知度销售、激励政策身体状况5竞争对手的强弱公司战略家庭负担6顾客的一些因素零配件供应心态7付款方式天份8人员变动9企业文化10公司内的人际关系职业经理的自我管理下属写给上司们的一句忠告：职业经理的自我管理多和下属交流，赢得他们的心。群众是基础，失去群众，就等于失去自己。多为员工着想，充分把大家的积极性都调动起来，发挥每个人的长处。心底无私天地宽。把自己当做一个普通的员工。不要事无巨细，大事小事一起抓，要学会授权和信任下属。对下属多激励，要信任下属的工作能力，要了解下属的性格特点。忠言逆身利于行，良药苦口利于病。给你权力就是给你责任，勇于承担责任，为人民服务。职业经理的自我管理请将你们学到的好的管理经验，尽可能的应用管理上，推动公司的发展。人在工作中是平等的。不要太腐败，但领导和下属差距也不要太大。业务能力低下并不可怕，人与人之间缺乏真诚最可怕。按规章制度、严格依法办事。公司不需要“伯乐”，“千里马”就是跑出来的，而不是“相”出来的。水能载舟，也能覆舟。信任下属。不要事事自已干，多与下属沟通，发挥所有人员的力量。让我们多试试吧！我们很高兴你能多使唤一下我们。职业经理的自我管理多信任下属，多激励。以适当方式对下属的错误加以指点改正。多动一些手，多信任一些下属，对下属工作的监督多采用提醒的方式。信任新员工，开发新员工、上新人，参与企业，消除企业的用人壁垒，构建符合企业发展需要用人机制和良性的淘汰机制。职业经理的自我管理员工对自己的问题要负多大责任？现场调查美国10-15%日本丰田公司1%职业经理的自我管理作为下属的经理人常见的错位自然人领主向上错位民意代表职业经理的自我管理感受一：更多检讨自身的不足我们咋办？上级错误时职业经理的自我管理感受一：更多检讨自身的不足确实是上级不对，我们也要检讨自己，比如：事前是否同上级充分地沟通；我们的思路和做法，是否能通过过各种渠道让上级了解和理解；我们的日常工作，未能得到上级的有效监督，使上级受到误导，做出不利于公司经营管理的决定；明知上级的决定不对，是否在同意上级决定的前提下，尽所能使之损失最小；面对上级的错误决定，是否意识到公开的反对只会使上级更加固执。上级错误时职业经理的自我管理感受二：更多检讨自身的不足一时难以判断对错我们又该咋办？职业经理的自我管理感受二：更多检讨自身的不足一时难以判断对错许多事情从不同的方向看，做出的判断可能完全不一样下属即使权力很大，但不应议论上级的过失和缺陷水塘无鱼，上级令渔，自有其道理经营和监督的角度常常有出入职业经理的自我管理如何处理与上级的关系影响上级与影响市场同样重要每周与上级沟通不少于4小时重大决策出台前3个周就与上级交流提醒上级浏览公司文件催促上级及时批复重要的请示文件尽可能少地经手费用，如有则须财务手续特别规范上报给上级的不只是财务数据，还应有月度工作总结和方案3个月向上级做一次述职报告，多分析自身的失误职业经理的自我管理用以下观点经常影响上级效益不完全是上级领导一个人的事不只有上级自己干得最好企业大了就是社会的，企业需要为社会、为客户、为员工负责从不犯错误的员工是不存在的，而培养人的学费客观存在用人是企业最大的风险投资之一企业没有不合格的员工，只有不合格的干部（员工对质量应负的责任，美国学者给出的比例是10-15%，日本丰田公司给出的比例为1%）职业经理的自我管理同级之间如果公司里的全体经理，都能够以对方为客户，都将对方的满意视为自己职责履行好坏的标准，根据对方实现自己的工作。那么，这将是一个不可战胜的、高绩效的团队，一个“梦之队”、一个“胜利之师”。“梦之队”职业经理的自我管理为什么不能把对方做为内部客户从上司那里领报酬对“管”和“被管”的角色较为认同对职责理解的偏差职业经理的自我管理例：我去找过李经理，他们部门不履行职责，事情卡在他们那里了，不怪我了。这是他们份内的事，凭什么找他们办事就像要饭一样。你强调你的职责，我还强调我的职责呢？不是我推卸责任，而是这一块确实归人家王经理管，我们不能跑到人家的地里种麦子吧！职业经理的自我管理角色决定职责职业经理的自我管理分组讨论：你是如何理解“职责”的。请结合某一职位（岗位）谈对“职责”的理解。职业经理的自我管理职责是什么某岗（职）位上应该做的工作范围必须承担的过失是岗位之间的一种关联是岗位之间的投入和产出职业经理的自我管理职责是一种关联每一个岗位职责的履行都是与其他岗位关联在一起的，没有“职责的孤岛”职责的赋予是为了实现组织目标，离开组织目标的实现谈职责的履行是毫无意义的岗位职责之间的关联需要当事人去积极主动的建立职业经理的自我管理职责是一种投入—产出对本岗位的投入是为了给相关岗位产出不能为相关岗位带来产出的职责是毫无意义为了别的岗位给本岗位带来所期望的产出，就要事先“内部订货”作为供货方，要充分了解内部客户需求并以内部客户满意作为自己职责履行的标准职业经理的自我管理案例一销售部肖经理到行政部找邢经理，让他派车去接大客户，因为销售部有一个很重要的大客户要到公司来谈业务。肖经理跟邢经理说：“公司能够派一辆好车去接大客户，因为这个大客户很重要，要招待好大客户。邢经理说：“实在抱歉，咱们公司好车都派出去了，咱们公司现在只剩下一辆老桑塔纳了，你看行不行”。肖经理说：“那怎么行呢？那车多没面子、多没档次呀！大客户还以为咱们怠慢他呢？派这辆破车去接他，咱不是有好车吗？不是有奥迪A6、大奔吗？怎么不派他们呀！职业经理的自我管理邢经理说：“那些车都已经派出去了，现在实在是调不开了。”肖经理说：“你看、你看，你们行政部老干这种事，一到正经事，没车了，平时办私事，开回家，去吃喝玩乐的时候都有了，到正事的时候都没了，平时那车不都是办私事去了。”邢经理说：“怎么说话这么难听呀！谁说车派出去都办私事了，你看派车单，那个是办私事去了，都是公司各个方面老总要求派车，那个不是正事，谁办私事去了，说话要注意点。”职业经理的自我管理我的角色（示例）对象角色状态行为老婆老公包容、疼爱、欣赏倾听，赞美，哄，拥抱，亲亲，陪着逛街，适当吵架儿子老爸包容、疼爱、欣赏、激发、相信允许犯错，经常陪他玩，经常赞美他，看到他的一点点进步，谈心时坐下来，视线要平齐，不要以为他听不懂，很多道理要讲，但是不要长篇大论客户讲师谦虚、自信、好奇、平等认可客户的成绩，相信自己的价值，不要以为自己什么都懂，多问客户，向客户学习，平等对话不谄媚职业经理的自我管理角色分析对象角色状态行为职业经理的自我管理自我管理职业经理的自我管理自我管理为什么要进行自我管理？自我管理怎么管？我们平时都做了些什么？职业经理的自我管理自我管理的阶段控制自省经营职业经理的自我管理自我管理的内容•言行举止•品行素质•知识能力•如何做事职业经理的自我管理自我管理之控制克制成为英雄的冲动不要总是尽善尽美不要总是带着批判的眼光避免使用预先准备好的评论来显示自己的聪明或渊博生气的时候不说话不要截留重要信息不揽功或者不承认别人的功绩不找借口敢于承认错误倾听职业经理的自我管理优秀销售管理者“成长雷达”课堂作业：再次修订成长指标画出“雷达图”进行自我评估制定行动计划职业经理的自我管理每人一个关键词：行为改变今天最大的收获是它对我工作的意义是接下来一个月我要做总结职业经理的自我管理知识是死的，人是活的。基于常识考虑问题，往往可以获得不寻常的成绩。