销售组织和管理

销售组织和管理索引：一、销售组织二、销售管理一、销售组织1.销售队伍的组建1.1相应岗位职责为了让各个角色明确自己的任务，我们制订了详细岗位职责，分工明确，落实到人，强化监督和执行的力度。职称岗位职责销售总监带领销售队伍，完成销售任务1、制定销售方针、计划并进行监督管理。2、指导、培训、评估考核下属能源及向上级汇报工作。3、反馈与发展商的沟通工作，协调与发展商的关系。4、与公司内部相关部门的沟通协调。5、部门内员工的招募及团队培训建议。6、对销售项目的建议、协调及统筹工作。7、了解行内市场状况及竞争对手的信息等。8、激励团队士气。职称岗位职责项目销售经理保证销售目标的完成和保证销售队伍的专业质素和工作态度。1、确保销售部日常工作运作正常。2、保证与策划部及发展商之联络和传达工作。3、控制展销会现场销售气氛。4、密切留意同区或同类型楼盘的最新信息动态，分析、总结及整理有关资料。5、定期主持地盘会议，总结完成当月销售目标情况，制定下月之销售目标，收集销售人员意见及了解地盘现存问题，并研讨解决办法。6、处理客人投诉、组员之间争客、佣金等问题。7、担当培训及监督人员的管理工作，为公司推荐提升有管理能力的员工。8、合理调配销售人员，并对其评估考核，进行深度沟通。9、帮助监督后勤部门的工作10参加与发展商沟通会议，汇报销售情况。职称岗位职责销售主管协助项目销售经理的现场日常销售管理工作。1、整理地盘最新资料，建议相关培训内容、测试问题。2、协助设定有效的问卷，进行各项数据统计、分析。3、收集并总结销售问题，及时反馈销售信息。4、按公司销售流程及工作制度要求进行日常销售工作，并起带头作用。5、地盘各项细务工作（每周销售工作报告的整理、编考勤表等）6、监督销售人员工作、纪律情况，并向上级汇报。。职称岗位职责销售组长带领销售小组完成每个阶段的销售目标。1、收集销售人员在工作中的销售难题。2、帮助销售人员解决销售中的问题。3、及时反馈市场及客户信息。职称岗位职责后勤部门主要负责，各类资料管理的工作1．2．6大型展销会前（开售）人员组织安排慧谷城市策略公司一向重视项目开盘的运作，善于通过外围的强势推广造势配合现场的气氛营造及流程设计以达到集中销售的效果，引起市场轰动。华南MALL开盘当日即成交3.8亿理想0769解筹当日成交268套，销售率达83%虎门国际布料交易中心解筹当日2个小时内所推145个商铺全部售謦由于本项目尚有诸多因素不明确（如货量、价格、营销推广方式、售楼处设计等），尚无法针对性的设计开盘方案及人员组织方案。在此仅就我司所擅长的集中销售方式及相应的人员组织方式作简单介绍。（1）基本思路通过强势、创新的推广方式，吸引眼球，营造市场热度通过开放或认筹等销售安排进行蓄客集中认购，引发“羊群效应”促销策略，利益诱惑现场功能和动线设计，诱客深入，步步为“局”。现场活动、气氛渲染，实现情绪控制随着客流动线中情绪、思维变化进行现场信息规划，实现思维引导。临场控制，现场造势，推波助澜简化流程、提供便捷、清除障碍，为客户成交决策及执行铺平道路。（3）人员安排基本分工总指挥：负责对全场的决策性调整及监控总控：负责开盘所有活动及销售的统筹调度及大事件的处理中控：负责销售第一现场的销售秩序及销售控制协控：协作中控及总控的销售控制销售组：负责销售认筹前台组：负责接听销售热线和前台咨询模型组：负责模型讲解（3）人员安排基本分工样板房组：负责样板房的介绍洽谈组：负责捕捉洽谈区重点意向客户，进行深度推介成交组：成交区负责协助客户客户选房及办理成交手续律师咨询组：负责签约文本及手续解释。银行咨询组：负责按揭文本解释。礼仪组：负责客户迎接及引导签到接待组：选房客户签到礼品兑奖组：负责兑奖的组织安排播音员或主持人：现场活动、认购流程的主持或播音技术支持组：负责或协助现场设备、系统的操作和维护（3）人员安排基本分工A、电脑系统维护：B、电脑录入人员C、播放系统控制和维护人员D、多媒体维护人员工程技术组：负责销售设施设备的维护抢修A、水电工程师B、装修设计财务组：负责收款及办理其它成交手续现场服务组：提供现场餐饮、娱乐及其它项目的客户服务（3）人员安排基本分工后勤服务组：负责协助销售的后勤工作A、清洁B、厨房C、司机D、机动采购E、现场布置人员F、资料配送人员（3）人员安排基本分工活动组：负责所有活动的统筹组织A、演艺活动B、礼品派发保安组：负责维护现场秩序，保证人员、财产安全A、保安人员B、公安人员C、交警（3）人员安排基本分工新闻组：负责媒体的确定和接待交通组：负责场内外客户交通安排。摄影、拍摄组（流动）机动组：协助各组工作，机动待命紧急事故处理组：负责紧急事故的处理组织规则1、提前确定组员名单，将工作分配到人，并确定每组负责人2、进行岗前培训，明确工作职责和工作要求3、明确对接流程4、规范通信联络方式5、准备紧急预案6、进行模拟演习二、销售管理2．1管理工作规范化首先制定工作目标，并制定详细的工作计划，将工作细分后落实到人，展开行动，执行到位，并及时评估计划的有效性，有必要时及时修正计划。根据本项目的具体情况，我们将日常销售管理工作的内容标准化、清晰化，制定《运河1号主管操作手册》，同时便于上级监督属下工作完成情况。1、制定工作目标5）调整工作流程4）工作绩效评估2、落实岗位责任3、组织、管理、执行2．2日常销售管理工作销售现场方面1、门岗接待（一定要开门迎客，门口迎客不超过4人）；2、制定销售路线，统一说词；3、制定并及时完善《“运河1号”地盘须知》和《“运河1号”销售人员工作指导手册》；4、制造现场销售气氛：现场布置、背景音乐、成交气氛（利用“喊销控”、问销控、报成交、集体鼓掌等方式）；2．2日常销售管理工作销售现场方面5、定期制定并安排参观竞争楼盘的日程；6、定期与策划部开会总结并分析楼盘问题，反馈客户信息和需求，协助制定新一期销售策略；7、例会制度；定期组织地盘销售人员针对近期的销售难题，客户信息反馈（包括本项目及对手项目）进行讨论，商讨解决方法，分享销售心得；8、安排好后勤工作，解除销售人员后顾之忧销售团队方面每周将销售人员分A、B、C类，清晰各人专长及工作状态，互相促进，培养全面的素质；针对本项目我们制定了一套绩效评估制度，过去我们是每一个月做一次绩效评估，对本项目我们每个月做绩效评估，使销售人员每个月都保持旺盛的斗志，对精英的奖励及时到位，连续二个月被评为C类的同事将被淘汰，避免降低团队的整体素质。实行目标管理,让每个团队成员都清楚每一阶段销售目标,实行目标责任制,务求销售业绩目标化,更有利于达到目标,甚至超标.根据不同时时期的情况,制定战斗力提升机制,实行分组竞争与淘汰等制度,激励销售队伍中的精英,淘汰不符合要求的销售人员,提高团队竞争意识,帮助实现目标;销售团队方面指标量化管理：根据每月的销售情况设定项目总销售指标.实施小组竟争：由于楼盘分组管理，设定销售小组排名，名列第一名将获额外奖励激励机制及绩效考核制度实行双重奖励；设立销售人员排行榜，每月成交业绩前二名者可获公司“销售之星”的荣誉；排头三名者还将获项目额外奖励。执行末位淘汰制度：连续两个月成交业绩排名最后一名者淘汰4)三会制度早会:15分钟,检查仪表,叫项目口号,鼓舞士气.周会:讨论销售难题,,分享销售心得;每月地盘会议总结目标完成情况和分配下月目标,公布每月绩效评估结果,嘉许综合表现和销售业绩最佳的同事5)合理调配人手,有效运用资源,如遇客少则安排踩盘,COLDCALL、回访；6）评选《每月销售、服务之星》及制定《销售龙虎榜》、《目标倒数牌》激励销售人员达到目标；7）每月组织小组活动，加强同事之间沟通及提高凝聚力，邀请发展商人员参加，加深双方感情基础。8）每月初召开销售部月会，总结上月目标完成情况，制定本月项目销售目标，表彰表现突出的人员和团队，树立榜样，颁发奖章增加荣誉感，通过讨论分享、团队游戏、专题培训等形式加强团队精神，激发潜能，提高士气，为目标而冲刺；9）定期组织户外拓展训练，加强团队的协作和凝聚力。