销售经理的角色定位与自我管理

C8销售管理VOL.01/2007TMC8销售管理销售经理的角色定位与自我管理C8-MINIVOL.2007TMC8销售管理VOL.01/2007TM前面的4句话第一句话：不做没有意义的事——明确课程的定位和意义第二句话：做事就要有收获——锁定课程要达到的目的第三句话：承诺是做事的基础——讲师承诺和你的承诺第四句话：愉悦是做好事的保障——放松身体提升效果C8销售管理VOL.01/2007TM脚轻腰疼头大营销决策层—E5品牌，产品，广告，通路，定价销售管理层—C8自我管理、目标、薪酬、招募、培训、活动管理、激励、考核销售执行层—S9礼仪，客户开发，维护，谈判，回款C8课程在企业管理中的定位TMTMC8销售管理VOL.01/2007TM课程目标•明确销售经理人的三要素•了解销售经理人的四大技能•领会优秀销售经理的四项思维模式C8销售管理VOL.01/2007TM课程目录我是谁？我该做什么？如何做才有效？C8销售管理VOL.01/2007TM销售经理人困惑归因及C8-SM定位•“我们这体制说什么也没用、、、”•“我们所处的行业变化太快、、、”•“问题主要出在公司高层，他们总是变来变去、、、”•“跨部门协作太难，大家经常扯皮、、、”•“公司的制度不合理、、、”•“下属的执行力太差、、、”•“我说得已经很清楚，他们还是不能按质按量完成工作、、、”•“有些员工总是皮皮嗒嗒，做事总没激情、、、”•“部门的同事各自为战，纠纷不断，我天天救火和调节、、、”•“除了加薪和晋升，想不出还有什么激发大家的好办法、、、”•C8-2•C8-3•C8-4经理人主要困惑表现C8-HM•C8-5•C8-6•C8-7•C8-8营造让员工按质按量完成工作的环境不利自身角色定位不清归因没有把握员工的特质激发他们追求卓越的内因•C8-1C8销售管理VOL.01/2007TM12个题目的销售组织管理思维模式测试C8销售管理VOL.01/2007TM你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）C8销售管理VOL.01/2007TM01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.销售管理就是对上负责对下实施管理权12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要C8销售管理VOL.01/2007TM记分标准：1凡是单数的题目按照正常记分2凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3将你所测试题目的得分全部相加汇总得出一个总分；将总分除测试的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分—5分之间。C8销售管理VOL.01/2007TM1.我是谁?2.我要做什么?3.我如何做才有效果?销售管理者三问C8销售管理VOL.01/2007TM销售经理驱动组织的三要素第1模块C8销售管理VOL.01/2007TM课堂讨论:1.请描述你心目中优秀销售经理的三项特征2.请描述你心目中劣等销售经理的三项特征C8销售管理VOL.01/2007TM2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM销售团队的基石C8销售管理VOL.01/2007TM信任C8销售管理VOL.01/2007TM销售管理的责任C8销售管理VOL.01/2007TM图片：高层领导深入一线图片：麦肯基的宏伟战略C8销售管理VOL.01/2007TM课堂分享:销售经理的10大痛苦C8销售管理VOL.01/2007TM1..销售人员的10大痛苦要素C8销售管理VOL.01/2007TM2..销售部门经理的10大痛苦C8销售管理VOL.01/2007TM销售经理人的格言确实认识自己随时提醒自己切实检讨自己绝对发挥自己笃实把握自己C8销售管理VOL.01/2007TM责任C8销售管理VOL.01/2007TM销售经理的影响力C8销售管理VOL.01/2007TM21世纪最缺什么?销售管理过程中的因果效应C8销售管理VOL.01/2007TM课堂练习:请使用C8正面语言TMC8销售管理VOL.01/2007TM影响力C8销售管理VOL.01/2007TM检核自己的组织管理方向是否正确兑现承诺关键时刻承担责任C8销售管理VOL.01/2007TM销售管理人员三要素：信任、责任和影响力本章总结C8销售管理VOL.01/2007TM销售经理驱动业绩的四项功能第2模块C8销售管理VOL.01/2007TM课堂讨论:请回顾并且描述你在销售管理过程中应该做的主要四项工作内容C8销售管理VOL.01/2007TM4项核心工作C8销售管理VOL.01/2007TM要油料看地图踩油门看仪表C8销售管理VOL.01/2007TM1.要油料2.看地图3.踩油门4.看仪表销售管理者四大要事C8销售管理VOL.01/2007TM2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM1.要油料2.3.4.C8销售管理VOL.01/2007TM向上管理向下负责*一切为了前线打仗*跨部门的有效协调C8销售管理VOL.01/2007TM要油料：就是要目标C8销售管理VOL.01/2007TM1.要油料2.看地图3.4.C8销售管理VOL.01/2007TM销售流程大师*界定销售流程*设计销售流程*管理销售流程C8销售管理VOL.01/2007TM检核自己的指令是否传达到位复印原则阐明意义宽松氛围C8销售管理VOL.01/2007TM组织运营演练C8销售管理VOL.01/2007TM看地图:就是界定、设计和管理销售流程C8销售管理VOL.01/2007TM1.要油料2.看地图3.踩油门4.C8销售管理VOL.01/2007TM客户的支持者•出现在最重要的洽谈会•关键时刻的协助C8销售管理VOL.01/2007TM关键时候的协助，出现在重要的洽谈会C8销售管理VOL.01/2007TM1.要油料2.看地图3.踩油门4.看仪表C8销售管理VOL.01/2007TM销售线路校正者*销售仪表的控制*销售数据的运用C8销售管理VOL.01/2007TM调整销售管理风格*以德为本*以情为本*以能为本C8销售管理VOL.01/2007TM关注的重点相应的缺陷以德为本创建一个开放,平等的软环境,尊重人,关心人,凝聚人,培养人,以此来引导,约束,统一企业中销售人员的价值观.需要时刻预防中层员工流失的风险和危机.以情为本创建沟通无限的工作氛围,充分尊重他们的个性发展,切实关心他们的心理动向容易使公司陷入被牵着鼻子走的怪圈.以能为本强调“人岗匹配”,一人的能力为管理的核心,在人才的使用上实行能者上.庸者下,把薪酬的支付标准与”能”相对应.容易使企业的人本管理蜕变为泰勒的科学管理,挫伤人才的心.通过”三本”的调整来控制销售管理危机C8销售管理VOL.01/2007TM绩效改进的计划*绩效红区里的人员*你的容忍极限是多久*使用两种最好的武器C8销售管理VOL.01/2007TM销售业绩的PIP绩效改进计划1-业绩的现状描述2-没有达标的原因3-提升业绩的计划4-期限内结果承诺C8销售管理VOL.01/2007TM销售数据的应用，校正、纠偏C8销售管理VOL.01/2007TM检核自己的工作方向方向是否正确界定问题实施改进分析原因C8销售管理VOL.01/2007TM四项基本技能：1、要油料2、看地图3、踩油门4、看仪表本章总结C8销售管理VOL.01/2007TM优秀销售经理的四大思维第3模块C8销售管理VOL.01/2007TM课堂讨论:请选择并且说明优秀销售经理与平庸销售经理在管理思维上的差异点C8销售管理VOL.01/2007TM2个关键问题C8销售管理VOL.01/2007TM关于销售人才问题A.销售人才的选拔应该根据他们的智力,经验和决心C.选拔销售人才时，应该重在选才干或者天赋．而不仅仅是经验决心．D.销售人员的态度决定了一切，只要态度端正或者有决心者就可以培养．B.销售人才的选拔是一个自然淘汰的过程,要看运气了C8销售管理VOL.01/2007TM关于销售导向问题A.提出要求时，一定要规定正确的销售步骤．B.提出要求时，重在界定正确的结果．而不是正确的步骤．C.销售人员只要按照标准化的过程操作，就会有优秀业绩的保障．D.制度是用来防止销售人员犯错误的,它并不能保证优秀业绩的出现．C8销售管理VOL.01/2007TM销售人员的进步问题A.激励人时，重在帮助销售人员识别和克服弱点．B.激励人时，重在发挥销售人员的个人优势，而不是克服弱点．C.销售人员的业绩提升空间在于对自身缺点的不断改进，并且要经常性地防范他们的弱点．D.如果销售人员的弱点是由自身性格问题造成的,我们的改进计划就要考虑如何调整来避开其弱点.C8销售管理VOL.01/2007TM销售人员发展问题A.培养销售人才时，要帮助员工学习和获得提升．B.因才适用培养人时，他们重在帮助他寻找最适合发展位置．销售人员可以在同一岗位持续发展．C.优秀销售人才的的发展空间在于成为销售管理层，这样他们可以不断地复制和带领更多的销售明星成长．D.销售管理者必须是业务的高手才有可能带领团队．C8销售管理VOL.01/2007TM业绩与才干C8销售管理VOL.01/2007TM步骤与结果C8销售管理VOL.01/2007TM优势与弱项C8销售管理VOL.01/2007TM适合与攀升C8销售管理VOL.01/2007TM检核自己的人员管理思路是否正确喜欢第一关键时刻结果第一长处第一适合第一C8销售管理VOL.01/2007TM四项思维模式：1、选拔才干2、界定结果3、发挥优势4、因才适用C8销售管理VOL.01/2007TM12个题目的销售组织管理思维模式测试C8销售管理VOL.01/2007TM你对以下的观点看法评判如何？（1极不同意，2不同意，3一般，4同意，5极其同意）C8销售管理VOL.01/2007TM01.上级对每一个销售人员都应该一视同仁02.经理应该用多的时间去关心优秀销售者03.经理主要时间应放在紧急又重要工作上04.经理对下属最大的影响力在于诚信方面05.管理的目的就是保持员工工作尊从有序06.产生优秀业绩不一定是照标准方法操作07.管理者能力高低对低业绩者的影响最大08.销售者产生好业绩主要是靠其性格决定09.对性格怪异的销售人员我们很难去影响10.销售人员的业绩低下销售经理要负全责11.销售管理就是对上负责对下实施管理权12.选拔销售人才时天赋比态度经验更重要C8销售管理VOL.01/2007TM记分标准：1凡是单数的题目按照正常记分2凡是双数的题目按照反方向记分，即：5分记1分；4分记2分；3分记3分；2分记4分；1分记5分。3将你所测试题目的得分全部相加汇总得出一个总分；将总分除测试的题目数，最终的出你的平均分数。你的平均分数值应该在1分—5分之间。C8销售管理VOL.01/2007TMA类人群4.2分-5.0分B类人群3.2分-4.2分C类人群2.6分-3.2分D类人群1.0分-2.6分C8销售管理VOL.01/2007TM管理有技巧千锤加百炼管理无技巧重在有心人C8销售管理VOL.01/2007TM课后指定读物•光碟：《》•书籍：《》C8销售管理VOL.01/2007TM我爱我自己但我绝不溺爱我自己。